Blitzscaling : Uber vs. Lyft, First -Mover 트랩 및 VC 전력 법률 -E539

“네트워크 효과는 실제로 디지털 세계에서 진정으로 특별한 몇 가지 사항 중 하나입니다. 그리고 그 일부는 대부분의 디지털 물건에 대해 복제 비용이 효과적으로 0, 맞습니까? 그러나 우리가 썸 드라이브를 사용하고 썸 드라이브를 사용하는 경우에도 우리가 서로를 교환 할 수 있기 때문에 우리가 더 좋아질 수 있기 때문에 우리의 경험이 더 나아질 수 있습니까? Chatgpt - 당신은 chatgpt를 사용하면 AI 모델에 당신에게서 배우고 있기 때문에 내 경험이 나아지기 때문에 모든 사람들이 더 나아질 것입니다.” -Jeremy AU, 용감한 동남아시아 기술 팟 캐스트 호스트

“당신이 나에게“이봐, 제레미, 당신은 1 달러를 지불하고 15 달러를 돌려 받는다”고 말하면, 또는 싱가포르에서 땅을 구매하는 데 1 달러를 넣고 다음 10 년 안에 15 달러를 돌려받을 것입니다.“오 세상에, 나는 가능한 한 많은 땅을 가야합니까? 10 년 후 달러와 10 센트.“나는 그것을 잊어 버리면, 나는 내 인생과 관련이있는 다른 것들이 있습니다.” 그래서 나는 단위 경제학을 이해하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 왜냐하면 많은 신생 기업의 현상이 미쳤던 것처럼 보이는 이유를 설명하기 때문입니다.” -Jeremy AU, 용감한 동남아시아 기술 팟 캐스트 호스트

“따라서 끊임없이 생각해야 할 시간 할당이 있습니다. 결과적으로, 각 자금 조달 라운드에 대해 사려 깊어 야합니다. 회사는 일반적으로 1 년에서 2 년마다 성장하기 위해 더 많은 자본이 필요합니다. 예를 들어, Simon은 회사가 약간의 확장을 한 후에는 백만 달러를 넣은 후 2 년 후에 5 백만 달러를 더 많이 찾고 있었을 것입니까? 더 두 배가? 회사가 예외적으로 성과를 거두고 있습니까? 토론 후, 우리는 단지 우리의 프로 라타를 유지하는 것이 아니라 두 배로 떨어지고 싶다고 결론을 내 렸습니다.” -Jeremy AU, 용감한 동남아시아 기술 팟 캐스트 호스트

Jeremy AU는 벤처 캐피탈의 전략적 역학, 네트워크 효과 및 기술 시장의 최초 개발 위험을 탐구했습니다. 그는 Uber가 네트워크 효과에 자본을 적극적으로 높이면서 Lyft를 능가하는 방법을 설명했으며, Airbnb는 전 세계적으로 풀링 된 재고를 통해 우수한 자본 효율성을 달성했습니다. 그는 USB 썸 드라이브의 싱가포르 발명가 인 Henn Tan의 사례를 사용하여 약한 특허 집행의 취약점과 대량 채택을 주도하는 빠른 추종자들의 의도하지 않은 혜택을 강조했습니다. 그는 또한 VCS가 Instacart의 자금 조달 역사를 사용하여 초기 투자자의 높은 수익과 후기 단계 후원자의 이익을 보여주는 방법을 보여주었습니다. 그는 Blitzscaling의 렌즈를 통해 전략적 자본 배치가 시장 지배로 이어질 수있는 반면, 실패한 자전거 공유 붐에서 볼 수 있듯이 잘못된 계산은 빠른 붕괴를 초래할 수있는 단위 경제학을 이해하는 것의 중요성을 강조했다.

(01:04) 그래서 이것은 트레킹입니다. 이 남자는 엄지 드라이브를 발명했습니다. 당신은 그가 부자가 아니기 때문에이 사람에 대해 들어 본 적이 없습니다. 그는 최근에 방금 감옥에서 나왔습니다. 그래서 우리는 그 이야기에 대해 이야기 할 것입니다.

(01:14)이 사람은 USB 썸 드라이브의 발명가였습니다. 그래서 기본적으로 일어난 일은 그가 회사의 일원이라는 것이 었습니다. 그리고 1970 년대 1980 년대에 한 번에 분명히있었습니다. 싱가포르는 전자 제조를위한 동남아시아 베트남과 같았습니다. 그리고 그들은 기본적으로 CD 플레이어가 있기 전에 분명히 Laserdisc 등이 있었기 때문에 매우 새로운 유형의 기술인 MP3 플레이어라는 것들을 만들었습니다.

(01:39) 분명히, 그들은 MP3 플레이어를 만들고 있습니다. 그리고 그의 통찰력은 그가 원했던 것이었다 

(01:45) 헤드폰 잭을 단순화하고 가지고 있지 않으려면 오디오 측면이 없습니다. 그는 단지 플래시 메모리를 유지하고 싶었지만 다양한 컴퓨터와 호환되도록 만들었습니다.

(01:55) 그는 파일을 장소마다 전송하기가 어렵다는 것을 알았 기 때문에. 그리고 나는 (02:00) 생각조차하지 않지만, 그 전에는 일부 사람들이 Iomega Zip 드라이브를 사용하고있었습니다. 나는이 매우 두껍고 청키 한 드라이브를 기억하지 못한다. 어떤 사람들은 플로피 디스크, 그 작은 디스크를 사용하고있었습니다. 기억하지 못한다면 축하합니다.

(02:10) 당신은 장수 나 그에 대한 것에 대해 걱정하지 않습니다. 그러나 그에게는 모든 사람이 엄지 드라이브를 보았을 것이라고 생각합니다. 그래서 그 엄지 손가락을 드라이브하는 것은 혁명적이었습니다. 그래서이 사람은 Henn Tan이라고합니다. 그는 Trek이라는 회사를 소유하고 있습니다. 그리고 기본적으로 그는이 회사를 만들었습니다. 그래서 그는 MP3 플레이어를 엄지 드라이브로 단순화 한 세계 최초의 사람 이었기 때문에 첫 발동기였습니다.

(02:30) 그리고 그는 그것이 부자로 만들 것이라고 생각했고, 매우 인기가 있기 때문에 약간의 돈을 벌기 시작했습니다. 불행히도 그는 직원 두 명이 있었고 아마도 분쟁이나 그 모든 것이 있었을 수도 있지만 그 두 직원은 Shenzhen으로 돌아간 후 Thumb Drives를 판매하기 시작한 다른 회사를 설립했습니다.

(02:45) Long Story Short는 중국 회사가 중국에서 제조 할 특허를 받았다는 것입니다. 그리고 그는 싱가포르와 몇몇 서방 국가에서 이것에 대한 특허를 받았습니다. 그는 일본 회사 및 미국 (03:00) 회사와의 특허를 라이센스 할 수 있었기 때문에 백만장 자입니다.

(03:00) 그러나 불행히도 우리 모두가 1990 년대의 전성기부터 아는 바와 같이, Shenzhen 은이 일에 대해 0 비율의 치료를 주었다는 것이 었습니다. 또한 다른 하나는 중국에서 특허를 받았다는 법원에 부여되었습니다. 결과적으로 두 회사는 어떤 의미에서 성장했지만 그 책의 대부분은 Shenzhen에 의해 포착되었습니다.

(03:17) 심지어 중국 회사조차도 그 의미에서 특허를 존중하지 않은 Shenzhen의 다른 회사에 대한 특허 청구를 집행하기 위해 고군분투했습니다. 결국, 그는 회사가 잘 지내고 있었기 때문에 감옥에 갔다가 계정을 위조하기 시작한 후 싱가포르는 그를 감옥에 보냈습니다.

(03:34) 그래서 그게 하나입니다. 거기에있는 다른 회사. 이름을 잊어 버렸지 만 보내 드리겠습니다. 그러나 그들은 현재 중국에서 공개적으로 상장 된 회사입니다. 그래서 이것은 좋은 예입니다. 그래서이 예로 돌아가서 그는 첫 번째 발동기 였지만 중국 회사는 빠른 추종자였습니다.

(03:49) 분명히 네트워크 효과가 있었다. 따라서 썸 드라이브가 존재한다는 점에서 모든 사람과 같았습니다. 우리는 엄지 포트를 만들어야합니다. 그리고 모두가 엄지 드라이브를 사용하기 시작했습니다. USB 포트가 있다면 모두가 같은 프로토콜을 사용하기 위해 (04:00) 시작합니다. 따라서 제품이 더 좋아지고 좋아집니다. 더 많은 사람들이 USB 썸 드라이브를 사용할 수 있습니다. 그래서 일부 사람들은 중국인이 자신을 존중하지 않고 효과적으로 매우 저렴한 썸 드라이브를 만들지 않는다면, 엄지 손가락 드라이브의 중국어 공급 과잉이 기본적으로 모든 사람이 엄지 드라이브를 사용하는 곳을 만들었 기 때문에 결코 전체적으로 성공하지 못했을 것이라는 반대 주장을하고 있다고 생각합니다.

(04:24)는 카운터 인수의 한 버전이 될 것입니다. 예를 들어 Henn Tan이 Trek에 있었지만 그의 특허는 싱가포르에 있었지만 싱가포르에서 제조를했고 결국 Shenzhen도 만들었습니다.

(04:33) 규모의 경제, 당신은 많은 엄지 드라이브를 만듭니다. 분명히, 그는 부여 된 IP 특허를 가지고 있었고 돈을 벌 수있었습니다. 그의 양식의 중국 회사는 또한 중국 제조업체에 대해 시행 한 IP와 특허를 가지고있었습니다. 그래서 그들은 그렇게하려고 노력했지만 그들이 원하는 가능성과 규제를 완전히 시행 할 수 없었으며, 중국 단체, et cetera에 대한 판사 또는 소송을 제기 할 수 없었습니다. 그런 다음 직원을 잃어버린 다른 나라로 이사하여 (05:00) 정확히 동일한 제품을 제조하십시오. 그래서 우리는 네트워크 효과에 대해서도 생각해야한다고 생각합니다.

(05:04) 네트워크 효과에 대해 생각하고자하는 이유는 네트워크 효과가 실제로 디지털 세계에서 진정으로 특별한 몇 안되는 것 중 하나이기 때문입니다. 그리고 그 일부는 대부분의 디지털 물건이 복제 비용이 효과적으로 0이기 때문입니다. 그러나 우리가 USB 썸 드라이브에 대해 이야기했다면, 엄지 드라이브를 사용하고 썸 드라이브를 사용하는 경우, 실제로 우리의 경험이 서로 교환 할 수 있기 때문에 실제로 두 경험이 좋아집니다.

(05:27) 그래서 우리는 Chatgpt에도 많은 것을 볼 수 있습니다. chatgpt를 사용하면 AI 모델에 응답하는 방법을 가르치고 있습니다. 그리고 AI가 당신에게서 배우고 있기 때문에 내 경험이 나아지고 있습니다. 그래서 나는 당신이 내 혜택을 위해 모두 훈련을 받기 때문에 내 경험이 나아질 것이기 때문에 모두가 Chatgpt를 사용하기를 원합니다. 따라서 네트워크 효과가 정말 중요합니다. 다시 한 번, 그것은 두 가지를 기반으로하기 때문입니다. 하나는 추가 고객에게 서비스를 제공하기위한 한계 비용 또는 낮은 한계 비용입니다. 그리고 다른 쪽은 그 시너지 효과를 당기는 능력입니다. 그리고 만약 당신이 (06:00) Uber를 보면, 이것은 고전적인 예입니다. Uber가 처음 나왔을 때 많은 사람들이 이것이 10 억 달러 규모의 회사가 될 것이라고 말했습니다.

(06:05) 그리고 사람들이 Uber를 바라 보았을 때, 그들은 택시 함대가 수백만 달러 만 만들고 있다고 말했습니다. 의미가 있습니까? 도시에서 맞습니까? 그래서 뉴욕, 택시 메달리온 산업은 택시 산업이 연간 약 1 억 ~ 2 천만 달러 만 벌어 들였습니다. 택시의 총 규모는 현재 행동이 매우 작기 때문에 10 억 달러 규모의 회사 인 1 억 달러가 될 것입니다.

(06:27) Bill Gurley 가이 냅킨에서 어떤 일을했는지는 다시 만들어졌지만 정확하게 말하지는 않았지만 기본적으로 Uber는 실제로 기존에 의해 더 큰 시장 규모를 만듭니다. 예를 들어, Uber는 마케팅을 진행하기 때문에 더 많은 수요를 말해 봅시다. 따라서 우리는 더 많은 수요가 있고, 운전자가 와서 봉사하기를 원하기 때문에 더 많은 운전자를 가질 것입니다.

(06:47) 라이더, 맞습니까? 예를 들어 택시 함대는 10,000 대의 차량에 고정되어 있기 때문입니다. 그러나 이제 더 많은 라이더가 있다면 더 많은 운전자가 들어 오기를 원하기 때문에 10 만 명의 운전자가 있습니다. 그러나 더 많은 운전자가 있으면 지리적 범위가 더 많고 포화가 더 많아지고 있습니다 (07:00). 따라서 그 동네에는 평방 킬로미터의 운전자가 더 많습니다.

(07:04) 그 동네에 밀도가 더 많기 때문에 픽업이 더 빠릅니다. 따라서 택시가 올 때까지 20 분을 기다리는 대신 이제 더 많은 운전자가 있기 때문에 픽업에 2 분 밖에 걸리지 않습니다. 그리고 당신은 이것이 20 분 대신 기다리는 데 2 ​​분만 걸릴 것이라는 것을 알고 있기 때문입니다.

(07:22) 그러면 어떤 사람들은 말할 것입니다. 당신은 내가 버스를 타지 않을 것입니다. 훈련을 할 것입니다. 나는 우버를 사용할 수도 있습니다. 결과적으로 더 많은 사람들 이이 드라이버 라이더 풀에 합류 하여이 플라이휠 효과를 주도합니다. 우리가 이야기하는 다른 부분은 밀도 포화가 더 많으면 운전자가 운전 대신 고객에게 더 가깝기 때문에 다운 타임이 적다는 것입니다.

(07:42) 20 분을 운전할 때 20 분 동안 시간을 ​​잃어 버릴 수 있기 때문입니다. 가동 중지 시간이 적기 때문에 라이더의 밀도가 더 많기 때문입니다. 그래서 많은 시간을 보내는 대신, 역사적으로, 당신은 10 년 전, 많은 택시 운전사들이 공항에서 기다리고 있었고, 대기열, 맞습니까?

(07:57) 또는 그들은 라이더가 어디에 있었는지 몰랐기 때문에 차가워졌습니다. 그러나 이제 가동 중지 시간이 줄어들고 가동 중지 시간이 적기 때문에 운전자는 시간당 약 30 시간을 만들려고합니다. 티켓 가격이 상승 할 것입니다. 그러나 한 시간 동안 사용되면 가격이 더 낮아지고 저렴 해지고 가격이 저렴하기 때문에 더 많은 라이더가 하락할 것입니다.

(08:14) 결과적으로 더 많이 올 것입니다. 따라서 시간이 지남에 따라 운전하는이 플라이휠이 있습니다. 그리고 이것은 당신이 그것에 대해 생각한다면, Lyft와 Uber는 거의 동시에 서해안, 동해안에있는 동시에 거의 동시에 시작했기 때문에 Uber가 기본적으로 더 많은 자본을 높였으며, 여기에서 볼 수있는 것은 Uber가 2017 년 부터이 시점에서 시장 점유율의 거의 80% 정도와 거의 같았다는 것입니다.

(08:36) 그리고 CEO 인 Travis Kalanick 때문에이 격차가 넓어지기 시작했습니다. PR 문제가 있었지만 기본적으로 미디어 화재였습니다. 그래서 Lyft는 그런 의미에서 경쟁 할 수 있었지만 여전히 Uber보다 항상 작았습니다. 분명히 Covid는 둘 다 분쇄했지만 다시 돌아 오는 것을 보았고 Uber는 천천히 Lyft를 다시 죽이기 시작했습니다.

(08:57) 따라서 Lyft가 무엇을하든 (09:00) 효과적으로 Uber를 이길 수는 없습니까? 시장 점유율의 74 %. Lyft는 38%에서 시장 점유율에서 26%로 떨어졌습니다. 따라서 Lyft가 무엇을하든 Lyft 주식이 급락하여 2019 년에 공개 된 이후 90 % 감소했습니다.

(09:13) 기본적으로 시장은 Lyft가 살아남을 것 같은 느낌이 들지 않습니다. 왜? Lyft가 더 나쁜 회사이기 때문이 아닙니다. Lyft와 Uber는 서비스 측면에서 효과적으로 동일합니다. 그러나 Uber는 네트워크 효과를 가지므로 밀도가 높기 때문에 천천히 질식 할 수 있습니다. 네트워크 효과가있을 때 소규모 경쟁 업체가 맞습니까?

(09:29) 그리고 당신이 그것에 대해 생각한다면, 그들이 경쟁 끝이라고 부르는 것을 만들어내는 회사가 너무 많은 이유도 있습니다. 예를 들어, 당신은 살펴 보지만 종종 새로운 표준을 만들기위한 제조업체와 소프트웨어 제공 업체 사이에 동맹이 있습니다.

(09:42) 예를 들어, USB는 오늘날 표준이지만 경쟁 표준이 있습니다. 더 많은 네트워크 효과가 있기 때문에 USB1. 따라서 종종 발생하는 동맹 효과가 있습니다. 그러나 우리가 여기서보고 싶은 것은 우리가 그것에 대해 생각한다면 에어 비앤비도 거의 같은시기에 설립되었다는 것입니다.

(09:56) 그것은 또한 같은 세대의 공유 경제이기도합니다. (10:00) 죽은 자산을 사용하고 자산에서 더 많은 효율성을 창출합니다. 

(10:03) 그러나 Airbnb는 Uber와 Lyft보다 5 배 더 많은 가치를 창출했습니다. 당신이 그것에 대해 생각한다면, 에어 비앤비는 훨씬 더 자본 효율적이었습니다. 왜냐하면 당신이 이것을 보면, 그들은 약 10 억 달러를 모금 한 다음 약 30,000 억 달러의 평가를받을 수 있었지만 Uber를보고 250 억 달러를 모금했으며 시가 총액에서 약 60,700 억을 생성했기 때문입니다.

(10:23) 분명히, 그리고 그들은 약 50 억 달러 만 모금했고 약 10 억 달러의 시가 총액을 얻었습니다. 그래서 제가 여기서 말하려는 것은 Uber가 성공적으로 일찍 더 많은 돈을 모았다는 것입니다. 그들은 더 큰 시가 총액에 대한 보상을 크게 자랐으며, 천천히 점유율을 얻고 있습니다.

(10:37) Lyft는 시간이 지남에 따라 천천히 악화되지만 Lyft는 충분한 돈을 모으지 않았습니다. 

(10:42) Blitzscaling이라는이 개념을 만들었 기 때문에 그것에 대해 이야기 할 것입니다. 네트워크 효과가있는 경우 항상 많은 돈을 모아서 시간이 지남에 따라 상대방을 천천히 죽일 네트워크 효과를 만듭니다.

(10:50) 그러나 에어 비앤비에게 흥미로운 방법은 실제로 그것이 사실이라는 것입니다. 그것보다 더 효율적입니다. 따라서 당신이 생각하고 싶은 질문은 네트워크 효과라는 것과 동일한 것을 가지고 있지만 더 많은 자본 (11:00)이 효율적이지만 왜 에어 비앤비인가? 그것에 대해 생각하는 한 가지 방법, 그리고 이것은 지난 5 년 동안 이해 측면에서 발생했지만, 우버가 네트워크 효과를 가지고 있다고 말했지만 그것이 우리가 가진 플라이휠 이었지만, 그 효과의 지리적 분산이 있다는 것이 밝혀졌습니다.

(11:11) 내가 의미하는 바는 그것에 대해 생각하는 가장 간단한 방법은 싱가포르에서 Uber이고 미국에서 1 위라면 자카르타에서 아무것도 할 수있는 능력과 아무 관련이 없다는 것입니다. 그래서 Uber는 모든 도시와 싸워야했습니다. Uber는 미국에 더 많은 운전자를 보유한 Uber는 싱가포르를위한 싱가포르 운전자가 필요하기 때문에 할 일이 없습니다. 인도네시아의 인도네시아 운전자가 필요합니다.

(11:35) 우선, 네트워크 효과는 자동차이기 때문에 국경을 넘지 않습니다. 그게 하나 야. 그러나 둘째, 같은 나라 내에서도 인도네시아에 있고 자카르타에서 1 위라면 메단에서 1 위 또는 다른 도시에서는 중요하지 않기 때문에 같은 나라에서는 중요하지 않기 때문에 중요하지 않기 때문에 중요하지 않다는 것입니다.

(11:55) 그래서 당신은 모든 도시에서 싸워야합니다. 그리고 도시 내에서도 (12:00) 이웃 내에서 그것에 대해 생각한다면, 클러스터도 매우 약합니다. 예를 들어, 당신과 내가 우리의 전화를 보았고 방금 말하면, 우리는 집에 가서 그 후에 잡기를 원합니다. 너무 멀리 있기 때문에 싱가포르 북쪽의 우드 랜드에 차가 있는지 상관하지 않습니다.

(12:11) 우리는 밀도, 우리의 1km 지역 내에서 라이더 및 운전자의 네트워크 효과에만 관심이 있습니다. 제가 여기서 말하려는 것은 네트워크 효과가 있지만 실제로는 이웃 중심이된다는 것입니다. 매우 지리적으로 분산되어 있습니다. 그래서 우리가 15 년 전에 생각한 모델은 그런 의미에서 너무 단순했습니다.

(12:29) 그래서 이제 우리는 이해하고 그것이 지리적 분산이라는 것을 더 잘 이해합니다. 그러나 에어 비앤비의 흥미로운 점은 네트워크 효과의 지리적 분산이 없다는 것입니다. 그래서 우리가 의미하는 바는 당신이 불법이기 때문에 싱가포르에있는 것이 아니라 집에있는 집에 나열한다면, 그것이 집에 있다면 쿠알라 룸푸르는 당신이 거기에있는 사람이라면 누구나 인벤토리에 접근 할 수 있다는 것입니다.

(12:50) 그래서 당신은 유럽에서 여행하고 있습니다. 따라서 세계 어디에서나 추가되는 인벤토리는 세계의 다른 모든 여행자에게 도움이됩니다. 그게 말이 되나요? 예, KL에 사는 방에만 KL 내에서 검색하는 사람들이 (13:00) 이용할 수있는 것처럼 보이지 않습니다.

(13:02) 사실, 그것은 더 많은 가치를 얻습니다. 당신은 미국 출신이기 때문에 회의를 위해 KL로 여행하고 있습니다. 에어 비앤비, 네트워크 효과는 그 이점의 글로벌 풀링이 있기 때문에 결과적으로 훨씬 강력합니다. 그게 말이 되나요? 그래서 저는 이것이 제가 여기서 말하려고하는 이유라고 생각합니다. 이제 우리는 이것을 말하고 있습니다. 네트워크, 더 많은 사람들을 추가할수록 더 많은 네트워크 효과를 얻을 수 있습니다.

(13:23) 사람들이 더 분리 될수록 네트워크 효과가 줄어 듭니다. 그래서 당신은 항상 당신이 눈에 띄는 것, 우리는 Chatgpt에 대해 이야기하고, 우리는 Apple에 대해 이야기하고, 당신은 모두를 보게됩니다. 따라서 모든 사람이 더 밀도가 높은 네트워크로 모든 사람을 짜내고 더 많은 네트워크 효과를 얻으려고 노력하고 있습니다. 그렇기 때문에 모든 사람들이 당신을 데려 가려고 노력하고 항상 조건 조건을 사임합니다.

(13:41) 결과적으로 당신이 그것에 대해 생각하고 당신이 이것에 대해 생각하고있을 때, 당신의 거래 메모, et cetera, 

(13:45) 귀하의 회사는 A, 가격이 얼마인지, 여백은 얼마입니까, 고객이 가진 평생, 시간이 지남에 따라 가질 수있는 상향은 무엇인지 이해해야합니다. 예를 들어 거래 메모 측면에서 수익을 생각할 때 4 가지 구성 요소입니다.

(13:58) 예를 들어, (14:00) (14:00) 고객으로서 서비스로 소프트웨어를 수행하는 경우 동남아시아의 회사의 실제 예입니다. 그들이 판매하는 것은 모든 회사, 한 달에 약 1,000 명을 청구한다는 것입니다. 그리고 그 이유는이 회사가 약 200 명의 직원 이며이 회사는 5 명을 청구하고 있습니다.

(14:13) 직원당, 그것이 의미가 있다면. 

(14:15) 따라서 한 달에 최대 1,000 명입니다. 그리고 소프트웨어이기 때문에 비용이 거의 없기 때문에 한계 비용이 없습니다. 그것은 모두 디지털이므로 약 75 %의 마진이 있고, 내 소프트웨어를 사용하고 있다면 최소 10 년 동안 내 소프트웨어를 유지할 것으로 예상합니다.

(14:30) 따라서 설치 한이 회사의 소프트웨어를 제거하지는 않을 것입니다. 그리고 매년 우리는 10 % 더 많이 판매 할 것으로 예상합니다. 내년에는 약 10 %를 더 소비합니다. 평균적으로 회사는 시간이 지남에 따라 더 많은 직원을 추가하기 때문입니다.

(14:43) 그들은 또한 시간이 지남에 따라 점점 더 많은 거래를 팔고 넘어갈 수 있습니다. 그래서 그들은 시간이 지남에 따라 가격을 인상 할 수 있습니다. 이 시간을 추가하면이 시간을 추가하면 고객의 평생 가치가 대략적으로 나타납니다. 들어가는 고객은 약 100,000의 가치가 있습니다. 따라서 생각하면 고객을 판매 할 때 단기적으로 연간 약 10,000 명만 청구합니다 (15:00).

(15:03) 그러나 실제로, 당신이 그 고객의 일생 동안 그들을 보면, 그것은 실제로 10 만 평생 가치의 가치, 아마도 더 높을 것입니까? 따라서 거래 메모에서 고객 확보 비용에 대해서도 생각해야합니다. 우리가 의미하는 바는이 회사가 새로운 고객을 확보 할 때 마케팅의 기능입니다.

(15:21) 플러스 판매, 플러스 온 보딩, 마이너스 마모. 좋아요? 이것을 설명하겠습니다. 예를 들어, 동일한 회사의 경우 회사로서 소프트웨어가 있으므로 비용은 약 5,000 개의 마케팅을하고 있다는 것이 었습니다. 그래서 그들은 아마도 1 년에 10 만 명의 마케팅 비용을 소비하고 있습니다. 그러나 분명히 그해에는 약 20 명의 고객이 참여할 것입니다.

(15:39) 올해에 합류 한 20 개의 회사로 매년 10 만 명이 나뉘어 진 5,000 개의 마케팅이 회사별로 지출됩니다. 그런 다음, 그들은 또한 사람을 악수하는 데 얼마나 많은 시간이 걸리는가를 정량화합니다. 그래서 그들을 탑승시키기 위해. 영업 담당자는 사용하는 시간의 시간을 시간에 따라 약 1, 200입니다.

(15:57) 그런 다음 고객 지원이 있습니다. (16:00) 그래서 그들은이 사람이 올바르게 탑승하도록하기 위해 많은 시간을 보냅니다. 따라서 약 1, 100의 비용은 저렴하지만, 더 저렴한 사람이지만, 설정, 이주 등을 더 많이 소비합니다. 그리고 그들에게 좋은 소식은 1 %만이 사람들이 그만 둘 것입니다. 그들이이 계약에 서명 한 후 깔때기에서.

(16:16) 결과적으로, 당신이 그것에 대해 생각한다면,이 회사는 돈의 냄비로 10 만 가치가 있지만, 그것을 얻는 데 드는 비용은 7,000에 불과합니까? 그렇기 때문에이 두 가지의 비율은 이것으로 나뉘어져 있으며 약 12 ​​~ 20 배입니다.

(16:34) 고객을 확보하는 데 드는 비용보다 약 12 ​​~ 20 배 더 많은 가치가 있습니다. 물론, 당신이 그것에 대해 신중하게 생각한다면, 그들은이 고객을 인수하는 데 7,000을 소비했지만 첫해에는 약 10,000 명을 수집합니다.

(16:47) 따라서 회계 기준으로 상환하는 데 약 12 ​​개월이 걸립니다. 그러나이 회사들 중 많은 사람들이 선불로 지불 할 것입니다. 현금 지불 회수는 3 개월 이내에 있습니다. 그러나 내가 여기서 말하려고하는 방식은 결과적 으로이 동일한 회사를 보면

(16:59) (17:00) 회사가 마케팅 또는 인수에 1을 투자하는 경우, 15 번을 다시 얻을 수 있습니까?

(17:06) 당신은 7,000을 넣었습니다. 당신은 약 100,000을 얻습니다. 그래서 당신은 15 배 더 많은 돈을 얻습니다. 그래서 당신은 1을 투자하고, 당신은 15,000을 되돌립니다. 결과적으로 많은 VC가 말하기 시작한다고 생각합니다. 지출하는 달러마다 15 개의 경제적 가치를 얻을 수 있습니다.

(17:22) 그래서 지금은 가스를 치고 회사에 많은 돈을 투자 할 때입니다. 그리고 그것이 Uber가 Lyft가하지 않았던 일입니다. 그리고 이것이 긍정적 인 버전입니다. 즉,이 비즈니스의 단위 경제가 정말 좋다는 것을 이해한다면이 회사는 정말 빠르게 성장해야합니다.

(17:37) 한 번이 있기 때문에. 가능한 한 많은 땅을 포착 할 수있는 평생 기회에서 맞습니까? 만약 당신이 나에게, 제레미, 당신은 싱가포르에서 땅을 구입하기 위해 1을 넣었고, 당신은 앞으로 10 년 안에 결국 15 번을 다시 얻을 것입니다. 아마도 마이 갓, 나는 가능한 한 많은 땅을 얻어야합니다.

(17:54) 내가 말하면, 당신은 나에게 말하지만, 제레미, 당신은 오늘 땅을 구입하기 위해 1을 넣었지만, 10 년 후에 10 센트 만 얻을 수 있습니다. 내 인생과 관련하여 다른 일이 있어요? 그래서 나는 단위 경제학을 이해하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 왜냐하면 그것은 많은 신생 기업의 현상을 보는 동안, 그들은 미치게되는 것 같습니다.

(18:12) 예를 들어, 우리 중 많은 사람들이 자전거를 공유하는 것을 보았습니다. 그래서 우리 중 많은 사람들이 자전거가 도처에있는 것처럼 바퀴를 기억했습니다. 그리고이 모든 중국 자금 지원 신생 기업. 또한 미국 및 지역 자금 지원 스타트 업은이 자전거를 모두 갖기 시작했습니다. 그리고 나서 어디에서나 많은 벼룩과 자전거가있었습니다.

(18:31) 이제 그들 모두가 버려졌습니다. 그러나 그들 모두가 전에 계산을했고 아마도 잘못 계산을했기 때문에 그들은 긍정적 인 경제학을 가지고 있다고 생각했습니다. 그들은 블리츠 규모가 있다고 생각했습니다. 그래서 그들은 그렇게하기 위해 많은 돈을 모았습니다. 따라서 우리가 부정적인 블리츠 스케일링이라고 부르는 것이 있습니다.

(18:47) 그리고 그 의미는 긍정적 인 단위 경제학이나 강한 단위 경제를 갖는 대신 부정적인 단위 경제학을 가지고 있고, 더 많은 돈을 버린 다음, 많은 돈을 잃게됩니다. 그러나이 회사는이 회사가 매우 강력하다고 믿는 다 (19:00) 경제학이 있다고 믿는다는 것이 실험이 효과가 있다고 생각한다면, 1 인치를 넣으면 15 번을 돌려 줄 것임을 알고 있습니다.

(19:05) 그러면 VC로서 당신은 1 억 5 천만 달러를 돌려주기 위해 1 천만을 넣어야합니다. 이제 분명히 많은 문제가 있습니다. 당신은 천만을 넣고, 창립자는 미쳤습니다. 그러나 투자의 시점에서, 당신은 그 신념 구조와 같은 것이되어야합니다. 지금 내 돈을 넣으면 많은 가치를 돌려 줄 것입니다. 

(19:26) 우선 VC로서 당신이 우리가 이야기 한 투자를 한 후 메모를 작성한 후 두 가지 활동을 할 것입니다. 우선, 가치를 추가하거나 포트폴리오 관리에 대한 판단을하고 있습니다. 따라서 가치를 추가하는 것은 이사회 작업, 전략, 규정 준수, 재무보고, 고용을 돕고 연결을 제공하는 것과 같습니다.

(19:43) Jeremy Au : 당신이 할 수있는 다른 방법은 포트폴리오를 관리하는 것입니다. 기본적으로 당신은 그들을 평가하고 있으며, 1 년 후에 6 개월 후에 그들을 평가하고 있습니다. 예를 들어, 최근에는 VC 펀드 토론이었습니다. 우리는 6 개월 후이 팀이 실제로 성능이 우수했습니다.

(19:56) 그리고 거래에 투표하지 않은 사람은 그들의 성장 (20:00) 등에 상당히 감명을 받았습니다. 우리는 또한 반대의 것을 보았습니다. 1 년 후에는 1 년 후에이 팀이 우리를 실망 시켰습니다. 팀이 짜증이 나기 때문에가 아니라 국가가 어려워지기 때문에이 나라에서 돈을 버는 것이 더 어려워지는 것이 아니라 팀 때문이 아닙니다.

(20:13) 그래서 당신은 평가를하고 있다면 우선 순위를 정하고 있습니다. 홈런 대 트랙 대외 트랙에서 달리기. 그래서 그것이 홈런이라면, 당신은 유니콘이 될 것이기 때문에 많은 시간을 보내고 싶습니다. 그들이 궤도에 있다면 아마 약간의 시간을 소비 할 것입니다. 그리고 그들이 궤도에서 벗어나면 결정을 내려야합니다. 당신은 그들을 저장하겠습니까? 따라서 분명히 시간, 자원 및 관심을 할당해야합니다. 예를 들어, 당신은 솔로 GP이고, 당신은 3 천만 개의 펀드를 가지고 있습니다. 도움을 원하는 20 개의 회사가 있습니다. 일주일에 40 시간, 50 시간, 60 시간 만 있습니다. 소싱, LP 관계를 수행 하고이 일을 할 시간이 충분하지 않습니다.

(20:43) 가치 추가. 그리고 VC에 대해 이해해야 할 것은 항상 포트폴리오를 채점하고 있다는 것입니다. 그들은 항상 스스로 생각하고 있습니다. 누가 함께 시간을 보내야합니까? 나는 홈런이 될 수있는 회사가되도록 우선 순위를 정해야합니다. 그리고 우리는 일부 회사를 지원해야합니다.

(20:57) 어쩌면 나는 그것을 위임하고 다른 사람이 내 시간을하도록해야한다 (21:00). 당신이 이것을 보면, 예를 들어, 이것은 올 좋은 예가 될 것입니다. 그것은 두 가지 자금에 관한 것입니다. 좋아요. 그래서 그것은 색인 접근법입니다. 그래서 그들은 펀드 당 50 개 회사를하고 있습니다.

(21:14) 그리고 지금 그들은 지금까지 한 두 자금에 100 개의 회사가 있습니다. 그리고 당신이 그것을 보면, 포트폴리오가 50 %가 손실이 평평하다고 가정 해 봅시다. 그러면 이론적으로 25 %가 저축 될 것입니다. 당신은 돈을 돌려 받지만, 그게 다야, 당신은 백만 달러를 넣고, 백만 달러를 돌려 받습니까?

(21:34) 그러면 작은 승리는 백만 달러를 넣고있을 것입니다. 아마도 10 %를 되돌릴 것입니다. 그런 다음 큰 승리, 아마도 당신은 2 배, 3 배처럼, 당신은 50 년 후에 2 ~ 3 백만 달러를 받으면 백만 달러를 넣습니다. 그리고 유니콘은 당신이 백만 달러를 넣은 것처럼, 당신은 1 억 달러를 돌려받습니다.

(21:51) 우리가 권력법에 대해 다시 이야기했다고 상상해보십시오. 이 두 자금을 관리하고 있다고 상상해보십시오. 각 자금에는 각각 50 개의 자금이 있습니다. 당신은 내가 누구와 함께 시간을 보내야합니까? 유니콘과 함께 (22:00) 시간을 보내나요? 큰 바람이 유니콘으로 만들려고하는 큰 바람과 시간을 보내나요?

(22:04) 작은 바람이 큰 바람이되도록 돕기로 결정합니까? 의미가 있습니까? 그래서 사람들은 항상 자신의 시간에 대해 생각해야합니다. 그리고 이론적으로, 물론, 작은 저장은 당신이 달러로 50 %를 얻고, 작은 승리는 당신이 1 달러에 3 번, 큰 승리는 1 달러에서 15 배, 유니콘은 1 달러에 50 번을 얻는가?

(22:19) 그래서 그렇게 생각해야 할 방법입니다. 그러나 물론, 우리가 VC에서 항상 말하는 역설은 최고의 승자, 그들은 그것을 분쇄하는 데 매우 능숙하다는 것입니다. 물론, 우리가 아는 것은 당신이 승자 일 때 모두가 당신을 돕고 싶어한다는 것입니다. 원한다면 트래비스 칼라 닉에게 거절 할 사람은 누구이며, 잘하고 있고, 정상에 있고, 모두가 그를 도와주고 싶어합니다.

(22:33) 그래서 모두가 그를 도와주기를 원하기 때문에 그를 도와 줄 필요는 없습니다. 역설적으로, 회사는 최악의 일을하고 있습니다. 그들은 매우 열심히 고군분투하고 있습니다. 그들은 당신의 도움을 최대한 활용하기를 원할 것입니다. 의미가 있습니까? 그래서 당신은 그 패배자들을 많은 시간을 보내야합니다. 그러나 문제는 시간을 어떻게 비례 하여이 클러스터에 시간을두면 항상 생각해야 할 시간 할당이 있어야한다는 것입니다. 결과적으로 당신이 사려 깊은 것은 우리가 이야기 한 모든 라운드는 매년 (23:00) 매년 2 년 동안 더 많은 자본이 자라도록 요구한다는 것입니다. 그래서 사이먼은이 회사가 약간 조정되었습니다.

(23:05) 그래서 예, 당신은 이미 백만 달러를 넣었습니다. 2 년 후, 그들은 5 백만을 찾고 있습니다. 그래서 당신은 결정을하고 있습니다. 더 많은 돈을 투자해야합니까? 내 프로 라타를 투자해야합니까? 그것은 내가받을 자격이있는 할당에 넣어야한다는 것을 의미합니다. 두 배로 줄 수 있습니까? 더 많은 것을 요청할 수 있습니까? 그들이 정말 잘하고 있다고 생각하기 때문에 맞습니까? 또는 가장 최근에 우리가 펀드에 있었을 때 우리가 살펴본 포트폴리오 회사를 가지고 있었고, 회사와 이야기를 나누었고,이 회사가 잘하고 있는데 즉시 팀에 전화를 걸었고, 우리는 결정을 내려야한다고 말했습니다.

(23:38) 먼저, 우리는 할당을 확장하고 싶다고 말했고, 우리는 라운드가 이미 초과 구독되어 있다고 들었으므로 더 이상은 아닙니다. 거래에 대해 생각하기 위해 10 시간을 보내라고 누가 말했습니까? 나는 1 시간 안에 그것을 했어야했다. 그게 말이 되나요? 당신은 항상 항상 그 결정을 내려야합니다. 회사에 더 많은 돈을 투자하는 것은 무엇입니까?

(23:53) 더 많은 돈? 조금 더 돈이 더 많거나 다음 라운드를 위해 더 이상 돈을 말하지 않겠습니다. 회사는 내가 확장하고 싶지 않다고 말하고 있기 때문입니다. (24:00) 그러나 물론, 당신은 그것에 대해 생각해야합니다. 이것은 Instacart의 좋은 예입니다. 그리고 당신은이 회사의 Instacart를 봅니다. 그래서 그들은받습니다.

(24:10) 시리즈. a, b, c, d, e, f, ghi, the ipo, yeah, instacart. 좋아요. 따라서 투자자가 누구인지 알 수 있습니다. 분명히 주식 가격, 가격이 상승했습니다. 따라서 35, 35, 9, 30 4,000, 6,000, 10,000, 15,000, 39,000. 그리고 이것은입니다. 해당 시점에서 가지고있는 각 주식의 가치 가격, 값.

(24:33) 그리고 당신의 투자자, Cosla, Canon, Sequoia, Anderson Horowitz, Kleiner Perkins, Sequoia 그들은 다시 들어 왔습니다. 그래서 이것들 각각은 불연속 자금 행사입니다. 매년 2 년마다 약 2 년마다 자금 행사를하고 있기 때문입니다. DST Global, 그리고 Sequoia는 시리즈 I에 들어 왔습니다.

(24:47) 모든 수표마다 결정을 내립니다. 알 겠지요? 첫 번째 수표를 입력하면 복합 수익률이 55 %에 해당했습니다. 이 기간 동안 S & P의 복합 연간 수익률은 약 13 %입니다. 따라서 (25:00) 증분 성능은 42 %입니다.

(25:02) 보이나요? 따라서 Instacart에 먼저 체크인한다면 매년 50 % 증가한 진드기를 만들었을 것입니다. DBS에 가면 1 %와 같습니다. 운이 좋으면 맞습니까? 그래서 당신은이 기간 동안 30 % 인 S & P와 돈을 잃고 있습니다. 흥미로운 것은이 결정을 본다는 것입니다.

(25:18) 세쿼이아가 두 번째로 들어 왔습니다. 이 사람들 중 누구도 다시 들어오고 싶지 않았기 때문에 우리는 그것이 효과가 있다고 생각하지 않습니다. 그러나이 두 번째 수표는 같은 가격으로 들어 왔기 때문에 정말 잘되었습니다. 그러나 IPO에서 1 년이 적습니다.

(25:30) 그래서 그들은 62 % 더 많은 수익을 올렸습니다. 그들은 더 높은 수익을 올렸다. 그리고 Anderson Horowitz가 들어 왔습니다. 그리고 그들은 29 %를 만들었습니다. 해마다? 맞습니까? 그리고 Kleiner Perkins는 새로운 시간 동안 들어 왔습니다. 그들은 CBC에서 10 % 만 만들었습니다. 대 S & P, 12%. 그리고 세쿼이아와 같았습니다. 오, 당신은 무엇을 알고 있습니까?

(25:49) 그러나 지금은 내가 두 배로 떨어질 때입니다. 그래서 세쿼이아가 돌아 왔고 Y 콤바이터가 돌아 왔습니다. 당신은 그것을 봅니까? 둘 다 돌아 왔습니다. 그러나 수표는 8 %의 수익 만 있었다. 그리고 당신은 여기로 돌아갑니다. D Tech Global이 (26:00) 2018과 9,000에 들어간 다음 D가 다시 두 배로 떨어졌습니다.

(26:03) $ 14,000, 맞습니까? 그러나이 수표는 돈을 벌지 못했습니다. 그리고이 수표는 14%손실되었습니다.

(26:10) 그래서 당신은 y combinator와 kanan이 씨 보트처럼 십자가를 좋아한다고 말할 수 있습니다. 그들은 회사를보고 결정을 내 렸습니다. 분명히, 그들은 멍청한 사람들이 아닙니다. 그들은 똑똑한 사람들입니다. 그들은 위험을 보았고, 계산 된 위험을 일으켰으며, 우리는 그것을하고 싶지 않다고 말했다.

(26:21) 그러나 물론, 10 년 동안 빨리 전달합니다. 두 배의 다운 투자를 만들어야 했어요?