Serena Lam : 베트남 난민 영감, IBM에서 SaaS 창립자 및 영업 자동화 결과 -E471
"많은 사람들이 판매를 싫어합니다. 대부분의 사람들은 기술 제품을 만들고 차이를 만드는 것에 열정을 갖고 있기 때문에 스타트 업을 시작합니다. 그러나 제품을 구축하면 고객이 자동으로 올 것이라는 일반적인 오해가 있습니다. 사람들이 당신을 알지 못하면 거의 발생하지 않습니다. 따라서 판매 주도 성장에 초기에 초점을 맞추고, 사람들에게 초점을 맞추고, 이점을 얻는 데 집중해야한다고 믿습니다. 대신, 당신이 진정으로 문제를 해결하고 그들을 돕고 있다면, 사람들은 제품 구매에 관심이있을 가능성이 높습니다. " -Erena Lam, 퍼지 시퀀스의 CEO 겸 창립자
"저는 고객과도 논의했습니다. 대화에 개방적이지만 콘텐츠가 관련이 없다면 저를 좌절시킵니다. 한편으로는 한편으로는 소프트웨어를 적극적으로 찾고 있으며, 고객이 네트워크에서 자신의 요구에 대해 게시하고 있으며 누군가가 이해하고 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 시간을 할애 할 때 감사 할뿐만 아니라 다른 달의 가치를 충족시킬뿐만 아니라 다른 손을 매료시킬 수 있습니다. 올바른 방법? 당신이 실제 필요를 해결한다면, 그들은 단지 그것들을 짜증나게합니다. -Erena Lam, 퍼지 시퀀스의 CEO 겸 창립자
"내가 열정과 꿈을 추구하기 위해 그 황금 수갑을 그만두고 나가기로 결정했을 때, 그것은 내 인생에서 가장 무서운 순간 중 하나였습니다. 그 달에 걸쳐 은행 균형이 그 달에 대한 모든 것을 보지 않고 내 스스로 모든 것을 다루는 것은 무서웠습니다. 그러나 사업이 성장하는 것을 보는 것을 보았습니다. 베트남과 부모님은 우리를 난민으로 데려다주었습니다. -Erena Lam, 퍼지 시퀀스의 CEO 겸 창립자
퍼지 시퀀스 의 CEO 및 공동 창립자 인 Serena Lam 및 Jeremy Au는 다음과 같이 논의했습니다.
1. IBM에서 SaaS 창립자 : Serena는 IBM에서 7 년간의 임기를 설명했으며, 여기서 미국, 중국 및 인도 전역에서 다양한 전략적 역할을 수행했습니다. 이 경험은 그녀에게 기술 및 비즈니스 전략 분야의 강력한 기초를 제공했으며, 나중에 벤처에 결정적입니다. 그녀는 잘 구조화 된 기업 환경의 안락함과 보안을 강조하면서 신뢰할 수있는 수입을 저축하고 즐길 수있는 능력을 어떻게 촉진했는지 지적했습니다.
2. 판매 자동화 결과 : 그녀는 여러 도구를 통합하여 판매 프로세스를 최적화하는 판매 AI 플랫폼 인 퍼지 시퀀스 생성에 대해 자세히 설명했습니다. 그녀는 예약 회의와 판매 생산성 향상으로 자신의 좌절감으로 인해 다른 영업 전문가에게 이러한 작업을 촉진하는 솔루션을 개발하게 된 방법을 강조했습니다. 이 플랫폼은 고객 상호 작용을 자동화하고 개인화하여 영업 전략을 최적화하고 회의 예약을 향상시킵니다. 그녀는 소규모 팀에서 더 큰 운영에 이르기까지 스타트 업의 복잡성에 대해 논의하고 스타트 업이 성장함에 따라 적응력 리더십의 필요성에 대해 자세히 설명했습니다.
3. 베트남 난민 영감 : 가족의 역사를 반영한 세레나는 조부모와 중국과 베트남에서 부모의 탈출을 회상했다. 역경에 직면 한 생존과 새로운 시작의 경험은 그녀에게 용기와 탄력성의 가치를 심어 주었다. 이 개인적인 이야기는 또한 지속적인 영감의 원천이며 비즈니스 도전에 직면하여 인내심을 불러 일으 킵니다.
Jeremy와 Serena는 또한 판매에서 AI의 영향, 고객 관계의 진위의 필요성, 전통적인 비즈니스 환경에서의 기술 통합을 탐구했습니다.
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(01:39) Jeremy Au :
안녕하세요.
(01:40) Serena Lam :
안녕하세요. 어떻게 지내세요?
(01:42) Jeremy Au :
좋아, 다시 만나서 반가워요. 그리고 나는 당신이 자신에 대해 조금 공유하게되어 기쁩니다. 세레나, 자신에 대해 말씀해 주시겠습니까?
(01:48) Serena Lam :
응. 안녕하세요, 저는 퍼지 시퀀스의 창립자 인 Serena입니다. 판매 AI 플랫폼을 구축하고있는 판매량 성장에 도움이됩니다. 나에 대해 조금, 나는 19 살 때 IBM에서 경력을 시작했고 인턴쉽을했으며 실제로 약 7 년을 보냈습니다. 매우 운이 좋았고,이 모든 유형의 프로젝트를 여행하고 일할 수있었습니다. IBM의 좋은 점은 그것이 큰 비즈니스라는 것입니다. 그래서 저는 U., 중국, 인도에 갈 수 있었고 아마도 약 10 가지 역할을했을 것입니다. 그리고 그 후에는 매우 운이 좋았습니다. 내 고객 중 한 명이 저에게 역할을 제공하고 전략과 혁신 팀을 이끌도록 도와주었습니다.
그리고 가려움증이 차이가 있었고 상사는 저의 사업을 시작하도록 격려했습니다. 내 사업을 시작하려고 노력했고, 그렇게 잘하지 않았으며, 내가 백에서 백에서 100 ~ 100 명을 능숙하다는 것을 깨달았습니다. 그래서 나는 스케일링에 매우 능숙하지만 0에서 1에서 매우 나쁩니다. 그래서 나는 지난 3 년 동안 0에서 한 사업을 0으로 보냈습니다.
(02:40) Serena Lam :
저는 10 명 스타트 업, 50 명 신생 기업, 가장 최근에는 200 인 스타트 업에있었습니다. 그리고 작년에 나는 지금 무엇을 할 수 있다고 느꼈습니다. 그리고 작년에 나는 그것을 그만두고 지금은 퍼지 시퀀스를 구축하고 있습니다.
(02:52) Jeremy Au :
그래서 Serena, 당신은 당신이 어떤 것인지에 대해 공유 할 수 있습니까?
(02:56) Serena Lam :
오, 내가 한 학생으로서 어땠는지, 나는 실제로 일을 꽤 열심히 일했다고 생각합니다. 그러나 실제로는 아니요, 나는 두 가지 극단을 가져갈 것입니다. 나는 빨리 배울 수 있다는 것을 알고 있으므로 마지막 순간에 이것을 남겨 둘 것이지만, 나는 정말로 빨리 배울 수 있습니다. 그래서 나는 높은 결과를 얻을 것이다. 그래서 나는 내가 정말로 무언가를 좋아한다면 많은 노력을 기울이고, 나는 많은 노력을 기울일 것이고 정말 열심히 일하고 정말 잘할 것입니다. 그러나 내가 정말로 좋아하지 않는 것들이 나는 시간을 보내지 않을 것입니다. 호주의 학생으로서 부모님은 호랑이 부모님 이었으므로 매일 수업료가있었습니다. 나는 매일 스포츠를했다. 나는 또한 악기를했다. 테니스를했고, 수영을했고, 부모님은 아침에 분대를하기 위해 깨어나서 네트볼을하고 춤을 추었습니다. 사실, 사실, 나는 또한 전국 치어 리더 협회의 일부였습니다. 고등학교에서 나는 또한 공동 교과 과정을 좋아했기 때문에 고등학교에서 학교의 부사장이었다. 나는 약간의 모든 것을했다. 나는 항상 일을하고 모든 기회를 최대한 활용하고 많은 것들에 빠지는 것을 좋아합니다. 그리고 나는 그것이 당신이 모든 것을 할 수있는 기회가 있기 때문에 실제로 내가 창립자가되는 것을 좋아하는 이유의 일부라고 생각합니다.
유니에서 비슷한 일이 많았고 많은 공동 커리큘럼이 있었고 많은 사람들을 만나는 것을 좋아했습니다. 그리고 Uni에서는 상업을했고 비즈니스 정보 시스템을 수행했습니다. 금융을 전공하는 IT와 상업. 너무 재밌어요. 내가 있었을 때, 나는 꽤 학문적 인 학교에있었습니다. 내 친구들은 Med를했습니다. 그들은 합법적이었습니다. 그들은 모든 진정한 전통적인 아시아 인을했습니다. 당신이해야 할 주제. 그리고 나도 그렇게하고 싶었던 것을 기억합니다. 그래서 모든 친구들이 멜버른 유니에 갔고 멜버른 유니에 가고 싶었습니다. 우리 엄마는 실제로 나를 그렇게 만들었습니다. 그리고 나는 그것을하고 싶지 않았습니다. 나는 그날 밤이 내 성적을 얻었고 나는 그것을하고 싶지 않다. 그것은 대단한 것입니다. 그리고 엄마는 미래였습니다. 날 믿어. 그리고 이것은 12, 13 년 전입니다. 그리고 당신은 무엇을 알고 있습니까? 그것은 제가 실제로 한 최고의 일이었습니다. 저를 만들었던 엄마에게 감사하고 중국어를 배우게했습니다. 그리고 지금 그것은 나를 위해 많은 문을 열었습니다.
(04:36) Jeremy Au :
믿을 수 없는. 그리고 당신은 그곳에 있었고, 그리고 당신은 당신의 첫 번째 직업을 시작했습니다. 초기 경력 역사에 대해 조금 공유 할 수 있습니까?
(04:44) Serena Lam :
응. 그래서 나는 19 살 때 처음으로 직업을 가졌을 것입니다. 나는 IBM의 인턴이었고 SQL 데이터베이스를하고있었습니다. 대규모 데이터를 다루고 가능하며, 조달 부서에서 저는 호주 최대의 통신 공급 업체 중 하나에서 일하고 있었으며, 이곳에서 우리는 본질적으로 비용을 절약하고 모든 프로세스를 자동화하도록 돕고 있습니다. 나는 또한 많은 친구들을 만났고 이상하게 충분히 충분히 멋진 일이었습니다. 인턴이었던 많은 친구들은 이제 다른 모든 기술 회사의 선임 리더와 같습니다. 나는 내가 더 많은 일을하고 싶다는 것을 깨달았다는 것을 기억합니다. 나는 큰 일을하고 싶다는 것을 알았고 처음에는 CEO라는 것을 알았지 만, 나는이 사람 과이 사람의 말을 들어야한다는 것을 깨달았습니다. 나는 항상 더 나은 일을 할 수 있다고 느꼈고 항상 더 나은 아이디어가있는 것처럼 느꼈습니다. 그건 그렇고, 그것은 단지 무지했을 수도 있지만, 당시 나는 더 나은 일을 할 수 있다고 생각했습니다. 그리고 나는 19 살 때이 영화를 보았습니다. 그리고 나는 당신이 무엇을 창립자가되고 싶은지 묻습니다. 그리고 이것은 아마도 어리석은 일이 될 것입니다. 그러나 나는 소셜 네트워크를 보았고 장면이있었습니다. 그게 당신이 창립자가되고 싶어하게 만들었습니까?
(05:38) Jeremy Au :
그중 하나. 우리는 계속 가고 있습니다. 좋은 이야기.
(05:41) Serena Lam :
더스틴과 마크가 곤경에 빠진 장면이었습니다. 그래서 나는 실제로 영화 전체를 기억하지 못하지만, 그들이 딘의 사무실에 있었고 곤경에 처한 장면이 있다는 것을 기억합니다. 그리고 나는 이것을 말로 표현하고 있을지도 모른다는 것을 기억하지만, 이것은 지난 몇 년 동안 10, 15 년 동안 내 머리에 갇혀있었습니다. 학장은 다른 모든 회사와 다른 모든 대학을보고 훌륭한 CEO를 생산한다고 말했다. 하버드에서는 CEO를 고용하기 위해 회사를 구축하는 훌륭한 사람들을 생산합니다. 그리고 나는 그 문구처럼 같았습니다. 나는 오 세상에, 나는 CEO를 고용 할 수있는 모든 일을하고 있습니다. 그리고 나는 문자 그대로 그 문구가 창립자가되기를 원한다고 생각합니다.
그래서 12 년 전 IBM에서 일하는 동안 첫 창립자 경험과 같았습니다. 저는 실제로 내 비즈니스를 구축했습니다. 잘하지는 않았지만 첫 자금을 얻었습니다. 대학이 첫 번째 경험에 자금을 지원하는 것은 20,000과 같았습니다. 그러나 그 순간은 내가 창립자가되기를 원했던 순간이었습니다. 그리고 나는 그 뒤에서 내 경력을 만들었습니다. 기술이 없다고 생각할 때마다, 나는 그 경험을 배우는 일을 찾아서 그 특정 기술을 배우게 될 것입니다. 그리고 나는 내 경력을 사용하여 그 경험을 그 과정에서 구축했습니다. 너무 많은 것이 있었기 때문에 나는 단지 반사를 몰랐고 그것은 좋은 발판과 같았습니다. 그러나 그렇습니다. 제가 경력을 쌓고 싶었던 방식을 실제로 변화시키는 것은 소셜 네트워크였습니다. 그리고 나는 너무나 운이 좋았다. 나는 나중에 그것을 많이 본 적이 있다고 생각하기 때문에 19 세에 그것을 보았다.
(06:55) Jeremy Au :
오, 와우. 무슨 이야기. 거기에서 당신은 건물입니다. 당신은 IBM에 있습니다. 그렇다면 결국 기술로 이동했기 때문에 그 시점에서 당신의 마음 상태는 무엇입니까?
(07:03) Serena Lam :
응. 그래서 나는 항상 창립자가되고 싶다는 것을 알고 있다고 생각합니다. 그래서 나는 IBM에서도 나를 아는 모든 사람들이 항상 가지고 있다고 생각합니다. 나는 내 상사 중 한 명, 내 옛 상사 중 한 명이 내가 스타트 업 공간에 있다는 것을 알았 기 때문에 나를 데려 왔다고 생각합니다. 9 ~ 5시, 당신은 정상적인 직업을 가질 것입니다. 그리고 5에서 10까지, 나는 항상 측면에 무언가를 만들고 싶습니다. 그들은 좋은 창립자가 10 번의 실패를 가졌다 고 말합니다. 지금 작동하는 일에 도움이되지 않은 10 개의 프로젝트. 그리고 그것은 항상 내 책상 옆에서 벗어났습니다. IBM 기간 동안 나를위한 사고 방식은 미래에 더 나은 기업가가되기 위해 배울 수있는 것이 었습니다. 따라서 코딩이든, 분석 학습, 숫자 이해 방법, 학습 전략 등의 학습 여부에 관계없이. 그랬지만 어렸을 때도 어떤 경험을 얻을 수 있습니까? 어디로 여행 할 수 있습니까? 정말 멋진 사람들을 어디서 만날 수 있습니까? 그래서 그 점을 염두에두고 있었는데, 나는 내 경력에 접근했습니다.
클라이언트쪽에 어떻게 갈 수 있습니까? 어떻게, 다른 모든 문제를 이해하고 아이디어를 찾는 방법을 쫓고 있었는데, 이것은 실제로 매우 어렵고 아마도 잘못된 접근법 일 것입니다. 나의 첫 스타트 업은 데이트 스타트 업이었다. 그래서 당시에는 그 틴더가 있거나 match.com이있었습니다. 그리고 지금은 재밌습니다. 이제 싱가포르의 일부 행사에서 실생활에서 일을 만났습니다. 그러나 당시에는 스 와이프 동작 인 틴더가 있거나 일치 할 것입니다. com, 당신은 한 사람을 만나기 위해이 거대한 형태를 작성해야합니다. 그리고 그 사이에는 아무것도 없었습니다. 그래서 우리가 시도한 것은 사람들을 만나기 위해 경험을 최적화하는 것이 었습니다. 예를 들어 성공하면 실제로 고객을 잃는다는 것을 의미하는 장소에는 많은 변화가 있습니다. 따라서 LTV는 실제로 상당히 낮습니다.
특정 사항을 최적화하면 실제로 경험을 잃게됩니다. 그래서 다른 것들 중 하나는 내가 또한 낭만적 인 사람이 아니기 때문에 아마도 나에게도 가장 좋은 공간이 아니었다는 것입니다. 그래서 그것은 내가 정말로 깊이 파고 들었습니다. 좋아, 내가 무언가를 만들려면, 내가 상대적으로 잘하는 일과 내가 좋아하는 일을해야합니다. 그리고 그것은 내가 좋아하는 것을 알아 내기 위해 꽤 여행을 떠 났다고 생각합니다. 그러나 그래도 우리가 할 수있는 다른 대화입니다.
(08:50) Jeremy Au :
글쎄, 그것은 당신이 말 그대로 다른 데이트 사이트를 만들었 기 때문에 소셜 네트워크와 매우 유사합니다. 마크 주커 버그.
(08:58) Serena Lam :
거의.
(08:58) Jeremy Au :
그래서 당신이 있고, 당신은 몇 개의 스타트 업에 합류했습니다. 그렇다면 어떻게 그 신생 기업에서 일하기로 결정 했습니까?
(09:03) Serena Lam :
그래, 나는 내가 잘하지 못한 것과 정직한 법을 배우는 데 필요한 것을 보았다고 생각합니다. 그런 의미에서 매우 내성적이었습니다. 나는 일부 제품 팀을 이끌고 싶다는 것을 알았습니다. 나는 또한 마케팅에 능숙하지 않다는 것을 알았습니다. 나는 무역으로 기술인입니다. 나는 무역으로 전략적 인 사람입니다. 그리고 내가 모두 합류 한 스타트 업은 그들의 이름을 꺼내는 데 놀랍습니다. 브랜딩, 마케팅. 내가 마지막 스타트 업은 일부였으며, 그들은 시리즈 A를 위해 8,900 만 명을 모금했습니다. 팀을보고 브랜드 음성을 수행하는 방법, 고객 앞에서 어떻게되는지. 그래서, 마케팅 방식과 마케팅에 대해 배우는 방법에 대해 매우 의도적 인 세 회사조차도 그와 마찬가지로. 그리고 제가 첫 번째 스타트 업의 창시자 중 한 명으로부터 배운 것 중 하나는 마케팅에 대한 인식이 항상 창의적이어야한다고 생각합니다. 당신은 대담하고 새로운 것을해야합니다. 그리고 나는 항상 그렇게 생각했고, 나는 항상 생각했지만, 나는 그 일에 대해 잘 잘 못하지만 실제로는 잘못된 사고 방식이었습니다. 그녀가 실제로 언급 한 창립자 중 한 명, 그녀는 그와 같았습니다. 그리고 실제로 많은 것은 그것이 좋은 예술가들이 복사하고 위대한 예술가들이 훔치는 일자리를 구하고, 훔칠 수있는 것, 그러나 실제보다 더 좋게 만들 수있는 일을 저장하고 인용하는 것입니다. 그래서 나는 방금 내가 좋아하는 사람들과 존경하는 사람들을 보았을 때, 나는 그것을 더 좋게 만들고 복제 할 수있는 방법에 대해 생각합니다.
그리고 나는 그것에 대해 정말로 생각했습니다. 지난 6 개월 동안 특히 우리는 여전히 베타 모드에 있습니다. 우리 제품은 여전히 거기에 있지만 이벤트에 갈 때 사람들은 내가 누군지 알게 될 것 같습니다. 그들은 우리 브랜드를 알고 있으며, 실제로는 상당히 따뜻합니다. 그리고 마케팅을 잘하는 것처럼 배운 큰 교훈은 내가 실제로 많이 생각한 것입니다. 그리고 다른 쪽은 제품을 정말 잘 수행하고 있습니다. 10 명에서 50 명에서 100 명까지 어떻게 확장합니까? 그리고 매번 기술 세트는 엔지니어가 다르다는 점에서도 다른 것이 필요했습니다. 나는 당신이 소규모 신생 기업과 소규모 신생 기업에서 대기업에 있었던 사람들을 고용 할 수 없다는 것을 깨달았습니다. 소규모 신생 기업에 적합한 엔지니어가 필요합니다. 스케일링을위한 특별한 기술도 있습니다. 그리고 당신은 실제로 모든 단계마다 다른 유형의 사람들이 필요하거나 모든 단계에서 그들이 성장하도록합니다. 그렇지 않으면 실제로 비즈니스와 함께 확장하는 것은 매우 까다 롭기 때문입니다. 그래서 그것은 저에게 매우 흥미로운 통찰력이었습니다.
그래서 0에서 1, 0에서 10까지의 모든 것이 어떻게 빨리 물건을 만들 수 있습니까? 한밤중에 고객이 불만을 제기하거나 고객이 무언가를 원한다면 고객을 행복하게하기 위해 다음 주에 어떻게 구축합니까? 그리고 당신은 정말 빠른 반복주기가 있어야합니다. 내가 깨달은 것 중 하나는 올바른 조정, 사고가 발생하고 일이 발생하며 각 팀 간에이 일을하기 위해 발생하는 긴 흐름과 통합이 있다는 것입니다. 그래서 10 명, 50 명, 50 명을위한 사고 방식과 문화, 심지어 워크 플로우, 그리고 100 명과 200 명은 실제로 그 과정에서 매우 다릅니다. 10 명에서 50 명에서 100 명에서 10 명에서 10 명에서 10 명까지 프로세스와 워크 플로를 재발 명해야합니다.
그리고 반대로, 10 인원 스타트 업이고 200 명의 사람 프로세스를 구현하려고한다면 과잉을 계획하고 있습니다. 모든 사람이 일을 끝내야한다는 것을 알기 위해 모든 사람이 필요하지 않으며 고객에게 빨리 도달해야합니다. 따라서 사고 방식과 팀을 성장시키는 방법과 의사 소통 및 변화 관리에 대한 생각이 프로세스 전반에 걸쳐 매우 중요합니다.
(11:51) Serena Lam :
그렇지 않으면. 커뮤니케이션이 부족한 200 명의 사람 스타트 업에있을 때 사람들이 같은 일을하는 곳에서 일을 복제하는 것입니다. 그리고 나는 그것이 너무 여러 번 일어나는 것을 보았고 그들은 그것에 대해 서로 이야기조차하지 않습니다. 그리고 당신은 그것을 밀고 두 개의 다른 제품 팀 에서이 두 가지 기능을 좋아합니다. 따라서 프로세스와 워크 플로는 실제로 각 단계에서 매우 다르며 매번 구축하고 매번 재창조 할 수 있습니다.
(12:12) Jeremy Au :
당신은 과거에 기업을 즐겼다 고 말했습니다. 기업을 즐겼던 이유에 대해 더 많이 나눌 수 있습니까?
(12:17) Serena Lam :
예, 회사와 함께 생각합니다. 기회가 너무 많아서 정말 마음에 들었습니다. 그리고 나는 많은 사람들이 기업을 좋아한다고 생각합니다. 왜냐하면 어느 정도는 예산이 무제한이기 때문입니다. 당신은 그런 큰 팀이 있습니다. 내가 IBM과 ANZ를 좋아하는 이유는 하루에 원하는 사람을 탭할 수 있다는 것입니다. 스타트 업으로서, 당신이 무언가를 모른다면, 당신은 관계를 구축하고, 멘토를 찾고, 사람들을 모아야합니다. 대기업에있을 때는 항상 모르는 것을 알고있는 중소기업이 있습니다. 그리고 IBM의 경우에도 미국이나 미국에서 또는 어디에서나 핑을 할 수있는 20,000 명의 사람들이 있습니다. 그리고 당신은 주제 A에 대해 배우고 싶고, 당신은 당신의 상사와 대화하고 당신의 상사가 당신을 누군가에게 소개하거나, 네트워크에 연락하여 누군가에게 소개합니다.
그래서 저는 학습과 네트워크를 활용할 수 있다는 것이 훨씬 더 빨리 발생한다고 생각합니다. 스타트 업 내에서 할 수 없다고 말하는 것은 아니지만, 특히 자원이 제약을받을 때 훨씬 더 어렵습니다. 그러나 내가 스타트 업에서 복제 한 방법은 올바른 친구들에게 올바른 것을 가르쳐 줄 수있는 것이 었습니다. 그러나 회사에서는 지역 사회에 환원하는 것이 직업의 일부와 같습니다. 나는 그것이 1 부라고 생각합니다. 그래서 학습.
두 번째 부분은 ANZ에서는 매우 삐걱 거렸다. 당신은 200 플러스 k 직업을 가지고 있고, 당신은 돈을 잘 받고, 주변 사람들은 실제로 매우 사랑스럽고 모두가 도와주고 싶어합니다. 나는 많은 구조가 있었기 때문에 회사도 좋아했습니다. 당신은 당신이 무엇을 할 것인지 알고 있습니다. 로드맵이 어떻게 보이는지 알고 있지만 모두가 매우 응집력이 있고 나는 또한 최고의 팀을 가졌습니다. 그래서 사람들이 많은 신생 기업을 시작하기를 원하는 이유와 반대로 생각합니다. 일반적으로 사람들은 기업을 미워합니다. 나는 반대편에 기업을 사랑합니다. 그리고 그것이 내가 퍼지를 사용하는 이유 중 하나라고 생각합니다. 기업을 대상으로하기로 결정한 것처럼 나는 그 공간을 정말 좋아했고 그곳의 사람들을 정말 좋아했습니다. 그래, 실제로 나에게는 조금 다릅니다.
(13:44) Jeremy Au :
응. 퍼지 시퀀스로 구축하는 것에 대해 공유하고 기업과 어떻게 작동하는지에 대해 공유 할 수 있습니까?
(13:48) Serena Lam :
예, 확실히. 퍼지 시퀀스를 시작한 방법은 당시 실제로 다른 소프트웨어를 구축하고 있다는 것이 었습니다. 완전히 다른 스타트 업을 구축하고 있습니다. 그리고 우리가 요청한 것들 중 하나는 투자자에게는 두 가지 메트릭이 있습니다. 하나는 분명히 MRR입니다. MRR 대신에 두 번째 메트릭은 예약을받을 수있는 회의 수입니다. 그리고 MRR은 매우 의존합니다. 제품을 어떻게 형성하는지, 얼마나 많은지, 제품을 제품을 판매하기 위해 얼마나 멀리 얻을 수 있는지. 그러나 회의가있는 두 번째는이를 통제했습니다. 그리고 나는 파트너 관리 파트너 중 한 명과 이야기를 나누는 것을 기억하며, 그는 좋아요, 여러분, 주당 많은 회의를 예약해야합니다. 그리고 당신은 일주일에 예약 된 회의를 늘려야합니다. 그리고 나는 온라인을보고 모든 소프트웨어를 보았지만 모두 포인트 솔루션을 보았습니다. 그리고 그들은 모두 약간 다른 일을하고 있지만, 내가 원했던 결과는 회의가 생성되었습니다.
그리고이 모든 다른 도구를 살펴 보았을 때, 나는 당신이 필요로하지 않는 제품의 다른 지점에 대한 중복성이 많이 있지만, 여기저기서 프로세스를 최적화하는 비트가 거의 없습니다. 그래서 매주, 나는 다른 사람보다 더 많은 회의를 예약하기 시작했습니다. 그리고 나는이 7 가지 다른 도구를 사용하기 때문에 파트너 중 한 명이 나에게 말했습니다. 세레나는 어떻게이 모든 회의를 예약하고 있습니까? 그리고 나는 모르겠다. 그리고 많은 배치 동료들이 저에게 묻는 것과 같습니다. 어떻게해야합니까? 어떻게해야합니까? 나는 많은 사람들을 가르치기 시작했습니다. 그리고 언젠가 나는 창립자로서 많은 돈을 벌지 않기 때문에 내가 단지 만들면 어떻게 될까요? 나는 단지 이것을 측면에서 서비스로하고 싶다면 어떻게 될까요? 그리고 내 멘토 중 하나가 말했습니다. 오, 이것은 당신이 돈을 벌 수있는 좋은 방법 일 수 있습니다. 그리고 나는 이것이 내가이 일을했던 이유인가? 마찬가지로, 서비스 사업을 구축하려고하거나 제품 비즈니스를 구축하려고 노력하고 있습니까? 그리고 내 꿈은 청중의 고상한 꿈, 1 억 개의 수익입니다. 그리고 나는 서비스 사업으로 그렇게 할 수 없을 것입니다. 제품을 제작했다면 어떨까요? 그리고 그날 나는 좋은 제품이 될 것이라고 생각한 것을 가져 와서 Figma 디자인에 넣었습니다.
나는 몇 사람을 보여 주었고 말 그대로 그날, 나는 낯선 사람이 나에게 말을했다. 얼마입니까? 그리고 나는 내 인생에서 누군가 내 제품 중 하나가 그 단계에 얼마나 많은지 물어 본 적이 없었습니다. 그리고 방금 숫자를 구성했습니다. 나는 한 달에 99 달러였다. 그리고 그날, 나는이 고객이 이것을 알고 있는지조차 모르겠지만, 그들은 아, 아, 물론, 가자. 그리고 내 마음은이 불안을 기억하지만 흥분과 같습니다. 나는 오 세상에, 나는 무언가를 우연히 발견했다. 그리고 다음 순간과 같이 말 그대로 다음 순간은 내 일정 전체가 회의 조언으로 가득 차 있었기 때문입니다. 나는 같은 일을했다. 나는 그들에게 그것이 작동하고 멋지게, 멋지게, 네, 나에게 가입하는 것처럼 그들에게 그들에게 보여 주었다. 그리고 나는 그것을 다시했다. 그리고 판매가 얼마나 쉬운 지, 당시에는 제품이 없었습니다. 나는 오 세상에, 나는 특별한 무언가에 있어야한다고 생각했다. 그래서 그날 그날 이후에는 고객 복용을 중단해야합니다. 나는 오즈 접근의 마법사를했다. 나는 백그라운드에서 그들을 위해 수동으로 모든 것을했다. 그런 다음 제품을 판매했습니다. 그리고 그 이후로 나는이 제품을 구축하는 모든 자원을 옮겼습니다. 그리고 네, 그 이후로 굉장했습니다. 그리고 정말 흥미로운 것은, 나는 문제가 있었기 때문에 내가 관련이있는 문제를 실제로 발견 했으며이 제품의 모든 것이이 시점까지 나를 데려 갔다고 생각합니다.
(16:25) Serena Lam :
몇 가지는 하나와 같습니다. 저는 항상 사람들에게 매료되어 사람들을 사랑했습니다. 그리고 저는 판매를 통해 생각합니다. 정말 좋은 판매 사본을 어떻게 작성합니까, 아니면 사람들과 공명하는 방식으로 사람들을 어떻게 이해합니까? 실제로 사람들을 진정한 방식으로 만날 수 있도록합니다. 그리고 당신은 당신의 목소리 톤을 사용하고 있습니다. 누군가와 거의 회의를 받기 위해 관심이 있습니다. 그리고 두 번째 부분은 기술입니다. 나는 기술 분야에서 경력을 쌓았으므로 항상 기술을 좋아했습니다. 그래서 나는 그것이 사랑하는 사람들의 성격이라고 생각합니다. 그리고 나서 내가 오늘의 위치에 도달하는 데 도움이 된 기술과 함께. 그래서 내가 가진 다른 여정, 나는 모든 것이 나를 퍼지 시퀀스로 이끌었던 것처럼 느껴지고 지금은 내가 지금 만들고있는 것처럼 느껴집니다. 그리고 지난 7 개월 동안이 풀 타임으로 일하는 것은 고객을 사랑하는 정말 좋은 공간과 같습니다. 나는 내가 함께 일하는 사람들을 사랑하고 모두가 정말 훌륭했습니다.
우리가 어려움을 겪은 주가있었습니다. 우리는 여전히 베타 모드에 있으며 제품을 구축하고 있으며 고객이 제대로 지불하고 있습니까? 그리고 우리 제품이 다운 된 1 주일이 있었고 정말 스트레스를 받았습니다. 그리고 나는 모든 고객에게 메시지를 보냈습니다. 나는 그들에게 초콜릿 상자를 얻었고 나는 정말 죄송합니다. 정말 죄송합니다. 미친 듯이, 내 고객은 매우 이해하고 있습니다. 그들은 걱정하지 마세요. 우리는 당신이 스타트 업이라는 것을 이해합니다. 우리는 당신을 지원하고 있습니다. 우리는 당신이 한 모든 것을 좋아했습니다. 그리고 그것은 단지 단지 저를 위해 저에게 차이의 세상을 만들었습니다. 응. 그리고 그것은 이렇게 느꼈습니다. 모든 것이 내가 지금하고있는 일을 좋아하게되었습니다. 정말 재미있었습니다.
(17:40) Jeremy Au :
귀하의 관점에서 판매에 대한 오해는 무엇입니까?
(17:43) Serena Lam :
어쩌면 나는 다른 문구를 표현할 것입니다. 많은 사람들이 실제로 판매를 싫어한다고 생각합니다. 그리고 많은 사람들이 나에게 왔습니다. 특히 대부분의 사람들은 기술 제품을 만드는 것을 좋아하고 변화를 일으키려고 노력하는 것을 좋아하기 때문에 스타트 업을 구축합니다. 그리고 오해는 실제로 제품을 구축하고 고객이 올 것입니다. 그리고 사람들이 당신에 대해 알고 있지 않는 한, 그것은 거의 일어나지 않습니다. 당신은 거대한 네트워크를 가지고 있습니다. 그래서 당신이 실제로 판매를 해야하는 많은 시간은 먼저 성장을 이끌어 내고 사람들에게 제품을 보여주고 사람들에게 흥분을 느끼게합니다. 실제로 판매로 접근하면 기능을 통해 이야기하고 혜택을 통해 이야기하는 것입니다. 사람들은 실제로 제품을 사고 싶지 않습니다. 대신, 실제로 문제를 해결하려고하고 문제를 도와 주려고한다면 사람들은 실제로 대신 구매하고 싶어합니다. 그리고 판매에 대해 이야기 할 때에도 항상 당신이 구축하는 관계에 중점을 둡니다. 당신은 어떻게 사람을 알게되고, 실제로 유용하지 않은 물건을 팔지 마십시오.
어젯밤, 나는 식당 기술 회사의 창립자 중 한 명과 대화를 나 and으며 실제로 싱가포르와 동남아시아에서 정말 인상적이고 가장 큰 것 중 하나를 세웠습니다. 그리고 그는 당신의 소프트웨어를 사용할 수 있습니까? 그리고 나는 방금 똑바로 말했다. 나는 그것이 효과가 있다고 생각하지 않는다. 내 소프트웨어는 온라인으로 디지털로 참석 한 사람들에게 실제로 잘 작동하며 식당 기업을 다루지 않는 한 일반적으로 식당은 그렇지 않습니다. 그렇지 않으면 아마도 당신에게 적합한 소프트웨어가 아닐 것입니다. 그리고 사람들의 요구에 실제로 맞는 문제를 해결할 수 있다는 것이 정말 중요하다고 생각합니다.
영업 담당자가하는 일 중 하나는 때때로 실제로 작동하지 않는 것을 판매하는 것이라고 생각합니다. 그것은 실제로 나쁜 고객 경험으로 이어지고 어쨌든 휘젓는다. 그래서 나는 판매가 어떤 것과 같은지 믿습니다. 문제를 해결해야하며 실제로 고객에게 도움이되는 것을 판매하는 가치를 제공해야합니다. 그리고 그것이 선결제와 같지 않다면, 당신은 무엇을 알고 있습니까? 나는 이것이 당신에게 적합한 솔루션이라고 생각하지 않지만 대신 x, y, z를 시도해야합니다. 그래서 나는 그것이 진부하다고 생각합니다. 그것은 실제로 가치를 제공하고 실제로는 그렇지 않은 것과 반대로 그들에게 도움이되는 것을 판매 할 수있는 것과 같습니다. 그리고 처음 설립자처럼, 나는 항상 모든 사람에게 친구를 사귀는 기회로 생각했습니다. 그리고 당신이 친구를 돕고 있다면, 당신은 공정한 가격, 또는 Kohl 's에서 좋은 거래를 보았습니다. 당신은 정말 좋은 거래입니다. 당신은 그것을 사야합니다. 제품을 판매 할 때와 똑같이해야합니다. 당신은 실제로 그들을 돕고 있습니까? 그리고 그렇지 않다면, 어쨌든 제품을 판매해서는 안됩니다. 그리고 그것이 내가 접근 한 방법입니다.이 사람에게서 돈을 얻는 것을 좋아하는 방법이 아닌 누군가를 어떻게 도와 주는가? 그리고 나는 대화가 많이 바뀌고 있다고 생각합니다.
(19:50) Jeremy Au :
판매와 AI의 맥락에 관한 흥미로운 부분 중 하나가 맞다고 생각합니다. 그래서 나 자신을 위해, 나는 이미 영업 담당자들로부터 더 많은 인바운드를 받고 있음을 이미 알았습니다. 그리고 그들은 매우 개인적인 글쓰기와 같아서, 나는 그것이 당신의 의미, 참고 문헌, 명확한 경품을 언급하고 있기 때문에 그것들에 의해 쓰여지지 않았다고 확신하지만, 나는 이것에 대한 당신의 링크드 인 게시물이 매우 흥미 롭다고 생각했습니다. 나는 영업 담당자를보고 있었고 당신이 이것을 쓴 방법이 없습니다. 그래서 비밀 소프트웨어와 같은 것을 사용하는 사람. 그렇다면 그 새로운 시대는 무엇입니까, 아마도 AI 시대의 판매량, 아마도 영업 사원의 관점에서 아마도 판매가 무엇인지 말한 다음 나중에 고객의 관점에서 판매에 대해 이야기 할 것입니까?
(20:27) Serena Lam :
나는 당신이 정말 좋은 점을 제기한다고 생각합니다. 나는 개인화로 생각합니다. 퍼지의 목표와 우리가하려는 목표는 사람들이 회의에 더 빨리 회의를 갖도록하는 것입니다. 그리고 나는 당신이 방금 말한 것이 진짜가 아니라는 것입니다. 그리고 영업 담당자로서 사람으로서 당신을 복제하는 것을 어떻게 만들 수 있습니까? 우리가하는 일 중 하나는 브랜드 음성을 훈련시키려는 것입니다. 우리는 목록을 만드는 시점까지도 당신과 똑같이 배우려고 노력합니다. 우리는 고객과 협력하여 고통 요점이 무엇인지 이해하고 실제로 그들을 돕고 있습니다. 당신의 시점에서, 나는 당신이 사람들을 스팸으로 만들 때 전적으로 동의하고 개인화되지 않았으며, 그것은 영업 사원 자체를 대표하지 않습니다.
그리고 사람들이 사람들이 말하는 것처럼 사람들이 알고 있다고 생각합니다. 그들은 삭제하고 그것을 무시합니다. 그래서 나는 미래에 일어날 일이 어떻게 당신이 더 많은 규모의 규모에 달하는가와 그 규모를 어떻게 복제 하는가, 당신이 진짜가 아닌 일을하는 것과는 반대로 당신과 같은 소프트웨어를 사용하도록하는 방법입니다. 그리고 그것이 실제로 5 년, 10 년 동안 실제로 차이를 만들게 될 것이라고 생각합니다.이 일반적인 소프트웨어가 실제 소프트웨어로 들리지 않는 것처럼 사람들이 당신이 어떻게 당신을 만나게 되는가입니다. 그리고 당신은 그들이 글을 쓰지 않았다는 것을 알고있는 그 사람을 봅니다. 그리고 나는 그것이 둘 사이의 차이라고 생각합니다.
(21:29) Jeremy Au :
그리고 고객의 관점에서 어떻게 생각하십니까? 모든 영업 담당자가 글을 쓰고 규모가 규모가되면 분명히 개인화 된 많은 메시지와 이메일을 받게됩니다. 고객 이이 과정을 통해 어떻게 반응하거나 생각할 것이라고 생각하십니까? 내 말은, 분명히 처리하는 데 시간이 걸렸을 것입니다.
(21:45) Serena Lam :
그래, 안돼, 좋은 질문. 나는 실제로 고객에게 이것에 대해 물었다. 나는이 메시지에 대해 어떻게 생각하십니까? 그리고 당신은 그것에 어떻게 반응 할 것입니까? 그리고 대부분의 고객은 관련이 있다면 대화를해도 괜찮습니다. 그것이 관련이 없다면, 그것은 나를 화나게한다. 그래서 두 가지 극단이 있습니까? 하나, 때로는 실제로 그 소프트웨어를 찾고 있으며 네트워크에 게시했으며 누군가가 실제로 필요한 것을 살펴보고 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 시간을 내고 있다면 정말 대단합니다. 실제로는 몇 달의 작업처럼 저장되었습니다. 그래서 그들은 정말 감사합니다. 다른 한편으로는이 일이 내 파트너에게 발생합니다. 내 파트너는 5 년 전 웹3 블록 체인 이벤트에 대해 게시했습니다. 그래서 지난 3 년이 아니고 5 년 전입니다. 그리고 그는이 공간에 대해 배우고 싶었 기 때문에 해커 톤이었습니다. 그리고 그것은 그 중 하나였습니다. 그리고 그는 그것에 대해 한 번만 게시되었습니다. 그는 여전히 Web3 연결 요청 및 개발 요청을 오늘날까지 받고 이것이 사람들을 화나게하는 것이라고 생각합니다.
그리고 그는 사람들이 저에게 Web3 요구에 대해 묻는 것과 같습니다. 나는 아무것도 없습니다. 기술 프로필이 없습니다. 직무 역사에는 아무것도 없습니다. 5 년 전에 한 게시물을 제외하고는 사람들을 화나게합니다. 그래서 나는 그것이 당신이 말한 것으로 돌아온다고 생각합니다. 하나, 진정성. 당신은 실제로 올바른 방식으로 올바른 사람들에게 다가 가고 있으며 실제로 그들과 공명하는 올바른 방식으로 사람들과 이야기하고 있습니까? 둘째, 실제로 가지고있는 문제를 해결하고 있습니까? 사람들을 찾는 솔루션이 없다는 문제를 해결하는 경우 사람들을 찾는 솔루션은 화를 내야합니다. 그리고 세 번째는 스팸을 할 수 없다고 생각합니다. 그리고 나는 그 뒤에서 개인화 된 경험을 구축하는 것이 정말로 중요하다고 생각합니다.
그래서 현재 내가보고있는 곳은 고객에 대해 어떻게 더 많이 배우고, 그것들이 정통합니까? 영업 사원과 회사에 대해 어떻게 더 배우나요? 그래서 그것은 정통입니다. 그래서 당신은 마크에 부딪치지 않는 것들과 달리 관계를 함께 구축하고 있습니다. 그리고 영업 사원의 관점에서 나온 사람이든 제품 관점이 필요한 사람이든, 실제 요구를 해결한다면 괜찮습니다. 그러나 당신이 마크를 놓치면. 그래, 나는 사람들이 정말로 짜증을 내고, 특히 누군가가 나를 메시지를 보내는 것과 같은 성가 시게 될 것입니다. 가장 좋은 예 중 하나는 사람들이 나와 같은 사람들과 마찬가지로, 우리는 B2B 리드 생성을하거나 영업 세대를 수행하거나 더 많은 리드를 얻도록 도와줍니다.
그리고 곧바로, 그들은 내 회사의 프로필을 보는 것을 귀찮게하지 않았습니다. 그들은 우리 회사가하는 일이기 때문에 그들이 만든 목록을 필터링하지 않았습니다. 그리고 그것은 사람들이 추가 치료를받지 않았다는 것을 실제로 보여줍니다. 우리는 항상 귀하의 목록을 알아야하는 것처럼 고객을 추천합니다. 누군가가 100 개 이상의 목록을 작성하는 순간, 나는 그게 잘못되었습니다. 당신은 실제로 당신의 페르소나를 목표로해야합니다. 누구를 해결하려고합니까? 밤에 그들을 유지하는 것은 무엇입니까? 당신은 실제로 그들을 돕고 있습니까? 가치 제안은 무엇입니까? 실제로 차이를 만들고 있습니까? 차이를 만들지 않으면 목표를 목표로 삼아서는 안됩니다. 당신이 사람들을 스팸하는 것처럼, 모두가 정말로 그것에 짜증을 내게 될 것입니다. 그러나 실제로 추가 할 수 있다면, 실제로 누군가를 돕고 그들의 삶에 가치를 더하는 경우, 그것은 세상의 차이를 만듭니다.
(24:06) Jeremy Au :
그리고 그 메모에서, 당신은 당신이 있었던 시간에 대해 공유 할 수 있습니까?
(24:09) Serena Lam :
내가 용감했던 시간. 내가 용감했던 시간은 기업 직업을 그만 둘 때였다고 생각합니다. 나는 함께 일한 사람들을 정말로 즐겼습니다. 나는 내 상사를 사랑합니다. 나는 내 팀원을 사랑합니다. 나는 내 상사의 상사를 사랑합니다. 그리고 나는 또한 꽤 좋은 급여를 받았고 모든 것이 편안했습니다. 나는 꾸준한 월급을 받았고 기업 직업은 매우 편안했고 주변의 모든 것을 좋아했습니다. 몇 달마다 나는 휴일에 갈 수 있었고, 문제도없고, 내가 원하는 것을 쓸 수 있습니다. 내가 원할 때마다 좋은 식사를 할 수있었습니다. 그러나 회사를 떠나기 위해 기업을 떠나는 것은 매우 어려웠습니다. 당신이 거의 돈을 지불하지 않았고 당신은 모든 것을 사업에 재투자하고 싶어합니다. 그리고 내 인생에서 처음으로, 나는 절약자이기 때문에 돈을 절약 할 것이고 매월 은행 잔고가 증가하는 것을 볼 것입니다. 내 인생에서 저축에서 뽑아 내기 때문에 은행 잔액이 감소하는 것을보기 시작한 것은 이번이 처음이었습니다.
나는 그것이 나에게 매우 무서웠고 나에게는 꽤 어려운 무언가라고 생각합니다. 그리고 200K 직업에서 거의 아무것도 좋아하지 않는 곳으로 이사하는 것은 매우 무섭다는 것입니다. 특히 당신이 쓸 수있는 것, 당신이 할 수있는 것, 나는 집을 샀습니다. 내가 지불 해야하는 모기지. 그것은 매우 무섭지 만, 반대로, 당신이 무언가를하고 있다는 것을 알고 있다면, 그것이 당신의 인생의 일이라는 것을 알고 있다면 그것은 그것을 더 보람으로 만듭니다. 그래서 나는 아마도 그것이 나에게 가장 용감한 일이라고 생각합니다. 내가 가르친이 개념 중 하나는 내 경력이 너무 빨리 움직 였기 때문에 항상 동료들에게 사업을 시작하고 싶다고 말했습니다. 그리고 그들이 나에게 말한 것은 당신은 황금 수갑에 닿았습니다. 그래서 황금 수갑은 당신이 비즈니스에 강해서 많은 돈을받는 것입니다. 그래서 당신은이 높은 급여 직업,이 높은 직책 일자리에 끌려 가고 계속 가고 싶어합니다.
그러나 당신이 그만두면서 느슨해지면 언제 실제로 당신의 열정과 꿈에 집중합니까? 그리고 ANZ를 떠나는 것은 그와 마찬가지로이 황금 수갑을 뚫어야했습니다. 그리고 그것은 아마도 내 인생에서 가장 무서운 순간 중 하나 일 것입니다. 그리고 몇 달 동안 은행의 잔액을보고 실제로 모든 것이 내려갑니다. 그리고 그것은 정말 무서웠습니다. 당신이 알고 있기 때문에, 나는 자금이 없었습니다. 나는 혼자서 이것을하고 있었다. 그러나 이제는 사업을 보는 것을 보았고 모든 것이 큰 차이를 만들었지 만 아마도 내가해야 할 가장 무서운 일 중 하나 일 것입니다.
반대로. 나는 나의 가족과 같은 모든 조부모가 베트남으로 탈출하는 것을 좋아하기 위해 중국을 떠났다. 부모님은 우리를 난민으로 호주로 데려 오기 위해 베트남을 탈출했습니다. 나는 그것이 내가해야 할 것보다 훨씬 더 용감하다고 생각합니다. 그리고 저는 가족을 영감으로 사용하여 아마도 내가 한 모든 일이 아마도 그들이해야 할 일만큼 용감하지 않았을 것입니다. 그리고 나는 그것으로부터 많은 용기를 얻는다고 생각합니다.
(26:19) Jeremy Au :
당신의 가족은 어떻게 당신에게 영감을 주었습니까?
(26:22) Serena Lam :
아, 좋은 질문입니다. 엄마는 항상 말하고 이것은 우리가 큰 여행을했을 때입니다. 우리 엄마는 항상 당신이받은 카드가 아닙니다. 그것은 당신이 그것을 연주하는 방법입니다. 그리고 그것은 항상 내가 가진 자원에 대해 생각하고 다음 단계에 도달하기 위해 어떻게해야합니까? 그래서 약간의 맥락. 그래서 저는 호주에서 태어났습니다. 나의 조상은 실제로 중국 출신이지만, 우리는 실제로 가족의 양쪽에서 엄마와 아빠로부터 꽤 많은 시간이 없었습니다. 나의 조상들은 공산주의와 많은 사람들이 비즈니스 사람들에게는 꽤 어려웠 기 때문에 중국을 떠났습니다. 그래서 그들은 떠나서 절대적으로 아무것도없이 베트남으로 갔다. 할머니의쪽에는 아무것도 없었고, 할아버지의쪽에는 아무것도 없었으며, 그들은 새로 시작해야했습니다. 그들은 베트남인을 몰랐습니다. 그들은 거기에 아무도 몰랐습니다. 그리고 할아버지는 가장 성공적인 것 중 하나를 만들어 내지 않았으므로 오토바이의 경우 많은 예비 부품이 있습니다. 그래서 그는 Yamaha의 Honda에있는 사람들과 친구를 사귀었고 사이공에서 가장 큰 오토바이 예비 부품 제공 업체 중 하나를 만들었지 만 공산주의는 강타했고 베트남을 부자가 못했습니다. 그리고 그것은 끔찍했습니다. 그들이 매일 베트 콩이 오는 것처럼. 그리고 할머니는 그들이 들어 와서 집을보고 재정을 보려고하는 이야기에 대해 말해줍니다.
그리고 할머니, 나는 우리가 아이들이었고 할머니의 모습을 보았을 때 우리가보고 있던 중국 영화를 기억합니다. 오, 나는 그녀를 만났지만, 베트남 이외의 사람들과 함께 사진 사진을 가지고 있으면 모든 사진을 태워야했습니다. 그리고 할머니, 할아버지는 매우 용감했습니다. 그들이 다섯 자녀를 낳은 지점까지, 그들은 모두 10 살 미만이었고 엄마, 아줌마, 삼촌을 데려왔고 방금 떠났고 그들이 어디로 가고 있는지 알지 못했고 탈출했습니다. 그리고 처음으로 그들은 성공하지 못했습니다. 그리고 엄마의 엄마와 삼촌과 물건처럼, 그들은 초등학교에 있었고, 그들은 10 살 미만과 같았으며 실제로 무서운 감옥에갔습니다.
(27:57) Serena Lam :
처음. 할머니는 비슷합니다. 우리는 탈출해야합니다. 우리는 베트남을 떠나야합니다. 그리고 당시 내 삼촌 에릭은 브루스 리를 사랑했고, 우리는 그를 운이 좋은 아이라고 부르지 만 브루스 리 (Bruce Lee)를 연습하고 복사했고 다리를 부러 뜨 렸습니다. 그래서 그날, 그들이 베트남을 피해야했던 아침, 그들은 할 수 없었습니다. 그래서 할머니, 에릭 삼촌이 남겨 두었습니다. 그리고 그날 아침, 할아버지는 우리가 어디로 가는지 상관없고, 우리는 네 자녀와 함께 가야합니다. 먼저 올 수 있습니다. 그래서 할아버지는 4 명의 자녀를 데려갔습니다. 그리고 그들은 당시 그들에게 편지를 쓰고있는 친구가 있었고, 당신은 와야한다고 말합니다. 우리는 해외에서 최고의 삶을 살고 있습니다. 와서 우리를 데려가십시오. 그리고 그것은 내 할아버지의 친구였습니다. 그리고 그는 네 자녀를 데려 갔고 실제로 함정으로 판명되었습니다. 그래서 할아버지를 데려가 봅시다. 모든 아이들은 실제로 베트 콩에 의해 데려 갔고 그들은 감옥에 갇히고 모든 아이들은 실제로 아주 어렸습니다.
운 좋게도, 할머니는 나에게 이것이 있다고 말하고 있었는데, 나는 어느 날 밤 감옥을 지나서 술에 취한 사람이 있다고 생각합니다. 그리고 할아버지는 아내에게 가서이 주소로 가서 우리가 여기에 돈을 줄 것이라고 말했습니다. 운 좋게도 할머니는 알고있었습니다. 그래서 할머니. 그녀는 매우 용감했습니다. 그녀는 감옥에 갔고 실제로 가족을 데려 오기 위해 뇌물을 먹어야했습니다. 그래서 그 일이 일어 났을 때, 할머니. 그녀는 돈을 절약하고, 모든 돈을 벌고, 가족과 친구들로부터 다음 번에 성공하기 위해 저축하기 위해 빌릴 수있는 것을 알아 내려고 노력했습니다. 그러나 한편, 모든 사람이 감옥에 갇히게되었을 때 그녀는 남편 인 할아버지로부터 편지를 계속 받고 우리가 안전하다고 말합니다.
운 좋게도 그들은 서로에게 비밀 코드를 가지고있었습니다. 그리고 할아버지는 비밀 코드를 작성하지 않았으며 할머니는 비밀 코드가 쓰여지지 않았기 때문에 안전하지 않다는 것을 알고있었습니다. 그래서 그녀는 계속 해서이 편지와 친구를 얻었습니다. 그녀의 이웃은 계속 말했습니다. 오, 당신은 지금 가야합니다. 그들은 온통 구원을 받았습니다. 그들은 가장 좋은 시간을 보내고 있습니다. 당신은 가야합니다. 그리고 나의 할머니는 그녀의 땅에 서서 말했다. 나는 그것에 대해 생각할 것입니다. 그러나 비밀리에 그녀는 비밀 코드가 나타나지 않았기 때문에 가족이 안전하지 않다는 것을 알았습니다. 내가 완전히 쓰러 졌을 때 그녀의 매우 똑똑했고, 한 달 후 운 좋게도 그 남자는 할머니의 집에 와서 돈을 요구했습니다. 할머니는 그들에게 돈을 주었고 그녀는 그녀의 아이들과 남편이 어디에 있는지 알고 있었기 때문에 당신은 그녀가 집으로 돌아 오게 할 수 있다는 것을 알고 있었고, 두 번째로 탈출하기 전에 많은 돈을 절약 할 수있었습니다. 그리고 그것이 에릭 삼촌이 운이 좋은 삼촌이라고 말합니다. 그리고 네, 그들은 탈출했습니다. 그리고 두 번째로, 그들은 어디로 가고 있는지 몰랐습니다. 그들은 보트를 타고 운 좋게도 보트는 말레이시아에 착륙했으며 호주에 올 수있어서 운이 좋았으며 호주는 따뜻한 엄마들과 함께 난민 캠프에 오도록 환영했습니다.
그리고 우리 가족은 신선하게 시작했습니다. 할아버지와 할머니는 중국 식당 사업을 시작했는데 정말 좋았습니다. 그리고 그들 자신의 모든 삼촌은 매우 성공적입니다. 마찬가지로, 그들은 호주에 와서 영어로 알지 못했지만 당시 10 세 미만이었습니다. 그리고 이제 엄마가 기술 팀을 이끌고있는 것처럼. 내 아줌마는 Citibank Uncle의 임원입니다. 그리고 나는 많은 외상과 그릿이 관련되어 있다고 생각하지만, 그들은 기본적으로 아무것도없는 호주에 왔습니다. 그들은 학교에서 영어를 처음부터 배우는 유일한 아시아 인이었고 열심히 일했습니다. 그리고 나는 많은 할아버지의 모래와 같은 많은 것이 중요하다고 생각합니다. 할머니의 모래는 당신이 절대적으로 아무것도없고 처음부터 시작할 때 밀어내는 것을 좋아합니다. 베트남에는 아무것도 없었습니다. 호주에는 아무것도 없었습니다. 그리고 지금, 그들 모두는 그들 자신의 권리에 성공합니다. 그리고 아빠와 마찬가지로, 아빠와 마찬가지로, 아빠처럼 가족이 탈출했을 때, 조부모와 함께 있었고 부모님과 그의 자매는 다른 배에 있었고, 아빠는 실제로 탈출했고 실제로 독일에 갔다.
그리고 그의 부모님은 애들레이드에 갔다. 그리고 그는 7 년 동안 그들과 조부모를 데려 올 여유가 없었기 때문에 그들을 보지 못했다. 그래서 그는 독일에서 고등학교를했습니다. 그리고 마침내 그들이 아빠와 조부모가 16 살이되었을 때 와서 다가올 여유가 있었을 때 마침내 호주로 갔다. 그리고 다시, 그는 정말 잘했습니다. 그와 마찬가지로 결국 Biomed에서 학위를받습니다. 실제로, 그는 지금 판매 중이지만 과학을했습니다. 나는 그것에 대해 아주 잘했다. 그래서 저는 부모님이 모두 당신이 절대적으로 아무것도 할 수있는 일에 대해 많은 영감을주었습니다. 그래서 그것은 나를 훨씬 더 탄력적으로 만들었고 그것은 내 직장 윤리에 대해 생각하고 내가 가지고 있지 않은 것에 창의력을 발휘할 수있게 해주었습니다. 그리고 가족과 함께 시간이 있었는데, 우리가 아무것도 가지고 있지 않고 우리가 튀어 오르는 곳은 꽤 어려웠습니다. 그리고 나는 조부모, 부모님, 심지어 어린 시절, 우리가 아무것도 없었던 것처럼 우리가 튀어 오르는 것처럼 생각합니다.
그래, 나는 그것이 내가 인생에 다가가는 방식과 힘든 상황에 어떻게 접근하는지에 대한 형성되었다고 생각한다. 그리고 지금도 돈을 모으는 것을 좋아하더라도 모두는 그것이 침체이고 단단한 시장이라고 말합니다. 그리고 내, 내 생각은 괜찮습니다. 지금은 일어나고있는 일이지만 앞으로 우리가 성공할 것임을 알고 있습니다. 우리는 단지 계단을 제자리에 놓아야합니다. 그리고 단계가 준비되면, 우리는 스위치를 뒤집어 놓고 우리는 만들 것이며, 우리는 정말 빨리 성장할 것입니다. 그래서 나는 그것이 정말로 가르쳐 준 사람, 특히 할아버지가 당신이 가지고 있지 않은 것과 창의적으로 일하는 것처럼 열심히 일하고 진실한 것과 같은 할아버지라고 생각합니다. 나는 그것이 내가 인생에 대해 어떻게 생각했는지에 정말로 중요하다고 생각합니다.
(32:11) Jeremy Au :
우와. 무슨 이야기. 그것에 대해 공유해 주셔서 감사합니다. 그 메모에서, 나는 물건을 마무리하고 싶습니다. 그래서 이것들은 대화에서 얻은 세 가지 테이크 아웃입니다. 우선, 초기 경력과 기업 생활을 얼마나 즐기는 지에 대해 공유해 주셔서 감사합니다. 우리는 끔찍한 직업을 가지고 있으며, 꾸준한 급여를 받고 돈을 절약 할 수 있습니다. 너무 환상적입니다. 그리고 나는 그것에 대해서도 정말로 공감합니다.
둘째, 퍼지 시퀀스, 판매 및 판매 자동화에 대해 공유해 주셔서 감사합니다. 회의를 예약하려는 영업 담당자로서의 자신의 경험을 통해 HOHOHHOHWHOHOU는 실제로 그 일을 수행하는 생산성을 향상시킵니다.
마지막으로, 더 나은 삶을 살기 위해 조부모님이 베트남에서 비행하는 측면에서 당신에게 영감을주는 방법에 대해 자신의 가족 경험에 대해 공유해 주셔서 감사합니다. 나는 그것이 행운, 불운, 행운, 비밀 코드에 대한 모든 이야기라고 생각했습니다. 그들은 분명히 영감을주는 역할 모델입니다. 공유해 주셔서 감사합니다, 세레나.
(33:01) Serena Lam :
제레미를 데려와 주셔서 감사합니다.