스타트 업 경제학 : Blitzscaling 함정, 시장 전략 및 자금 지원 대 실행 -E548

“중국 VC가 자금을 지원하는 신생 기업은 자전거 공유의 우버로 자신을 보았 기 때문에 적극적으로 확장하고 있었는데, 중국의 경제학을 파악하고 싱가포르로 BlitzScale을 결정하기로 결정했다고 믿었 기 때문에 중국 VC가 자금을 지원하는 신생 기업은 시장에 홍수를 일으켰다. 회사 - 모든 VC 자금 조달 없이는 아무도 그것을 뽑을 수 있다고 믿었습니다.” -Jeremy AU, 용감한 동남아시아 기술 팟 캐스트 호스트

"이것은 내가 들었던 가장 어리석은 일입니다!" - 그러면 재무 팀, 은행가 및 VC와 함께 논쟁이 분출됩니다. 지난 7 년간 매월이 토론이 재생되는 것을 보았습니다. 창립자를 만나거나 스타트 업에 투자하거나 전략에 대해 논의하든, 같은 질문은 더 적극적으로 확대되어야합니까? 너무 이른가요? 우리는 조기입니까? 우리는 단위 경제학을 이해합니까? 경쟁자는 무엇을 할 것인가? 이틀 전, 창립자가 나에게“제레미, 우리는 스카우트를해야합니다. ai 웨이브가 여기에 있으며, 빠르게 움직이지 않으면 경쟁사들이 우리를 분쇄 할 것입니다.” 아침이되자 그는 이미 라운드를 열었습니다.“저는 다음 라운드 전에 빨리 확장하기 위해 오늘 백만 달러를 모금하고 있습니다. -Jeremy AU, 용감한 동남아시아 기술 팟 캐스트 호스트

“우리는 고객당 10 만 달러의 평생 가치를 가진 회사의 실제 사례를 사용하여 단위 경제학을 분석했습니다.이 회사는 한 달에 1,000 달러를 청구하며, 디지털 SaaS 모델로 인해 80%의 이익 마진으로 운영되며 약 10 년 동안 고객을 유지합니다. 시간이 지남에 따라 가격을 인상하거나 추가 모듈을 판매 할 수 있습니다. 소비자를 판매 할 수 있습니다. 반복 빈도가 낮은 일회성 구매이며, SaaS의 높은 마진의 반복 수익 모델과 달리 고객 당 총 이익은 최소화됩니다.” -Jeremy AU, 용감한 동남아시아 기술 팟 캐스트 호스트

Jeremy AU는 신생 기업에서 단위 경제, 고객 확보 및 블리츠 스케일링의 기본 사항을 분류합니다. 그는 실제 사례를 사용하여 SAA와 소비재와 같은 다양한 비즈니스 모델이 수익성 및 마케팅 전략에 어떻게 영향을 미치는지 설명합니다. 대화는 적극적으로 스케일링의 과제, 벤처 캐피탈의 타이밍의 중요성 및 실행이 자금 조달보다 더 중요한 방법을 탐구합니다. 이 토론은 재정적 징계 및 전략적 결정에 따라 스타트 업이 어떻게 성장, 성공 또는 실패하는지 명확하게 살펴 봅니다.

1. Unit Economics Drive 비즈니스 전략 - 스타트 업은 고객 수명 가치 (LTV)와 비용 구조를 이해하여 수익성있게 확장 할 수 있는지 확인해야합니다. LTV가 $ 100,000 인 SaaS 비즈니스는 저 마진 소비자 제품과 매우 다르게 작동합니다.

2. 마케팅은 고객 가치에 따라 달라집니다 -Rolex Watches와 같은 High-LTV 제품은 F1과 같은 이벤트에서 브랜드 마케팅을 정당화하는 반면, 낮은 마진 상품은 결제시 마지막 순간 충동 구매에 의존합니다.

3. Blitzscaling은 도박 일 수 있습니다 . Uber는 5 달러를 돌려주기 위해 1 달러를 넣음으로써 스케일링되었으며 Gojek은 베트남에서 2 억 달러를 소비했지만 종료해야했습니다. 빠르게 스케일링하면 시장 지배력이 발생하거나 막대한 손실이 발생할 수 있습니다.

4. 실행 자금 조달 -싱가포르 자전거 공유 스타트 업인 휠, 휠, 휠, VC 지원 경쟁 업체가 마른 효율적이고 효율적으로 체류하여 전략이 종종 자본보다 중요하다는 것을 증명함으로써 성능이 우수합니다.

5. 타이밍은 벤처 캐피탈의 모든 것입니다 -21 세의 AI 설립자는 몇 시간 안에 빠르게 움직여 자금을 확보했습니다. 제레미는 8 시간 동안 망설 였고 기회를 잃었고, 경쟁 시장에서 빠른 의사 결정의 중요성을 강조했습니다.

(00:58) 우리는 린 캔버스를보고 있습니다. 일부는 올바른 고객에게 초점을 맞추고 있지만 문제가 무엇인지는 분명하지 않습니다. 일부는 고객 페르소나가 무엇인지에 대해 정말로 사려 깊지 않습니다. 우리는 유닛 경제학을 보았다. 따라서 우리는 고객이 가져 오는 고객 당 약 100,000 명의 평생 가치를 가진 회사의 실제 예를 제시합니다. 그 이유는 각 회사에 한 달에 약 1,000 달러를 청구하기 때문입니다. 이 회사는 Digital SaaS로 인해 약 80%의 이익 마진을 보유하고 있습니다. 그리고이 회사의 평생은 약 10 년입니다. 그리고 매년 그들은 가격을 인상하거나 더 많은 모듈을 판매 할 수 있습니다. 따라서 이것은 판매와는 매우 다릅니다.

(01:34) 따라서, 당신이 패킷 당 $ 1에 땅콩을 판매한다면, 그 마진은 소비자이기 때문에 $ 0.20에 가깝습니다. 그래서 당신은 그 땅콩 가방에 $ 0.20 만 벌고 있습니다. 그런 다음 구매 빈도 또는 그 충성도는 1 번의 구매가 $ 0.20이거나 두 번 더 구매하므로 구매하고 $ 0.60을 만드십시오. 그런 다음 시간이 지남에 따라 땅콩에 대해 더 많은 비용을 청구하지 않을 것입니다. 따라서, 당신이 얻을 최대 달러는 

(02:00) 땅콩을 사는 사람. 따라서 마케팅에 대한 생각에 대한 역학을 변화시키기 때문에 사려 깊어 야합니다. 최종 고객이 하루가 끝나면 총 1 달러의 총 이익 만 가치가 있다는 것을 알고 있다면 땅콩을 어딘가에 두는 것이 좋습니다. 마케팅을 많이하지 않고 TV 광고가 보이지 않으며 페이스 북 광고가 땅콩 팩을 팔기 위해 쫓아가는 것을 보지 못합니다. 그들은 마지막 순간을 구매하기 위해 결제 카운터 옆에 땅콩을 넣을 것입니다. 반면에, 우리가 당신이 100,000의 가치가 있다는 것을 알고 있다면, 우리는 당신을 키우기 위해 많은 노력을 기꺼이 할 의향이 있습니다. 따라서 Tiffany 's 또는 Jewelry Bands는 럭셔리 제공 업체로서 Dream Watch가 롤렉스 시계라고 생각할 수 있기 때문에 많은 작업을 수행 할 것입니다. 그래서 나는 F1에 있었고, 당신은 F1을보고, 그들은 롤렉스를 가지고있었습니다. 왜? 그들은 F1을 보는 사람들의 유형처럼 느껴지기 때문에 그만한 가치가 있다고 느꼈습니다. 결국 롤렉스를 사기 위해 자라날 것입니다. 그래서 그들은 측정 가능한 혜택이 없더라도 그런 종류의 마케팅을 기꺼이 소비하려고합니다.

(02:53) 아무도 F1 레이스 앞에서 광고를 보지 않고 "와우, 지금 F1 롤렉스 시계를 구입해야합니다." 전혀 의미가 없습니다. 그러나 롤렉스는 어디에나 있습니다. 럭셔리 마케팅, 모든 브랜드 마케팅, 라이프 스타일 광고도 마찬가지입니다. 공항에 가면 아나 데 아르 마스. 그녀는 여러 향수 나 보석 브랜드 등을 광고 하느라 바쁘다.

(03:15) 공항에 있기 때문에 사려 깊어지면 가방이나 보석을 곧바로 구입하지 않습니다. 다시 말하지만, 그들은 1 년, 5 년, 10 년 전에 실제로 마케팅 방식을 기꺼이 할 의향이 있습니다. 실제로 결국 구매하기로 결정했습니다. 따라서 마케팅, 판매, 온 보딩 비용 및 발생하는 마모가 있습니다. 

(03:34) 당신은 자신에게 생각할 것입니다. 우리는 유기농 마케팅을보고 있습니까? 누군가가 당신을 언급합니다. 유료 마케팅인가요? 우리는 또한 판매에 대해 이야기합니다. 영업 담당자, 헤르메스 나 버킨 백 또는 그 밖의 것이 무엇이든 보면 기술적으로 고객 지원처럼 보이는 영업 프로세스가 있지만 실제로는 커미션으로 지불되는 영업 프로세스가 있음을 알 수 있습니다. 그들은 그 경험에 대해 당신을 팔기 위해 거기에 있습니다. 그리고 우리는 온 보딩에 대해 이야기합니다. 당신이 거기에 무언가를 구입할 때 당신은 온보드를 받아야한다는 것입니다.

(04:01) 고객 지원 동적이 있습니다. 실제 비용이 있습니다. 물론, 당신이 그 모든 일을하더라도, 그들은 실제로 모든 길을 따라갈 수도 있고 아닐 수도 있고, 그들은 반드시 당신과 함께 머무를 필요는 없습니다. 실제로 당신과 함께있을 것입니다. 결과적 으로이 실생활 회사의 경우 금 냄비는 고객당 100,000 명이지만 핵심은 금 냄비이지만 마케팅에 약 5,000 달러를 소비 한 다음 판매에 약 1,000 달러를 소비 한 다음 회사를 대고하기 위해 약 1,000 달러를 소비하고 1 %만 떨어질 것입니다.

(04:35) 결과적으로,이 유형의 회사의 총 인수 비용은 약 $ 7,000입니다. 그리고 그것이 중요한 이유는 당신이 약 $ 100,000의 금 냄비를 가지고 있다면 그것을 얻기 위해 약 7,000 달러 만 지출하기 때문입니다. 그래서 내가 지출하는 7,000마다, 나는 약 $ 100,000를 되찾게됩니다. 비용은 약 7,000이기 때문에 12 개월 이내에 투자 회수를 받지만 첫해 안에 12 개월 이내에 약금을받을 수 있습니다. 그리고 그 결과는 결과적 으로이 회사가 기본적으로 마케팅에 투입하거나 판매가 결국 15 달러를 받는다는 것입니다.

(05:12) 이제 즉시 돌아 오지 않을 수도 있지만 15 명은 다음 2,3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10 년 동안 나타날 것입니다. 그래서 그들이 넣은 모든 달러는 $ 15를 얻습니다. 그리고 이것은 실제로 스타트 업의 마술의 일종의 마술입니다. 그러면 우리가 당신의 회사가 당신이 넣을 때마다 15 달러를 돌려 받으면 우리는 가야한다는 것을 알고 있습니다. 지금 카지노에 가서 블랙 잭을 위해 다른 사람들보다 더 나을 수 있다면, 속임수를 쓰고, 속임수를 쓰고, 카드를 세고, 카드를 세고, 조금 더 나은 속임수를 쓰고, 다른 모든 사람들을 알고 있으며, 52 %를 만들 수 있다면 스테이크의 52 %를 이길 수 있습니다.

(05:47) 그러면 사람들은 카지노에 가서 51%, 52%를 계속해서 계속 놀기 위해 당신에게 수백만 달러를주게 될 것입니다. 그들이 당신이 플레이 할 때마다 1%더 많이 얻을 것이라는 것을 알고 있기 때문에, 그렇다면 그것이 일어나는 이유는 무엇입니까? 따라서 Blackjack에서 잠시 동안 너무 잘한 후 카드를 세면 카지노는 최고의 선수만큼 49%, 48% 만 이길 수 있기 때문에 당신을 쫓아 낼 것입니다. 따라서, 당신이 1 달러를 받으면, 당신이 15 달러를 돌려받을 것이라는 것을 알고 있다면, 사람들은 블랙 잭의 51%를 얻을 수있는 사람에게 수백만 달러를 기꺼이 줄 것입니다. 그러면 우리는 당신이 1 달러를 넣은 회사에 수백만 달러를 넣을 수 있어야합니다.

(06:23) 그리고 Blitzscaling은 우리가 가진 문구입니다. 그래서 Uber는 그들이 그 블리츠 스케일을 가지고 있다고 믿었 기 때문에 우리가 본 것에 1 달러를 넣었습니다. 그래서 그들은 일정 금액의 돈을 모금했고, 수십억 달러를 얻었으며, Uber는 현재 공개 회사이지만, 기금 모금 역사를 진행하는 동안, 당신이 넣은 모든 달러는 5 달러를 얻었습니다.

(06:43) 그리고 그들은 그들이 현금 기계를 가지고 있다는 것을 깨달았을 때, 그들이 할 수 있었던 것은 블리츠 스케일이 있다는 것이었기 때문에 매우 적극적으로 확장되어 동남아시아, 중국, 중동으로 복사하여 붙여 넣기를 원했습니다. 결국 그들은 네트워크 효과가 없었기 때문에졌습니다. 그래서 그들은 종료했습니다. Gojek과 Grab도 마찬가지입니다. (07:00) Gojek은 최근 베트남에서 나갔다. 그래서 그들은 2 억 달러를 넣고 싶어하기 때문에 2 억 달러를 소비했습니다. 그들은 2 억 달러를 넣으면 결국 2 억 달러 또는 10 억 달러를받을 것이라고 믿기 때문입니다. 그러나 그들을 위해 제기되지 않은 경제성 때문에, 아마도 어떤 사람들은 돈을 충분히 넣지 않았다고 주장하기 때문에, 그들은 더 많은 돈을 잡아야합니다. 그래서 그들은 1 위가되어야한다면 시스템에서 돈을 얻었을 것입니다. 그러나 어떤 사람들은 자신이 너무 보수적이라고 말하고 다른 사람들은 너무 공격적이라고 말하고 일찍 나가서 하루가 끝날 때 $ 0를 얻기 위해 2 억 달러를 지출해서는 안된다고 말합니다.

(07:31) 그래서, Blitzscaling은 매우 복잡하고 많은 사람들이 많으며, 앞으로는 결국 이것에 대해 토론 할 것입니다. 일부는 기본적으로 우리는 지금 돈을 벌기 때문입니다. 우리는 경쟁 업체가 일어나기 전에 지금 할 수있는 기회이기 때문에 적극적으로 확장해야합니다. 그리고 우리는 가능한 한 적극적으로 그렇게해야합니다.

(07:46) 그러면 방에있는 누군가가 "정말 바보입니다. 우리는 보수적이어야합니다. 우리는 그렇게 많은 돈을 넣지 말아야합니다." 그리고 당신은 "당신은 그런 멍청이입니다. 나는 당신이 두 배로 떨어지고 싶지 않다는 것을 믿을 수 없습니다. 나는 당신과 싸울 것입니다. 나는 당신이 돈을 낭비 할 것이라고 믿을 수 없습니다. 우리 (08:00) 경쟁자는 멍청한 사람들과 같은 사람들이 있고 그들은 또한 블리츠 스케일을 할 것입니다."

(08:04) 그리고 갑자기 수익성이 좋은 시장을 위해 서로 싸우는 두 명의 골리앗이있을 것입니다. 그리고 우리는 그 말이, 그 트릭은 골리앗이 우리와 싸우고 싶어한다면, 우리는 골리앗을 외출 할 수 있도록 더 많은 돈을 모아야한다는 것입니다. 그리고 당신은 "내가 들었던 가장 바보 같은 일입니다."라고 말할 것입니다. 그리고 당신은 모두 큰 싸움을하고 당신의 금융 팀, 당신의 은행가, 당신의 VC, 모두 가이 주장을하고 있으며 지난 7 년간의 스타트 업 생활에 대해 매달이 주장이 일어나는 것을 보았습니다. 매월 마찬가지로 창립자를 만나거나 스타트 업에 투자하거나 팀에 대해 토론하고 있습니다. 매월 우리는 결정을 내립니다. 우리는 더 적극적으로 확장해야합니까? 너무 이른가요? 조기입니까? 우리는 단위 경제학을 이해합니까? 경쟁자는 무엇을할까요? 그리고 말 그대로, 우리는 단지 이틀 전에이 논쟁을 가졌습니다. 창립자는 나에게 와서 제레미가 말했습니다. 이것은 AI Wave 때문에 기회가되기 때문에 BlitzScale이 필요합니다.

(08:56) 그리고 우리 모두는 아침에 앉아서 "나는 이것을 할 것입니다."라고 말했습니다. 그리고 그는 오늘 라운드를 열었습니다. 저는 다음 라운드 전에 더 빨리 스케일을 빨리 모아 2 천만 달러가 될 것입니다. 그래서 아침에 나는 그것에 대해 생각했습니다. 오후에 나는 저녁, 나는 팀과 전화를했다. 나는 우리 가이 투자를해야한다고 말했다. 우리는 그에게 투자를하고 싶다고 말했습니다. 그리고 나서 그는 다시 메시지를 보내서 말했다. 죄송합니다. 라운드는 초과 가입되었습니다. 또는 모두가 AI 스타트 업을 위해 21 세의 나이에 적극적으로 확장해야한다는 데 동의했습니다. 그래서 지금 우리는 토론에 바쁘기 때문에 바쁘기 때문에 저의 교훈은 그가 저에게 블리츠 스케일을 원한다고 제안했을 때 더 공격적이었고 곧바로 나왔어 야했기 때문에 나에게 교훈을 주었기 때문입니다. 마찬가지로, 그것은 좋은 생각입니다.하자, 할당을 입력하고, 돈을 넣습니다. 그러나 그것은 너무 느리고, 당신은 8 시간을 기다릴 수 없다는 것이 밝혀졌습니다.

(09:42) 그래서 그의 다른 모든 VC가 기본적으로 말했기 때문에, 나는 당신과 동의합니다. 경쟁 업체가 들어 오기 전에 더 빨리 확장해야합니다. 왜냐하면 그는 21 세이기 때문에이 Gen Z 역학의 특정 인구 통계를 이해합니다. 그는 또한 자신이 좋은 생각을 가지고 있음을 이해합니다. 그는 올바른 관계를 가지고 있습니다. 그래서 그것이 어떻게 일어나는지 보는 것은 매우 흥미로울 것입니다. 그러나 좋은 Blitzscaling이 있지만 (10:00) 또한 우리는 또한 부정적인 버전의 Blitzscaling을 가지고 있습니다. 결과적으로 핵심 논문은 VC 관점에서 시작이 1 달러를 넣고 결국 15 달러를 돌려 받으면 1 천만 달러를 넣어야한다는 것입니다.

(10:15) 그리고 나는 그것이 VC 쪽의 요점이라고 생각합니다. 그리고 그것이 그렇게 흥미 진진한 이유라고 생각합니다. 그래서 금융에있는 많은 사람들이 결국 VC로 향하는 많은 사람들을 볼 수 있습니다. 왜냐하면 그들은 역사적으로 신경 쓰지 않기 때문입니다. 나는 미래에 관심이있다. 나는 놀이 포커의 카우보이가되기 위해 공격적인 베팅을하는 것에 대해 여기에, 나는 그것을 베팅하고 싶습니다. 그러나 우리는 또한 우리가 천만 달러를 넣고 0을 얻는 많은 회사가 있다는 것을 알고 있습니다. 예를 들어, 우리는 과거에 대해 이야기했지만 많은 사람들이 자전거 공유 전쟁을 기억합니다. 따라서 쌓이고있는 모든 자전거를 기억하십시오. 따라서이 모든 중국 VC는 자금을 조달하므로 자전거를 어디에나 넣는 VC 자금 지원 신생 기업이 있습니다. Uber와 비슷하기 때문에 VC 자금을 확대 한 중국 경쟁자들이있었습니다. 그들은 잠깐만, 우리는 자전거 공유를 위해 중국에서 유닛 경제학을 일하게 만들었습니다. 저것들 

(11:00) 자전거. 그래서 그들 모두는 모두 싱가포르에 도킹되었습니다. 그래서 우리는 스카이를 블리츠로 만들어야합니다. 우리는 싱가포르로 확장하고 시장을 확보해야합니다. 그리고 재미있는 점은 창립자, 그는 버마어 싱가포르 인이라는 것입니다. 그는 졸업했고, 선임자였으며, 그는 졸업했고, 나는이 회사를 시작할 것이라고 말했습니다. 그리고 그는 VC가 자신이 할 것이라고 믿지 않았기 때문에 VC 돈이 없었습니다. 결국, 그는 계속해서 작은 함대를 키우고 자전거 등을 찾았고 결국 VC는 그에게 돈을 주었지만 VC는 전략에 동의하지 않은 어리석은 것들을 말했습니다. 핵심은이 사람이 VC 돈을 제로 모으고 싱가포르의 다른 모든 사람들을 이겼다는 것입니다. 따라서 어디에서나 볼 수있는 녹색 자전거 인 휠은 4 학년 학생 인 대학 선배가 설립했습니다. 그는 이렇게하고 싶다고 말했다. 그리고 그는 모두를 처형했다. 그래서 그는 수백만 달러, 무료 자전거, 중국인을 처형했습니다. 그리고 이제 그는 부자입니다. 그는 좋은 차를 가지고 있고 좋은 집을 가지고 있습니다. 너희들은 Zenith 교육을 보았다. 그는 이미 백만 달러 사업을 건설했습니다. 우리는 백만 달러 사업을 구축 한 Htay를 보았습니다. 성공적인 대학이 많이 있습니다 

(12:00) 결국 성공 하고이 사업을 구축하기 위해 떠나는 학생들. 그러나 나는 우리가 사려 깊어 야한다고 생각하지만,이 경우 Htay에서 그는 벤처 캐피탈을 제로 모으는 것을 올렸다. 그의 관점은 다른 회사들이 어리 석다는 것입니다. 그들은 너무 많은 돈에 빠졌습니다. 그리고 우리는보다 효율적인 방법으로 작동 할 것입니다. 그래서, 그런 식에 대한 많은 경쟁.

(12:17) 용감한 말을 들어 주셔서 감사합니다. 이 에피소드를 즐겼다면 친구 및 동료와 팟 캐스트를 공유하십시오. 또한 www로 등급을 남기거나 리뷰 헤드를 남겨 주셔서 감사합니다. 브레이브스. 회원 콘텐츠, 리소스 및 커뮤니티에 대한 com. 잘 지내고 용감하게 유지하십시오.