Sadaf Sultan : Efishery Scandal Breakdown, Startup Financial Shenanigans & VC 사기 탐지 -E547
FinProjections 의 창립자 인 Sadaf Sultan 과 Jeremy AU는 Efishery Financial Scandal을 분석하고 신생 기업에서 더 넓은 금융 사기 문제에 대해 논의했습니다. 그들은 Efishery가 투자자들에게 호소하는 이유와 사기가 어떻게 전개되고 사기를 효과적으로 탐지하는 것에 대한 통찰력을 공유했는지에 대해 이야기했습니다. 그들은 투자자 실사, 경고 신호를 간과하고 투자자 보호 수단을 강화하기위한 실질적인 제안에 직면 한 도전을 탐구합니다.
1. 유망한 비전 : Efishery는 수직 통합 및 개선 된 효율성을 통해 단편화 된 시장의 솔루션으로 자신을 제시함으로써 투자자를 끌어 들였습니다.
2. 소규모 시작, 큰 성장 : 야심 찬 모금 목표의 압력으로 초기 소수의 수입 인플레이션이 빠르게 증가했습니다.
3. 폐쇄 된 문 뒤 : 설립자들은 인공 수익을 창출하기 위해 쉘 회사를 사용하여 왕복 거래를 통해 사기를 실행했습니다.
4. 감지하기 어렵다 : 감사인은 설립자가 제공 한 정보에 대한 의존성으로 인해 사기를 식별하기 위해 고군분투했다.
5. 간과 된 적기 : 재무 팀의 큰 보너스와 주요 재무 직원의 갑작스런 출발은 초기에 있었지만 경고 신호는 무시되었습니다.
6. 투자자 점검 강화 : 투자자는 지역 전문 지식을 활용하고 법의학 감사를 수행하며 명확한 내부 고발 채널을 설정해야합니다.
7. 적기 인식 : 일반적인 사기 전술에는 GMV 혼란을 수익과 혼동하고, 반복 수익을 지나치게 과장하고, 공격적인 신용 제안 및 마케팅 비용으로 할인을 잘못 분류하는 것이 포함됩니다.
(00:58) Jeremy Au : Hey Sadaf, 쇼에 다시 만나게되어 정말 기쁩니다.
(01:01) Sadaf Sultan : 돌아와서 흥분, Jeremy.
(01:02) Jeremy Au : 예. 내 말은, 당신이 알고 있다고 생각합니다. 우리는 분명히 일부 CFO가되고 지역 전역의 많은 신생 기업을 위해 대행사를 운영하는 당신의 여행에 대한 이전 에피소드에 대해 이야기하는 좋은 시간을 보냈습니다. 그리고 우리가 다시 전화 한 이유는 Saas Space에 Efishery와 함께 불행한 재정적 스캔들이 있었기 때문이라고 생각합니다.
그리고 우리가 깨달은 것은 두 전문가가 앉아서 실제로 토론하는 곳이 없다는 것이 었습니다. 다른 사람들은 항상 이런 일이 일어나지 만, 결코 회계 관점에서 정확히 어떻게 작동 하는가? 그리고 나는 단지 블루 팀인 Red Team처럼 만드는 것이 재미 있다고 생각했습니다.
(01:39) Sadaf Sultan : 오, 환상적입니다. 응.
(01:40) Jeremy Au : 예. 그래서 Blue Team은 사기에 대해이기는 방법이며 Red Team은 외부 투자자라면 이사회라면 어떻게 사기를 피할 것인가? 당신은 그것을 어떻게 싸우거나 제한합니까?
(01:53) Sadaf Sultan : 예.
(01:53) Jeremy Au : 그리고 그 후, 우리는 생태계에서 우리가 보았던 다른 유형의 사기 또는 오해가 무엇인지 말하는 재미있는 게임을 가질 수 있다고 생각합니다.
(02:05) Sadaf Sultan : 정보와 재미.
(02:07) Jeremy Au : 정보. 그래서 적어도 우리는 좋아하지 않습니다. 응. 응. 이봐, 알다시피, 나는 Sadaf와 Jeremy와 함께 그 팟 캐스트를 듣고, 이것이 이러한 유형의 일이 일어날 수있는 방식이었습니다. 그래서, 일부 VC는 그의 똥을 잃지 않거나 평판을 잃는 것과 같은 것입니다. 그래서 나는 그것이 일종의 요약이라고 생각합니다. 따라서 Efishery는 흥미로운 회사입니다. 그들은 수입 인플레이션 90 %를 혐의로 기소했다. 그 이후로, 나는 이사회가 직원의 98%를 해고하기 위해 행동했다고 생각합니다. FTI 컨설턴트가 들어 와서 회사를 운영하는 FTI 컨설턴트가 들어올 것입니다. 그리고 현재의 움직임은 회사를 청산하기로 결정할 것 같습니다. 그리고 아마도 달러에 약 8 ~ 10 센트를 얻을 수 있습니다. 그래서 그것은 은혜에서 큰 추락입니다. 나는 그것이 어떤 것인지, 아무도 그들이 누구인지 알지 못하는 날을 기억합니다. 그리고 모든 신생 기업은 쌀을위한 efishery를 가지고 있었고, 우리는 쌀, efishery를 가지고 있습니다. 많은 사람들이 그 방식으로 플레이 북에 대해 이야기하고, 원 스톱 상점, 여러 개의 비즈니스 블레이드, 당신이 알고있는, 입력, 금융, 생산성, 거래, 이론적으로 알 수있는 것처럼 보이는 것처럼 보이는 것, 즉 각 단계에서, 당신의 무대에서, 당신이 생각하는 것처럼 보였습니다.
(03:17) Sadaf Sultan : 왜 그렇게 수직으로 통합되지 않습니까? 그리고 시장 점유율을 더 많이 포착합니까?
(03:21) Jeremy Au : 예. 그래서 나는 단지 빠른 순간을 생각해 볼 것입니다. 우리는 약속이 무엇인지, 왜 그렇게 놀라운 지에 대해 이야기 할 것입니다. 그리고 우리는 그것이 실제로 어떻게 일어 났는지에 대해 이야기했지만, 당신의 관점에서 볼 때, 분명히 많은 스타트 업들도 Efishery에 깊은 인상을 받았습니다. 당신의 관점에서 볼 때, 사람들의 관점에서 혁신에 대한 놀라운 점.
(03:36) Sadaf Sultan : 첫째, Jeremy에게 감사합니다. Jeremy는 저를 팟 캐스트에 초대해 주셔서 감사합니다. 저는 여러분과 함께 이러한 문제 중 일부를 이야기하는 것에 대해 매우 기쁩니다. Efishery와 관련하여, 나는 흥분이 실제로 그들이 포착하는 주소 시장 점유율에 관한 것이라고 생각합니다. 일반적으로 농업이나 교육과 같은 이러한 가치 사슬 중 일부에서 신흥 시장에서는 이러한 가치 사슬이 너무 깨지거나 파편화되어 기술 약속을 가진 새로운 플레이어가 집계하고 생태계에서 효율성을 창출 할 수 있다면 잠금 해제 된 일부를 포착 할 수 있습니다.
값. 그래서 그것은 광범위하게 주제 나 이야기입니다. 이제 당신이 그 이야기를 실행하기 위해, 당신은 가치 사슬의 생산 단위에 가깝게 가고 싶어합니다. 그래서 당신은 농부들과 가까이 가고 싶어합니다. 그리고
또한 본질적으로 해당 가치 사슬의 단위를보다 생산적으로 할 수 있도록하고 싶습니다. 그래서 당신은 그들에게 기술을 제공하고 싶습니다. 당신은 그들에게 더 나은 입력을주고 싶습니다. 당신은 그들에게 조언을주고 싶습니다. 당신은 그들에게 자금을 조달하기를 원하지만 일단 생산 단위가 생산성을 높이는 데 실제로 도움이되면 훨씬 더 잘 수익을 창출하는 데 도움이되기를 원하며, 실제로 배포 체인의 기능이며, 이는 종종 많은 레이어를 가지고 있으며, 그 일을 해당 층 중 일부를 깨고 싶어하며,이 생산 단위가 엔드 소비자로 똑바로 갈 수 있도록 돕기를 원합니다. 따라서 농민들의 가치를 잠금 해제 할뿐만 아니라 이러한 종류의 증가 된 경제학을 포착하여 자신을 위해 가치를 잠금 해제합니다.
따라서 Efishery와 같은 경우 모든 상자를 체크했습니다. 우리는 농민들과 함께 일하고 있습니다. 당신은 그들에게 피더를주고 생산성을 높이고 농장 입력을주고있었습니다. 또한 자금 조달을 제공하고 있지만, 최종 소비자에게 완제품을 마케팅하는 데 도움을주고 해당 제품을 소비하는 소비자뿐만 아니라 농부들도 가치를 포착하도록 도와주는 시장으로 운영되고 있습니다. 그래서 그것은 모든 상자를 똑딱 거리고 있었기 때문에 주소가 많은 시장을 많이 똑딱 거리고 시장 전체에 걸쳐 효율성을 잠금 해제했습니다.
(05:29) Jeremy Au : 예. 그리고 직관적으로 그것이 말이되었다고 생각합니다. 나는 역사적으로 많은 사람들이 한 봉사를 할 때 많은 사람들이 잡고 여러 지리학에 갔다고 생각하기 때문입니다.
그리고 그것은 실제로 농업과 같은 일부 부문에서는 효과가 없습니다. 그래서 이것은 수평 확장에 있다고 느꼈습니다. 수직, 통합 확장을하는 것과 같은 종류의 수직 확장, 하나의 수직으로 깊숙이 들어가고 고객을 변경하거나 새로운 지역에 갈 필요가없는 모든 효율성을 약속 한 것처럼 느꼈습니다. 그들은 그것이 수익성을 높이는 것처럼 느꼈습니다.
그리고 당시 시장이 더 많은 수익성을 향해 나아가고 있었기 때문에 좋은 타이밍처럼 느껴졌습니다. 그리고 이것은 수익을 늘리기 위해 더 많은 자본을 약속하고 더 수익성있게 약속했습니다. Efishery는 사람들이 단지 열망하고 있다는 것을 기억합니다. 와우, 당신은 그들이 파손되었고 매년 두 배가 되었기 때문에 10 억 달러의 평가에 도달했습니다.
그래서 트리플 점프를 치는 것과 같습니다. 현금 흐름 기준으로도 수익성이 높아지고 1 년 동안 수익을 두 배로 늘리는 것과 같습니다. 그리고 불행히도, 매출 성장은 사기성이었고 마진 성장도 사기성이라는 것이 밝혀졌습니다. 그리고 그것은 전체 생태계에 큰 충격이었습니다. 그래서 나는 이것이 정확히 무슨 일이 일어 났는지 확대하는 것이 흥미 롭다는 것을 알고 있다고 생각하며 Dealstreetasia에서 많은 보고서를 보았다고 생각합니다. 그들 중 많은 사람들이 또한 이사회를 위해 준비한 FTI 컨설팅의 일부 작업과 같이 슬라이드를 내놓았습니다. 그래서 우리는 공개적으로 이용 가능한 정보를 연구하고 있다고 생각합니다. 그렇다면 이것이 당신의 관점에서 정확히 어떻게 일어 났습니까?
(06:53) Sadaf Sultan : Efishery Scandals, 말하자면, 그것은 현재로 나타 났지만 지금까지 출판 된 보고서에서, 몇 년 동안 진행된 수익의 일부 인플레이션이있는 것처럼 보입니다. 그리고 일반적으로 수익 인플레이션은 일반적으로 다음 모금 활동을 원하기 때문에 발생합니다. 실질적인 경험에서, 나는 또한 실제 문제로 운영되는 일종의 회사를 보았습니다. 그들처럼, 문제는 실제입니다. 그들이하는 일은 가치가 있지만, 4 년에서 5 년이되지 않는 유니콘 영토에 도달하는 데 필요한 성장률은 거기에 없습니다.
어쩌면 그것은 더 긴 시간의 지평선이나 심지어 더 긴 시간에 일어날 것입니다. 그들은 그 평가의 절반을 얻을 수 있지만, 5 년 동안 유니콘 평가는 거기에 없습니다.
그리고 그들은 아마도 그런 종류의 성장 전망을 염두에두고 성장할 계획이었습니다. 그러나 일단 당신이 일단 당신이 라운드를 올리기 위해 외출하고 하나의 잠재적 인 GP가 와서,이 전체 생태계에서 새로운 사람이 누가 나오는 지 말하면, 나는 전체 라운드를 채울 수 있지만 내 최소 티켓 크기는 실제로 당신이 키우는 것의 두 배입니다. 그리고 그 메시지를들을 때, 실제로 모든 것이 기금 모금 전략뿐만 아니라 성장 전략도 변경됩니다.
기본적으로 그 자본을 취하기로 결정했다면, 그 자본을 취하기로 결정했다면, 당신은 본질적으로 거의 평가를 제조해야합니다.
당신이 어디에 있는지 고려합니다. 그리고 성장 궤적은 그 시점과 완전히 다르게됩니다. 그리고 그 시점부터, 당신은 그 평가를 따라 잡으려고 노력하고 있습니다. 그리고 시장에서 많은 자본을 볼 때 이런 일이 일어납니다. 그리고 우리는 또한 당신이 기초에 실제로주의를 기울이지 않고 현금을 뿌린 일부 GP의 종류를 볼 때. 그래서 나는 efishery가 실제로 2021 년의 행복감의 기능이라고 말할 것입니다. 시장에 자본이 너무 많았을 때, 후 코비드 후, 팽창 된 평가에 큰 기금 모금이 있었기 때문에 스타트 업은 그 수준의 평가와 보조를 맞추는 데 어려움을 겪고 있다고 생각합니다.
efishery, 어느 정도는 그 파도를 포착하기 위해 이야기를 제조했습니다. 그리고 일단 파도가 그들에게 반대되면, 그들은 실제로 그것을 벗어날 수 없었습니다. 그래서 제가 전혀 특성화하는 방법입니다.
(09:00) Jeremy Au : 예. 그리고 나는 우리가 불을 쳐다 보는 방법을 좋아한다고 생각합니다. 알다시피, 열, 연료가 필요하고 산소가 필요합니까? 같은 수준의 사기. 나는 기회가 있고, 그렇게해야 할 압력이나 인센티브가있는 곳이있는 곳이 있다고 생각합니다. 그리고 당신은 일종의 이론적 근거가 있습니다. 사람들은 괜찮다고 생각합니다.
그래서 그것들은 사기 삼각형의 세 부분입니다. 흥미로운 점은 그들이 시리즈 A에 도달해야한다는 압박감을 느꼈다는 것입니다. 그리고 나는 시리즈 A와 시리즈 A 데크가 환상적이지 않다는 것을 보았습니다.
그리고 그것은 물고기 피더 사업처럼 보였습니다. 그러나 흥미로운 점은 몇 년 전에 본 데크가 이미 그 원래의 죄를 가졌으며, 이는 그 인플레이션이 20%증가한 것입니다. 그래서, 나는 현금이 아직 회사에 들어 왔다고 생각하지 않지만, 그것은 그런 의미에서 원래의 죄였습니다. 그리고 그 후, 그들은 정말 큰 시리즈 A, 시리즈 B 라운드를 올렸습니다. 그리고 그들은 단지 소량의 수익으로 20%의 수익 인플레이션이 회복 될 수있는 가스를 쳤다. 그리고 아마도 그들은 아마도 내 생각에, 나는 그들이 같은 시점에 생각하지 않을 것입니다. 어쩌면이 대화는 같아요, 한 번은 일이야. 예. 당신은 현금을 얻습니다. 예. 그리고 그것은 단지 좋아합니다
(10:09) Sadaf Sultan : 정확히. 창업자가 할 때, 창업자는 모든 잘못된 이유로 스포트라이트를 할 위치에 있지 않기를 원한다고 생각합니다. 그것은 그들이이 모든 것의 전날에 끝나고 싶은 곳이 아닙니다. 아마도, 그들이 수익을 팽창 시켰을 때, 그들은 그 다음 자본을 얻고 솔직히 살아남을 수 있기를 원했지만, 일반적으로 일어나는 일은 아마도 당신이 그것을 다시해야 할 것입니다.
그리고 이제는 더 넓은 시장이 당신을 대적 할 때 모든 것이 앞서 나옵니다. 이제 당신은 자본을 조달 할 수 없지만 동시에 성장을 보여 주어야합니다.
그리고 만약 그렇다면, 그리고 그러한 종류의 하향주기에 있다면, 당신의 수익은 일종의 상승보다는 감소합니다. 그렇다면, 당신은 당신의 운동량 측면에서 당신이 어디에 있어야하는지와 당신이 그 제작을 더 이상 팔 수 없다는 것을 알고 있습니다. 모든 사람들에게 뭔가 잘못되었다는 것은 분명한 날이됩니다.
(11:01) Jeremy AU : 이걸 두 번 클릭합시다. 그래서 그들은이 사기를 어떻게 정확히 했습니까? 많은 사람들이 좋아요, 사기는 사기입니다. 그러나 흥미로운 점은 그들이 비교적 정교하다는 것입니다. 그것은 단지 잡히지 않았습니다. 알다시피,이 VC는 2 년마다 실사에 나옵니다.
그리고 나서 더 높은 컨설턴트가 그렇게합니다. 그래서 그들이 접근하는 방식은 잡히지 않았으며, 당신은 누구도 알고 있습니다. 그러나 가장 빠른 단계에서도 감지 할 수 없었습니다. 그래서 그들은 정확히 어떻게 했습니까?
(11:31) Sadaf Sultan : 두 가지 일이 일어 났습니까? 나는 그들이 두 권의 책을 보관하고 있다고 생각합니다. 그래서 내부였던 것은 외부 투자자였던 것입니다. 깃 달기. 따라서 투자자들이 그들을 부지런히 할 때, 그들은 아마도 사업이 아니었던이 외부에 직면 한 책과 상호 작용했을 것입니다. 그들이 외부 책 세트의 수익을 어떻게 부풀려 놓았는지 측면에서 본질적으로 정교한 형태의 라운드 트립이었다.
따라서 라운드 트립이 본질적으로 의미하는 바는 당신은 당신의 통제에 효과적으로 영향을 미치는 현금 흐름 운동 엔터티를 엔지니어링 하고이 현금 흐름 움직임을 사용하여 수익의 환상을 만듭니다. 그러니 여기서 빠른 예를 들어 드리겠습니다.
그래서 내 친구 인 제레미가 당신이 알고 있는데, 그는 파트너, 전형적인 비즈니스 파트너라고 가정 해 봅시다. 나는 당신에게 시간 시간부터 사업을 제공합니다. 그리고 호의로, 당신에게 물어보세요, 제레미, 나는 당신에게 100 달러를 보내겠습니다. 죄송합니다, 제레미, 나는 당신에게서 무언가를 사기 때문에 백 달러에 송장을 발행 할 것입니다. 이 송장은 가짜가 될 것이며 당신은 대가로 내 은행 계좌에 백을 송금 할 것입니다. 그래서, 나는 100 달러의 수익을 보여줄 것이지만, 그 후 곧, 나는 기본적으로 다시 보내려고 할 것입니다. 그러나 내 책에서 나는 그것을 다른 사람에게 100 달러로 지불 할 것입니다. 따라서 현금 흐름의 관점에서 일어난 일은 현금을 받았기 때문에 순 제로입니다. 그러나 책에서는 수백 달러 상승 수익과 100 달러의 비용이 드는 비용을 보여 주지만 시리즈 회사가 실제로 최고 라인을 키우기를 기대하기 때문에 부지런한 단계에서 비용에 초점을 맞추지 않습니다. 그래서 그것은 둥근 트립의 예일 것입니다. 이제 더 제도적이고 더 큰 규모로 efishery 종류를 생각해보십시오.
스케일 예. 그리고 나는 이것이 창립자가 소유 한 5 개의 다른 쉘 회사를 이번 라운드 트립 비즈니스를 수행하기 위해 5 개의 다른 쉘 회사를 가져 왔기 때문이라고 생각합니다.
(13:13) Jeremy Au : 그래서 나는 당신이 말했듯이, 당신이 말했듯이, 수익이 올라가고 있었기 때문에, 그들은이 쉘 회사들에게 현금과 송장을 보내고 있었기 때문에 흥미 롭다고 생각합니다. 그들은 쉘 회사에 투자하여 현금을주고 현금을 돌려줍니다. 그리고 그것은 계속해서 그 일로 회전합니다. 긍정적 인 수익이 넓어 지지만 비용의 관점에서, 그들은 그것을 capex 또는 자본 지출 또는 기타 비용으로 보여주고 있다고 생각합니다.
(13:35) Sadaf Sultan : 다른 사람들은 Opex라는 용어입니다. 운영 지출.
(13:38) Jeremy Au : 그래서 흥미로운 것은 단지 화상을 입은 회사의 환상을 만들어 낸다고 생각합니다. 낮은 성장은 매출 성장이 높아지고 새도 여전히 온화한 것 같아요. 순 변화는 일어나지 않기 때문에 그 순 환상이라고 생각하지만, 많은 친구들이 나에게 묻기 때문에 흥미로운 역동적이라고 생각합니다. 그들은 투자자들이 실사를하는 이유와 같습니다. 그래서 많은 사람들이 정말 어리석은 일이거나 그것에 있고 있습니다. 그리고 나는 그것이 당신이 92 센트의 1 달러를 잃었다면 그것이 아니라는 것이 아니라, 그것에 들어가는 것은 끔찍한 방법입니다. 끔찍한 끔찍한 결과.
예, 그리고 당신은 아마도 앞으로 기금을 모으고 싶을 것입니다.
예, 정확히. 그래서 어떤 사람이 어떤 사람인지, 와우, 나는 당신이 사기를하고 92 센트의 달러를 잃는 것을 돕고 싶습니다. 그것은 미쳤다. 그러나 나는 사람들이 기분이 좋다는 느낌이 들었다고 생각합니다. 어떻게 그것을 잡을 수 없을까요? 그래서 블루 팀 레드 팀 동적을 해보자?
당신이 말했듯이, 블루 팀은 당신의 HR 회사가 이러한 모든 송장을 생성하고 있습니다. 그리고 분명히 당신은이 계정을 실사 사람들에게 보냅니다. 그리고 나는 사람들에게도 실사를했다. 물론, 나는 그들이하는 다른 일은 모두 비밀리에 맹세하고 VC와 대화하지 않겠다고 약속한다는 것입니다. 그러나 나는 단지 궁금한 점이 있습니다. 왜 그들이 그것을 잡지 않았습니까? 감사관이나 실사 과정이 그것을 피어내는 것이 어려운 이유는 무엇입니까?
(14:57) Sadaf Sultan : 예, 물론입니다. 이 현금 흐름을 제작하는 둥근 트립 시나리오에서는 어렵습니다. 궁극적으로 설립자의 공개에 의존하여 감사 할 수 있기 때문에 어렵습니다. 그렇다면 그 시나리오에서 무엇을 묻는가? 그 감사관은 고객 연락을 요청할 것입니다.
그리고 고객에게 연락하기 전에, 이제 여기에서 빨간 팀을 플레이하고, 나는 친구를 불러서 PWC 나 EY의 전화를 기대하고 기본적 으로이 송장이 진짜라고 말할 것입니다. 응. 그게 내가 말할 전부입니다.
그런 다음 친구가 괜찮은지 확인한 후 고객에게 연락하고 EY 전화를 제공하고 확인되었습니다. 그래서 Eye는 큰 4 명의 선수가 확인하는 것을 확인하므로 투자자도 괜찮고 편안합니다. 그러나 창립자의 관점에서 그것은 궁극적으로 공개에 의존하고 이해 관계자를 통제 할 정도로 의존한다는 것을 알고 있기 때문에 그것은 매우 쉬웠습니다. 기본적으로 모든 이야기를 판매 할 수 있습니다.
(15:49) Jeremy Au : 예. 그리고 VC 실사로서의 나의 경험은 시계가 있다는 것입니다. 그래서 당신은 그렇지 않습니다. 당신은 그 법의학 라이브를하지 않습니다. 그리고 그 후, 당신은 실사 기간이며, 평균 3 개월입니다. 그것은 동일합니다. 그리고 분명히 당신은 고객, 기술 및 재무에 대한 감사를하고 있습니다. 그리고 당신이 말했듯이, 나는 VC 실사에서 생각합니다. 당신은 기본적으로 전화를 걸었습니다. 그래서 당신은 고객에게 전화하고 있습니다. 당신은 금융 회계사에게 전화하고 있습니다. 또한 이전에 감사 된 재무 보고서를 받았다면, 당신은 또한 사전 감사자인 정기 감사인에게 전화하여 그것을 확인합니다. 그러나 당신이 말했듯이, 나는 과소 표현 된 것이 창립자가 그 전화를 통제 할 수있는 능력이라고 생각합니다. 이것은 우리가 도청에서 본 것입니다. 와이어카, 나는 그들이 가짜 사무실을 만들었다 고 생각합니다. 그래서 감사인이 나타나서 전화를했습니다. 그리고 전화해야 할 사람의 사무실이있는 것처럼 보였습니다. 그리고 그것은 큰 일이라고 생각합니다. 전화를 걸고있는 것은 큰 일이라고 생각하지만, 그것이 생각하지만 그것이 제어 메커니즘이라고 생각합니다.
(17:00) Sadaf Sultan : 맞습니다. 그리고 농부의 관점에서 다시, 빨간 팀을 연기하는 것은 무엇입니까? 당신은 그 이야기를 팔기 위해 미친 길이로 갈 것입니다. 그리고 당신이 사업을 성장시키는 데 관심이 없지만 그 환상을 팔고 있다면. 그래서 저는 Bernie Madoff의 다큐멘터리를보고 있었고 15 년 동안 무역 거래를 제작하고 있었으며, 그에 대한 전직 사무실 전체가있었습니다. 따라서 전체 초점과 운영이 거래를 제작하는 것과 같은 경우 Blue Team이 할 수있는 것보다 훨씬 더 많은 노력을 기울이고 있습니다. 그러므로 당신은 알다시피, 당신은 블루 팀의 구멍을 찌르는 능력보다 그의 이야기 측면에서 더 방탄 될 것입니다. 레드 팀이 나쁜 의도를 가지고 있거나 속이려는 의도가 있다면 여기에는 항상 약간의 불일치가 있습니다.
(17:44) Jeremy Au : Red Team이 적이라는 것을 알고 있기 때문에 웃고 있습니다.
그리고 파란색
팀을 팀이거나 블루 팀입니다. 사기꾼과 레드 팀의 방어는 봇입니다. 그리고 나는 그것의 핵심은 실제로 일하고있는 두 팀이 있다는 것입니다. 그리고 이사회와 외부 투자자 팀은 실제로 반년마다 또는 거래를 운영 할 때마다 실사를 수행하기 때문에 실제로 접근 방식이 매우 일관성이 있다고 생각합니다.
따라서 표준화 된 프로세스가 있으며이 모든 부분을 확인하는 체크리스트가 있습니다. 보고서에 들어갔을 때 나에게 흥미로운 점은 실제로 Efishery 내에서 관련된 사람들의 클러스터와 같다고 생각합니다. 나는 분명히 얼마 동안이 사기 행위를 주도한 창립자들이 있었지만, 창립자들을위한 행동에 대한 위조를 명시 적으로 수행하는 사람들이 있었는데, 두 번째 책이 있다는 것을 알고 있었지만이를 보드 에보 고하지는 않았다. 그리고 그들은 인도 나 다른 멀리 떨어진 나라에있는 것처럼 알지 못하는 사람들의 세 번째 클러스터가 있습니다. 그래서 그들은 무슨 일이 일어나고 있는지 전혀 모른다. 그래서 그것들은 사람들의 클러스터와 비슷합니다. 나는 당신이 어떻게 생각하는지 궁금합니다. 클러스터 하나는 당신의 컨트롤러이기 때문에, 이것들은 당신의 내부 감사 직원이며 그와 같은 것들입니다.
(19:01) Sadaf Sultan : 예. 그러한 클러스터가 있다면 오류 수준이 다르다고 생각합니다. 어떤 사람들은 직접적으로 연루되어 있고 다른 사람들은 약간 먼 곳입니다. 그래서 그들은 지식을 가지고 있지만 정확하게는 아닙니다
일종의
직접 관련이 있습니다. 그래서 나는 사람들을 상상할 것입니다
안에있다
가장 가까운 클러스터는 처리해야합니다. 다시 한번, 빨간 팀을 플레이합니다. 위험이 높고 위험이 높기 때문에 일종의 역할 및 돌보는 일입니다. 따라서 그들은 이것의 잠재적 인 금전적 혜택을 볼 필요가있을뿐만 아니라 실제 금전적 혜택을 볼 필요가 있습니다.
그래서 나는 출판 된 것들 중 하나는 재무 기능과 다른 기능에 지불 된 관대 한 보너스가 있다는 것입니다. 그리고 그것은 붉은 깃발이었을 것입니다. 그리고
이러한 유형의 보너스는 물론 기금 모금은 세금 종류의 프로젝트입니다. 그러나 나는 지불 된 보너스의 규모가 실제로 그 단계의 회사와 인도네시아의 회사에 대한 표준인지 여부는 무엇입니까? 그리고 보너스 크기에 두 종류의 렌즈를 적용했다면, 나는 그것이 드문 일이라고 말할 것입니다. 백만 달러 이상이었습니다. 그래서 그것은 비정상적인 보너스 수준입니다. 내 말은, 당신은 더 잘 알 것입니다.
(20:02) Jeremy Au : 저는 그냥 말하고 있습니다. 와우, 이것은 내가 가진 최고의 컨트롤러입니다. 이것은 내가 가진 최고의 내부 감사입니다. 그리고 그들은 일상적인 워크 플로의 일환으로 모금 활동을하지 않더라도 분명히 당신은 내 영업 사원이 아니라 보상을받을 것입니다. 실제 돈을 가져 오기. 내 모든 운영자들은 실제로 비용 관리를하고 수익성을 얻고 있습니다. 그리고 당신은 내 내부 재무 관리에 그것을 제공합니다.
(20:21) Sadaf Sultan : 그래서 당신은이 클러스터를 돌봐야합니다. 가장 가까운 사람은 누구입니까? 그리고 클러스터 2에서. 감사를 알고 있지만 직접 관여하지 않은 사람들은 일반적으로 옵션의 가치 증가를 약속하여 탑승 할 수 있다고 생각합니다.
그리고 각 기금 모금마다, 그들은 가치가 상승하는 것을 보았습니까? 그것은 모든 종이 가치이지만, 당신은 알고 있지만, 그것은 2 차적으로 수익을 창출 할 수 있으며, 실제 돈으로 전환 될 수 있습니다. 또는 청산 시나리오에서는 2021 SPAC 시대에 매우 가능했던 많은 회사들이 공격적인 메트릭으로 상장했습니다. 많은 회사와 직원들에게는 매우 가능한 결과였습니다. 이 클러스터 2, 나는 당신이 할 수 있다고 생각합니다. 당신은 평등과 형평성 옵션의 약속으로 그들을 붙잡을 수 있다고 생각하지만, 기본적으로 편안하지 않을 것이지만, 직접적으로 관여하지 않는이 클러스터의 서브 세트가있을 것입니다. 그러나 이것이 어디로 가고 있는지에 대해 편안하지 않으며, 그들이 떠날 곳이 없을 것입니다. 그리고 주식에 많은 노출이있는 사람은 비정상적이기 때문에 떠나십시오. 왜 그들은 로켓 배에서 떠날 것인가? 따라서 이사회 멤버의 독립적 인 대화와 같은 조사와 독립적 인 조사와 같은 것이 필요하다고 생각합니다.
(21:31) Jeremy Au : 예. 그리고 나는 그것이 정말로 중요한 일이라고 생각합니다. 특히 CFO 출구가 있다면 특히 1 년이 지난 후 10 년이 지나면 특히 회사가 잘 진행될 때 비교적 짧습니다. 회사가 1 년이 지난 후에는 회사가 똥을 냈기 때문에 모든 사람이 인생과 비슷합니다. 이봐! 그러나 회사가 정말 잘하고 있고 1 년 동안 머물고 CFO 또는 선임 재무 담당자라면 실제로 말이되지 않습니다.
그리고 나는 그것이 거기에 있었던 것이라고 생각합니다. 흥미로운 점은 사람들의 우주가 클러스터 1과 클러스터 2에서 생각했던 것보다 훨씬 컸다는 것입니다. 그리고 나는 그들이 가지고있는 공개 일화 중 하나는 창립자가 자신이해야 할 위조의 양에 압도 당했다는 것입니다.
그래서 그는 금융 팀의 일부 주니어 사람들에게 그것을 던졌고, 재무 팀의 주니어 사람들은 Whoa와 같았습니다. 즉, 나는 그렇게하고 싶지 않습니다. 그런 다음 거절 한 다음 창립자는 다른 창립자에게 그들에게 의지하도록 도와 주었고, 주니어 파이낸스 팀은 실제로 그것을 실행하여 기본적으로 그것을 위조해야했습니다. 그리고 알다시피, 그것은 단지 내 마음을 조금 날려 버립니다. 그렇습니다. 어떤 사람들은 사임을 알고 있지만, 왜 당신이 아는 사람이 왜 당신이 아는 사람이 아닌 것처럼, 결국 누군가가 휘파람을 불러 일으켰지 만 나는 단지 궁금한 점이 있습니다.
나,
(22:38) Sadaf Sultan : 내 생각에, 일종의 로켓이 무엇인지, 인도네시아의 주니어가있는 사람의 관점에서 그것을 보자. 그리고 그들의 관점에서 볼 때, 그들은 창립자가 기본적으로 글로벌 규모로 운영되며 글로벌 미디어에 의해 많은 것을보고 있습니다. 당신이 그 맥락에서 휘파람을 불려 보는 데 엄청난 용기가 필요하지만, 휘파람을 불러 일으키는 방법과 누가 휘파람을주는 지 알고 있습니까? 당신은 이사회에 접근 할 수 없습니다.
나가서 보드에 직접 연락하는 것은 미친 일입니다. 따라서 내부 고발자 정책은 없습니다. 내부 고발자 훈련은 없습니다. 그래서 당신은 이것을하는 방법에 대해 전혀 모릅니다. 그리고 마침내, 당신은 또한 당신이 휘파람을하면 어떻게되는지 두려워합니다. 당신이 옳지 않다면? 만약 당신이 투자자가 당신의 친구와 동의하지 않으면, 투자자들도 그것에 참여한다면 어떨까요?
이것은 너무 미쳤다. 그것이 어떻게 옳지 않을 수 있습니까? 아마도 당신은 아마도 투자자들도 그것에 참여한다면, 이사회는 기본적으로 법적 행동에 미쳤고 내 인생을 망쳐 놓는 것처럼 나를 부서집니다. 그래서, 내부 고발자로 나오는 것은 특히 당신이 그런 종류의 맥락에서 주니어 사람이라면 엄청나게 용기있는 일이라고 생각합니다. 그리고 매우 명확하게 정의 된 과정이없고 이사회에 연락 할 수있는 사람이 없다면, 특히 주니어가 필요한 이유에 대한 방법이나 이유가 없다고 생각합니다.
(23:43) Jeremy AU : 그래서 우리는 이사회 나 외부 투자자가 잠재적으로 할 수있는 다양한 접근법에 대해 이야기하기 시작했다고 생각합니다.
하나는 분명히 훨씬 더 철저한 전화 나 방문을 발표, 발표되지 않은 방문입니다. 그리고 그것은 하나입니다. 두 사람은 출발하는 사람들, 특히 고위 재무 지도자들을 위해 인터뷰를 종료하는 것입니다. 저는 공통 부문이라고 생각합니다. 물론 셋째는 회사 내에서 내부 고발자 정책을 가능하게하는 것일 수 있습니다. 분명히 나는 특정 국가들도 내부 회사와 같은 내부 기업들과 같은 내부 기업들과 마찬가지로 내부 기업들과 마찬가지로 내부 기업들과 마찬가지로 내부 기업들과 마찬가지로, 당신은 다른 관점에서 어떻게 생각합니까? 당신이 알고 있기 때문에, 내가 미국과 당신의 관점에서 이야기했던 많은 성장 스테이션 투자자들이 너무 많기 때문입니다. 남동부의 대규모 성장 단계 투자자 가이 프라우드의 대규모 성장 단계 투자자 가이 프라우드를 잡을 수 없다면, 내가 현지의 자금을 원한다면, 내가 할 수있는 방법, 그리고 내가 할 수 있고, 내가 할 수 있고, 내가 우리가 우리가 우리가, 우리가 우리가, 우리가 우리가 우리가 우리가 우리가 우리가 우리가, 우리가 우리가, 우리가, 우리가 우리가, 그리고, 우리는, 우리가 우리가, 우리가 우리가, 우리가, 우리가, 우리가, 우리가, 우리가, 우리는, 내가 할 수있다. 우리는 어떻게 더 나은 실사를 할 수 있습니까? 자, 분명히, 나는 외부 투자자가 그것을 피어싱하기위한 접근 방식이 어떻습니까?
(24:45) Sadaf Sultan : 예. 외부 투자자가 들어 오면서 현지 전문 지식을 활용해야한다고 생각합니다. 지역 투자자들도 올바른 종류의 지역 전문 지식을 활용했다고 주장 할 것입니다. 따라서 Efishery의 맥락에서, 당신이 말하고 싶은 사람들의 유형은 전통 양식 내에서 일하는 사람들입니다. 그리고 당신이 매우 잘 대체하려는 전통적인 비즈니스 모델을 이해 하고이 기술 발전이 실제로 시간과 장소를 가지고 있는지에 대한 독립적 인 분석을 수행 할 수 있으며 농민과 더 넓은 가치 사슬에 대한 결과를 실제로 제공 할 수 있습니다. 따라서 그 도메인 전문 지식을 가진 사람이 필요하지만, 창업자, 농민, 고객 및 거의 종류의 냄새 테스트가 합리적인지 또는 일이 제작되었는지 여부에 대한 냄새 테스트를 할 수있는 언어 능력을 가진 사람이 필요합니다. 그래서 당신은 말하기 위해 그 블러드 하운드가 필요합니다. 도메인 경험과 문화적 친숙성의 조합입니다. 그래서 저는 지역 투자자뿐만 아니라 글로벌 투자자들에게도 이러한 종류의 지역 전문가 네트워크가 중요하다고 생각합니다. 이 종류의 특정 도메인 지식을 가진 사람들을 식별하고 그 중 일부는 이미 존재합니다.
GLG가 있습니다. 가이드 포인트가 있습니다. 그들은 특정 도메인을 잘 이해하고 싶을 때 많은 사모 펀드 회사와 글로벌 컨설팅 회사에 서비스를 제공하고 몇 시간 동안 전문가와 대화 할 수 있으며 책상에서 시장 연구에서 할 수있는 것보다 더 많은 지식을 얻을 수 있습니다. 그래서 제가 생각하는 이런 종류의 재능은 앞으로 비판적 일 것입니다.
두 번째로, 아마 제안 할 것입니다. 이것은 아마도 이것이 약간 적대적으로 보일지 모르지만, 그것이 필요하다고 생각합니다. 즉, 재무 감사를 넘어서, 특히 수익에 대해 약간의 법의학 감사를해야합니다. 법의학 감사는 기본적으로 실제로 고객을 부르는 것처럼 의미합니다. 당신은 창립 팀과 관련된 모든 형태 나 형태의 고객을 이해하려고 노력하고 있으며 실제로이 둥근 트립 또는 평범한 것을 감지 할 수있는 수준의 깊이에 도달합니다.
법 의학적 감사는 저렴하지 않지만 포트폴리오 건설 관점에서, 높은 가치 플레이어에게 큰 베팅을받는다면, 나는 그만한 가치가 있다고 생각합니다.
그것은 훨씬 더 많은 것을 근면에 지출함으로써 당신이 겪고있는 보험 정책과 거의 같습니다. 그래서, 그것들은 나의 두 가지 일 것입니다. 로컬 네트워크, 전문가 네트워크를 활용하고 수익 인식에 대한 약간의 법의학 감사를 수행합니다.
(27:07) Jeremy Au : 정말 좋은 점이라고 생각합니다. 첫 번째는 국제 투자자들이 인도네시아와 베트남에서, 심지어 필리핀에서 어느 정도 혼란스러워한다고 생각하는 이유 중 하나에 동의하기 때문에 흥미 롭습니다.
분명히, 나는 전 세계 회계 관행의 표준 표준이 아니라는 신흥 시장이 있다고 생각하지 않습니까? 그래서 그것은 매우 젊은 금융 생태계 등입니다. 그러나 물론 까다로운 부분은 언어 장벽이 피어싱하기가 어렵다는 것입니다. 그래서 제가 본 한 가지는 투자자가 일부 고객과 대화해야한다는 것입니다. 그런 다음 창립자는 기본적으로 기본적으로 말합니다. 100 명의 고객 중 2 명만이 영어를 말하는 방법을 알고 있으며 VC는 기본적으로 기본적으로 말할 수 있습니다. 따라서 속도 등의 관심이 있기 때문입니다.
그러나 분명히 현지 언어를 구사할 수있는 사람을 얻는 것은 어렵습니다. 그래서 나는 그것이 내가 본 큰 핸디캡이라고 생각합니다. 물론, 첫 번째 요점에 대한 반박은 도메인 전문 지식 측면에서 스타트 업이 파괴적이라는 것과 같습니다. 물론 인도네시아의 커피에 관한 모든 것을 알고있는 현직 전문가는 미래와 비전을 이해하지 못하기 때문에 Kopi Kenangan 또는 다른 커피 체인 사업을위한 확실한 다운 투표가 될 것입니다.
(28:22) Sadaf Sultan : 나는 당신이 거의 투자자로서 카운터 이야기를 듣고 싶다고 생각합니다. 내 말은, 당신은 비관적 인 취향을 듣고 싶어서, 당신이 정말로이 파괴적인 이야기를 믿는지에 대한 자신의 마음을 구성 할 수 있습니다. 그러나 당신이 이해하지 못하거나 카운터 이야기와 그것이 무엇인지에 대한 낙관론에 의해 인정하지 않는다면, 그것은 약간 눈이 멀거나 믿음의 도약을하는 것입니다. 따라서 현지 전문가가 부지런한 보고서를 제공한다고해서 반드시 해당 보고서에주의를 기울여야한다는 의미는 아니거나 해당 보고서의 특정 측면을 할인 할 수는 있지만 필요하다고 생각합니다. 그것은 테이블 스테이크 여야합니다.
(28:53) Jeremy Au : 확실히 그리고 나는 두 번째 포인트를 좋아합니다.이 수익은 법의학 감사의 일부에 돈을 투자하는 것들을 좋아합니다. 당신 이이 5 개의 쉘 회사를 불렀다면 그것을 뚫었습니다. 우리의 문제는 당신이 그 쉘 회사를 부를 때, 창립자의 친구가 데리러 갈 것이라는 점입니다. 그러나 적어도 나는 당신이 그것을 조사했다면, 당신은 왜이 5 개 회사가 웹 사이트를 가지고 있습니까?
왜 그것이 주요 공급 업체입니까?
(29:31) Sadaf Sultan : 또는 전화를했는데 확신이 없다면 누군가에게 보내십시오. 지상에 누군가를 보내고 실제로 무슨 일이 있었는지 알아 내려고 노력하십시오. 더 깊은 수준으로 가십시오.
그래서 당신은 절대적으로 옳습니다. 법의학 감사에서 아마도 중요성의 순서로 갈 것이라고 생각합니다. 당신은 전체 재무 사진을 살펴볼 것입니다. 여기에 우리가 보유한 5 개의 공급 업체 나 고객이 있습니다. 비즈니스는 수익의 60% 또는 비용의 40%가 이러한 고객과 공급 업체에만 집중하고 있습니다. 그래서 그들에게 축소합시다. 그들 각각과 대화하자. 그리고 만약 우리가 여기서 명확하지 않은 일종의 무언가를보고 있다면, 누군가를 보내고 더 많은 것을 조사합시다.
그래서 당신은 더 깊고 깊고 깊이 파고 들고 있습니다. 그리고 어느 시점에서, 나는 당신이 무언가를 보낼 수 있어야한다고 생각합니다. 특히 사기가 상당히 큰 사기라면,이 대화에서 몇 가지 패턴을 볼 것이라고 생각합니다.
(30:22) Jeremy Au : 그리고 저평가 된 점은 창립자 친화적 인 것입니다. 그리고 저는 몇 년 전 우리가 논의한 큰 작품이라고 생각합니다. 예를 들어, 예를 들어, 그러한 일을하는 것과 같은 일부 VC는 고객을 창립자의 관점에서 예상치 못한 또는 임의의 방식으로 부르고있는 것입니다. 3 ~ 4 개월과 마찬가지로 더 오래 걸리는 VCS는 실사를하는 것이 2 개월 또는 1 개월과 같습니다. 또 다른 하나는 당신이 말했듯이, 발표되지 않은 방문을 기본적으로 다양한 장소로 방문하는 것과 같은 것입니다. 그리고 마지막으로 물론 통제 조항을 많이 설정하고 있습니다. ERP 시스템을 내 채로 연결해야합니다. 그래서이 모든 것들은 창업자와 비우호적으로 일종의 종류를 발견했습니다. 최악의 상황은 VCS가 학기를 작성한 후 회사에 투자를 뒷받침하는 몇 가지 사례가 있다고 생각합니다. 그리고 분명히 좋은 이유가 있고 나쁜 이유가 있으며, 나쁜 이유는 물론 VC가 벗겨지기 때문입니다. 그러나 좋은 이유는 아마도 실사에서 나쁜 소식 인 것을 발견하는 것입니다. 그래서 나는 VCS가 창립자로 만나고 싶지 않은 그 역학과 비슷하다고 생각합니다. 특히 선의의 배우들에게 비우호적 인 100 %.
(31:26) Sadaf Sultan : 예. 그리고 동시에, 당신은 그것이 빡빡한 생태계라는 것을 알고 있으며 창립자들은 서로 이야기합니다. 만약 당신이 본질적으로, 매우 깊고, 매우 깊고, 불편한 질문을 많이했다면, 그것이 선의의 배우이더라도 다른 창립자들과 공유 할 것이라고 생각합니다.
(31:39) Jeremy Au : 와우, 와우,이 VC는 와우이므로 너무 오래 걸렸습니다. 그들은 많은 질문을했습니다. 나는 그것이 두 달이 걸릴 것이라고 생각했지만 5 개월과 같다.
(31:49) Sadaf Sultan : 그것은 당신의 명성에 좋지 않습니까? 그것은 당신이 앞으로 더 많은 거래를이기는 것이 좋지 않습니다. 그래서 항상 그 압력이 있습니다. 당신은 상당히 철저하고 싶습니다. 그리고 물론, 당신은 이것도 VC에도 보이는 것을 보았습니다.
LP에서 자금을 마련하면 배치해야 할 압력이 있습니다. 귀하는 해당 자본을 배치 해야하는 특정 투자 기간이 있습니다. 1 년 안에 모든 배포를 할 필요는 없지만 스스로 속도를 내야합니다. 따라서, 주어진 해에, 당신이 거래를하지 않는다면, 그것은 LP의 붉은 깃발이며, 그것은 당신이 또 다른 4 년 안에 다른 펀드를 모을 확률을 줄입니다. 그것은 야망 일 것입니다. 후속 자금을 모으십시오.
그렇습니다. GP는 또한 배치 해야하는 압력을 받고 있으며 다른 사람들이 근면에 철저하지 않은 자본 풍부한 환경에서, 창업자는 3 개월 동안 비즈니스를 진행하지 못하게해야한다는 압력을 받고 있기 때문에, 누군가가 물론 누군가가 더 빨리 가질 수 있기 때문에, 창립자는 더 많은 자본을 찾을 것입니다.
(32:43) Jeremy Au : 예.
그래서 나는 실사에 대해 이야기하고 있다고 생각합니다. 그래서 우리는 교대로 될 것입니다. 우리는 누가 활용, 누가, 누가 할 수 있는지, 우리는 그것을 캡슐화 할 수 있다고 생각합니다. 그래서 내가 본 한 가지 유형의 유형은 둥근 트립을 넘어서는다고 생각합니다. 내가 본 것은 쉬운 것, GMV가 수익이라고 말하는 쉬운 바닐라로 시작할 것입니다. GMV는 시장을위한 것이기 때문에 여러 측면에서 논쟁의 여지가 있습니다.
수익은 직접 거래를위한 것입니다. 그러나 수익을 보는 많은 투자자이지만 실제로는 GMV입니다. 알다시피, 큰 차이가 큰 차이가 있습니다. GMV와 다중, 아마도 1 개의 X 수익은 2 x 3 x 배수에 대해 평가할 수 있지만, 그것이 한 유형의 유형이라고 생각합니다. 나는 그것을 부르지 않을 것이며, 그것이 실제로 공개된다면 목록에 베팅하지 않을 것입니다.
(33:37) Jeremy Au : 북동쪽에 약간 더 적습니다. 그러나 나는 생각하지만, 그것은 하나의 일반적인 부르심이 회계 정의와 많은 투자자를 넘어선 것의 한 가지라고 생각합니다. 그래서 나는 그것이 하나라고 생각합니다. 당신이 본 다른 것은 무엇입니까?
(33:48) Sadaf Sultan : 실제로, 창업자들은 자신의 수익을 되풀이하는 것으로 주장 할 수 있기를 좋아합니다. 본질적으로 내가 본 다른 사람은 실제로 반복되지 않는 수익입니다. 특히 비즈니스에 구성 요소가있는 경우 구독 기반의 구성 요소가있는 경우에 한 번입니다. 따라서 구현 수익을 해당 버킷으로 묶기 시작하고 ARR이 부풀려져 평가를 늘리는 직접적인 라인이 있기 때문입니다.
(34:12) Jeremy Au : 정말 좋은 것입니다. 동남아시아의 많은 회사들이 여러 개의 비즈니스를 가지고 있기 때문에 그것을 보았습니다. 순수한 SaaS가 아닙니다. 따라서 많은 SaaS 비즈니스 투자를 한 VC라면 모든 수익이 일반적으로 되풀이되고 있지만 지금은 비료를 팔고 있습니다. 비료를 판매하는 것입니다.
그것은 좋은 것입니다. 이제 내가 본 것은 여러 비즈니스 라인과 같은 정맥에서 알고 있습니다. 나는 많은 회사들이 대출 사업을하는 것을 보았는데, 이는 고도 측면에서 매우 다릅니다. 순이자 마진을보고 있어야하기 때문에, 적어도, 적어도 구독과 같은 비료 봉지를 판매하는 것과 같은 주장을 할 수 있다고 생각합니다. 적어도 여전히 발생하는 거래입니다. 따라서 오류의 규모는 여전히 감지 가능합니다. 만약 당신이 합리적인 투자자라면 생각합니다. 많은 투자자들이 대출을 많이했기 때문에 많은 투자자들을 얻었고, 그렇습니다. 그들은 모든 상환을 수익으로옵니다. 그러나 실제로는 돈을 빌려주는 사실입니다.
따라서 일정 금액의 자본 비용이 있습니다. 따라서 순이익을보고 있어야합니다. 당신은 상환만이 아니라 순이자 마진을보고 있어야합니다. 그래서 당신은 마음에 들지 않습니다. 나는 100 달러의 상환을 가져 와서 밸류에이션 배수로 표시합니다.
(35:25) Jeremy Au : 실제로 상환은 1%이므로 $ 1을 인식해야합니다. 또한 비 실적 대출의 큰 위험이 있으며, 이는 나머지 비즈니스와 밀접한 관련이 있습니다. 그래서 당신 이이 사업을 보는이 사업을 볼 수있는이 엄청난 문제가 있습니다. 그리고 사업이 나빠질 때, 상황이 나빠질 수 있기 때문에, 당신은 수익 감소와 모든 것에 대해 고통을 겪었을뿐만 아니라 실제로 책에 있었던 현금은 실제로 다른 사람의 사업에 앉아있는 것으로 밝혀졌으며 상환되지 않기 때문에 다시 넣을 수 없습니다.
(35:58) Sadaf Sultan : 물론. 그건 그렇고, 전통적으로 투자자들이 대출 기업을 가치있는 비즈니스를 가치있게하는 방법에 대한 흥미로운 점에 대한 흥미로운 점은 주식 기반에 대한 책 가치에 관한 것입니다. 그리고 그들은 본질적으로 그 순 자산 가치를 측정하는 매우 실질적인 종류의 종류이기 때문에 주식 기반에서 그것을합니다. 그러나 동시에 대출 기업이 돈을 버는 방식은 특정 주식 기반을 가지고 있고 그 주식 기반 위에 레버리지를 얻을 수 있다는 것입니다.
그래서 그들은 개인 부채 중에서 저렴한 자금을 얻고 마진으로 빌려줄 수 있습니다. 따라서 당신이 아는 책 가치 위에서 더 많이 활용할수록 더 많은 수익률이 될 것입니다. 그리고 실제로 투자 할 때 실제로 투자하고 대출 사업, 실제로 동남아시아에 투자하고 있었을 때, 나는 일부 플레이어가 인도네시아에서 나오는 것을 보았습니다.
그들은 기본적으로 수익을 기준으로 가치가 있다고 말하고있었습니다. 그들은 전통적인 종류의 대출 투자자이기 때문에 수익을 얻는 다 배수를 받고 있습니다. 대출의 전체 아이디어는 위험 관리입니다. 그것이 당신이 돈을 버는 방법입니다. 당신은 위험을 관리합니다. 그리고 당신이 그들의 최상위 라인을 기준으로 누군가를 인센티브하고 있다면, 당신은 기본적으로 그들에게 창 밖으로 위험 관리를 던지라고 요청하고 있습니다.
그리고 그것은 단지 당신의 시점까지, 그것은 대출 사업에서 실제로 무엇이 촉진되는지에 대한 이해의 부족이었고 제대로 평가하지 않았습니다. 그래서 저는 대출과 비슷하다고 생각합니다. 고객에게 매우 공격적인 신용 조건으로 수익을 팽창한다고 말할 것입니다. 따라서 Mom-and-Pop 상점에 인벤토리를 제공하는 비즈니스에 대해 생각하고 Mom-and-Pop 상점은 매주이 인벤토리를 거치게됩니다.
그러나이 재고를 공급할 때 6 개월의 신용 조건을 제공하는 것은 말이되지 않습니다. 시장의 어느 누구도 큰 유통 업체조차도 그 종류의 신용 조건을 제공하지 않습니다.
따라서 매우 간단한 경쟁 방법은 가격이 책정 될 것입니다. 본질적으로 다른 유통 업체가 제공하지 않는 할인을 제공하지만 외부 투자자 나 우리의 근면 또는 감사인이 매우 감지 할 수 있습니다. 더 정교한 방법은 P & L에 쉽게 나타나지 않는 신용 조건으로 싸우는 것입니다. 그러나 대차 대조표에 나타납니다. 채권이 쌓여 있습니다. 따라서, 그것은 전통적인 플레이어를 대체하려는 시장에서 매우 고전적인 실행입니다. 매우 공격적인 신용 용어로 들어갈 수 있지만 기본적으로 고객에게 자금을 조달하는 사업을하고 있음을 의미합니다.
그리고 당신은 금융 사업에 있지 않습니다. 아닙니다. 당신은 효율성 사업에 있습니다. 그래서 그것은 당신이 당신의 투자자들이 당신에게 자금을 지원 한 것과 완전히 다른 사업으로 변형되었습니다.
(38:27) Jeremy Au : 정말 좋은 예입니다. 그리고 알다시피, 나는 많은 회사들이 폭발하는 것을 보았다고 생각합니다. 그리고 모든 현금 라운드. 많은 투자자들이 회사가 수익이 너무 많아서 회계 관점에서 많은 이익을 얻기 때문에 회사가 날려 버릴 때 놀라움을 받았습니다. 그러나 실제로 현금 균형은 모든 단순함 때문에 효과적으로 끔찍하고 끔찍합니다. 나는 그 버전의 또 다른 버전이 현금 컬렉션 측면에 있다고 말합니다.이 벽돌과 박격포 엄마 앤 팝 매장과 함께 일하기 때문에 동남아시아의 많은 비즈니스가 주로 현금을 공급하고 있다는 것입니다.
따라서 월간 또는 주간 수준에서 수행 된 수준의 조정이 수행됩니다. 기본적으로 버블 거래의 절반은 효과적으로 모든 현금이며, 어느 정도는 디지털 월간 거래로 전환됩니다. 그리고 문제는 디지털화되지 않기 때문에이 부분을 뚫을 수 없다는 것입니다.
구독 서비스를 수행하는 경우 고객은 신용 카드 또는 은행 계좌에 대한 스트라이프와 동등한 것 사이의 직선을 가지고 있습니까? 이 현금 구성 요소와 비교합니다. 그래서 누군가가 현금 수를 팽창시키는 것은 매우 쉬운 방법입니다. 방금 말하는 것은 나에게 각각 $ 10를 준 10 명이 있었는데, 이는 100 달러의 현금이지만 아주 쉽습니다. 그리고 100 달러의 현금은 은행에서 100 달러의 수입으로 예치하지만, 이제 당신이 할 수있는 일은이 10 명으로부터 말하는 것입니다. 그들은 각각 100 달러의 거래를 했으므로 10이 증가했지만 거래로 인해 900 달러를 돌려 보냈습니다. 그래서 나는 여전히 은행에 100 달러를 입금했지만, 나는 그것을 수천 달러의 수입과 900 달러의 거래 비용으로 인식하고 있습니다. 그래서 나는 다른 버전이 있다고 생각하지만, 이것은주기의 현금 부분에있는 방식으로 이루어집니다.
(40:10) Sadaf Sultan : 맞습니다. 그래서 제가 본 것입니다.
전적으로. 그래서, 그것은 다시 잘못 넘어 질 것입니다. 그래서 당신이 현금이 참여할 때마다, 항상 더 많은 거버넌스 위험이 있습니다. 그래서 그것은 그것과 관련이 있습니다. 제가 언급하고 싶은 또 다른 것은 본질적으로 회사를 대신하여 조달을하는 고위 경영진의 창립자라고 생각합니다. 따라서 회사는 현금으로 거래되기 때문에 유지되는 사소한 금전 등록기가 있다고 가정 해 봅시다. 이는 일반 회사의 사소한 금전 등록기와 비교할 때 상당히 큽니다. 그래서 당신은 항상 사소한 금전 등록기로 사소한 사건에서 현금을 꺼내고 있으며 일종의 거래를하고 있습니다. 그래서 그것들은 현금 발전으로 예약 될 것입니다. 당신은 직원에게 현금을 늘리고 있거나 창립자에게 현금을 늘리고 있으며 회사를 대신하여 조달을하고 있지만 해당 거래를 백업하는 영수증을 실제로 생성 할 수는 없습니다.
그래서 아무도이 현금이 어디로 갔는지 알지 못합니다. 관련 당사자 거래와 특히 현금 의존적 비즈니스로 강화하지 않으면 많은 도난을 초래할 수 있습니다. 오른쪽? 내 말은, 나는 창업자가 그렇게 할 것 같은 것을 반드시 말하지는 않지만, 조달 관리자는 하루가 끝날 때 제대로 화해하지 않기 때문에 기본적으로 시스템에서 현금을 강화하는 범위를 많이 가지고 있습니다.
(41:14) Jeremy AU : 또 다른 형태의 회계는 CM1, CM2, CM3, CM4 총 마진을 보았다고 생각합니다. 따라서 총 마진, 기여 마진 1, 기부 마진 2, 기부 마진 3, 기부 마진 4.
그리고 때로는 그것이하는 일은 더 높아야하고 더 낮게 움직여야하는 많은 비용을 움직이는 것입니다. 기술적으로는 완전히 공개되었습니다. 그러나 기본적으로 그것은 진정한 총 마진이 아닙니다. 상당히 진정한 기여 마진입니다. 그래서 나는 많은 동료 투자자들이 그들이 심한 마진이기 때문에 넘어지는 것을 보았지만, 이것은 총 마진이지만, 당신은 너무 긍정적입니다.
실제로 CM3 또는 CM4를 보는 올바른 정의로보고 있어야합니다.
(42:04) Sadaf Sultan : 맞습니다.
응. 그건 꽤 일반적입니다. 예를 들어 영업 및 마케팅. 실제로 인수 지출은 무엇이며 본질적으로 귀하의 브랜딩은 무엇입니까? 따라서 CM2에서 일종의 Opex까지 버킷 사이를 많이 움직일 수 있습니다.
다른 하나는 교통이나 성취 일 것입니다. 순서를 이행하거나 재고를받는 교통과 관련된 교통 수단, 그리고 더 많은 Opex 지향적 인 운송이 무엇인지 알고 있습니다. 따라서 이러한 것들을 예약하는 방법에 대한 많은 해석이있을 수 있습니다. 일반적으로 나는 당신이 더 보수적이고 투자자가되고 싶다고 생각합니다. CM1, CM2 및 CM3 내에서 볼 수있는 각 항목을 뒤로 밀고 OPEX를보고 기여 마진 안에 있어야 할 것이 없도록해야합니다. 그래서 그것은 시작이 될 것입니다.
(42:48) Jeremy Au : 예. 내가 본 또 다른 것은 판매 비용으로 캐쉬백이나 할인이 총 수익에서 순수익으로 이동하고 영업 및 마케팅으로 이동하는 것이라고 생각합니다. 그래서 내가 본 것과 같았습니다.이 회사는이 회사 가이 놀라운 최고 라인을 키울 것입니다. 나는 환상적이었다. 그런 다음 마찬가지로, 그리고 당신은 당신이 파고 들고 파고, 파고 들고, 당신은 캐쉬백 프로그램과 마케팅이 같은 속도로 나가기 때문입니다. 대부분의 성장의 대다수는 캐쉬백 프로그램에서 비롯된 것입니다.이 프로그램은 선 아래가 아닌 수익의 할인으로 인식되어야합니다.
(43:23) SADAF SULTAN : 시장과 E 상거래 비즈니스에 대해 CM3보다 더 유용한 회사에 대해 특히 전자 상거래 및 시장 사업, 반복 구매의 요점이기 때문에 반복되는 수익을 실제로 보는 것입니다.
몇 번의 트랜잭션을 기쁘게하면 사용자를 기쁘게하고 충성 해지고 반복 구매를 통해 귀하를 통해 거래하고 LTV 고객이되어 LTV를 소비 한 CAC에 전파 할 수 있습니다. 따라서 그 중심을 얻는 메트릭은 우리가 이전에 판매 한 고객으로부터 반복되는 거래가 어느 정도입니까? 그리고 모든 코호트에 탑승하는 새로운 고객의 이탈률은 얼마입니까? 그래서 저는 CM3을 넘어서서 여기서 일어나는 일을 실제로 이해하기 위해 운영 지표에 더 많이 들어가야한다고 생각합니다. 그 외에도, 나는 CM2 비용 중 일부를 취하고 수익으로 예약하는 것보다 더 끔찍한 점에서 어떻게해야합니까? 그래서 본질적으로, 이런 식으로 생각해보세요. 나는 당신에게 제품을 팔고 있지만 또한 그 제품을 성취하는 데 도움을주고 있습니다. 그러나 나는 일종의 작가 네트워크로 그 제품을 성취하는 것을 돕고 있습니다. 그러나 내가 본질적으로 특정 작가의 역량을 기본적으로 예약하기 시작한다고 가정 해 봅시다. 예측 가능한 수준의 이행 명령이있을 것이라는 것을 알고 있습니다. 나는 단지 커넥터로 작동하는 것이 아닙니다. 나는 실제로이 거래에서 교장입니다.
그렇다면 그 일을하는 좋은 회계 근거가 있지만, 문제는 그 성취 수입을 어느 정도 보여주고 있습니까? 작가가 전달하는 작품을 보여주고 있습니까? 어떤 경우에는, 당신은 그 주장을 할 쐐기를 찾을 수 있다고 생각하지만, 당신은 정말로 미친 주장을 할 수 있습니까?
그래서 웨지는 내 대차 대조표에서 주문을 수행하는 것입니다. 그러나 과장된 주장은 CM2에있는 모든 것을 이행 비용으로 포착하겠습니다. 그래서 나는 그것을 보았다. 물론, 그것은 근면에 대해 감지되어야하지만, 그에 대한 논쟁이 있습니다.
(45:12) Jeremy Au : 예. 그리고 VC가 수직 스택, 수직으로 표시된 센서와 같은 많은 버즈가 있기 때문에 VC가 그에 쉽게 속이는 것을 상상할 수 있습니다. 나는 신생 기업이 물류에 대해 많은 돈을 지불한다면 왜 그렇게하지 않는다고 말하는 것이 공정한 주장이라고 생각합니까? 나는 그것을 직접 할 수있다. 나는 효율적이지 않다. 그리고 동남아시아에서는 많은 물류가 효율적이지 않다고 생각합니다. 그래서 나는 공정한 비즈니스 주장이 있다고 생각합니다. 그러나 물론, 까다로운 부분은 비용을 수익으로 전환하는 것과 같다고 생각합니다. 그리고 그것은 논쟁의 여지가 있습니다. 나는 괜찮은 곳에서 몇 가지 시나리오를 볼 수 있지만 질문은 당신을 만드는 이유는 무엇입니까? 기본적으로 전송 가격이라고 생각하기 때문입니다. 기본적으로 그게 내가 부르는 것입니다. 기술적으로와 마찬가지로, 물류 비용으로 돈을 벌고 있더라도 내부 사전 비즈니스 라인업에 대한 공정한 내부 가격을 실제로 수행해야합니다.
(45:52) Sadaf Sultan : 그래서 투자자들이 생각할 수 있다고 생각하는 질문은, 이런 일이 일어날 때 전반적으로 대차 대조표에있을 좋은 이유가 있습니까? . 이 위험을 감수하여 가치를 더하고 있습니까?
따라서 이것의 또 다른 예는 본질적으로 입력 파이낸싱에 들어가는 것입니다. 당신은 당신이 알고있는 농부들과 함께 일하고 있으며, 당신은 당신이 농장 입력과 연결하는 시장을 운영하고 있습니까? 그러나 이제 당신은이 농장 입력을 사서 창고를 할 것입니다. 나는 그들을 농민들에게 직접 판매 할 것입니다. 그리고 나는 또한이 거래에 자금을 조달 할 대출 기관을 찾을 것입니다. 무엇을, 왜 이것을 대차 대조표에 넣어야 했습니까? 대출 기관, 은행 대출 기관은 어쨌든 농민들에게 빌려 주었고, 그 농민들은 상인들로부터 직접 구매할 수있었습니다. 이 사진에 들어가야하는 이유는 무엇입니까? 오른쪽? 이 위험을 감수하십시오.
(46:38) Sadaf Sultan : 한 가지 논쟁은 내가 이익을 원하기 때문입니다. 확신하는. 그러나 당신은 당신이 겪을 위험이 가치가 있습니까? 그리고 그 위험 보상 제안이 의미가 없다면, 당신은 그 위험을 대차 대조표에 가져 가려고한다면, 당신은 실제로 이야기를 팽창 시키려고 노력하고 있습니다. 그리고 그것은 정말로 목적입니다.
(46:53) Jeremy Au : 예. 나는 당신이 그것을 그렇게 설명 할 때, 그것의 핵심은 회사가 마켓 플레이스 비즈니스 모델로 시작한다는 것입니다. 그러나 입력 금융을 취하면 한쪽을 많이 통제합니다. 효과적으로, 그것은 직접적인 관계가되는 경우, 당신은 더 이상 GMV에서 가치가 없어야합니다. 그것의 통합 수익에 따라 가치가 있어야합니다. 그러나 속임수가 발생하는 곳은 당신이 그렇게한다면 기본적으로 가치가 있고 두 배가된다는 것입니다. 정확히. 한쪽에, 당신은 당신이 별도로 나온 시장 사업을 가지고 있으며, 당신은 GMV 배수로 가치가 있으며, 비즈니스를 제어하는 표준 비즈니스를 보유하고 있습니다.
그러나, 당신은 수익을 여러 번 벗고 그 두 가지를 함께 혼합합니다. 그리고 환상적으로 보입니다. 그러나 나는 이것이 회색 영역 논쟁이라고 생각합니다.
(47:39) Sadaf Sultan : 예. 그것이 궁극적 인 스택입니다. 100%. 오른쪽? 나는 늦은 단계의 마켓 플레이스가 그런 식으로 플레이를하고 싶다고 생각합니다. 예를 들어 슈퍼마켓처럼 생각한다면 모든 슈퍼마켓에는 개인 레이블이 있습니다. 그리고 그곳에서 그들은 많은 양의 여백을 만드는 곳입니다. 모든 시장은 그 야망을 가져야합니다. 그러나 질문은 사유 라벨, 결론과 매우 흡사합니다. 질문은 가치를 추가하고 있습니까? 개인 레이블은 가치를 추가합니다. 그들은 일반적으로 다른 많은 동료 그룹보다 저렴합니다.
그렇다면 제품이 더 저렴하고 더 높은 품질입니까? 또는 품질이 좋지 않으면 더 비싸면 개인 레이블이 될 이유가 없습니다.
(48:11) Jeremy Au : 네, 그게 투자자 중 일부가 명확성이 부족한 곳이라고 생각합니다. 난 그냥 물고기 먹이가 있어요. 이것은 높거나 낮은 품질입니까? 모르겠어요? 마치 기존의 생선 사료를 가져 와서 판매하기 때문에 네트워크가 더 효율적이라고 가정합니다. 글쎄, 나는 당신이 방금 두 가지 예를 들었다고 생각합니다. 그래서 나는 한 예제 만 줄 수 있습니다. 그래서 그들은 공식적으로 이겼다는 것을 의미합니다. 괜찮아요. 경쟁 재무 전략은 아니지만, 내가 본 전략은 조금 더 정교하다는 것은 조금 더 정교한 것입니다. 예를 들어,이 사람이 가족 사업을 할 수있는 것처럼, 스타트 업을 구축 할 수 있습니다.
그리고 기본적으로 그것은 모선 실체와 같습니다. 그리고 기본적 으로이 새로운 스타트 업은 수익성, 더 나은 마진을 보여주기 위해. 그들은 실제로 모선 조직에서 그들을 위해 일하는 직원이 있습니다. 분명히, 그것은 당신이 가족 연결된 가족이되어야한다는 것을 알기 때문에 실제로 직원들을 농장 할 수있는 수익성있는 모선이 있어야합니다.
그러나 그것은 기본적으로 그것이 어떻게 생겼는지, 와우, 당신은 30 명의 직원과 함께이 금액을 벌고 있기 때문에 감지하기가 조금 더 어려운 한 가지 방법입니다. 환상적입니다. 오른쪽. 그러나 실제로, 그들 중 10 명 또는 20 명은 실제로 엄마 나 아빠가 지불하고 있습니다. 그게 내가 당신에게 말하는 것입니다. 그리고 그것은 더 나은 수익으로 나타나지 않기 때문에 감지하는 방법을 생각합니다. 따라서 감지하기가 어렵습니다. 사기 조달 공급 업체로 나타나지 않습니다. 말 그대로, 그것은 그것이 가장 어려운 사람 중 하나라고 생각합니다.
(49:30) Sadaf Sultan : 예. 내 말은, 그것은 매우 어려울 것입니다. 오른쪽. 물론 시리즈 C 또는 D로 할 수없는 것처럼 확장 가능하지는 않습니다.
나는 파란 팀을 연주하는 방법을 모르겠다.
(49:42) Jeremy Au : 정직하십시오.
아니, 내 말은,이 사람 가족이 연결된 것처럼 알아야한다고 생각합니까? 그리고 당신은 관계의 본질을보아야합니다. 그리고 명시 적으로 물어보십시오. 공급 업체 공급 업체 관계입니까? 그들이 그것을 선언한다면, 당신은 그것을 조사합니다. 그리고 그들이 그것을 선언하지 않으면, 당신은 알고 있습니다. 그러나 때로는 컨설팅 계약이 있는지 확인해야합니다. 비등 할 수없는 용어도 있습니다. 마찬가지입니다
(50:00) Sadaf Sultan : 예. 그들 사이에 합의가 있다면, 확실히 그렇습니다. 그런 다음 관련 당사자와 함께 있다면 계약에 참여하는 것을 좋아하지만,이 사람이 스타트 업과 계약을 맺지 않고,이 사람이 원격으로 작동하는지 알고 있다면, 그 연결을 어떻게 찾을 수 있습니까?
(50:11) Jeremy Au : 나는 그것이 완전히 공개된다고 생각합니다. 그리고 VC는 단지 관련 당사자 거래이지만 스타트 업에 알려진 이점입니다. 따라서 위험 요소가 아닙니다. 우리는이 보조금으로 인해 숫자가 그들보다 더 좋아 보인다는 것을 알고 있습니다. 그러나 적어도 그것은 공개되었습니다. 그러나 나는 까다로운 부분이 공개되지 않으면 VC가 그것을 봅니다. 와우,이 비즈니스는이 공간의 다른 모든 경쟁자에 비해 매우 효율적입니다. 응.
글쎄, 그게 내가 마지막으로 얻은 것이지만, 좋은 사람, 정교한 것이 있기를 바랍니다.
(50:38) Sadaf Sultan : 그래, 그래. 그것은 어려울 것입니다.
응.
(50:40) Jeremy Au : 그래서 그 메모에서, 나는 마무리하고 싶습니다. 우리 대화의 세 가지 큰 테이크 아웃이라고 생각합니다. 우선, efishery 조각에 들어 주셔서 감사합니다. 그리고 정확히 어떻게 일어 났는지, 그리고 나는 그것이 어떻게 일어 났는지에 일어난 다른 인센티브와 구조를 생각합니다.
둘째, 외부 투자자 나 이사회가 어떻게 이런 종류의 불투명도에 침투 할 수 있는지에 대해 공유해 주셔서 감사합니다.
마지막으로, 금융 공간에서 본 모든 다양한 Shenanigans와 함께 브레인 스토밍 해 주셔서 감사합니다.
그 메모에서 정말 감사합니다.
(51:14) Sadaf Sultan : 감사합니다, Jeremy. 그리고 이것이 시청자에게도 유용하기를 바랍니다. 그리고 당신은 항상 돌아와서 항상 행복합니다. 감사합니다.
용감한 말을 주셔서 감사합니다. 이 에피소드를 즐겼다면 친구 및 동료와 팟 캐스트를 공유하십시오. 또한 www로 등급을 남기거나 리뷰 헤드를 남겨 주셔서 감사합니다. 브레이브스. 회원 콘텐츠, 리소스 및 커뮤니티에 대한 com. 잘 지내고 용감하게 유지하십시오.