Rob Snyder : McKinsey에서 Harvard MBA 창립자, Cracking Product -Market Fit & Accelerate 또는 Die -E472
"부트 스트랩 소프트웨어 회사에서 우리는 정말 간단한 프로세스를 사용하여 12 개의 스타트 업을 0에서 백만에서 백만으로 가져갔습니다. 첫째, 우리는 한 고객이 '지옥 예'라고 말할 것이라고 믿는 사례 연구를 작성합니다. 그런 다음이 사례 연구를 피드백을 수집합니다. 첫 10 ~ 20 개의 대화는 계획대로 진행되지 않습니다. 그러나 우리는이 과정을 반복적으로 복제하는 방법으로 사례 연구와 제품을 세분화 할 수있는 기회로 사용합니다. -Rob Snyder, Reprame의 창립자
"나는 또한 판매뿐만 아니라 사후 판매가 얼마나 중요한지 알지 못했습니다. 처음 6 개월 동안 발판에 초점을 맞추기 위해 처음 6 개월 동안 내 접근 방식을 바꾸었을 것입니다. 본질적으로 총알 열차를 '지옥 예'포스트 판매에 중점을 둡니다. 많은 고객이 행복했지만 그 이유를 완전히 이해하지 못했기 때문에 모든 고객이 분별할 수 없었을 때, 우리의 피치를 만족시킬 필요가 없었습니다. 사전 판매. 이것은 훨씬 빠른 학습 과정이었습니다. 처음 3 백 명의 고객과 함께 일대일로, 나는 300이 아닌 15 ~ 20 명의 고객으로 이러한 수업을 배울 수있었습니다. " -Rob Snyder, Reprame의 창립자
" '가속 또는 다이'만트라는 특히 AI와 관련하여 의미를 지니고 있습니다. 그것은 스타트 업의 본질을 구현합니다. 당신은 자신의 운동량을 만듭니다. 당신은 일을하거나 아무 일도 일어나지 않습니다. 매일 매일 선택에 직면하십시오. 지금 포기하거나 다음 도전에 앞으로 나아가십시오. 당신은 자신의 속성의 창조자에 초점을 두지 않습니다. 정말로하고 있습니까? " -Rob Snyder, Reprame의 창립자
Rob Snyder , Reprame 및 Jeremy Au는 다음과 같이 논의했습니다.
1. McKinsey에서 Harvard MBA 창립자 : Rob은 정치 철학에서 McKinsey의 시작으로의 초기 경력의 움직임을 자세히 설명했으며, 그곳에서 중요한 분석 기술과 전문 분야를 개발했습니다. 하버드 비즈니스 스쿨에서의 시간은“창립자의 여정”과정에 의해 형성되었으며, 사례 연구와 동창회 통찰력을 통해 기업가 정신의 도전에 대한 현실적인 묘사를 제공하여 제품 시장 적합성을 위해 그를 준비했습니다. Rob의 2 년 동안 제품 마켓을 식별하기위한 2 년의 여행은 수많은 전략 피벗으로 표시되었습니다. 직접 고객 피드백으로 간소화 된 제품 제공으로 이어졌고 성장 분출을 촉진하여 매출이 0으로 4 백만 달러로 증가했습니다. 그는 확인 편견과 같은 심리적 장벽이 실제 피벗보다 극복하기 어려운 방법과 이유를 공유했습니다.
3. 가속 또는 죽음 : Rob은 부모의 전통적인 경력 경로와 그의 삶과 기회로 더 많은 일을하려는 열망에 반영되었습니다. 스타트 업 문화의 강렬한 속도와 높은 지분은 고성능 자 성과의 표준이자 보상입니다.
Rob과 Jeremy는 또한 스타트 업 성공에 필요한 심리적 탄력성, 가족력이 위험 감수에 미치는 영향 및 근거리 경험에서 파생 된 중요한 학습 순간을 탐구했습니다.
이 통찰력을 전달하거나 https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e
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(01:44) Jeremy Au :
좋은 아침이에요. 좋은 저녁, 롭.
(01:46) Rob Snyder :
어떻게 지내세요?
(01:47) Jeremy Au :
시간을 내 주셔서 감사합니다. 나는 그것이 완벽한 12 시간 시간대 차이와 같다는 것을 알고 있습니다. 감사합니다. 그러나 다시, 나는 당신이 당신 뒤에 그런 어려운 배너가 당신 뒤에 있고 가속하거나 죽는다 고 말하고 싶습니다. 그래서 들어가야합니다. 그러나 먼저, 당신은 자신을 소개 할 수 있습니까?
(02:01) Rob Snyder :
응. 그래서 저는 배경을 Rob, McKinsey에서 일했고 HBS에 가서 소프트웨어 회사를 시작하고 돈을 모으기에 적합하다고 생각한 다음 몇 년 동안 얼굴에 펀치를 가졌으며 제품 시장에 적합한 것을 찾았습니다. 그런 다음 결국 제품 시장에 적합한 것을 발견하고 스케일링을 시작했습니다. 그리고 그것은 완전히 있었기 때문에 이전에 배운 것과 완전히 다릅니다. 그렇습니다. 그 이후로 B2B 스타트 업을 시작하여 다른 사람들이 B2B 스타트 업을 시작하고 처음 10 명의 고객을 찾는 방법에 매료되었습니다. 제품 시장에 적합한 방법은 무엇입니까? 그게 무슨 뜻입니까? 그래서 그게 나야.
(02:33) Jeremy Au :
엄청난. 공유해 주셔서 감사합니다. Rob, McKinsey to HBS는 무엇입니까? 내 말은, 우리 둘 다 하버드에 갔고 그곳에서 만났지만, 그 초기 여행과 경력 여행은 당신과 같은 것은 무엇입니까?
(02:43) Rob Snyder :
응. 그래서 나는 두 개의 플러스 두 프로그램을 통해 HBS에 들어갔다. 이것은 피츠버그의 정치 이론 학생 이었다는 것을 의미했다. 여름 동안 변덕에 적용된 후 HBS에 가기 전에 사람들이하는 일을 Google 검색했습니다. 모두 컨설팅이라고 말했습니다. 그래서 나는 맥킨지에서 일자리를 얻었습니다. 2 년 동안 그곳에서 일했습니다. McKinsey에서 첫 해에 전문적인 직업처럼 일하지 않았기 때문에 실제로 매우 유용했습니다. 그들은 나에게 전문적인 일 기대를 좋아합니다. 그리고 알다시피, 나는 내가하고있는 일을 알아 냈습니다. 그리고 그때 나는 그때 전에 결정했던 그때 나는 기업에서 일하고 싶지 않다고 결정했다. 나는 스타트 업 유형을하고 싶다는 것을 알았다. 나는 HBS를 사용하여 스타트 업 세계가 무엇인지, 어떤 회사를 시작할 수 있는지 알아 내려고 노력했습니다.
(03:29) Jeremy Au :
HBS 경험은 어떻습니까? 나는 비슷했기 때문에 그곳에 갔기 때문에 나는 더 이상 정부 슬래시 순수한 비영리 활동을하지 않을 것이라는 것을 알았고, 경영 컨설팅을하지 않을 것이라는 것을 알았습니다. 그래서 나는 내가하지 않을 일을 알고 있었지만 그 일을 찾으려고 노력하고있었습니다. 당신의 검색은 어땠습니까?
(03:43) Rob Snyder :
예, 그것은 매우 꽤 비슷했습니다. 나는 HBS에서의 경험을 좋아합니다. 나는 완전히 다시 할 것이다. 내 섹션은 굉장했습니다. 그것을 통해 가장 친한 친구를 만났습니다. 그리고 우리는 오늘도 여전히 연락을 취하고 있습니다. 교육은 정말 좋았습니다. 나는 반드시 숙제를하는 것이 아니라 모든 시간을 보냈지 만 가능한 한 스타트 업에 관한 많은 이벤트에 가서 혁신 연구소, 화이트 보드 스타트 업 아이디어에서 많은 시간을 보내고, 내가 시작하고 출시 할 아이디어를 알아 내려고 노력했습니다. 예, 나는 일주일에 몇 시간을 수업 시간에 보냈고 주당 전체가 인간적으로 가능한 한 많은 스타트 업 물건을 삼키는 것 같습니다.
(04:19) Jeremy Au :
그 과정에서 배운 것, 2 년 동안 당신을 위해 눈에 띄는 것은 무엇입니까?
(04:23) Rob Snyder :
내가 당시에 가장 흥미로운 것을 발견 한 것은 스타트 업을 시작하는 것이 얼마나 어려운지에 관한 것이 었습니다. 따라서 창립자의 여정이라는 코스가 있습니다. 당신은 그것을 가져 갔습니까?
(04:37) Jeremy Au :
오, 그래. 시카고 교수. 응. 환상적인 남자. 그는 무엇 이었습니까? 포브스의 인터넷 우주의 마스터. 또 다른 어려운 이름. 알다시피, 와우. 그것에 부응하는 방법이 얼마나 되는가, 나는 말한다.
(04:47) Rob Snyder :
당신이 언젠가 거기에있을 것입니다. 나는 그것을 의심하지 않는다. 응. 그래서 그것은 저에게 매우 흥미롭고 유용했습니다. 내가 흥미로운 다른 수업이 많이 있지만, 그것은 가장 관련성이 높은 클래스의 유형이었고, 여기서 당신이 얼마나 똑똑하고 당신이 어떻게 생각하는지에 상관없이 얼마나 어려울 수 있고 모호 할 수 있는지, 이것은 빨라질 것입니다. 내가 완전히 내재화되지 않는다고 생각하는 정말 유용한 메시지 였지만 그 이후로 나는 Itmore 등을 내면화했습니다. 그 수업이 없다면, 나는 오늘날 훨씬 더 나쁜 자리에있을 것이라고 생각합니다.
(05:19) Jeremy Au :
그리고 나는 당신의 관점에서 궁금합니다. 스타트 업이 어렵고 스타트 업이 어렵다는 것을 알게되었을 때 왜 그 후 스타트 업을하기로 결정 했습니까?
(05:26) Rob Snyder :
오 예. 내가 바보 였기 때문에, 나는 이론적으로 어렵다고 생각했지만 쉽게 나에게는 쉬울 것입니다.
(05:31) Jeremy Au :
예, 그것은 고전적인 것입니다. 모든 창립자는 HBS가 40 명 중 하나만 성공하기 시작했지만 확실히 나라는 것을 알고 있습니다.
(05:39) Rob Snyder :
예, 정확히. 그 오래된 인용이 있어요? 우리는 이렇게하지 않기 때문에 쉽지 않습니다. 우리는 그것이 쉬울 것이라고 생각했기 때문에 그렇게했습니다. 그리고 그것은 내 평생과 같습니다.
(05:46) Jeremy Au :
응. 따라서 스타트 업, 얼굴을 펀칭하는 방법, 제품 시장 적합성 검색에 대해 조금 더 공유 할 수 있습니까? 그 전환은 어땠나요?
(05:52) Rob Snyder :
응. 그래서 우리는 자랐습니다. 프리 씨앗 라운드에서 백만 달러 이상이었고, 우리는 확장을 통해 2 백만을 추가로 올렸습니다. 우리는 세상이 어떻게 변화하기를 원하는지에 대한 큰 비전과 큰 아이디어를 가지고있었습니다. 우리는 두 명의 무급 조종사를 가졌으며 스프레드 시트, 파워 포인트 프레젠테이션, 피치 경쟁 및 모든 종류의 모든 것들을 모든 고전적인 검증 작업을 수행했습니다. 우리는 기본적으로 수요와 고객을 찾기 위해 2 년을 보냈습니다. 아무것도 작동하지 않는 것처럼 보였고 우리는 더 열심히 밀고 더 나은 판매 방법을 배우려고 노력했으며 아무도 당기고있는 것처럼 느끼지 못했습니다. 그래서 우리는 지금 2 개월마다 우리가 아이디어에 대한 새로운 구성을 겪었고 기본적으로 2 년 후에는 끔찍한주기에서 절대적으로 흥분하는 과정을 거쳤습니다.
(06:47) Jeremy Au :
그리고 당신은 그것을 하루라고 부르기로 결정했습니다. 그래서 어떻게 그런 일이 일어 났습니까?
(06:50) Rob Snyder :
우리는 실제로 Hail Mary Last Ditch Hail을 던졌습니다. Mary Pivot은 완전히 다르게 접근했으며 2 년 만에 작동하기 시작했으며 실제로 2 년 동안 제로에서 4 백만 ARR을 축소했습니다. 2 년 전의 가치가 있는지 모르겠지만 정말 멋진 학습 경험 이었지만 고객이 무엇을 사고 싶어하는지 학습 경험에 매우 감사합니다. 사람들이 실제로 원하는 것을 어떻게 구축합니까? 거기에 많은 소음이 있습니다. 그리고 우리는 첫 번째 몇 달 동안 처음으로 백 k arr을 전달하는 스프레드 시트에있는 본질의 본질에 도달했습니다.
그리고 결국 우리는 점점 더 많은 것을 구축했고 모든 것이 사업이 어디에 있었는지 시간이 지남에 따라 분명해졌습니다. 마치, 미리 의미가 없었으며 시간이 지남에 따라 더 의미가있었습니다. 그래서 그것은 정말 멋진 일이었습니다. 그리고 스케일링은 많은 학습과 많은 장소를 가졌으며, 우리는 멍청한 결정을 내리고 엉망이되었지만 전반적으로 프로세스는 아마도 HBS보다 더 나은 학습 경험 일 것입니다. 그리고 HBS는 정말 좋은 학습 경험이었습니다.
(07:48) Jeremy Au :
왜 당신의 뇌가 부러 졌습니까?
(07:49) Rob Snyder :
핵심은 세상이 일하는 방식이 미리 무언가를 알아내는 것이라고 생각했습니다. 그리고 나서 당신은 가서 물건을하고 있습니다. 나는 대답을 가져야한다고 생각한 다음 가서 세상에 내 대답이 옳았다는 것을 설득하고 세상에 내 대답이 옳았다는 것을 설득합니다. 그리고 나는 내가 옳다는 것을 증명하기 위해 모든 연구를해야한다고 생각했습니다. 그것이 실제로 작동하는 방식은 본질적으로 가설이 전혀없는 토고가 필요하다는 것입니다. 한 사람이 사러서 그것을 사서 반복하고 논리를 그곳에서 일으키려고 노력하십시오. 이것이 우리가 이전에 한 일이 아닙니다. 그것은 우리가 일반적으로 연결하는 방식이 아닙니다. 나는 당신에 대해 모르지만, 그것은 당신이 HBS에 들어가는 방법이 아닙니다.
(08:25) Jeremy Au :
응. 프로세스는 무엇입니까? 우리는 최근에 따라 잡고 있었고, 당신은이 프레임 워크 세트를 알아 내고 그 과정에 대해 생각하는 것처럼 느낍니다. 그것에 대해 당신의 생각은 무엇입니까?
(08:34) Rob Snyder :
그래서 기본적으로 나는 이제 내 부트 스트랩 소프트웨어 회사에 접근하는 방식이며, 12 개의 스타트 업을 0에서 백만 ARR로 도왔습니다. 우리가 사용하는 프로세스는 정말 간단합니다. 한 고객이 지옥이라고 말할 것이라고 생각하는 사례 연구입니다. 그런 다음 해당 사례 연구를 많은 고객에게 보여주고 피드백을 받으십시오. 그들이 사례 연구를보고, 오, 오, 그래, 나는 그것을 사고 싶다. 그리고 처음 10, 20 회의 대화에서 필연적으로 그렇게하지 않을 때는 사례 연구를 디버깅 할 수있는 기회로 사용하고 제품이 무엇인지 디버깅하고 모든 것을 파악하십시오.
그리고 일단 사례 연구에서 그렇습니다. 점점 더 많은 것을 반복하십시오. 그것은 본질적으로 제품 시장 적합성을 찾는 과정입니다. 사전 판매를 한 다음 판매 후에도해야합니다. 그리고 그것이 제가 새로운 스타트 업과 같은 일을 한 일입니다. 그리고 우리는 아무것도 없었습니다. 우리는 방금 5 개의 슬라이드 판매 데크를 가지고 있었고 사람들이 실제로 구매하고 싶은 것을 알아 내기 위해 그것을 사용했습니다. 그리고 우리가 톤을 투자하거나 회사를 건설하기 위해 많은 돈을 모으지 않고 제품이 무엇이 필요한지 분명하게 만들었습니다.
(09:39) Jeremy Au :
예, 흥미로운 점은 당신이 구축하는 회사뿐만 아니라 해당 회사를 구축하기위한 프로세스에 대한 일련의 결정에 대한 결정을 내리고 있다는 것입니다. 그리고 나는 당신이 그것을 탐색하는 것이 흥미 롭다고 생각합니다. 왜냐하면 나는 내 가장 친한 친구 중 한 명을 따라 잡았다는 것을 기억하고, 그는이 데크를 Whatsapp를 통해 보냈습니다. 그리고 그는이 사람을 읽어야했습니다. 이 사람은 제품 시장 적합성에 대해 잘 이야기합니다. 나는 그것을 올려 놓고 그것을 읽었다. 나는 이건 꽤 좋았다. 그리고 결국, Rob Snyder와 같습니다. 그리고 나는 무엇입니까? 내가 아는 Rob Snyder는 하나뿐입니다. 나는 이것이 John Lee 또는 그런 것과 같은 일반적인 이름이 아니라고 생각합니다.
그래서, 나는 당신을 핑했고, 당신은 아, 젠장, 당신입니다. 그래서, 당신은 CODIFY와 마찬가지로 있습니다. 나는 당신이 그런 것들을 땜질하는 것을 보았습니다. 물론 우리는 쇼 노트에서 그것에 연결되지만, 당신의 관점에서, 당신은 이러한 프레임 워크를 어떻게 테스트하거나 재시험하고 있습니까?
(10:21) Rob Snyder :
응. 내가 테스트하는 가장 중요한 방법은 내 사업에 대한 것이고 벽을 때리면서 디버깅하는 것이라고 생각합니다. 그것은 중요합니다. 나는 전에 똥을 만들지 않은 사람들을 보지 못하고 창립자들에게 그런 물건을 만드는 방법을 알려줍니다. 이것이 바로 스타트 업에 대한 많은 나쁜 조언이 많은 이유라고 생각합니다. 다른 방법은 B2C 스타트 업을 수행했지만 대부분 B2B 스타트 업을 수행하는 데 도움이되는 스타트 업과 함께 일하는 것입니다. 그리고 다시,이 히트 벽을 구현하려고 노력하고 사람들이 어디에서 얻는 곳을보고, 그것을 얻지 못하고 디버그를 시도합니다. 또한 가르치면서 ILAB로 돌아가서 제품 시장 적합에 대한 이벤트와 첫 10 명의 고객에 대해 생각하고 사람들의 두뇌에서 조명이 켜지는 곳과 이러한 프레임 워크를 계속 고정시키는 데 도움이 된 원인을 보는 방법을 도와줍니다. 그렇습니다. 그것은 사람들에게 의미가있는 것과 실제로 작동하는 것이 혼합되어 있으며, 끊임없는 반복과 말 그대로 이것과 같은 것이 내가 생각하는 전부입니다. 이것이 그렇게하는 방법입니다.
(11:22) Jeremy Au :
내가 당신의 두뇌를 부러 뜨린 곳을 되돌아 보면, 그것은 A 지점에서 B 지점으로가는 것과 같았지만 이제는 C 지점을보고 있는데, 당신의 지점 A에서 B 포인트 B 스타트 업 여정을 되돌아보고 있습니다. 당신이 당신의 관점에서 더 일찍 제품 시장에 접근하고 도달하는 데 도움이되는 다르게해야했던 일이 있었습니까?
(11:38) Rob Snyder :
오, 그래. 전적으로. 그리고 우리가 그것을 알아 냈을 때조차도, 지금 다르게 할 일이 너무 많았습니다. 기본적으로 나는 바지의 좌석으로 날고있었습니다. 나는 내가 모든 것을 완전히 잘못하고 있다고 생각한 것 같았다.
나는 Google 시트와 코드가없는 몇 가지가있는 첫 100k ARR의 제품이었고, 함께 해킹하려고 노력했습니다. 나는 그것을 가져 와서 우아하거나 효율적인 방식으로 제품으로 바꾸는 방법을 전혀 몰랐습니다. 나는 또한 판매뿐만 아니라 도대체 예 포스트 판매가 얼마나 중요한지 알지 못했습니다.
(12:12) Rob Snyder :
나는 처음 6 개월 동안 지옥 포스트 세일에 더 집중하기 위해 처음 6 개월 동안 접근 한 방법을 바꾸었을 것입니다. 그래서 일부 고객은 행복하지 않았을 때 차이를 말할 수 없었습니다. 나는 모든 고객이 지옥에 말할 수 있도록 시스템을 재 설계해야했습니다. 우리는 Pitch Pre Sale을 재 설계 할 수있었습니다. 그것은 처음 300 명의 고객을 수동으로 수행 한 후 300 명의 고객을 대상으로 한 것처럼 300 명을 위해 벽에 머리를 때리는 방법보다 더 빠른 방법을 배울 수있는 방법을 얻었을 것입니다. 아마 300, 350 명의 고객이 아닌 15 ~ 20 명의 고객으로 이것을 알아낼 수있었습니다.
(12:54) Jeremy Au :
응. 그리고 오늘날 결정을 내리고 있으며 건축업자로서의 역할과 고문이되는 것 사이에는 차이가 있습니다. 그렇다면 당신의 관점과의 차이점은 무엇이라고 말하겠습니까?
(13:05) Rob Snyder :
그것은 흥미로운 것입니다. 내 의미는 본질적으로 조언을 줄 수있는 건축업자라는 것입니다. 나는 일반 고문이 아닙니다. 나는 내가 함께 일하는 회사들과 함께 지상 진실에 가까워지고 싶습니다. 그들의 영업 전화를보고 싶습니다. 고객이 특정한 것들에 어떻게 반응하는지보고 싶습니다. 내가 알아 차린 것은 인용문을 인용하는 많은 사람들이 멋진 이론이나 프레임 워크와 같이 조언을 제공하지만 영업 대화에 들어 가지 않고 고객의 입에서 듣지 못한다는 것입니다. 그래서 저는 고객이 문자 그대로 말하고 말 그대로하고있는 일에 가능한 한 가깝게 머물려고 노력합니다. 구매하지 않습니까? 그리고 우리는 어떻게 그것을 역 엔지니어링합니까? 그래서 나는 그것을 그런 식으로 생각합니다. 아마 그런 식으로 나쁜 고문 일 것입니다. 또는 전통적인 고문은 아니지만 가능한 많은 영업 대화와 고객 성공 대화를 보려고 노력합니다.
(13:58) Jeremy Au :
제품 시장에 적합하거나 클릭하지 않기 때문에 창립자로서 일련의 결정을 내리고 있습니다. 성장하든 성장하지 않든 분명합니다. 그러나 제품 시장 적합의 도전이 실제로 심리적 인 것처럼 느껴집니다. 설립자는 제품 시장 적합성이 무엇인지에 대한 관점을 가지고 있기 때문에 창립자이자 건축업자로서 나에게도 느끼는 느낌이 들었습니다. 창립자이자 건축업자로서 때때로 다른 사람들을 조언하고 장애물을 보는 것이 더 어려운 부분이지만 문제를 통해 생각할 때 심지어 나 자신에게도 어떻게 생각하는지 궁금합니다.
(14:28) Rob Snyder :
예. 이것의 많은 부분은 심리적입니다. 우리가 겪는 많은 고통은 세상을보고 싶어하는 것처럼 세상이 실제로 어떻게되는지를보고 있기 때문입니다. 그리고 발견 인터뷰, 우리가 듣고 싶은 것을 듣고, 우리가 깨닫지 못하는 질문을하고, 편견이 있고 나중에 고통에 빠지게되면, 돈을 모을 때 우리는 환호하는 것처럼 보이는 투자자 업데이트를 보내야합니다. 그래서 우리는 기분 좋은 것처럼 보이는 투자자 업데이트를 보내고 그런 종류의 일에 대해 자신을 믿고 제품 시장 적합에 대한 골대를 설정합니다. 사람들이 말하는 것을 들었습니다. 예, 제품 시장에 적합하다고 생각했습니다. 이제 우리는 단지 고객을 확보해야합니다. 이것은 내가 제품 시장에 들어 본 적이 있다고 생각하는 최악의 정의입니다. 당신은 당신이 빠르게 구매하는 고객이 많을 때 제품 시장에 적합하다는 것을 증명합니다. 그리고 그것은 많은 것이 정신적입니다. 그리고 당신은 당신이 레벨에서 작동하는 곳을 가지고 있습니다. 당신이 이런 식으로 느끼는지 모르겠지만, 나는 항상 빌더 모드에있을 때 항상 느끼고, 나는 그것이 작동하지 않기 때문에 정말 스트레스를받습니다. 그리고 나는 그 순간에 덜 효과적입니다. 그래서 그 모든 것이 한 시점에 함께 모여서 그렇게 더 어렵게 알아내는 것이 쉬운 일을 만듭니다.
(15:39) Jeremy Au :
당신은 그것을 어떻게 갈라 지나요? 당신은 그 작품을 통해 12 명의 팀과 함께 일했기 때문입니다. 나는 태클 부분이 더 분명하다고 생각하지만 아마도 제로에서 코칭을 상상할 수 있습니다. 나는 또한 당신이 심리적으로 이해하고 통과하기 위해 많은 일을했던 것처럼 나 자신을 기억한다고 생각합니다. 또한 팀도 함께합니다. 팀과 어떻게 협력하여 심리적 장애물을 겪습니까?
(15:58) Rob Snyder :
기본적으로 내가 팀과 함께하려는 것은 인간적으로 가능한 많은 영업 대화에 참여하는 것입니다 .10, 15, 0 20 주당 10, 15, 0 20, 잠재 고객과의 판매 대화량으로 압도적입니다. 그런 다음, 우리가 판매 대화에서 우리가하려고하는 것은 영업 대화가 어떻게 작동하는지, 그리고 그들이 찾아야 할 것에 대한 사고 방식을 바꾸려고 노력하고 있습니다. 그들은이 생각에 들어오는 경향이 있습니다. 나는이 사람들에게 내 제품을 원한다고 설득해야합니다. 그리고 그것은 제품 시장에 적합한 제품 시장에 적합한 올바른 방법이 아닙니다. 나는 그들의 두뇌로 들어가서 오늘 아침에 아무도 깨어나서 새로운 소프트웨어 제품을 사고 싶은 날이라고 말했다.
아무도 그렇게 말한 적이 없습니다. 나는 누군가가 적극적으로 사고 싶지 않은 것을 사도록 설득 할 수 없습니다. 우리가 영업 대화에서해야 할 일은 그들이 적극적으로 우선 순위를 정하는 것이 무엇인지 알아내는 것입니다. 그리고 우리가 그것에 적합하다면, 그들은 그들과 같은 사람의 사례 연구의 형태로 그것에 대해 듣고 싶을 것입니다. 그리고 그게 우리의 일이야? 그것이하는 일은 많은 스트레스를 제거한다는 것입니다. 그것은 단지 스트레스가 낮고, 푸시 대화가 아니라. 우리는 고객으로부터 그들이 실제로 달성하려는 것과 우리가 거기에 어떻게 적합하다고 생각하는지들을 것입니다. 스트레스 수준이 줄어들면서 다른 고객과 약간 다른 것을들을 때 정확히 적합한 위치를 파악하기가 여전히 어렵습니다. 그러나 당신은 더 많은 담당자를 얻고 고객의 눈을 통해 세상을 더 명확하게 본다. 그리고 그것은 결정의 감정이 훨씬 적은 것과 같으며 훨씬 적은 것은 훨씬 적습니다.
(17:28) Jeremy Au :
따라서 확인 편견에 대해 생각할 때 왜 그런 요인입니까?
(17:33) Rob Snyder :
예, 우리는 스타트 업 아이디어에 대해 많은 연구를하기 때문에 그런 요인입니다. 스타트 업 아이디어에 대해 많은 연구를했습니다. 그리고 당시에는 그것을 깨닫지 못했지만, 기본적으로 확인 된 연구를 수행하고 있었는데, 이것이 큰 시장임을 확인하기 위해 여기에 같은 논문이 여기에있는 다른 회사가 없다는 큰 문제라는 큰 문제라는 것을 확인했습니다.
(17:52) Rob Snyder :
이 모든 것이 확인 적입니다. 그런 다음 고객과의 많은 발견 인터뷰를합니다. 이는 엄마 테스트를 읽을 수 있도록 가르치는 일입니다. 그러나 여전히 그들은 여전히 당신이 듣고 싶은 것을 말해 줄 것입니다. 그러면 여러 가지 다른 방법으로 자신에게 거짓말을 할 것입니다. 이것은 당신에게 세상에 대한 잘못된 인상을 주어 돈을 모으고, 큰 제품을 만들고, 세상을 보여주고 세상이 살 것입니다. 날 믿어, 난 그렇게 해냈어. 다른 많은 사람들이 그렇게했습니다. 두 번째로 당신이 연구에서 연구하고, 팔고, 기록적인 스크래치 순간이 있으며, 아무도 신경 쓰지 않는다는 것을 깨닫습니다. 마찬가지로, 아무도 신경 쓰지 않고, 모든 연구 또는 대부분의 연구는 말도 안되며, 당신은 방금 거짓말을 하고이 시간 내내 척했습니다. 그리고 그것은 끔찍한 느낌입니다. 그렇습니다. 예, 그것은 대부분 확인 편견에 의해 주도됩니다. 또한 제 생각에는 회사를 구축하기 전에 실제로해야 할 조사가 얼마나 많은지에 대한 나쁜 조언을 많이합니다. 그래도 그게 나쁜 이유입니다.
(18:45) Jeremy Au :
그리고 그 메모에서, 나는 당신이 당신 뒤에있는 배너에 대해 이야기하고 싶었습니다. 그리고 그 위에 거대한 네트워크지도가있는 뱀의 이미지가 있습니다. 당신은 조금 더 공유 할 수 있습니까? 나는 그것이 의미하는 바를 분명히 생각하지만, 왜 당신이 당신이 만드는 모든 줌 부르기에 대한 배경으로 선택한 이유를 생각합니다.
(19:00) Rob Snyder :
예, 예, 이것은 많은 시청자들이 미국과 같지 않다는 것을 알고 있습니다. 그래서 이것은 단지 이상한 고전적인 미국 Gadsden 깃발입니다. 이것은 혁명에서 나왔습니다. 원래의 사람은 가입 또는 죽었고, 영국과 연합하고, 함께 싸우거나, 우리 모두는 별도로 죽습니다. 가속기는 AI와 관련된 것을 의미한다고 생각합니다. 스타트 업은 자신의 모멘텀을 만들기 때문에 만트라로 좋아합니다. 당신은 일을하거나 아무 일도 일어나지 않습니다. 매일 매 순간, 당신은 선택의 여지가 있습니다. 지금 포기 하시겠습니까? 아니면 그 다음을 앞으로 밀어 올릴 건가요?
가장 중요한 것에 집중 하시겠습니까? 당신은 자신의 속도를 만들고, 가속 또는 죽어 가거나, 더 빨리 움직이지 않으면 더 빨리 밀 으려고하지 않으면 무엇을하고 있습니까?
(19:43) Jeremy Au :
고객이 구매하고 싶지 않은 것입니다. 그게 내가 말하는 것입니다. 내가 뭐하는거야? 나는 내 엉덩이를 여기서 일하고있다. Rob 이것은 영화의 3 분의 1과 같고 위기의 순간이있는 영화의 일부와 같다. 코치는 공유하고 있습니다.
(19:55) Rob Snyder :
분명히, 나는 이것을 모른다. 나는 이것이 나를 도와주는 것이 전혀 도움이된다는 것을 몰랐지만 나는 그것을 뒤에서 좋아한다. 그것은 단지 나에게 상기시켜 줄 것입니다.
(20:03) Jeremy Au :
응. 그래, 난 그것을 얻었다. 나는이 미국의 환상에 대해서도 생각했다. 가입하거나 죽는가? 그렇다면 스타트 업이 포화시키는 것이 그렇게 중요합니까? 마찬가지로, 논쟁을 위해 왜 선형 적으로 성장할 수 없습니까?
(20:14) Rob Snyder :
당신은 할 수 있습니다. 당신이 할 필요가없는 이유는 없습니다. 벤처를 높이 지 않으면 자신의 속도로 성장할 수 있습니다. 나는 당신이 페달을 밀고 있지 않다면, 좋아요, 좋아요. 마찬가지로, 소규모 사업을 구축하고자하는 사람에 대한 낙인은 없습니다. 내 생각에, 만약 당신이 가능한 한 열심히 밀고 있지 않고, 세상에서 새롭고 독특하며 다른 것을 창조하고 영혼을 두려고 노력하면 미래는 현재 당신을 되돌아보고 법정에 남겨 두는 것처럼 보일 것입니다. 그리고 나는 그렇지 않습니다. 나는 그렇게하고 싶지 않습니다.
(20:43) Jeremy Au :
분명히, 우리는 당신의 철학에 대해 이야기하고 있습니다. 그렇다면 왜이 철학을 선택하게 되었습니까? 당신은 또한 철학 학부생이므로 당신이 선택한 많은 슬로건이 있습니다. 슬로건이 하나있을 수 있습니다. 그리고 하나의 슬로건은 잘 모르겠습니다. 손가락은 잘 핥고 맛있습니다. 나는 그것이 KFC라고 생각합니다. 내 말은, 인생에서 선택할 수있는 슬로건이 많이 있습니다. 그래서 호기심이 많았습니다.
(21:04) Rob Snyder :
그렇습니다. 솔직히, 그것은 매일 듣는 것에 대한 진언으로 저와 함께 공명했습니다. 우리가하는 일은 정말 힘들고 당신처럼 느껴집니다. 우리가 기업가 정신 세계에 들어가기 전에, 당신은 노력에 대한 포인트를 얻고, 열심히 노력할 수있는 포인트를 얻습니다. 그리고 그것이 작동하는 방식이 아닙니다. 기업가 정신 세계에서. 기업가 정신 세계에서 승리 할 포인트를 얻습니다. 나는 여전히 기본적으로 돌아가서 열심히 일했다. 나는 최선을 다했다. 그리고 그것은 충분하지 않습니다. 그래서 나는 이것을 더 강하게 밀지 않으면 실제로 결과를 얻지 못하면 무엇을하고 있습니까? 나는 미래의 자아를 실망시키고있다.
(21:42) Jeremy Au :
이 모든 것에 대해 생각할 때 개인적으로 용감한 시간을 공유 할 수 있습니까?
(21:46) Rob Snyder :
예, 저는 지금하고있는 일을 시작한다고 생각합니다. 기본적으로 기본적으로 나는 벤처 백업 스타트 업, 견고한 급여, 이제 부트 스트랩, 급여, 안전망 없음, 서비스 회사와 소프트웨어 회사 구축에 동시에 일을하지 않을 가능성이 높아지고 일자리를 찾기 위해 매우 빠르게 출격해야 할 가능성이 높아 졌다고 생각합니다. 그리고 지금 미국 구직 시장을 보았는지는 모르겠지만 기술은 훌륭하지 않습니다. 그렇습니다. 그렇습니다. 단지 이것에 모두 들어가서 안전망없이 사업을 건설하려고 노력하는 것은 무서웠으며 가속 또는 죽어야했습니다.
(22:22) Jeremy Au :
당신의 관점에서 당신에게 용감한 것은 어떻습니까?
(22:25) Rob Snyder :
우리 가족은 기업 배경에서 왔습니다. 아빠는 자신의 길을 세우고 아빠는 공장에서 일했습니다. 그는 대학에 다니고 회사 직업을 얻었고 40 년 동안 사다리를 올라 갔다. 그것이 내가 자란 것입니다. 401K를 위해이 작업을 수행합니다. 안전망을 위해, 안전한 직업을 얻으려고합니다. 나는 정맥에서 자랐습니다. 나는 공식적으로 실직 할 수 없습니다. 저는 자연스럽지 않든, 아마도 자연스럽지 않으며, 아마도 자신감이 있거나, 완전한 어리 석음, 순수함이 필요했습니다. 수익성있는 소프트웨어 비즈니스와 수익성있는 서비스 비즈니스이지만 당시에는 효과가있을 것입니다.
(23:08) Jeremy Au :
그것에 대해 어떻게 생각하십니까? 우리는 우리의 경력을 우리가 아는 것에 대조합니다. 우리 부모님입니다. 역할 모델로서 가족 모델링처럼. 그리고 우리는 그들과 대조하거나 그들과 모방하며 둘 다 혼합 된 것입니까? 그래서 나는 당신이 일반적으로 그것에 대해 어떻게 생각하는지 궁금합니다.
(23:24) Rob Snyder :
예, 나는 McKinsey의 어느 시점에서 McKinsey까지 기업 직업을 가질 것이라고 생각할 때까지 솔직히 고의적으로 생각하지 않았습니다. 저는 Cafeteria 점심 음식을 먹는 모델을 위해 일하고 있다고 생각하지 않는 큰 회사에 대해 신경 쓰지 않은 모델에 대해 걱정하지 않은 모델에서 일하는 일부 회의실에 앉아있는 것과 같습니다.
(23:47) Jeremy Au :
나는 당신이 회사가 당신이 그들을 위해 모델을하고 있다고 신경 쓰지 않는다고 말한 부분을 좋아합니다.
(23:51) Rob Snyder :
나는 당신이 어떤 시점에서 당신과 같은 것 같아요, 알았어요 마찬가지로, 기업가 정신이 더 좋습니다. 그리고 그것은 아니었지만 적어도 나는 지금이쪽에 있습니다.
(24:07) Jeremy Au :
나는 그것이 그것을 보는 재미있는 방법이라고 생각합니다. 되돌아보세요, 당신의, HBS 일, 맞습니까? 그리고 2016 년 캠퍼스로 돌아가서, 졸업생을 졸업 할 때, 당신의 대학원에 입학하고, 기업 톱니 업무를 보내고 갑자기 새로운 무언가를 할 준비가되었을 때, 당신은 어떤 조언을 하시겠습니까?
(24:25) Rob Snyder :
나는 당신의 대답이 무엇인지 궁금합니다. 내 대답은 실제로 몇 가지입니다. 하나, 판매를 배우는 데 더 많은 시간을 보내고 당신이 판매량보다 높다고 생각하지 마십시오. HBS는 당시 판매 클래스가 하나만 있었기 때문에 판매에 대해 많이 이야기하지 않기 때문에 배우는 가장 중요한 것 중 하나가 아니라는 것을 의미하지는 않습니다. 그리고 불편 함을 느끼더라도 아마도 내가 할 수있는 최우선 일 것입니다.
그리고 2 번은 아마도 책이나 팟 캐스트가 몇 개있는 것처럼 아마도 내가 읽었다면 아마도 조금 덜 고통을 느꼈을 것입니다. 반드시 HBS와 관련이있는 것은 아니지만 자유 시간이 있었기 때문에 작업을 수행 할 작업을 읽고 읽으십시오.
(24:59) Jeremy Au :
당신은 두 가지를 말했습니다. 그래서 첫 번째는 판매입니다. 두 번째는 무엇입니까?
(25:02) Rob Snyder :
아, 예, 구체적으로 Demand Side Sales 101과 같은 책을 읽었습니다. John Seddon의 Command and Control Book에서 Freedom을 읽으십시오. 그리고 아마도 내가 그 당시 그것을 읽었다면 아마도 그 길을 따라 많은 멍청한 통증을 구했을 것입니다.
(25:19) Jeremy Au :
당신은 나에게 1 년차에 어떤 조언을 할 것인지 물었습니다. HBS, 나는 넓은 뇌졸중을 한 것 같습니다. 졸업 한 다른 사람들로부터 조언을 받았기 때문입니다. 나는 캠퍼스에가는 것을 기억하고, 내가하고 싶은 세 가지 일은 매일 새로운 사람을 만나는 것과 같았습니다. 둘째, 나는 좋은 창립자 인 것 같은 느낌이 들었지만 좋은 CEO는 아니 었습니다. 그래서 저는 그 CEO 기술을 배우고 싶었습니다. 셋째, 나는 내가 걱정했던 일에 합류하거나 만들지 않았다면 그것을 만들지 않았다. 결국, 나는 내가 돌보는 것을 만들었습니다. 그래서 저는 HBS의 공리주의와 같은 종류에 대해 생각합니다. 조언을 받았기 때문에 내가 원하는 것을 얻었지만 매우 개인화 된 조언은 불안이 정상이라고 생각합니다. 내 말은, 나는 내가 말할 것들을 얻었다고 생각하지만, 나는 항상 불안하지 않아야하는 것처럼 항상 불안하고 건물을 짓고 매우 열심히 일했고, 내가 말하는 것을 알고 있습니까?
나는 길을 잃지 말아야한다. 답을 찾아서는 안됩니다. 제 시간에 돌아갈 수 있다면, 나는 당신이 다시 컨설팅에 가입하려고한다면, 당신은 거의 질문이 거의없고, 당신은 매우 불안하지 않을 것이며, 당신은 매우 불안하지 않을 것이며, 몇 년 안에 일어날 일과 10 년 동안 사다리를 올라갈 때 어떤 일이 일어날 지, 창립자가되기로 선택하면 어떤 일이 일어날 것인가. 물론, 당신은 결코 존재하지 않은 제품으로 존재하지 않은 회사의 국경에 있습니다. 따라서 문제를 모르는 고객은 문제를 표현하는 방식으로 존재합니다. 물론 엉덩이의 초 통증입니다.
물론 어려울 것입니다. 물론, 당신은 누군가가 특수 부대에 합류하여 그것에 대해 훈련하고있는 것처럼 불안 할 것입니다. 그리고 그 남자는 왜 내가 스트레스를 받는가? 그리고 나는 물론, 당신이 스트레스를 받으면, 당신은 특수 부대를위한 훈련입니다. 내 말은, 그것은 힘든 일입니다.
(26:47) Rob Snyder :
De Me는 2016 년에 나 자신에게 준 조언을 한 장 더 생각해보십시오. 앞으로 8 년 동안 열심히 일한다면 마침내 Jeremy 's에 초대 될 것입니다.
(26:59) Jeremy Au :
버디,이 팟 캐스트는 3 년 전과 같이 시작되었습니다. 그 메모에서, 나는 세 가지 큰 테이크 아웃 이이 대화에서 나오는 것이라고 생각합니다. 우선, 초기 경력, 왜 McKinsey와 HBS를 통과했는지에 대해 공유해 주셔서 감사합니다. 나는 당신이 생각한 것뿐만 아니라 그들과 함께 배운 것 때문에 초기 경력 결정에 대해 듣는 것이 재미 있다고 생각했습니다.
둘째, 제품 시장 적합성에 대한 귀하의 학습에 대해 공유하고 기술적으로 파악하는 데 필요한 것이 무엇인지, 이는 영업 대화의 일부이지만,이 확인 편견으로 인해 심리적 장애물을 생각하고 극복하는 데 필요한 것에 대해 공유해 주셔서 감사합니다. 작업을 수행 한 자부심과 분명히 계획을 세우고 계획에 대한 계획에 비해 계획 변화와 결과를 보장하는 표준 기업 교육이 분명히 있습니다.
마지막으로, 가속 또는 죽음, 철학에 대해 공유해 주셔서 감사합니다. 철학이 어떻게 중요한지, 시간이 지남에 따라 배운 것과 부모님과 주변의 다른 사람들을 관찰하는 것에 대해 배운 것들로부터 중요한 방법에 대해 이야기합니다. 그리고 나는 그 메모에서 그 개인적인 철학에 대해 조금 브레인 스토밍하는 것이 좋다고 생각합니다. 당신의 경험을 공유해 주신 Rob, Rob에게 정말 감사합니다.
(28:02) Rob Snyder :
감사해요. 나에게 감사합니다. 만나서 반가워요.