소매의 미래에 대한 Saurabh Chauhan, 프론티어 마켓에서 전자 상거래 스케일링 및 스타트 업 처리 - E16

"우리는 동방에 투자 모델을 적용 할 수 있다는 사실은 그 나이가 끝났습니다. 이제는 특정 시장에서 부품을 식별하는 것입니다. 존재하는 고통 요점은 무엇입니까? 시장에 존재하는 현실을 감안할 때 이러한 고통 요점을 해결할 수있는 독특한 방법은 무엇입니까?"

- 사우 라크 차우 한

Saurabh Chauhan 은 로켓 인터넷 베테랑으로 아시아에서 포트폴리오 벤처 중 2 개를 이끌었습니다. 전무 이사로서 그는 Daraz Sri Lanka를 Unilever 및 Hutch 와 같은 전략적 브랜드와 파트너십을 맺고 매년이 프론티어 시장에서 총 상품 가치가 3 배 증가했습니다 .

Daraz Group은 APAC에서 5 개국에서 가장 빠르게 성장하는 전자 상거래 시장 중 하나였으며 알리바바 약 2 억 달러에 인수했습니다. 최근 Saurabh는 미용 서비스 플랫폼 인 Rocket Internet의 Vaniday 유럽의 주요 투자자들로부터 7 자리 다리 자금을 조달하고 사업을 SaaS 지원 시장을 향한 비즈니스를 선회했습니다. Rocket Internet 이전에 그는 McKinsey & Company 인도, 미국, 호주 및 두바이의 경영 컨설팅에서 근무했습니다.

반복 VC 의 멘토이기도합니다 .이 콤비네이터 스타일 가속기는 동남아시아에만 초점을 둔 YC- 콤비네이터 스타일 가속기로 국제 확장 및 스케일링 마켓 플레이스 광고 및 운영에 대한 신생 기업을 조언합니다.

Delhi University의 SS Business Studies 에서 Bachelor의 비즈니스를 완료했으며 Chartered Financial Analyst 프로그램의 Level II를 정리했습니다. 그의 취미는 트레킹, 독서 및 게임입니다. LinkedIn.com/in/saurabh-chauhan 의 Showotes의 LinkedIn에서 그와 연결할 수 있습니다.

https://club.jeremyau.com/c/podcasts/16-saurabh-chauh-managing-director-of-daraz-sri-lanka 에서 커뮤니티 토론을 찾을 수 있습니다.

Adriel Yong 이 제작했습니다

이 통찰력을 전달하거나 https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e

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Jeremy Au : [00:02:02] Saurabh를 만나서 반갑습니다. 여기서 당신의 이야기를 듣게되어 기쁩니다.

Saurabh Chauhan : [00:02:05] 여기에있어서 반가워요, 제레미.

JEREMY AU : [00:02:07] 가장 흥미로운 점 중 하나는 컨설턴트뿐만 아니라 세계화 및 현지화 비즈니스의 비즈니스에있는 로켓 인터넷을 사용한다는 것입니다. 당신은 총지배인, 리더 및 처리 시간으로 엄청난 경험을 가지고있었습니다. 나는 개인적으로 당신의 통찰력을 듣기를 기다릴 수 없습니다.

Saurabh Chauhan : [00:02:31] 그래, 나는 그들을 공유하고 싶습니다.

Jeremy Au : [00:02:33] 예. 시청자와 청중을 위해 여행은 무엇입니까?

Saurabh Chauhan : [00:02:38] 물론. 그래서 나는 약간 틀림없는 배경을 가지고 있었는데, 나는 경력 초기에 엔지니어링에 뛰어 들었습니다. 그것이 제가 부모님의 실망에 많이 선택하지 않은 길입니다. 나는 인도 최고의 학부 대학 중 하나에서 사업을 시작한 것을 끝내었다. 나는 대학에있는 동안 경력을 시작했고 약간의 사회적 기업 구축을했지만 McKinsey와의 전임 경력을 효과적으로 시작했습니다. 그것은 나 자신을 설정하는 훌륭한 길이었습니다. 나는 대학에있을 때 아직도 기억하고 있습니다. 그것은 꿈의 직업 중 하나였습니다. 나의 EST는 아침 7시 30 분에 시작했고 마지막 제안서는 같은 날 밤 9시 30 분에 5 번의 인터뷰를 마친 후에 나왔는데, 나는 그 경험을 결코 잊을 수 없었습니다.

그러나 예, 맥킨지에서 시작한 후, 나는이 초능력있는 환경의 일원이었고 알래스카에서 호주에 이르기까지 전 세계의 잠언으로 나를 데려 간 약혼을하게되었습니다. McKinsey의 네트워크를 통해 Rocket Internet과 2015 년에 돌아온 멋진 것들에 대해 알게되어 남아시아의 Frontier Markets에서 전자 상거래 시장을 구축했습니다. 나는 그 기회를 효과적으로 뛰어 넘어서 미국을 델리로 돌아올 때 한 번의 비행에서, 나는 전자 상거래 상륙 대리인을 위해 일할 때였다는 것을 깨달았다. 나는 그들의 예측을 보았고, 나는이 사람들이 다음 10 년, 20 년 동안 투영하고있는 거대한 상승과 그들이 눈에 띄는 성장을 보았다. 스리랑카와 같은 시장에 비슷한 기회가 존재할 것이라는 것이 저에게 논리적으로 보였고, 제가 정말로 참여하고 싶었던 것이 었습니다.

이 나라는 20 년 반의 남북 전쟁에서 나왔고, 올바른 사회 문해력이 있었고, 모바일 침투율을 가졌으며, 모든 것이 훌륭했습니다. 나는 플립 카트 또는 스리랑카의 아마존을 설립하는 팀의 일원이되고 싶었다. 나는 그 기회에 완전히 뛰어 들었다. 그 이후로 돌아 보는 것은 없었습니다. 나는 평생 스리랑카의 콜롬보로 이사하고 5 명에서 2 년 동안 60으로 팀을 구성했습니다. 우리는 이후 알리바바에 의해 인수되었습니다. 나는 당신의 팟 캐스트 인 Chia에서 이전 손님 중 한 명을 놓쳤다. 왜냐하면 그가 실제로 스리랑카 시장에 오기 위해 한 달 전에 떠났기 때문이다. 나는 싱가포르로 이사하고 우리를 위해 또 다른 작품을 만들었습니다. 이것은 약 2 년 동안 Vaniday라는 Rocket Internet Portfolio 벤처의 턴어라운드였습니다. 이제 저는 기본적으로 4 월부터 새로운 아이디어를 탐색하여 B2B, B2C 마켓 플레이스 및 신흥 시장 또는 싱가포르에 B2B, B2C 마켓 플레이스 및 신흥 시장을 구축하려는 스타트 업 설립자들을 꽤 시간을 보냅니다.

Jeremy Au : [00:05:21] 정말 대단합니다. 당신은 프론티어 시장과 전자 상거래에 대한 그러한 경험을 가지고 있습니다. 어떻게 기술 여행을 시작 했습니까?

Saurabh Chauhan : [00:05:30] 물론. 나는 McKinsey에서 전자 상거래 계획 참여를 연구하고있었습니다. 나는이 도메인이 제시 한이 거대한 상승이 있다는 것을 깨달았고 인도에 대해 사실이었던 동일한 트렌드는 스리랑카의 경우에도 더 작은 규모에 달려 있었다는 것을 깨달았다. 그래서 나는 맥킨지에서 몇 년이나 몇 달을 더 소비하는 대신 스타트 업 세계로 뛰어 들기로 결정했습니다.

나는 부모님과 대화를 나 had습니다. 그것들을 배치하기 위해, 나는 컨설팅 피더 비즈니스 스쿨에 연기 된 입학을 함으로써이 결정을 위험에 빠뜨리기로 결정했습니다. 그러나 일단 위험에 처한 후에는 기본적으로 가방을 포장하고 콜롬보로 이주했습니다. 이것은 2015 년 10 월, 23 세인 저는 기본적으로 리더십에 대한 경험이없는 여정을 시작했으며 팀 관리에 대한 경험이 전혀 없었습니다.

팀을 구성하기 시작했습니다. 나는 현지 시장으로가는 시장의 INS를 이해하고 저기 공급 업체를 만나기 시작했습니다. 처음에는 솔직히 내가 씹을 수있는 것보다 더 많이 물었다 고 느꼈습니다. 나는 팀을 키우는 방법과 KPI를 달성하는 방법에 대해 머리를 감싸는 데 솔직히 고군분투하고있었습니다.

그 2 년 동안, 우리는 매우 강력한 초기 팀을 구축하는 데 매우 운이 좋았으며, 함께 우리는 월별 판매량에서 0에서 백만 명 이상으로 성장했으며 현재는 오늘날 스리랑카에서 가장 큰 전자 상거래 회사 중 하나입니다. 나는 그곳에서 내가 그곳에 보낸 시간을 엄청나게 훌륭한 학습 경험으로 보았다. 우리는 중소 기업 공급 업체를위한 가치를 창출하여 플랫폼에 탑승했으며 기업가들이 기술의 힘을 활용하고 더 넓은 시장에 접근하도록 도와줍니다.

Jeremy AU : [00:07:39] 왜 프론티어 시장에서 리더십이 그렇게 중요한가?

Saurabh Chauhan : [00:07:44] 나는 이것이 거의 모든 시장에서도 사실이 아니라고 생각합니다. 반드시 프론티어 시장은 아니지만 Rocket의 MD 였을 때 나는 이것을 직접 보았습니다. 마켓 플레이스 비즈니스 모델에는 많은 움직이는 요소가 있습니다. 공급 업체 인수, 공급 업체 관리를 수행 해야하는 상업적 측면이 있습니다. 물류 및 고객 서비스 측면에는 운영이 있습니다. 마케팅 제품 관련 사항이 있습니다. 조직을 통합하는 일반적인 사명이 없으면 어디든 갈 수 없습니다.

그래서 스리랑카로가는 경제 비행을 시작했을 때 기본적으로 6 명으로 구성된 팀을 관리하라는 요청을 받았습니다 . 나는 내 핵심 역량이 문제를 해결하고 분석적으로 사물에 접근하는 데 있다고 생각하기 때문에 모든 사람이 공통된 비전 아래에 연합되도록하는 것없이 사람들을 배후에 올릴 수 없다는 것을 알았습니다. 이것은 내가 길을 따라 배울 것이라고 생각한 것입니다.

나는 사람들을 위해 큰 그림을 그릴 수 있었을뿐만 아니라 내가 이해할 수있는 독특한 동기와 내가 그들로부터 구매할 수 있도록 이해할 수있는 독특한 배경을 실제로 이해할 수 있었던 훌륭한 지도자로도 만나도록 영감을 받았습니다.

Jeremy Au : [00:08:53] 개인적으로 직면 한 장애물과 어떻게 극복했는지 공유 할 수 있습니까?

Saurabh Chauhan : [00:08:57] 23 세인 저는 스리랑카에있는 전자 상거래 시장의 상무 이사가되도록 부름을 받았습니다. 내가 언급했듯이, 나는 분석적 관점에서 사물에 접근하는 데 능숙했지만, 이것이 반드시 가장 큰 목표 또는 큰 목표에 접근하는 유일한 방법은 아니었다. 기본적으로 한 걸음 물러서서 개인적으로 생각했던 것만 큼 효과적이지 않은 이유를 생각할 때, 나는 전체 인간 측면을 효과적으로 놓치고 있다는 것을 깨달았습니다.

나는 "좋아, 좋아. 여기에 와야 할 가장 정직한 동기는 무엇입니까?" 제작해야했거나 Flipkart 또는 스리랑카의 Amazon을 나는 그것이 제가 달려 가서 팀과 공유하려고했던 핵심 비전이라고 생각합니다. 나는이 공통 목표를 구매하려고 노력한 다음 시청에서 팀과 공유 한 후 팀 이이 공유 비전을 구축하는 데 얼마나 많은 시간이 얼마나 쉬워 졌다고 생각합니다. 그들은 실제로 몇 년 안에 우리가 스리랑카에서 가장 큰 전자 상거래 시장이 될 수 있다고 상상하게되어 기뻤으며 규모에 따라 영향을 줄 수 있습니다.

그 후 Alibaba가 Daraz를 인수했을 때, 나는 우리의 노력이 검증되었고 우리의 노력이 검증되었다고 생각합니다.

Jeremy AU : [00:10:27] 실생활에서 당신의 역할 모델은 누구입니까?

Saurabh Chauhan : [00:10:29] 그래서 엄마는 내가 아주 어렸을 때부터 내 역할 모델이되었습니다. 매우 흥미로운 배경. 그녀는 계속해서 과학 분야의 학사와 마스터를 추구했습니다. 이것은 당신의 성별이 여성이라면 고등 교육을 추구하지는 않지만, 당신은 처음부터 인력에 환영받지 못하는 시대입니다. 이것은 약 40 년 전의 것으로 속해 있습니다. 그녀는 항상 그 교육을받을 수있는 기회를 얻기 위해 극복해야 할 몇 가지 도전을 설명했습니다. 일반적으로 사회의 도전뿐만 아니라 가족 내에서 그녀가 직면해야 할 도전조차도, 가족이 얼마나 보수적 이었는지, 그리고 그녀가 원하는 교육을 실제로 추구하고 실제로 원하는 직업을 취하기 위해 싸워야하는지에 대한 관점에서도.

그래서 나는 그녀의 여정을 배우는 것이 매우 고무적이라고 생각합니다. 또한 자라면서, 그녀가 그녀의 직업 생활을 관리하고, 그녀가 할 집안일을 관리하고, 어떻게 든 마술처럼 앉아서 앉아서 숙제를 도울 시간을 찾습니다. 그날 하루 종일 일관되게 보는 것은 저에게 매우 영감을주었습니다. 이제 나이가 들었으므로, 나는 올바른 방향으로 설정되어 올바른 방향으로 움직이고 있는지 확인하기 위해 그녀가 얼마나 많은 희생을 해야하는지 진심으로 감사 할 수 있습니다. 내 인생에서.

Jeremy Au : [00:11:46] 굉장합니다. 당신은 당신의 경력에 ​​대한 많은 스타트 업을위한 멘토였습니다. 전자 상거래 및 마켓 플레이스에서 발생한 일반적인 오해는 무엇입니까?

Saurabh Chauhan : [00:11:58] 물론. 나는 이것이 모든 스타트 업 또는 모든 스타트 업 설립자에게 일반적으로 더 일반적으로 생각합니다. 그들은 고용 팀이나 교육 가계도 또는 매우 강력한 컨설팅 또는 투자 은행 배경을 가진 최고 경영진을 구축 할 수 있다면 성공 가능성을 크게 높여줍니다. 내가 지상에있는 동안 스리랑카 나 싱가포르에 시장을 짓는 동안 본 것.

매우 다양한 배경에서 왔으며 상업적 측면이나 운영 측면에 있든 성공적인 전자 상거래 시장을 구축 해야하는 올바른 거리 스마트를 보유한 사람들에게는 반드시 사실이 아닙니다. 나는 그것이 McKinsey와 관련된 배경에서 온 것이 분명히 나에게 진실한 것이 아니라고 생각합니다. 나는 실제로 그것을 효과적으로 반증 한 데이터 포인트를 볼 때까지 한동안 그 편견을 고정시켰다.

더 구체적으로 시장 기반을 구축하는 동안 이것은 진정한 개발 도상국을 보유하고 있으며 실제로 운전 자본의 문제로 어려움을 겪고 있습니다. 특히 전자 상거래 시장과 같은 공급 업체 측과 성취의주기에서, 나는 "우리는 당신을 위해 새로운 고객을 확보하고 있으며 그 자체로는 당신이 우리의 플랫폼에 도달 할 수있는 큰 인센티브"라고 생각했습니다. 그러나 우리는 소규모 공급 업체, 모든 시장의 긴 꼬리, 얼굴, 얼굴 및 이러한 공급 업체를 지불 할 수있는주기가 그들에게 매우 중요하며 고객에게 돈을받을 수 없다면 공급 업체를 지불하기가 어렵다는 사실이 매우 빨라질 수 없다는 진정한 운전 자본 문제가 있다는 것을 매우 빨리 깨달았습니다.

우리는 우리가 직면 한 가장 큰 병목 현상 중 하나는 실제로 공급 업체 관계 나 공급 업체 관리가 아니라 물류라는 것을 깨달았습니다 . 따라서, 공급 측면을 가야하고, 좋은 시장에서는 물류 나 오히려 돈주기가 성공적인 시장을 확장하는 데 더 큰 장애물 일 것임을 이해하지 않고 공급과 수요를 얻는 것이 좋습니다. 특히 스리랑카와 같은 시장이나 배송 현금이 더 두드러진 형태의 지불 형태 인 개발 도상국과 같은 시장에서는 특히 그렇습니다.

Jeremy AU : [00:14:06] 어떻게 성공적인 물류가 진행되는 것을 보았습니까?

Saurabh Chauhan : Lazada , 남아시아의 Daraz, 아프리카의 Jumia 덕분에 지난 10 년 동안 전자 상거래 공간에서 일어난 모든 놀라운 도약과 운동에 달려 있다고 생각합니다 따라서 현재 동남아시아에는 유니콘이 있으며 물류를 훨씬 더 좋게 만드는 매우 밀도가 높은 허브와 스포크 모델을 성공적으로 만들 수있었습니다. 2015 년에 스리랑카에 따라 다릅니다. 우리는 북부와 동부 지역에 제품을 제공하기 위해 거의 3 주 동안의 성취 시간으로 어려움을 겪었습니다. 그러나 이제 같은 충족 시간은 실제로 그러한 채널을 통해 움직이는 수요와 양이 증가함에 따라 급격히 떨어졌습니다. 그것은 많은 물류 플레이어가 시장에 진출하고, 구조 인프라 투자를 만들고, 이행 시간을 줄일 수있는 기회를 창출했습니다. 좋은 시간이었고 아마도 전자 상거래 산업을 위해 곡예와 삽을 효과적으로 판매하는 물류 플레이어를위한 것일 것입니다.

Jeremy AU : [00:15:12] 우리는 Rocket Internet이 프론티어 시장 내에서 시장의 글로벌 스프레드와 타겟팅 및 진입 및 성장의 일환으로 성공적인 플레이어임을 실제로 보았습니다. 그렇다면 여기 마법 비밀 소스는 무엇입니까?

Saurabh Chauhan : [00:15:28] 오른쪽. 대부분의 사람들은 비밀 소스가 관리 팀이나 투자 은행가에서 많은 McKinsey 컨설턴트를 고용하게된다고 생각합니다. 그래서 그들이이기는 이유입니다. 그러나 그것은 정직하지 않습니다. 그것은 진실과는 거리가 멀다. 적어도 지난 10 년 동안 Rocket은 투자 시장 중 일부와 동일한 입증 된 비즈니스 모델을 효과적으로 적용 할 수있는 고위험 시장이 무엇인지 이해하는 입증 된 비즈니스 모델을 이해하는 데 상당히 현명하다고 생각합니다.

이러한 시장은 다른 이유 때문에 위험이 높습니다. 물류와 같은 특정 지원 인프라가 부족할 수 있습니다. 지불 지원 또는 지불 시스템 지원이 부족하거나 해당 국가가 정치적으로 덜 건전하거나 덜 강력한 법적 틀을 가질 수 있습니다. 이것은 효과적으로 찾는 큰 티켓 투자를하는 투자자들이 효과적으로 찾는 측면 중 일부입니다. 어떤 의미에서, 그들은 매우 용기가있었습니다. 파키스탄, 방글라데시, 미얀마, 스리랑카 및 네팔과 같은 시장에 투자하려면 높은 수준의 용기가 필요합니다. 2014 년, 2015 년에, 그들은 대담한 결정을 내릴만큼 똑똑했습니다. 그들이했을 때, 그들은 그 결정에서 꽤 잘 생긴 배당금을 얻을 수있었습니다.

JEREMY AU : [00:16:39] 여러 개 프론티어 시장에서 일했으며 선진국에서 개발 도상국으로의 기술과 비즈니스 모델의 확산에 익숙합니다. 그게 계속해서 재생되는 것을 어떻게 보십니까?

Saurabh Chauhan : [00:16:53] 나는 더 최근에 생각하며 아마도 이것은 중국의 경우에 해당 될 것입니다. 그리고 나는 지난 10 년 동안 실리콘 밸리에서 효과적으로 복사되어 동남아시아 시장이나 다른 개발 도상국으로 복사 된 미국 비즈니스 모델이 많이 입증 된 많은 미국 비즈니스 모델이 많이 있다는 데 전적으로 동의합니다. 중국에서 엄청나게 잘 작동했으며 중국에서는 입증 된 많은 비즈니스 모델이 많이 있지만 서구에서는 반드시 이륙 할 필요는 없습니다. 한 가지 예는 소셜 커머스 앱을 구매하는 그룹 Pinduoduo가 최신 보고서가 나왔고 중국에서 가장 소중한 회사 중 하나라고 생각합니다.

미국에서 비슷한 그룹 구매 비즈니스 모델을 실행하는 것은 아마도 동남아시아에서 훨씬 더 어려울 것입니다. 매우 강력한 물류 인프라 나 실제로 이러한 모델을 규모로 실행하는 데 필요한 결제 시스템을 구축 할 수 없었기 때문에 근본적으로 더 어려울 것입니다. 우리가 동쪽에 투자 모델을 적용 할 수 있다는 사실은 그 나이가 끝났습니다. 이제는 특정 시장에서 부품을 식별하는 것이 더 중요하다고 생각합니다. 존재하는 고통 지점은 무엇입니까? 그리고 그 시장에 존재하는 현실을 감안할 때 우리가 그 고통을 해결할 수있는 독특한 방법은 무엇입니까?

Jeremy AU : [00:18:02] 많은 지원 인프라, 물류, 지불을 언급했습니다. 국가 대 국가를 고려할 때 사람들이 당연한 것으로 여겨 질 수있는 다른 요소는 무엇입니까? 지역 대 지역적 차이?

Saurabh Chauhan : [00:18:16] 강력한 분배 채널은 사람들이 종종 당연한 것으로 여겨지는 것입니다. 물류 및 지불 인프라를 벗어난 사람들은 종종 모든 시장에서 모든 브랜드를 구매할 수있는 강력한 능력이있을 것이라고 가정하지만 밴드가 전혀없는 시장에서 일부 브랜드를 공급하기가 매우 어렵습니다.

때로는 시장이 거의 큰 글로벌 브랜드에 대한 공인 유통 업체가되기 위해 투자해야하지만, 특히 현지인이 거의 없으며, 특히 신흥 시장에는 사실입니다. 우리는 스리랑카 시장에서 반드시 매우 강력한 승인 된 유통 네트워크를 가지고 있지는 않지만 전 세계적으로 성공적인 스마트 폰 브랜드를 위해 일부 MOQ, 최소 주문 수량을 구매함으로써 많은 재고 위험을 감수해야한다는 것을 기억합니다.

우리는 우리가 매우 중요한 재고 위험을 감수 할 것이라는 것을 깨달았고, 시장에 진출 할 것이라고 생각합니다. 올바른 브랜드에 액세스하고 올바른 인벤토리에 액세스하는 것도 때때로이 공간에서 어려운 일이라고 생각합니다.

Jeremy AU : [00:19:24] 미국에서 다른 지리학자들로부터 새로운 아이디어를 소싱하고 동남아시아로 가져 오는 사람들이 항상 있으며, 이제는 중국과 다른 장소를보고 동남아시아에서 지역 경제에 현지화 될 수 있는지 확인합니다. 그런 기업가에게 어떤 조언을 하시겠습니까?

Saurabh Chauhan : [00:19:44] 나는 문제를 찾아야 할 해결책을 제기하는 기본 실수를하지 않는다고 말할 것입니다. 거꾸로 일하는지 확인하십시오. 현지 시장을 공부하십시오. 실제로 고통 요점이 무엇인지 연구하십시오. 그런 다음 전 세계적으로 입증 된 비즈니스 모델이 올바르게 맞는 경우 더 많은 힘을 얻으십시오. 그 접근법은 절대적으로 효과가있을 수 있지만 중국에서 추세가 시작 되었기 때문에 반드시 동남아시아가 그의 발자취를 따라야한다는 의미는 아닙니다. 그 시장에서 이러한 추세가 이어진 많은 지역 요인이있을 수 있습니다. 서로의 비즈니스 모델을 따르는 데 필요한 이유를 혼란스럽게하지 마십시오. 반드시 사실은 아니라고 생각합니다. 그것은 종종 별이 빛나는 기업가들이 새로운 아이디어에 대한 생각으로 저지르는 실수입니다.

Jeremy AU : [00:20:31] 이전에, 당신은 전자 상거래의 긴 꼬리가 중요한 측면이라는 것에 대해 이야기했으며, 배포와 상호 작용하고 소싱 및 마케팅에 대해 논의했다고 상상할 수 있습니다. 그 긴 꼬리가 어떻게 생겼는지 이야기하십시오.

Saurabh Chauhan : [00:20:46] 그래서 동남아시아 전자 상거래 환경에서 일하고있는 사람으로부터 들었던 흥미로운 통계는 동남아시아 전역에서 실제로 판매되는 모든 제품의 거의 35%가 인도네시아, 태국, 필리핀과 같은 시장 에서이 특정 긴 꼬리에서 왔다고 생각합니다. 따라서 이들은 효과적으로 소규모 소매 업체, 리셀러, 브랜드가없는 재고를 판매하는 믹스의 일부 도매업자 또는 브랜드 리콜이 크지 않은 효과적으로 현지 브랜드입니다.

그들이 약간의 수익을 얻고 판매를 할 수 있다는 사실은 효과적으로 이러한 모든 시장에 존재하는이 포로 청중을 활용할 수 있기 때문에 효과적입니다. 따라서 그런 의미에서 전자 상거래는이 큰 브랜드가 지난 수십 년 동안 전통적으로 즐겼던 것과 같은 수준의 도달 범위를 얻는 매우 작은 브랜드의 관점에서 강력한 이퀄라이저였습니다. 그것은 소셜 커머스와 같은 대체 배포 채널을 제공하거나 심지어 그들과 함께 일하고 비용 효율적인 디지털화 도구를 제공한다는 의미 에서이 긴 꼬리에 대한 고통 포인트를 해결하고 해결할 수있는 정말 독특한 기회를 만들어 냈습니다. 이는 더 나은 조달에 도움이되는 비용 효과적인 디지털화 도구를 제공합니다.이 서비스 또는 이것은 큰 브랜드가 전통적으로 큰 규모로 즐겼습니다.

그래서 나는 긴 꼬리 나 긴 꼬리를 섬기는 것이 매우 큰 기회로 부상했다고 생각합니다. 특히이 긴 꼬리는 이러한 모든 전자 상거래 플랫폼 덕분에 높은 볼륨을 판매하고 있다고 생각합니다. 나는 그것이 긴 꼬리를 풀고 싶어하는 기업가들에게 많은 새로운 기회를 제공한다고 생각합니다.

Jeremy Au : [00:22:21] 이번에는 코비드가되어 우리는 분명히 다른 영향을 보았습니다. 침체되지 않은 베트남과 같은 장소가 온라인과 오프라인 사이의 소매가 혼합 된 소매가 훨씬 더 근본적인 변화를 보았던 훨씬 더 긴 잠금을 한 다른 국가로의 엄청난 변화를 보지 못하는 경우. 우리가 2021 년 이상을 살펴보면,이 이벤트와 오프라인 소매와 온라인 소매의 혼합이 어떻게 생각하십니까?

Saurabh Chauhan : [00:22:50]이 도메인의 일반적인 생각은 앞으로 수십 년 동안 진행됨에 따라 온라인에서 오프라인 소매점의 점유율이 계속 증가 할 것이라고 생각합니다. 나는 반드시 그 추세에 동의하지 않는다. 나는 아마도 그 비율이 올라갈 속도에 동의하지 않을 것입니다. 나는 오프라인 소매가 여전히 강력해질 것이라고 생각합니다. 특히 현지 엄마 및 팝 상점과 얼굴을 마주 할 필요가있는 신흥 시장에서는 특히 신흥 시장에서는 매우 강력 할 것입니다. 당신은 그 커뮤니티에서 자랐으며 그것이 현지 제품이든 신선한 과일과 채소, 식료품이든 제품을 사러가는 상점입니다. 그리고 나는 그것이 여전히 그 일이 일어날 수있는 중요한 공간이 될 것이라고 생각합니다 . 나는 변화 할 것이 무엇인지는 마찰의 일부를 제거함으로써 공급망에서 더 많은 가치를 창출하는 데 도움이되는 많은 도구라고 생각합니다. 이제 그 사람들이 이러한 도구에 액세스 할 수 있다는 사실 때문에, 그들은 독점적으로 온라인으로 판매하는 온라인 공급 업체 중 일부를보다 경쟁력있는 방문을 할 것입니다. 이 도구가 널리 퍼지면 실제로 온라인에서 오프라인 소매에서 온라인으로의 트렌드가 실제로 느려질 것이라고 생각합니다. 이미 라운드를하고있는 기술의 정말 좋은 예는 인도의 B2C 커뮤니티 내에 있습니다. 예를 들어, 긴 오프라인 꼬리의 일부인 소규모 공급 업체를위한이 놀랍고 매우 직관적 인 도구. 당신은 그 고객과 매우 쉬운 원장 시스템을 가지고 있지 않으며, 수집 속도, 유지율을 높이는 데 도움이되며 동일한 서비스 또는 동일한 제품을 제공하는 온라인 공급 업체와 경쟁 할 수있는 강력한 도구를 제공하지 않습니다. 따라서 앞으로도 이러한 추세가 가속화 될 것이라고 생각하며 온라인 소매와 오프라인 소매 사이에 어떤 종류의 평형이 확립되는 것을 보게 될 것입니다.

Jeremy AU : [00:24:55] 당신은 기술 분야에서 여러 총지배인 P & L 역할을 수행 한 소수의 사람들 중 하나입니다. P & L 제너럴 매니저 역할을보다 기능적인 역할과 차별화하는 것은 무엇입니까?

Saurabh Chauhan : [00:25:08] P & L 역할을 수행하려고 노력하는 것은 오케스트라 마스터가 되려고 노력하고 있다고 생각합니다. 베이스와 드럼, 바이올린 및 모든 것을 관리해야합니다. 반면, 기능에 집중할 때 광고에 중점을두면 바이올린에 초점을 맞추고 일시 중지해야 할 때와 다시 시작해야 할 때 메모가 무엇인지에 집중하고 있습니다. 집중해야 할 것이 너무 많아서 때로는 P & L 소유권 구성 요소를 조금 더 어려워집니다. 당신은 모든 사람이 팀으로서 가치를 추가하고 자신의 특정 기능과 자신의 OKR 및 자신의 KPI를 최적화하려고 시도하는 대신 팀에 많은 시너지 효과가 있는지 확인해야합니다.

나는 측면이 차별화의 핵심 지점 중 하나라고 생각합니다. 분명히, 또 다른 것은, 당신이 함께 일하고있는 많은 노인들을 가지고있을 때, 그들이 광고, 운영, 마케팅이든, 사람들의 자아와 자신의 성격에 대한 많은 관리가 있으므로, 작은 기능으로는 분명한 보고서가 있기 때문에 반드시 갈등이 될 수는 없습니다. 그러나 당신이 다룰 때, 광고 책임자이자 운영 책임자이자 마케팅 책임자 인 사람은 자신의 사고와 자신의 경험에 근거하여 옳을 수있는 다른 인식을 가질 수 있습니다. 당신은 그들이 회사의 비전과 일치하도록하는 매우 논리적 인 방법을 찾아야하며, 이는 자신의 생각이나 자신의 이해와 반드시 겹치지 않을 수도 있습니다. 따라서 P & L을 소유하고있을 때는 때때로 조금 까다로워집니다.

Jeremy AU : [00:26:46] 당신은 또한 턴어라운드를 밀고 제품과 시장 수준에서 물건을 고칠 기회가있었습니다. 어떤 이유로 든 비즈니스를 돌려야하는 스타트 업 설립자 또는 임원 또는 총괄 관리자에게 어떤 조언을 하시겠습니까? Covid 또는 Business Line 또는 새로운 경제학에서 어떻게 생각하십니까?

Saurabh Chauhan : [00:27:10] 물론 . 이용 가능한 운전자가 무엇인지, 실제로 비즈니스가 시작 해야하는 이러한 상황으로 이어진 이유를 파악하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 그래서, 나는 실제로 단위 경제학에 들어가서 평생 가치가 어떤지 이해한다고 생각합니까? 우리는 고객 확보 비용을 조사합니다. CAC를 최적화하거나 사용자 당 평균 수익을 늘릴 수있는 방법은 무엇입니까?

나는 그 레버를 근본적으로 이해한다고 생각합니다. 다시 말하지만, 각 레벨을 플레이하는 데 혜택 비용은 매우 중요합니다. 따라서, 장기적인 높은 투자 프로젝트를 통해 ARU를 최적화 할 수 있습니다.이 프로젝트는 단기적으로 유익 할 수도 있고 반드시 유익하지는 않지만 장기보다 훨씬 높은 위험으로 배당금을 산출 할 수 있습니다. 따라서 처음에는 빠른 뒤집기를 얻기 위해 갈 수있는 낮은 매달린 과일 중 일부를 관리하는 것입니다. 동시에이 처리 시간이 짧지는 않지만 향후 성장할 수있는 기회가되도록 장기적인 전략적 투자를 계획합니다.

그래서 나는 당신이하고있는 시장이 오늘뿐만 아니라 3 년, 5 년 동안 어떤 모습을 보이는지 이해하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 공급 업체 모두를 더 잘 지원하고 고객이 가진 고통 포인트를 해결하기 위해 구축 할 수있는 도구 중 일부는 무엇입니까?

Jeremy AU : [00:28:24] 돌아 오는 사람들은 방금 설명한대로 비즈니스 분석 및 이해 및 계획을 실행한다고 말하자면, 그들이 인수하거나 새로운 방향으로 추진 해야하는 인력의 재능과 사기에 대해 어떻게 생각할까요? 그들에게 어떤 조언을 하시겠습니까?

Saurabh Chauhan : [00:28:41] 아주 좋은 질문입니다. 그것은 가장 까다로운 것 중 하나입니다. 일반적으로 주위를 돌려야하는 회사는 직원의 사기가 엄청나게 낮기 때문에 많은 직원이 해고 되었기 때문에 사람들이 직원을 해고하고 비용을 줄이자 우리에게 더 많은 런 웨이를 제공하고 물건을 알아낼 수있는 첫 번째 버튼이라고 생각하기 때문에 많은 직원이 해고 되었기 때문입니다.

나는 그것이 서로에게 효과적으로 사람들이되는 매우 부정적인 환경을 조성하고 기본적으로 누가 가야하고, 누가 해고되어야하는지 생각하고 있다고 생각합니다. 그러한 문화적 유산을 인수 할 때는 매우 어렵고, 대화를 완전히 재구성하려고 노력합니다. "좋아요, 다음과 같은 회사의 다음 2 ~ 5 년은 단기, 중기 및 장기적 으로이 목표를 달성하는 데 절대적으로 기술 세트 또는 재능입니다."

직원들과 매우 솔직하고 열린 대화를 나누고 "좋아요, 이것이 실수이지만, 이것이 우리가 앞으로 나아가고 싶은 일이며 우리는 당신의 구매가 필요합니다. 그렇지 않으면, 우리가 그것을 얻을 방법이 없습니다." 직원의 사기를 돌리고 다시 사람들을 일반적인 배너 아래로 통합 할 가능성이 있다면 그 일대일 공개 대화가 매우 중요하다고 생각합니다.

Jeremy AU : [00:29:53] 많은 창립자 친구와 기술 경영진이 비즈니스 추진력과 팀 푸시 및 일 중 하나를 수행하고 있으며, 우리와 함께 이야기하는 방법에 대해 이야기하고 있습니다. 그들에게 어떤 조언을 하시겠습니까?

Saurabh Chauhan : [00:30:09] 나는 당신이하고있는 일을하는 이유에 대해 자신에게 매우 진실하고 정직하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 당신이 너무 멍청하거나 동기 부여 된 느낌이들 때마다 항상 그에 대해 상기시키고 침대에서 나가고 싶지 않으며, 모든 사람이 반드시 당신을지지하지 않을 때 전쟁 외침으로 집착하는 유일한 옹호자가되고 싶지는 않습니다. 어딘가에 글을 쓰고 자신에게 정직하고 항상 그 종이 조각을 열거 나 그 화이트 보드를 계속해서 살펴 보는 것이 매우 중요합니다. 컨설팅 회사 나 투자 은행, 또는 Fortune 500에서 실제로이 자리를 차지할 수 있었을 때 왜이 인생 에서이 어려운 길을 택했는지 스스로에게 상기시켜줍니다. 사람들은 다른 이유를 가질 수 있습니다.

어떤 사람들은 완전히 사명 지향적 일 수 있으며 사회를 변화시키기를 원합니다. 어떤 사람들은 더 개인적인 동기로 인해 그것을하고있을 수 있습니다. 어떤 사람들은 35시 이후 휴가를 보내고 스마트 설립자에게 투자하고 흥미로운 대화를하기를 원합니다. 다시 말하지만, 모두가 다른 동기를 가지고 있을지 모르지만, 계속해서 그로 돌아가서 "이것이 내가 이것을하고있는 이유이며, 지금 나에게 일어나고있는 모든 일은 내가 본 장기적인 열망과 관련이 없습니다."라고 말하는 것이 매우 중요합니다. 일단 당신이 정직한 대화를 나눈 후에, 나는 당신에게 돌아가서 어려운시기에 직면 할 수있는 올바른 지원을한다고 생각합니다.

Jeremy AU : [00:31:35] 개인적으로 매일 어떻게 지내십니까?

Saurabh Chauhan : [00:31:38] 그래서 나는 사인 곡선과 같은 일종의 기능입니다. 나는 매일 매일 좋은 메커니즘을 가지고 있지 않습니다. 나는 종종 2 일, 3 일, 4 일 동안 효과적으로 일하지 않는 내 자신의 단계를 가지고 있습니다. 나는 단지 16 시간 또는 18 시간의 게임 마라톤에 참여할 것입니다. 나는 전략 게임이나 RPG 게임을 선택하고 무의식적으로 게임을 선택하고 완전히 스팀을 불렀습니다. 그런 다음 몇 주가 아니라 몇 달만 거의 놀랍게 생산적이 될 것입니다. 그것이 제가, 관리하는 방법입니다. 이것은 매우 이례적이고 매우 비현실적인 조언이며 그것을 알고 있습니다. 젊고 미혼 인 청중들에게는 실용적 일지 모르지만, 내 여자 친구는 그것을 싫어합니다. 예, 자체 위험 세트가 제공됩니다.

Jeremy AU : [00:32:27] 마지막 질문 중 하나는 청취자가 성공적인 기술 경영진과 창립자 균형, 분명히 취미와 전문적인 경력의 균형을 물었습니다. 그리고 그들은 또한 관계에 대해 물었습니다. 그래서 처음 으로이 쇼에서 누군가에게 물어 보는 것은 사람들이 자신의 관계를 모든 것에 균형을 맞추도록 어떤 조언을 하시겠습니까?

Saurabh Chauhan : [00:32:50] 오, 와우. 정말 어려운 질문입니다. 나는 한 걸음 물러서서 실제로 당신의 인 에이 블러 인 파트너가 있고, 인생에서 당신의 야망을 이해하고 동기를 부여하는 것을 이해하고, 증기를 날려 버리는 모든 실용적 인 방법에 대해 당신을 받아들이고 실제로 당신이 실제로 거기에있을 수 있고, 그냥 당신의 무의미한주의를 기울일 수없는시기를 이해할 수 있습니다.

그래서, 나는 그것이 당신의 파트너에게 진실하고 정직하다고 생각하고 "이것은 내가 누구인지입니다. 이것이 내가 기능하는 방법입니다. 이것이 제가 인생에서하고 싶은 일입니다. 당신은 나의 인 에이 블러가 되겠습니까? 당신은지지 할 것입니까?" 나는 당신의 파트너가 그것에 대해 괜찮다고 생각합니다. 저는 직장 생활 균형을 잡기가 훨씬 쉽다고 생각합니다. 관계에 관해서는 추측합니다. 근본적으로 그것에 맞지 않는 파트너가 있다면 훨씬 까다로울 것입니다.

Jeremy Au : [00:33:44] 굉장합니다. 음, 너무 감사합니다. 쇼에서 당신을 만나게되어 기쁩니다.