Asia EP의 판매 12-13 : Jeremy AU, Monk 's Hill Ventures와의 침체의 시작 판매

Jeremy AU는 UC Berkeley, Bain, 2 개의 스타트 업을 창립하고 VC 및 Angel Investing으로 전환하는 그의 여정에 대해 이야기합니다. 그는 스타트 업 판매 침체에 대한 그의 관점과 그의 성공에 대한 판매 기술의 엄청난 영향을 공유합니다. 또한 스타트 업이 직면 한 문제, 기술 판매의 인재 부족 및 영업 전문가가 스타트 업에 가입하기 전에 사려 깊은 고려 사항에 대해 논의합니다.

여기에서 팟 캐스트 와 아래의 성적표를 확인하십시오.

베니 탄 : (00:00)

설립자는 좋은 판매 기술을 가져야합니까?

제레미 au : (00:07)

백 %. 문제의 진실은 창립자의 직업이 미친 일이라는 것입니다. 우선, 당신은 당신을 위해 일하기 위해 사람들을 모아야합니다. 2 번은 사람들이 당신에게 투자하기 위해 집회해야한다는 것입니다. 셋째, 당신은 당신을 구매하기 위해 고객을 모아야하며, 이것은 항상 미친 일입니다. 또한 돈이 없으므로 돈이 없으므로 다른 저축을 얻은 것과 다른 기술이 무엇인지입니다.

베니 탄 : (00:29)

당신은 아시아의 판매, 아시아의 판매 관행의 관문, 그리고 나는 당신의 호스트 Benny Tan입니다.

설립자가 영업 기술없이 성공할 수 있습니까? 신생 기업이 전달 해야하는 압력이 증가함에 따라, 그들은 어떻게이 도전적인 기후에서 살아남을뿐만 아니라 번성 할 수 있습니까? 스타트 업이 영업 팀을 고용 해야하는 시점과 비용은 어떻게이를 유치, 개발 및 유지합니까? Jeremy AU는 몽크 힐 벤처 (Monk 's Hill Ventures)의 VC 책임자이며 엔젤 투자자, 저자, 멘토, 코치 및 10,000 명 이상의 가입자가있는 Brave Southeast Asia Tech Podcast의 팟 캐스트 호스트입니다.

우리는 침체로 스타트 업 판매에 대해 논의하고 전직 창립자, 현재 투자자 및 신생 기업의 멘토로서 Jeremy의 관점을 듣습니다. 이 두 부분으로 구성된 시리즈 중 첫 번째 시리즈에서 Jeremy는 초기 시절, 판매 기술이 성공한 이유와 방법, 창립자에게는 판매 기술이 필수적인 이유 및 신생 기업과 조직 간의 판매 차이를 공유합니다.

좋은 아침, 제레미

제레미 au : (01:44)

이봐, 아침. 만나서 반가워요.

베니 탄 : (01:45)

아시아 팟 캐스트 판매에 참여해 주셔서 대단히 감사합니다. 당신에게 말하는 것은 진정한 특권입니다. 청중을 소개하는 것처럼. 나는 당신을 창립자, 기업가, 투자자, VC, 멘토, 코치, 저자, 팟 캐스트 호스트 및 두 자녀의 아버지로 알고 있습니다. 따라서 귀하는 투자자이자 고문으로서 동남아시아 스타트 업 생태계의 사고 리더입니다. 따라서이 간단하고 아마도 당신의 찬사와 업적에 대한 정의를하지 않을 것입니다. 청중이 당신에 대해 알고 싶어하는 다른 것이 있습니까?

제레미 au : (02:22)

National Service 회원은 간접 화재 임무에 대한 모터 분리를 이끌었습니다.

베니 탄 : (02:28)

오 와우.

제레미 au : (02:28)

우리는 간다. 그냥 추가해야합니다. 농담. UC Berkeley에서 공부 한 후 Bain에서 동남아시아와 중국의 경영 컨설턴트 및 소비자 기술로 일했습니다. 그런 다음 저는 첫 번째 회사를 세웠습니다.이 회사는 사회 부문의 100 명 이상의 고객을위한 컨설팅이었으며이를 수익성에 부팅했습니다. 나는 첫 영업 사원, 오랫동안 유일한 영업 사원, 마케팅 담당자, 모든 것입니다. 결국, 나는 내 스틱을 공동 창립자에게 팔았습니다. 나는 MBA를하기 위해 하버드에 갔다가 교육 기술 분야의 두 번째 회사를 설립하여 시리즈 A에서 약 800 만 달러의 수익으로 성장했습니다. 그리고 나는 결국 그것을 글로벌 데이 케어 체인으로 설정했습니다. 그 후, 동남아시아로 돌아가서 테이블 반대편의 벤처 캐피탈에 합류했습니다.

저에게는 많은 다른 것들처럼 느껴지고 약간의 회전 프로그램처럼 느껴집니다. 나는 나에게 두 가지 일이라고 생각합니다. 우선, 그것은 내가하고 싶은 역할, 내 개인적인 기술, 내가 좋아하는 것, 내가 좋아하지 않는 것, 내가 어울리는 사람들, 내가 좋아하지 않는 사람들 인 사람이 누구인지, 내가 좋아하지 않는 사람, 내가 좋아하지 않는 사람은 자기 설명의 여정이었습니다. 그리고 그것의 핵심에서, 내가 알고있는 것은 코칭을 좋아한다는 사실에 매우 편안하고, 커뮤니티 빌딩을 좋아하고 가르치는 것을 좋아한다는 것입니다.

이것들은 내가 어렸을 때 내가 생각하는 것들입니다. 오, 당신은 선생님입니다. 당신은 커뮤니티 빌더입니다. 이것들은 사람들이 매우 판단력이있는 것들입니다. 당신은 의사, 변호사, 사업가가되어야했습니다.

베니 탄 : (03:47)

특히 아시아에서 맞습니까?

제레미 au : (03:48)

아시아에서 맞습니까? 기술 세트가 어떤 의미에서 직업에 붙어 있지 않다고 생각하기 때문입니다. 그래서 저는 내가 누구인지 정직하게 받아들이는 것도 그 여정의 일부였으며 지금은 행복한 장소에 있습니다.

베니 탄 : (03:59)

훌륭합니다. 분명히 당신의 이야기는 실제로 매우 고무적이며, 우리는 당신이 LinkedIn에있는 추종자의 수뿐만 아니라 실제로 사람들에게 미치는 영향의 유형에 대해 계산하지 않습니다. 따라서 우리가 이야기 할 것은 실제로 시내에서 스타트 업 판매에 관한 것입니다.

그리고 창립자, 영업 사원, VC, 고문 등이 가진 회전 경험에서 당신의 관점을 얻으려면? 그래서, 내가 당신이 이것에 들어가기 전에 당신이 이야기하기 위해 내가 가진 큰 질문은, 오늘날 당신의 성공에 대한 기술로 얼마나 많은 영향을 미치는가?

제레미 au : (04:36)

엄청난. 다시 한 번 판매는 내가 바라 보는 기술 중 하나라고 생각합니다. 당신이 좋아한다면 부모님을 상상해보십시오. 오, 나는 판매를하고 싶다. 그러나 그것은 기술이며, 내가 항상 기억하는 것 중 하나는 분명히 자랐고 의료 연구원이되고 싶었습니다. 나는 게이머로서 컴퓨터를 좋아하고 이것들은 당신이 어렸을 때하는 일입니다.

나는시를 쓰고 있었기 때문에 당신이 취미처럼하는 모든 일들이 있습니다. 나의 첫 번째 판매 경험은 항상 UC Berkeley에 있다는 것을 기억합니다. 나는 사회적 영향 컨설팅 클럽 인 Berkeley Group이라는 그룹에 합류했습니다. 그 대화에서 흥미로운 점은 기본적으로 기본적으로 멋진 시간 컨설팅을하고 다양한 비영리 단체와 사회적 기업이 더 나아지도록 도와주는 것입니다. 그래서 그것은 큰 부분이었습니다. 그것의 다른 부분은 클럽에 가입하기 위해 새로운 회원을 조직하고 찾는 데 도움을 주었고, 학기 초에 그들은 테이블 링이라는 것을 가지고있었습니다. 그 의미는 대학에는 사람들이 수업에 가야하는이 콩 코스가 있으며 실제로 남쪽 입구를 통해 이루어 지므로 모든 다른 클럽은 다른 테이블을 가지고있을 것이고 실제로는 실제로 그것을 즐겼습니다. 나는 타블러로 자원 봉사를 즐겼던 사람들 중 하나였습니다. 나는 공정한 몫을했고, 나는 클럽의 리더 였기 때문에 결국 공정한 점유율을 조금 더 많이했지만 기본적으로 매 학기마다 8 학기 동안 클럽에 가입하기 위해 새로운 사람들을 모집했습니다.

그래서 사람들이 와서 클럽에 관심이있는 것 같고, 당신은 그들에게 설명합니다. 당신은 누구입니까? 그리고 그 후, 그에 따라 판매 스크립트를 수행 할 수 있습니다. 그리고 나는 그것을 예술에서 쌓습니다. 그런 식으로, 나는 그것이 대본을 말할 수있는 것이 아니라는 것을 깨달았지만 재미있었습니다. 그리고 나는 단지 시간이 날아갈 것이고 나는 2 시간을했을 것입니다. 이것은 방금 지나갔고 나는 수백 명의 사람들과 이야기를 나 had습니다. 그리고 나는 항상 많은 사람들이 저를 기억한다고 농담했습니다. 좋은 소식은 내가 클럽을 좋아하는 것입니다. 나는 사람들을 사랑하는 공동체를 사랑합니다. 나는 친구들을 사랑합니다. 그리고 그들은 내 인생을 바꾸어 매우 자연스러운 영업 사원으로 만들었습니다. 오른쪽. 그것은 단지 외향적 인 사람이었고 나는 메시지를 개인화하는 것을 기쁘게 생각했고 나는 어떤 시점에서 느끼게되어 기뻤습니다. 여러 사람들을 투구하는 데 더 나아질 수 있다고 느낄 수있었습니다. 그리고 그 기술이 결국 시간이 지남에 따라 유용했기 때문에 재미 있습니다. 오른쪽. 처음으로 사회 영향 컨설팅을 구축했을 때 컨설팅을하고있었습니다. 비영리 단체와 싱가포르와 동남아시아에서도 같은 기술이 있습니까? , 나는 사람들을 투구해야했다.

사람들은 내가 미쳤다고 생각했습니다. 사람들은 내가 같다고 생각했습니다. 나는 Google Groups와 Yahoo Groups 당시 수천 명의 친구를 이메일로 보낸 것을 항상 기억합니다. 얻는 방법, 배포 방법이 맞습니까? 그리고 모두에게 이메일을 보내 주시고 와서 자원 봉사를 할 것이 무엇인지 보자.

그리고 나는 기본적으로 100 명이 등장한 것과 같았다는 것을 기억합니다. 방금 듣는 사람들의 수는 괜찮 았습니다. 그리고 분명히 그것은 열광적입니다. 나는 슬라이드, 끔찍한 슬라이드를 돌이켜 보았다. 그러나 나는 당시의 슬라이드를 매우 자랑스럽게 생각했습니다. 그리고 그래.

자원 봉사자를 강화한 사람들의 수는 소수였습니다. 정직. 맞아요. 그리고 나는 분명히 그것에 대해 두 가지 마음을 가지고 있다는 것을 기억합니다. 그것의 한 부분. 매우 부서졌습니다. 오른쪽? 오, 100 명 이상입니다. 나는 5 명 미만의 사람들이 우리를 도와주기 위해 자원 봉사 한 것처럼 보였습니다.

처음부터 파열. 그리고 실제로 우울합니다. 왜냐하면 사람들이 가진 피드백과 내 동생이 비영리 단체와 사회적 기업이 컨설팅 서비스를 원합니까? , 그들은 더 나아지기를 원합니까?

그들은 어떤 일을 할 것인지 어떻게 지불 할 것인가? 사회 부문은 결코 이것을 채택하지 않을 것입니다. 사람들은 도와주고 싶지 않습니다. 그래서 사람들은 매우 비슷하고, 나는 캘리포니아에서만 작동했습니다. 오른쪽. 나는 그것이 완전히 일어나고 있음을 알 수 있습니다. 저는 싱가포르의 사회적 기업에서 비영리 단체와 함께 일했습니다.

그리고 나는 미친 사람이 그것을 말하는 것처럼 느꼈지만, 당신은 다시 반복을 통과합니다. 오른쪽. 그리고 그것이 제대로 훈련하는 곳이라고 생각합니다. 그 대학에서 캘리포니아 태양. 오른쪽. 정말 도움이 되었기 때문에, 그것은 내 밖에서와 마찬가지로, 와우, 반 사람들과 같았 기 때문입니다.

응. 나는 얻었다. 3, 4, 5 명. 꽤 좋아요? , 그것은 꽤 좋은 히트율입니다. 그것은 단지 그냥이고 당신은 한 번 갔고 모든 일을했습니다. 그런 다음, 당신은 거기에서 일하고 당신은 그룹과 점심 그룹에서 일대일 사람들을 계속 투구하기 시작합니다.

그리고 지금 당신이 오늘 가면, 분명히 Conection Consult는 여전히 강력 해지고 있습니다. 이제 컨설팅을하는 모든 종류의 조직이 있습니다. 싱가포르의 사회적 영향? Bridgespan이 여기 있습니다. 버그가 여기 있습니다. , 우리는 길을 열었습니다. 우리는 먼저 거기에있었습니다. 우리는 그것을 먼저 만들었습니다.

그리고 지금은 아무도 비영리 단체와 특정 기업이 더 나아지고 싶어하는 것과 같은 질문을하지 않습니까? 난 물론 그들은 더 나아지고 싶어합니다. 오른쪽. 물론 그들은 기꺼이 지불 할 의향이 있지만, 다른 미적분학이 있습니다. 오른쪽. 그래서 나는 그렇지 않을 것이라고 생각합니다. 판매는 도움이되었다고 생각합니다. 분명히 기술이라고 생각합니다.

그것은 또한 핵심 메모리로 도움이되었지만, 나는 그것이 아주 좋은 사고 방식이라고 생각합니다. 그것은 단지 메시지를 공유하고 있습니다. 사람들은 당신을 좋아하지 않으면 걸어가는 것입니다. 그리고 어떤 사람들은 당신을 좋아하지만 지루해 지거나 후속 조치를 취하고 메시지에 답장하지 않습니다.

괜찮아. 그리고 당신과 같은 어떤 사람들은 당신을 듣고 후속 조치를 취합니다. 그리고 100 명 중 102 개 중 하나 중 하나는 꽤 좋은 히트 율입니다. 그리고 그것은 사고 방식과는 매우 다릅니다.

베니 탄 : (09:17)

응. 오른쪽. 그래서 나는 사고 방식이 실제로 거부를 당하고 두꺼운 피부를 키우고 말할 수 있다는 생각입니다. 우리는 많은 거부를 얻을 것입니다.

응. 두꺼운 피부 부분이었다

제레미 au : (09:28)

매우 뜨겁습니다. 오른쪽. 훌륭한 Tshirt입니다. 두꺼운 피부. 자랑스럽게 두꺼운 피부, 좋은 셔츠 로요?

베니 탄 : (09:32)

나는 우리가 그것을 함께 인쇄해야한다고 생각합니다. 예. 예, 정확히. 피부,

제레미 au : (09:35)

자랑스럽게 두꺼운 피부. 다른 사람들은 모두와 같았습니다. 나는 오, 오, 그는 두꺼운 피부가 아닙니다. 아니면 피부가 두꺼운 것을 자랑스럽게 생각합니다.

오른쪽. 응. 나는 나중에 내가 있었을 때, 벤처 백 스타트 업, 분명히 당신이 고객을 판매하는 것이 더 쉬운 것들이 더 쉬운 일입니다. 하지만 지금 당신은 VC를 판매하고 있습니까? 당신에게 투자하든 아니든 결정을 내리려고하는 벤처 자본가. 응. 그것은 그들이 내려야 할 좋은 결정입니다.

그리고 당신은 그들을 팔아야합니다. 당신은 그들에게 말해야합니다. 물론 당신은 그들을 팔지 않고 피드백을 가지고 있습니다. 당신은 그것을 조정합니다. 그것은. 피드백 루프. 당신이 일하고 있다는 것. 오른쪽. 그러나 그것은 여전히 ​​판매의 형태입니다. 오른쪽. 내가 아마도 100 명의 VC와 이야기했던 것처럼, 아마도 적어도 아마도 나는 여전히 Excel 스프레드 시트를 멤버이며 Excel과 같습니까? 노보, 맞아. SAP CRM. 그때 에어테이션이 아닙니다. 예, 정확히. 에어 테이블이 아닙니다. 응. 그것은 상위 2 위와 같지만 끔찍한 사람입니다. 좋아요. 체크 아웃, 관심은 그것을 얻지 못하지만 당신처럼 관심이 있습니다. 그것은 판매의 형태입니다. 그래서 나는 그것이 훌륭한 기술이라고 생각하고 나는 그것이 기술로 과소 평가되고 사회에 의해 저평가된다고 생각합니다. 그리고 당신이 판매를하고 있다면, 당신은 누군가가 무언가를 사야 할 것을 알도록 돕고 있습니까?

베니 탄 : (10:39)

그것은 큰 관점입니다. 그래서 우리는 Downton에서 스타트 업 판매를 할 것입니다. 우리는 세 가지 주요 영역을 밝히고 있습니다. 예를 들어, 스타트 업 판매와 가상 조직의 차이점은 무엇입니까?

응. 오른쪽. 그리고 신생 기후가 특히이 기후에서 인재를 유치, 가능하고 유지할 수있는 방법. 응. 마지막은 스타트 업이 판매 문제를 극복 할 수있는 방법에 관한 것입니다. 응. 따라서 그 선구자로서 당신은 최고의 공식적인 영업 교육, 학습을 거쳤습니다. , 당신의

(11:07) Jeremy Au :

삶? 아뇨. 모르겠어요. 하버드의 판매와 같은 것 같아요? ? 응. 나는 내가 가본 적이 없다고 생각합니다. 분명히 나는 ​​당신이 어렸을 때, 당신은 판매에 노출되었다고 생각합니다. 보험 정책 영업 사원에게 노출됩니다. , 나는 당신이 보험 정책 영업 사원을보고 있다고 생각합니다.

부모님에게 팔고 당신을 가리키게됩니다. 당신은 아, 알겠습니다. 영업 사원입니다. 물론, 당신은 판매 사진에서 소비자로 볼 수 있습니다. 솔직히 말해서, 나는 처음으로, 나는 당신이 얻는 대본과 같다고 생각합니다.

학교 클럽, 조직, 사람들을 어떻게 고용합니까? 사람들을 어떻게 투구합니까? 그것들은 판매 스크립트가 아닙니다. 키워드 단어, 프레임에 필요한 키 프레임. 나는 컨설팅이 아마 베인에있을 때 아마도 판매에 대해 더 명백 해졌을 것이라고 생각합니다. 그러나 나는 그들이 제품을 판매하는 것과 같은 의미에서 반드시 판매와 같을 필요는 없다고 생각합니다. 실제로 상담 판매는 그냥 앉아서, 검토하고, 어떻게 당신의 문제를 실제로 이해합니까? , 내가 당신의 문제를 정말로 이해했는지 확인하십시오. 그들에게 다시 말하고 재생 한 다음, 그들에게 정직한 대답을주십시오. 제품을 포함하거나 포함하지 않을 수 있습니다. 그리고 서비스와 당신의. 그리고 그들이 5, 10, 20 회복 후에 그들이 당신을 신뢰한다면 그렇습니다. 그들은 할 것입니다. 천만, 포커스 컨설팅 프로젝트라고 생각합니다. 오른쪽.

베니 탄 : (12:19)

우리가 방금 묘사 한 하나의 단락, 실제로 어떤 판매가 실제로, 무엇이되어야하는지, 무엇이되어야하는지, 무엇이되어야하는지, 어떻게 해야하는지 생각합니다.

제레미 au : (12:25)

그것은 컨설팅 B2B 판매에 정말 좋습니다. 그러나 분명히 알지 못하는 것은 아닙니다.

뭐야? 항상 팔지 말고 팔지 않습니다. 분명히 마감하고, 자동차와 그와 비슷한 물건을 판매합니다.

베니 탄 : (12:35)

오른쪽. 좋아요. 응. 그래서 당신은 현재 많은 신생 기업에 투자하고 있습니다. 그래서 첫 번째 질문은 팀 주변에서 우리가 판매하는 방식과 가상 조직이라고 가정 해 봅시다. 당신이 보는 차이점은 무엇입니까?

(12:50) Jeremy Au :

예, 생각합니다. 문제는 실제로 스타트 업과 성숙한 조직에 관한 것입니다. 오른쪽? 오른쪽. 그리고 나는 당신이 큰 조직 일 때 매우 간단하다는 의미에서 그것에 대해 생각할 수있는 매우 쉬운 방법이 종종 있다고 생각합니다.

마케팅 스크립트, 페르소나, 포장에서 작동 한 제품. 그래서 모두가 매우 전문적입니다. 오른쪽? 그래서 그것을 판매하는 특정 방법 만 있습니다. 오른쪽. 그래서 당신은 사양을 얻은 다음, 그들은 당신과 함께 앉아서, 이번 분기에 올해는 당신의 커미션 목표입니다. 이것들은 당신의 목표입니다.

이것이 대상 목록 측면에서 지역별 브레이크 아웃으로 분류하고 허슬러 가자. 그리고 나는 그것이 당신이 보는 매우 팀 구조라고 생각합니다. 예. 그리고 컨설턴트로서 나는 그 옳은 일을 관찰해야합니까? 한 번 a. 그 일을하고있는 전자 회사 인 하드웨어, 그리고 지리에 의해 분할 된 다른 하나. 또한 음료 공간에서 소비자 포장 상품 회사를 볼 수 있어야합니다. , 채널로 분해합니다. . 그래서 나는 그런 것들을 봐야합니다. 영업 담당자가보고 매우 다릅니다. 하나는 판매를 좋아하는 모든 대단한 엔지니어와 마찬가지로 엔지니어와 협력하여 공동 제작 및 공동 디자인, 이러한 하드웨어 조각을 판매 접근 방식에서 판매합니다.

물론, 우리의 접근 방식은 일본 레스토랑 가이가 일본인이고 그 위에 입고있는 것과 같습니다. 그리고 디스코에 판매하는 사람들은 파티 사람, 큰 배가 훨씬 더 많습니다. 그래서,하지만 나는 생각하지만 나와 그것은 작동합니다. 그들은 제품이 무엇인지 알고 있기 때문입니다.

제품은 매우 명확하고 대상은 분명합니다. , 당신은 이미 장기적인 관계를 가지고 있으며, 떠나도 다른 영업 사원이 들어 와서 팀에 가입 할 것입니다. . 비록 스타트 업이 거의 같다고 생각하는 반면, 데이비드, 맞습니까? 당신은 어느 것이 매우 집중되어야 했습니까?

당신은 하나의 제품을 판매하고 있습니다. 당신은 10, 20, 30 제품을 판매하지 않습니다. 회사가 한 제품을 판매하지 않으면 그렇습니다. 제품을 판매하면 아무것도 얻지 못합니다. 어쩌면 당신은 자본을 얻고, 현금을 얻고, 뒷면에 팻을 얻을 수도 있지만, 예를 들어, 골리앗에있을 때 많은 것이기 때문에 시장이 종종 포화 된 것을 알고 있기 때문에 당신은 당신이 할 수있는 방식으로 막대한 판매 보너스를 얻지 못할 것입니다.

그 사람들은 여러 제품으로 여러 번 판매되었습니다. 초점이 스타트 업에 매우 중요하다고 생각합니다. 그냥 좋아하는 것처럼, 내가 팔고있는 주요 메시지는 무엇입니까? , 그들은 종종 소외된 사람들에게 팔고 있습니다. 그래서 그들은 포화 된 사람들에게 팔지 않는 경향이 있습니다.

그들은 그 범주에 대해 들어 본 적이없는 사람들을 팔고있는 경향이 있습니다. 또는 그 우주에서 무언가를 사지 않았다. 예를 들어, 기본적으로 B2B 버전의 Chat G P T와 같은 회사가 있다고 들었습니다. AI를 열었습니다. 그래서 말 그대로 그 남자는 어제 그것에 대해 말했습니다.

그들은 알파를 동봉했지만 기본적으로 그가 말하는 것은 생성 AI가 있다는 것입니다. 그러나 이제 우리는이 요약, 흥미로운 노트 등이 더 많은 비즈니스 사례를 만들었습니다. 그러니 당신이 그들을위한 영업 사원과 닫힌 알파와 같다고 상상해보십시오. 우선, 제품이 완전하지 않기 때문에 Bonkers입니다.

오른쪽? 여전히 알파에 있습니다. 좋아요. 당신은 실제로 그것을 팔 수는 없습니다. 아직 닫혀 있으므로 사람들을 쉽게 추가 할 수 없습니다. 가격 모델은 아직 허먼에게 가본 적이 없습니다. 회사는 몇 년 안에 전진 할 수 있습니다. 아무도 이것을 사지 않았습니다. 어떤 사업도 생성 AI를 구매하지 않았습니다. Midjourney는 여전히 무료이기 때문입니다. 그래, 그래, 글쎄, GT가 한 달에 $ 20에 팔고 있는지 확인하십시오. 오, 진짜? 좋아요. 응. 지금, 그러나 그들은 당신에게 단지 당신에게, 더 많은 24 7 과잉과 어쨌든 당신을 좋아하지만, 판매하기에 이상한 제품이며 아무도 그것을 사지 않았습니다.

IBM은 그것을 구입했습니다. Microsoft는 그것을 구입하지 않았습니다. 그들은 내부적으로 그것을 사용하지 않습니다. 너. 엄마와 팝 상점은 아직 그것을 사용하지 않았습니다. 예, 나는 소프트웨어 회사가 그것을 사용하지 않았으므로 모든 사람들은 아직이 물건을 판매하는 방법을 아무도 모릅니다. 너무 이상해. 내가 무슨 뜻인지 알아? 그렇다면 최고의 사람은 누구입니까? 나야?

엔지니어가 될까요? 가고 있습니까? 속도에 대해 이야기합니까? 가격에 대해 이야기합니까? 유스 케이스가 어떤지에 대해 이야기합니까? 그렇다면 스타트 업의 영업 사원은 판매뿐만 아니라 피드백 루프도 맞습니까? 또한 고객의 피드백을 취하고이를 사용하여 마케팅 메시지, 판매 메시지, 심지어 제품 로드맵도 변경하고 변경합니다.

그리고 고속이 닫히도록. 피드백 루프는 정말 핵심입니다. . 따라서 스타트 업에서 스타트 업 사람으로 일할 때는 그렇습니다. 오, 마케팅, 패킷을 받고 싶어요. 항공 지원을 원합니다. 나는 해군이 100 개의 메시지 나 링크드 인으로 그들을 폭격하기를 원합니다.

그리고 내가 들어올 때, 나는 단지 그냥 지상을하고 거래를 마무리하기 위해 여기에 있습니다. 당신은 그것을 얻지 못합니다. 당신은 특공대 같아요? , 당신은 모든 것을 직접해야합니다. 당신은 솔로 사람입니다. 어쩌면 당신은 두 남자가 치료 팀을 팀으로 팀을 구성 할 것입니다. 당신은 그것을 직접해야합니다. 그리고 당신은 지원이 없습니다. 그리고 아무도 그들이 어디에 있는지, 무엇을하고 있는지, et cetera를 모릅니다. 그래서 나는 그 사고 방식이 매우 다르다 고 생각합니다. 응. 오른쪽?

베니 탄 : (17:06)

그리고 그것은 내가 영업 기술에 대해 물었던 첫 번째 질문으로 돌아갑니다. 응. 그렇다면 설립자는 좋은 판매 기술을 가지고 있어야합니까?

제레미 au : (17:11)

백 %. 문제의 진실은 창립자 직업이 미친 일이라는 것입니다. 우선, 당신은 당신을 위해 일하기 위해 사람들을 집회해야합니다. 2 번은 사람들이 당신에게 투자하기 위해 집회해야한다는 것입니다. 셋째, 고객을 사려면 고객을 모아야합니다. 오른쪽. 그리고 그것은 정말 미친 일입니다. 항상, 그리고 그것을 끝내기 위해, 당신은 돈이 없습니다. 그래서 당신이 가진 유일한 것은, 당신이 얻은 저축과 당신이 가진 기술이 무엇이든, 맞습니까?

그리고 나는 항상 내가 언제 내가 기억하고, 첫 번째 회사가 다시 있었는지 기억합니다. 나는 비영리 단체, 사회적 기업을 시작했습니다. , 나는 사무실이 없었다. 그래서 나는 일을하면서 추첨 도시를 기억하지 못할 것입니다. 거기에 스타 벅스가 있어요? 그것은 몇 년 동안 거기에있었습니다. 그래서, 그것은 바로 밖에 있습니다. 그것은 분명히 중심적이며 사람들이 모습을 보일 것입니다. 오 사무실에서 만나서 회의를 갖고 싶습니다.

나는 아니었다. 나는 당신에게 여행 할 것입니다. 만날 게요. 예, 중앙에서 만나자. Raffle City에서 만날 게요. 스타 벅스. 예, . 문제는 이미 일하고 있다는 것입니다. 어쨌든 아침 내내. 좋은 소식은 항상 회의를 위해 시간이 지남에 따라야한다는 것입니다.

베니 탄 : (18:05)

오른쪽.

(18:06) Jeremy Au :

좋아요. 내가 늦지 않았기 때문에 결코 늦지 않았습니다.

그리고 그 남자는 들어온다. 물론 나는 내 모든 논문과 모든 것을 좋아하지 않는지 확인한다. 항상 너무 분명해 보입니다. 그래서 나는 단지 내 노트북, 내 전화, 그 사람이있을 것 같아, 오, 늦어서 미안해. 얼마나 기다렸습니까? 그리고 나는 아니요. 중앙에서 만나서 반가워요.

그리고 나는 고객으로서 그들을 투구 할 것이다. 그런 다음 그 후에 그들은 좋아할 것입니다. 좋아, 별도의 길을 가자. 그리고 나는 그래야. 그리고 I. 내 물건을 포장하십시오. 가방에 넣으면 좌석을 놀겠습니다. 네, 아니요, 2 년 반이 걸립니다. 쇼핑몰을 걸어 다니고 책 몇 권을보고 약 10, 15 분 안에 걸어 다니십시오.

당신은 뒤로 걸어 가서, 그들은 이미 웃고 당신은 가고, 당신은 스타 벅스의 다른 자리에 앉아서 당신이하는 방식입니다. 오른쪽? 그리고 첫 번째 고객 중 어느 누구도 같은 사람을 사지 않기를 원하지 않습니다. 신입생 대학, 대학원 컨설팅, 서비스, 서비스, 이전에는 한 번도 구매하고 싶었습니다.

이 사람 대에서 사야했던 사람, 당신은 자신의 관점에서 누군가가 도시로 여행하고, 조건을 협상하고자하고, 그 과정에 대해 기꺼이 가르치겠다고 생각하는 사람으로부터 구매하는 사람입니다. 그리고 매우 저렴한 가격으로 팀을 기꺼이 예시하고 있습니다.

또한 환불이 보장됩니다. 그러면 잠재적으로 구매하고 싶은 사람입니다. 그런 다음 거기에서 예약하세요. 그래서 예. 모든 설립자에게 판매가 핵심이라고 생각하십시오. 많은 창립자와 정직하게, 그것은 그것의 큰 부분입니다.

오늘 창립자에게 가장 큰 제조업체 또는 브레이크 요인 중 하나 일 것입니다. 오늘 판매 할 수 있습니까? 오른쪽. 봐, 당신은 판매 측면에서 자동차 영업 사원처럼 될 것입니다. 그러나 당신은 당신이 판매하고자하는 방식과 고객이 구매하고 싶어하는 방식을 팔아야합니다.

맞아요. 당신은 항상, 나는 천사가 항상 불리는 회사에 투자했습니다. 오른쪽. 그리고 그들은 사이버 보안을하고 있습니다. 그리고, 최고 정보 보안 담당자와 CTO 및 CFO를위한 솔루션을 구매할 수 있습니까? . 그리고 사람들이 그들을 만났고 분명히 우리는 어울리고 분명히 사이버 보안, 나는 전문가가 아닙니다.

오른쪽. 그러나 내가 아는 한 가지는 두 공동 창립자가 그들이 최고 정보 보안 책임자 였다는 것입니다. 오른쪽? 오른쪽. 에어 아시아에서. 그래서 외침을 외칩니다.

베니 탄 : (20:09)

이미 많은 도메인 전문 지식이 있습니다. 전문 지식은 없지만 판매 방법을 알고 있습니다.

(20:09) Jeremy Au :

그들은 알고 있습니다. 그들은 그들이 어떻게 팔리고 싶어하는지 알고 있습니다. 오른쪽. 그들은 그들이 원하는 솔루션을 얻지 못했고 스스로 건물을 세우고 나는 나 자신에게 생각하고있었습니다. 이 사람들은 고객을 알고 있으며,이 사람들은 자신이 구매하고 싶은 것을 알고 있으며 판매하는 방법을 알고 있습니다. 깃털의 새들이 함께 모여 있기 때문입니다. 오른쪽. 그래서 나는 그것이 나를위한 길이라고 생각합니다. 사이버 보안은 내가 도메인 전문 지식을 원하는 것이 아니더라도, 나에게는 말할 사람이 없습니다. 그러나 나는 생각합니다. 그리고 나의 판단은 위대한 영업 사원이 다시 자동차 영업 사원이 아니라 고객을 실제로 이해하고 기꺼이 이해하고 있기 때문이라고 생각합니다.

장기적으로 그 여정의 일부가 되십시오. 맞아요. 그리고 나는 이것이 중요한 부분이라고 생각합니다. 많은 창립자들이 생각합니다. 오, 저는 영업 사원이 아니라고 생각합니다. 다시 제가 말했듯이 보험 정책이 은행 계좌를 개설하고 있으며, 그게 당신이 생각하는 것입니다. 응. 오, 오, 당신은 영화를 보는 것과 같습니다. 그러나 훨씬 더 많은 판매입니다. 판매는 기본적으로 당신이라고 말합니다. 판매로서의 거래. 그러나 그들은 당신에게 돈을주고 있습니다. 그리고 그들은 당신의 제품이 당신의 삶을 변화시켜야하기 때문에 당신에게 돈을주고 있습니다. 오른쪽? 오른쪽. 회사를 바꾸고 경력을 바꾸십시오. 그래서 나는 그것이 단지 판매 일뿐 만 아니라 교환이 필요하다고 생각합니다.

베니 탄 : (21:20)

오른쪽. 그래서 당신이 실제로 찾는 특성 인 투자자로서, 맞습니까? 반다에서 맞습니까? 응. 따라서 경험상 일부 스타트 업이 판매에있어 실패한 이유는 무엇입니까?

제레미 au : (21:29)

많은 이유가 있습니까? . 가장 분명한 것은 당신이 판매에 능숙하지 않다는 것입니다.

또는, 당신이 판매에 능숙하지 않다고 말할 때, 당신은 마케팅 담당자의 관점에서 나를 알고, 당신은 마케팅에 능숙하지 않습니다. 또는 제품 디자이너의 관점에서 볼 때 고객을 이해하지 못한다고 말합니다. 그러나 초기 단계에서 그 근본적인 붕괴는 무엇입니까? 사람들이 원하지 않는 제품을 판매하는 것입니다.

그리고 개입하는 다른 방법이 있습니다. 당신은 그것을 더 잘 팔 수 있습니다. 아마도 사람들이 포장과 형식이기 때문에 구매하고 싶지 않기 때문일 수 있습니다. 제품이 설계되지 않았거나 고객이 생각하는 것을 제공하지 않기 때문일 수 있습니다. 아니면 잘못된 고객에게 판매 할 수도 있습니다. 그래서 나는 그 유연성, 겸손 및.

고객 피드백에 대한 개방성과 반복 능력이 핵심입니다. 따라서 판매 프로세스는 이전 단계에서 분류 될 수 있습니다. , 나중에, 물론 일이 일어날 일은 다음 단계라고 생각합니다. 그 후 얼리 어답터에게 판매 될 것이지만 그 시장은 충분히 크지 않거나 너무 이르다. 오른쪽.

그래서 정직하게 큰 경주가 있습니다. 오른쪽. 시장을 교육 할 수 있습니다. 그리고 그것은 우리가 종종 카테고리를 만들고있는 매우 힘든 cuz입니다. , 당신이 옳을 수 있습니다. 당신이 10 년에서 20 년 전에 옳을 수 있다는 것입니다. , VR 헤드셋 세트는 메타버스와 모든 것과 같습니다.

나는 공개 주식 시장에서 잘 수행하지 않는 것 같습니다. 그러나 VR 히트 세트를 입을 때. , 다른 모든 선수는 아이들입니다. 오른쪽. , 그들은 십대와 젊은이들과 같습니다. 그리고 나는이 노인처럼 느끼는 것과 같습니다.

그리고 나는 30 대 중반을 알고 있다는 것을 알고이 아이와 함께 테니스처럼 놀고있는 것 같아요. 좋아요. 그리고 나는 그냥 좋아요. 어쨌든, 당신이 옳을 수도 있습니다. 그러나 나는 단지 당신이 될 수 있다고 말하지만, 당신은 할 수 있지만, 시장이 당신이 원하는 곳으로 도착하는 데 시간이 걸립니다. 오른쪽? 생성 AI도 마찬가지입니다.

당신은 생성 AI를 가진 영업 사원이 될 수 있습니다. , 나는 당신이 100 % 정확하다고 생각합니다. 백 년 후, 나는 세계의 모든 회사가 생성 AI를 구매할 것이라고 확신합니다. 생성되지 않았을 수도 있습니다. 응. 그리고 이야기. 당신은 할 수 있습니다. 자동 완성 이메일. 또는 24 7 WhatsApp 고객 지원이라고 말할 수도 있습니다. 생성 AI에 걸리지 않을 수도 있지만 거기에있을 것입니다. 그것은 매우 근본적 일 것이지만, 스타트 업으로서 창업자로서 지금 판매하고 있습니까? 5 년, 10 년, 20 년 안에 팔고 싶습니까? 나는 항상 그 타이밍이나 얼리 어답터가 있다고 생각합니다.

어쩌면 당신은 그것이 막 다른 골목일지도 모릅니다. 당신의 방식. 물론 내가 생각하는 세 번째는 물론 창업자를 추가하는 것을 알고 있습니다. 그들은 잠시 후 유일한 영업 사원이기 때문에 종종 최고의 영업 사원입니다. 오른쪽. 그래서 그들은 계속해서 계속해서 그것을하고 있지만, 판매를 신뢰하고 훈련하고 재정적으로 비나무로 인센티브를 제공합니다.

사람들이 팀을 인수합니다. 좋아요. 많은 창립자들에게도 빠진 것이 아니라 매우 큰 격차이지만, 우리가 훌륭한 기술 영업 사람들의 깊은 벤치를 가지고 있다고 생각하지 않기 때문에 동남아시아에서는 특히 누락되었다고 생각합니다. 그러나 더 중요한 것은 훌륭한 기술입니다. 판매 슬래시 판매 리더의 타격. 나는 우리가 아마도 내가 말할 수있는 소수의 사람들이 내 관점에서 도메인 전문가와 비슷하다고 생각합니다. 오른쪽. 그렇기 때문에이 팟 캐스트에 참여하게되어 기쁩니다. 더 많은 것이 필요하기 때문에 사람들을 교육하게되어 기쁩니다. 엄청난. 기술 판매 책임자, 분쇄, 부사장, 부사장, 최고 영업 담당관이 되십시오.

베니 탄 : (24:30)

아시아의 판매를 들어 주셔서 감사합니다. 그것은 Bangs Hill Ventures의 Jeremy O와의 우리 세션 중 하나의 끝이었습니다. 이 쇼를 즐겼다면 구독하고 다른 사람들과 공유하십시오. 다음 에피소드를 클릭하여 아시아의 판매에 대한 Downton의 스타트 업 판매 2 부에 대한 클릭하십시오.

에피소드 13의 시작

그들을 끌어들일뿐만 아니라 유지하는 것이 얼마나 쉬운가요?

제레미 au : (25:01)

글쎄, 근본적인 현실은 당신이 판매하는 경제적 제품과 그 제품의 가치는 무엇입니까? 사실, 한 달에 10 달러 또는 10 달러를 판매한다면 영업 사원에게는 일종의 것이 아닙니다. 당신이 SaaS라면, B2B는 한 달에 $ 10 또는 한 달에 백 달러입니까?

제품 LED 마케팅이어야합니다. 당신은 아마도 제품 주도 판매를하고있을 것입니다. 귀하의 제품이 입소문과 추천 및 성능 마케팅이어야한다는 의미에서 맞습니까? . 하지만 괜찮은 판매를 시작할 때 제품이 있다고 생각합니다. 효과적으로, 나는 1 년에 $ 10,000를 모른다.

오른쪽. 그리고 당신의 평생 가치는 아마도 일년에 약 1 억 달러 일 것입니다. 이제 당신이 괜찮다고 말하기 시작했을 때, 나는 할 수 있습니다. 영업 사원, 주니어 영업 사원이 팀에 있습니다. 그러나 제품이 연간 백만 달러라면 백만 달러로 나옵니다. 그리고 문제의 진실은 싱가포르 급여에 대해 언급 할 때 좋습니다.

싱가포르 사람들은 똑똑하고 교육을 받고 배고프고 야심적이며 저렴한 제품을 판매해서는 안됩니다.

베니 탄 : (25:58)

당신은 아시아에서 판매를 듣고 있습니다. 저는이 에피소드에서 Benny Th입니다. 우리는 VC, Jeremy AL, Mons Hill Ventures의 직원과 계속 대화하고 있습니다. 우리는 찾습니다. VC는 판매 구조, 운영 및 전략에 얼마나 깊이 관여합니까? 영업 인재를 유치, 개발 및 스타트 업에 유지하는 비밀은 무엇입니까?

스타트 업에서 판매 보상으로서의 형평성이 충분하지 않은 이유는 무엇입니까? 그러니 뛰어 들어 보자. 그래 난 동의한다. 그래서 나는 그것이 당신이 말한 것, 그것은 당신이 말한 것입니다. 그것은 영업 사원을 고용하고 고용하고, 그들을 끌어 들이고, 그들을 활성화하고, 유지하는 것만으로도 두 번째 부분에 큰 도움이됩니다.

그렇습니다. 우리는 창립자들의 주요 특성 중 하나가 판매 능력이지만, 어느 시점에서 그 능력은 기술 세트가 필요하다는 데 동의합니다. 그리고 스타트 업으로서 VCS는 회사에 투자 할 때 귀하의 관점을 얻고 싶습니다. 당신이 원하지 않는 것 중 하나는 마케팅 및 영업 기술 도구에 너무 많은 돈을 쓰는 것입니다.

그리고 당신은 그냥 나가서 일을 끝내고 수익을 얻고 싶어합니다. 그러나 당신은 스킬 셋의 전이와 관련하여 격차가 있다고 언급했으며, 조직에서 적어도 올바른 종류의 영업 사원을 고용하고 있습니다. 신생 기업을 위해 어떻게 해결 될 수 있습니까? 신생 기업이 생각해야 할 것은 무엇에 대해 생각 해야하는지 알 수 있습니다.

그들은 지금 모든 비용으로 성장하도록 요구하지 않습니다. 그들은 나를 원합니다. 나는 수익성으로가는 길을 축하하지만 동시에 나도 그곳에는 재능이 부족했습니다. 그렇다면 스타트 업 설립자들은 어떻게 오늘이 문제를 해결하거나 해결할 수 있습니까?

제레미 au : (27:35)

예, 항상 어색한 대화입니다.

그리고 좋은 대답은 없습니다. 솔직히. 쉬운 답변은 없습니다. 우리는 아주 간단합니다. Google 기술 판매와 같아서 경쟁 업체 또는 누군가를 찾습니다. 같은 카테고리와 마찬가지로 약 5 년 이상의 경험이 있습니다. 예를 들어, 당신이 만들고 있다면, 나는 미국에서 B2B SaaS 도구를 사용하고 있습니다. 아마도 당신이하는 일은 이미 그것을 한 사람을 찾고 있습니다.

그리고 당신은 그 사람에게 전화를 걸어서 말하지만, 나는 당신에게 기지에서 같은 급여를 지불 할 것입니다. 그러나 나는 당신에게 많은 평등을 줄 것입니다. 그리고 그 남자는 4 년 동안 3 년을했을 것입니다. 나는 내가 한 일이있다. 나는 당신의 팀에 합류하여 올바르게 얻고 싶습니다. 그래서 나는 그것이 그라고 생각하고, 그것이 실제로 여러 가지 방법으로 여전히 가능하다고 생각합니다.

나는 진실이 영업 사람들과 관련하여 고객을 이해해야하는 많은 사람들이 있다고 생각합니다. 오른쪽. 제품을 이해하는 것이 아마도 가장 쉬운 부분 일 것입니다. 오른쪽. 그러나 고객을 이해하고 실제로 관계를 맺는 것은 이미 매우 어렵습니다.

그래서 나는 1 단계라고 말할 것입니다. , 벤치 마크, 경쟁사, 사람, 사양을보고 재능을 위해 평가하십시오. 오른쪽? 그게 하나 야. 두 번째 범주는 실제로 정직하게 주니어 인재와 같다고 생각합니다. 그래서 당신이 주니어라고 생각하는 사람들은 아무도 그 기술 경험을 가지고 있지 않지만, 당신은 그들이 샷을 한 것처럼 느낍니다.

그리고 그들은 당신의 제품을 이해합니다. 그들은 사명에 열정적입니다. 응. 나는 그들에게 총을 맞을 가치가 있다고 생각합니다. 동남아시아 전역에 똑똑하고 위대하고 배고픈 야심 찬 사람들이 많이 있다고 생각합니다.

나는 당신이 그들에게 샷을 주어야했다고 생각합니다. 오른쪽. 그들은 팔고 싶지 않기 때문입니다.

베니 탄 : (29:10)

그러나 그런 식으로 인재를 유치하기 쉽습니까? 특히 싱가포르를 보면 졸업생의 벤치 마크는 4 ~ $ 5,000와 같다고 말했습니다. 그것은 단지 졸업생만을위한 것입니다.

오른쪽. 그러나 우리는 또한 이제 시내로 인해 사용할 수있는 많은 기술 판매가 있습니다. 그들은 컷 아웃이라고 부릅니다. 그러나 그들을 끌어들일뿐만 아니라 그들을 유지하는 것이 얼마나 쉬운가요?

제레미 au : (29:31)

글쎄, 근본적인 현실은 당신이 판매하는 경제적 제품과 그 제품의 가치는 무엇입니까?

진실은, 한 달에 10 달러 또는 10 달러를 판매한다면 영업 사원을 줄 수 있다는 것입니다. SaaS B2B가 한 달에 $ 10 인 경우 한 달에 100 달러가 제품이되어야합니다. LED 마케팅, 아마도 제품 LED 판매를하고있을 것입니다. 귀하의 제품이 입소문과 추천 및 성능 마케팅이라는 의미에서 맞습니까? 하지만 괜찮은 판매를 시작할 때 제품이 있다고 생각합니다. 효과적으로, 나는 1 년에 $ 10,000를 모른다. 오른쪽. 그리고 당신의 평생 가치는 아마도 일년에 약 1 억 달러 일 것입니다. 이제 당신이 괜찮다고 말하기 시작했을 때, 나는 할 수 있습니다. 영업 사원, 주니어 영업 사원이 팀에 있습니다.

그러나 제품이 연간 백만 달러라면 백만 달러로 나옵니다. 오른쪽. 그리고 그 문제의 진실은 싱가포르 급여에 대해 언급 할 때 좋습니다. 싱가포르 사람들은 똑똑하고 교육을 받고 배가 고프다. 그리고 그들은 저렴한 제품을 판매해서는 안됩니다. 당신이 말했듯이 그들의 급여는 한 달에 적어도 5 명 이상입니다.

그것은 기지의 1 년에 60 대, 아마도 보너스 일 것입니다. 그들은 그들에게 적어도 100 개의 웅장한 웅장한 곳을 제공합니다. 최대 200 명입니다. 뭐야? 귀하의 제품이 한 달에 100 달러 크기라면 연간 주당 200 명을 감당할 수 없습니다. 왜냐하면? 그 사람은 충분한 판매를 할 수 없기 때문입니다.

그러나 제품의 평생 가치가 10 년이 아니라 평생 가치를 가지고 있다면 아마도 고객이 100 년 동안 검토 될 것입니다. 그럼 뭐야? $ 10,000 인 제품이 있다면 백 년이 있고 백만 달러의 제품이 있습니다. 당신은 1 년에 5 개의 계정을 마감하는 20 만 달러의 사람이 한 달 동안 도둑질처럼 보입니다.

200 대, 300 그랜드, 400 그랜드, 그 어떤 것이 무엇이든간에, 그것은 한 달에 5 백만 달러의 고객 평생 가치를 창출하고 있습니다. 그것은 6 천만 달러에 이르렀습니다. 그럼 당신은 무엇입니까? 1,600 만 달러의 고객 수명 가치에 1 백만 달러를 지불합니다. 그것은 두뇌가 아닙니다. 그래서 저는 기술 스타트 업이 약간의 투쟁이 필요한 이유는 이유가 있다고 생각합니다. 그들은 감당할 수없는 것처럼 생각하고 재능이 너무 비싸다고 생각합니다. 그러나 그것은 아닙니다. 그것은 제품과 비슷하며 평생 가치는 완전히 고려되지 않거나 성숙하지 않거나 영업 사원이 거기에있을 정도로 정당화 될 정도로 끈적 거리지 않습니다.

자전거가 부러지면 똑같은 것도 마찬가지입니다. 나는 그것을하기 위해 세계적 수준의 기계공이 필요하지 않습니다. , 나는 단지 몇 가지 물건을 흔들 수 있습니다. 나는 그것을 직접 할 수 있습니다. 오른쪽. 하지만 내가 차가 있다면, 나는 빌어 먹을 길도 없다. 나는 이것을 고치는 방법을 모른다.

오른쪽. 전기 자동차는 물론입니다. 나는 전혀 모른다. 오른쪽. 그래서 맞습니다. 그래서 나는 당신이 올바른 상황에 적합한 도구를 가져야한다고 생각합니다. 올바른 경제를위한 올바른 팀원이 필요했습니다.

베니 탄 : (32:00)

좋아요. 따라서, 투자자로서, 당신이 평가할 때, 당신이 당신의 품질 리뷰 나 리뷰, 당신이 투자하는 회사의 성과, 판매 구조, 판매 전략 등과 같은 것들에 얼마나 깊이 들어가는가? n 손을 더럽 히는 영향 조건 또는 사건의 용어.

제레미 au : (32:19)

이 문제의 진실은 VC가 예를 들어 펀드에 대한 약 20 년에 투자하고 있다는 것입니다. 따라서 성숙한 회사 인 20, 40, 50, 60 회사를 포트폴리오로 관리하는 기금입니다.

그리고 분명히 펀드에 가입하기 위해 펀드에 참여하는 팀원이있을 것입니다. 이것은 VCS와 함께 일할 때 창립자로서 저에게 가장 도움이되는 곳이 실제로 전략적 수준에 있다고 생각합니다. 그게 하나 야. 따라서 전략 제품을 높은 수준으로 좋아합니다. 트레이드 오프, 예산.

그리고 두 번째 수준은 테이블 반대편의 파트너 나 투자 팀 구성원이 그 경험, 직접적인 경험을 가지고 있다면 그들에게 물어볼 수 있다고 생각합니다. 그러나 나는 개인적인 경험이없는 것들에 대해 내 개인적인 경험에서 VC를 요청하는 것이 매우 위험하다고 생각하며, 그들이 악의적 인 말을하지 않을 것이라는 의미에서는 위험하지 않습니다. 오른쪽. 그러나 나는 그들이 분명히 도움이되고 그 일을 제공하려고 노력할 것이라고 생각합니다. 그러나 창업자들은 종종 VC이기 때문에 조언의 신뢰성을 과체중시킬 수 있다고 생각합니다. 예를 들어 많은 사람들이 나에게옵니다.

그리고 당신은 판매에 대해 이야기하고, 판매, 경제, blah blah, blah에 대해 이야기하고 있습니다. 그러나 제레미는 판매 구조 설계에 대해 이야기 할 수 있습니다. 나는 무언가를 제공 할 수 있다는 것이 매우 도움이 될 수 있으며 매우 똑똑하게 들릴 것입니다. 나는 그것을하고있는 매우 자신감이 들립니다. , 그리고 나는 당신이 영업 담당자이기 때문에 틀릴 수 있습니다. 저는 영업 담당자입니다.

그리고 약속은 약속이었다. 그리고 그것이 다른 사람에게서 온다면, 당신의 BS 미터는이 경고음이었습니다. 그리고 당신은 아마 무시할 것입니다. 이 사람은 무슨 말을하는지 모릅니다. 그러나 나는 VC이기 때문에 더 똑똑하게 들리며, 나는 무엇이든 소리를냅니다. 그럼, 그래서 나에게 나는 조금 더 조금 더있다.

나는 테이블의 양쪽에 있었다. 벤처 캐피탈을 샀고 벤처 캐피탈을 판매했습니다. 봇 멤버를 구입했고 봇 멤버십을 팔았습니다. 조언을 구입했고 조언을 팔았습니다. 오른쪽? 그리고 나는 테이블의 양쪽을 보면서 날이 모든 상황이라고 말해주었습니다.

그리고 창립자이자 경영진 의사 결정자는 압력 테스트를 삼각 측량하고 결국 최고의 조언을 선택 해야하는 사람입니다. 그리고. 예를 들어 창립자들에게 ​​영업 고문을 위해 내가 본 것은 VC와 대화하고 말할 수 있습니다. 또는 누구든지. , 그들은 1 ~ 2 년 또는 5 년 앞에있는 다른 창립자들과 이야기 할 것입니다.

그들이 어떻게하는지 이해하십시오. 오른쪽. 그들은 그레이 헤드 인 기술 영업 리더와 이야기합니다. 그리고 그들은 조언을받은 다음 젊은 영업 사원들과 이야기를 나눈 다음 반복을 디자인 한 다음 이해하는 방식으로 모든 것을 합치게합니다. 오른쪽. 그리고 가장 중요한 것은 그들이 다음 1 분기에 대한 계획입니다.

그리고 그것이 작동하면 그렇지 않습니다. 우리는 실험을 바탕으로 시간이 지남에 따라 그것을 개선합니다. 이것이 제가 생각하는 방식입니다. 좋아요. 네, 모자가 정말 위대한 관점이라고 생각합니다.

베니 탄 : (34:45)

그래서이 대화가 나오기 때문에 이것을 끝내자. 그래서 오늘날의 현재의 기후를 살펴보면, 나는 그것이 매우 도전적이라고 생각하지만, 아마도 일부 지역에서는 도전적이지 않을 것입니다.

스타트 업에 대한 조언은 무엇입니까? 이 기후를 극복하기 위해, 특히 생존 모드에 있어야하는지 또는 판매에서 번성 해야하는지 여부에 따라 어떤 전략을 추천 하시겠습니까? 그러나 적어도 그들이 계속 존재하지만 실제로이 기후에서 번성하기 위해.

제레미 au : (35:18)

그래, 내가 두 개를 할 것 같아? 무엇보다도 창립자가하는 일과 같은 것과 같은 것입니다. 창립자들은 판매의 맥락에서 무엇을해야합니까? 오른쪽. 좋아요. 나는 가장 높은 수준에서 당신은 단지 당신이 팔아야한다는 것입니다. 당신은 고객과 이야기해야합니다. 팔다. 커피를 마시고 저녁 식사를하고 음료를 마시십시오. 줌을 지나치게하지 말고, 직접해야하고, 당신은 산책하러 가야합니다. 정말로 고객과 이야기하고 정말로 이해하십시오. 그리고 그들에게 물어 보는 것을 두려워하지 마십시오. 더 많은 비용을 지불 할 것입니까? 오른쪽. 나는 특히 경기 침체에서 그 숫자가 많은 회사들이 새로운 공급 업체로부터 구매하는 것에 대한 사고 방식이 아니라고 생각합니다. 그러나 나는 그들이 구현 격차를 극복했기 때문에 현재 공급 업체로부터 더 많은 것을 사는 사고 방식이라고 생각합니다. , 그들은 약간의 신뢰를 가지고 있으며, 신뢰하고, 좋은 경험을 가지고 있습니다. 맞아요. 그래서 나는 많은 창립자들이 오,이 플래너가 있다고 묻는 것을 매우 두려워한다고 생각합니다.

오, 예, 나는 이것, 매달 1 천 달러 계획을 가지고 있으며 잘 운동하고 있습니다. 그러나 그들은 종종 우리에게 감히하지 않으며, 나는 항상 그들을 밀어냅니다. 마치, 당신은 그들에게 물어보고 말하지 말고, 당신은 그들에게 무엇을 묻고, 한 달에 $ 10,000를 지불 하시겠습니까? 오른쪽. 어떤 추가 기능이 있습니까?

기존 고객이 있다면 이미 관계입니다. 그들은 이미 끈적 끈적합니다. 나는 당신이 종종 그 기능을 기반으로하는 제품을 만들 수 있다고 생각합니다. 당신에게 새로운 페르소나를 위해 건설하는 것보다 훨씬 쉽습니다. 완전히 다른 구매 여행. 총 서로 다른 사용자 경험. 기존의 관계 및 프로세스 데이터를 사용하여 해당 기능을 볼트하고 10,000 달러를 얻는 것이 더 쉽습니다. 예를 들어 갑자기 천 달러가 넘는 제품을 시작할뿐만 아니라 이제는 $ 10,000를 가질 수 없기 때문에 많은 성장을 해제합니다. 따라서 처음 3 개월 동안 첫 달에 화상을 입고 화상을 입은 일부 고객은 처음 3 개월입니다. 첫해. 그들은 1 년차에 갱신하지 않습니다.

그러나 기존 고객이 계속 진행하려면 업그레이드 할 수 있습니다. 그리고 순수익 보존. 당신은 당신의 맞춤형 획득 비용을 한 번 지불하고, 평생 가치가 확장되고 있다는 것을 알고 있기 때문에 정말 놀라운 향상입니다. 천 달러가 아니라 $ 10,000입니다.

그리고 지금보다 더 많은 봇은 당신과 같은 사고 방식을 가지고 있습니다. 이제 $ 10,000를 팔 수 있습니다. 당신은 아마도 언젠가 1 억 달러를 팔 수 있습니다. 맞아요. 반복이 있었기 때문이 아닙니다. 오른쪽. 이제 같은 제품, 10,000, 10 만에 더 많은 권리를 판매 할 수 있습니다. 백만 달러, 왜 그렇지 않습니까? 그 회사들이 당신을 정말로 좋아하고 당신의 서비스에 감사하고 당신이 그들을 위해하고있는 일 때문에 성장하고 있다면, 결국 당신에게서 백만 달러의 제품을 구입할 수 있습니다. 오른쪽. 오른쪽. 그리고 앞에서 언급했듯이 Salesforce는 오늘 Salesforce를보고 있다고 생각합니다. Salesforce는 1 억 달러 계약을 판매하지 않았습니다.

그들은 훨씬 작은 티켓을 설정했고 고객을 키웠다. 그래서 나는 그것이 내가 Dynamic을 판매하는 창립자로부터 그것에 대해 생각하는 방식이라고 생각합니다. 두려워하지 않습니다. 그들에게 물어보세요. 더 많은 돈을 지불 할 것입니까? 오른쪽. 그것은 훌륭한 조언입니다. 나는 한 레벨을 낮추면 창립자와 영업 팀에 대한 이야기가 올 때, 나는 그것에 대해 생각하고 이제는 물어 보는 것과 같습니다.

그는 제레미에 대해 확신합니까? 제레미? 하지만 여기 내 조언이 있습니다. 단순히 간단하게 유지하는 것입니다. 가변 보상 계획에 똑똑하려고하지 마십시오. 매우 간단합니다. , 스타트 업을 위해 더 많은 돈을 벌면 더 많은 돈을받습니다. 오른쪽? 좋아요. 마침표. 그리고 네, 당신은 현금을 지불합니다.

그렇습니다. 그러나 당신이 영업 사원을 찾고 있다면, 이들은 가변 보상 현금에 익숙한 사람들로부터 나옵니다. 오른쪽. 그리고 그들은 많은 다른 회사들에게 다른 기회가 많이 있습니다.

그래서 당신은 탑승하고 싶어요, 관대 해요? 분명히 수학처럼, 금융 모델링 등을하십시오. 현금 흐름주기가 있기 때문에 현금 지불이 모두 선결되지는 않을 수 있습니다. 계약이 완료되면 3 개월에 지불해야 할 수도 있습니다. 그리고 아마도 당신은 1 년 이상으로 두 번째 지불을 지불 할 것입니다.

하나는 갱신합니다. 따라서 더 많은 비용을 지불하는 방법은 다른 방법이 있지만, 당신이 위대한 살인자 영업 사원을 원한다고 말하기 때문에 관대합니다. 당신은 영업 사원을 관리하고 싶지 않습니다. 효과적으로, 그냥 체크인하고 체크 아웃하십시오. 실제로 숫자를 신경 쓰지 않습니다. 관대하고 단순하게 유지하십시오.

펑키 가속기 나 모자, 천장 등을 추가하지 마십시오. 그것은 당신이하고 싶은 것이 회사를 위해 더 많은 돈을 벌 수 있고, 더 많은 돈을 벌 수있는 것과 같습니다. 천장이 없습니다. 당신은 오늘 저를 10 만 달러로 만들었습니다. 그럼 괜찮습니다. 아니면 그게 무엇이든. 그러나 나는 당신에게 10%, 20%, 30%, 50%를 지불 할 것입니다.

하지만 당신은 그냥 기꺼이 그렇게 할 것입니다. 그리고 나서 당신은 나를 만들어 주지만, 만약 당신이 저를 백만 달러로 만들고 싶다면 더 많은 돈을 지불 할 것입니다. 난 안할거야, 나는 그것을 기울여서 천장을 놓고, 멈추고, 천장을 놓지 않을 것입니다. 당신은 아니요. 그리고 아마도이 사람은 1 천만 달러를 팔고 있습니다.

다른 모든 사람들은이 사람이 천만을 부수는 것을 질투 할 것입니다. 아니요, 당신은 좋아해야합니다. 1 천만 달러짜리 영업 담당자가 좋아하지 않는 것처럼 유지해야합니다. 더 많이하십시오. 오른쪽. 그에게 물어봐도, 일부 사람들을 당신 아래에 두십시오. 당신의 삶을 어떻게 더 좋게 만들 수 있습니까? 오른쪽? 그렇습니다. 그리고 그 이유는 그 이유는 당신이 영업 사원을 관리 할 때 많은 사람들이 있다고 생각하기 때문입니다. 골리앗이 경향이 있다고 생각합니다.

타협. 위대한 영업 사원, 팀에 대해 생각하는 더 많은 CUZ, 교체 가능성, 키맨 위험이있는 사람을 원하지 않습니다. 오른쪽. 그래서 골리앗이 생각할 직원 만. 그러나 스타트 업으로서 판매하지 않으면 회사가 사망합니다. 오른쪽? 직업을 갖는 엔지니어들처럼, 당신은 직업을 가고, 당신은 당신의 삶으로 나무를 구부립니다.

또한 그들이 당신에게 기금 모금을주고 있다는 것을 알고있는 많은 DC. 그들은 당신의 성장의 모양을보고 있습니다. , 그들은 당신에게 평가를 제공합니다. 여러 가지 수익이 있으며, 기여 마진의 배수는 성장률의 배수입니다. 우와. 따라서 훌륭한 영업 사원은 단순히 판매를 제공하는 것이 아니라 엔지니어가 할 수있는 일을 제공합니다.

생존율이 증가하고 있습니다. 그것은 당신에게 더 나은 평가를 제공하고, 여러 번, 기금 모금을 가져오고 회사에 가져와 더 나은 다른 고용을 위해 더 많은 돈을 줄 것입니다. 그래서 당신은 훌륭한 영업 사원을 찾거나, 어떻게 든 팀에서 훌륭한 영업 사원으로 누군가를 발견했습니다. , 그냥 잠재력을 감수하지 않고 관대합니다. 그리고 물론 당신이 관대 할 수있는 방식이 높아집니다. 오른쪽. 이 사람을 위해 현금 흐름을 죽이지 마십시오. 그러나, 당신은 관대 한 사람이 위대한 영업 사원이 될 것과 같이, 오, 그래, 나는 그것을 얻는다. 이것이 그들이 지불하는 방법을 이해하는 방법입니다.

그들은 실제로 조종사를 마치면 3 개월 만에 돈을 받고 갱신 비용을 1 년에 지불합니다. 응. 모두가 그것을 얻습니다. 그러니 현명한 것을 만드십시오. 수익 지분. 그것은 거꾸로를 관대하게 공유합니다. 그렇다면 놀라운 일이 실제로 일어날 수 있다고 생각합니다. 그래서 제 조언입니다. 그리고 당신은 아니, 아니, 당신은 틀 렸습니다.

베니 탄 : (41:21)

아뇨. 환상적인 조언이라고 생각합니다. 그래서 오늘 판매자에게 한 가지 조언을 구할 수 있습니다. 현재 생각하고, 스타트 업에서 경력을 다시 시작하거나 다시 시작하기 시작하는 영업 전문가 인 사람들은 스타트 업에서 영업을 할 생각을하는 사람들에게 어떤 조언을하고 있습니까?

제레미 au : (41:40)

전환하는 영업 사원이 많이 있다고 생각합니다. 분명히 그들이 해고 되었기 때문입니다. 예를 들어, 그들은 단지 국경 판매입니다.

나는 관리 금융 상품이나 다른 판매 접근법을 시도하고 싶다고 말했다. 예를 들어, 나는 종료 시간의 창시자 인 그레고리와 어울려야한다고 생각합니다. 그리고 그는 그냥 말하고있었습니다. City Gold 및 DBS Treasures 의이 위대한 관계 관리자 관계 관리자를 선택합니다.

그는 같았 기 때문에 예. 우리는이 Robo Advisor를 구축하고 있지만이 Robo Advisor는 훌륭한 제품입니다. 중산층 사람들만이 아닙니다. 그러나 제품을 관리하고자하는 상류층 사람들에게는 좋습니다. 그들은 스마트하고 정통하고 자체 포트폴리오를 관리하는 방법을 알고 있으며 Paragon까지 운전하고 싶지 않습니다. 앉아, 무료 빌어 먹을 티켓을 받고, 작은 쿠키와 차를 마시고, 20 분 동안 그곳에 앉은 다음 실제로 시장을 이해하지 못하고 커미션으로 지불 한 사람과 대화를 나누십시오. 오른쪽. 그리고 당신은 그 대화를 가지고 있고 당신은 여기에서 탁구를하고 있습니다. 그리고 그것은 일부 고객 세그먼트에서도 효과가 있지만, 또한 최고의 영업 사원은 최고의 상담 관계 관리자입니다.

예를 들어, 그들은 맞습니까? 그들은 효과적으로 지불되기를 원합니다. 오른쪽? 이익에 훨씬 더 부합하는 방식으로, 우리는 왜 우리가 당신에게 제품에 대한 액세스를 제공하기 위해 당신에게 돈을 지불해야합니까? 오른쪽. 우리는 그럼 우리는 그가 방금 말하는 흥미로운 작품이었습니다. 우리는 훌륭한 재능을 얻을 수 있습니다.

그리고 나는 나에게 좋은 이야기라고 생각합니다. 당신이 영업 사원이라고 생각하고 좌절감을 느낍니다. 당신은 당신의 혁신을 소중히 여기지 않고 창의성을 소중히 여기지 않는 기존 회사 인 골리앗 회사의 커미션으로 지불되고 있습니다.

기꺼이 당신을 데려 갈 신생 기업이 있습니다. 그것은 당신이 앉아서 매우 조심하고 사려 깊어 야하는 것입니다. , 나는 많은 다른 것들을 생각합니다. 이 제품을 믿습니까? , 오른쪽? 이 제품의 구매자를 이해합니까? 오른쪽. 나는 그것이 스킬 셋으로 과소 평가된다고 생각합니다. 그렇습니다. 그리고 셋째, 세 번째는 무엇을 바꾸려면 무엇이 필요하고, 어떻게 해병대가 아닌 사령관이 되는가입니다. 오른쪽. 오른쪽. 군대는 어때요. 오른쪽. 따라서 우선, 문제의 진실은 40 개 회사를 하나만 나가는 것입니다.

스타트 업, 무대로서의 펀더는 유니콘이 될 것입니다. 진실은 DEF 비율이 높다는 것입니다. 그 문제의 진실은 지금이 회사를 믿습니까? 즉, 스타트 업과 대화해야한다는 것을 의미합니다. 창업자를 만나야합니다. 제품과 마찬가지로 미래를 참조하십시오.

그리고 당신은 모든 실사에도 불구하고 당신이 잘못된 회사 자체를 골랐을 때 내 상황에 들어갈 수 있지만 2 년 동안 그 일을했습니다. 그러므로 셋째, 그게 당신인가요? 그것들, chops, 맞습니까? 기술을 판매하는 방법. 오른쪽? 그래서 나는 그것이 가장 중요한 것이라고 생각합니다. 당신은 당신이 이해하고 믿는 회사가되어야합니다.

둘은 구매자를 이해해야합니까? 그래서 많은 사람들이 제품을 이해한다고 생각합니다. 그러나 이것이 구매자를 이해한다는 의미는 아닙니다. 예. 그리고 많은 영업 사원이 좋아요

그리고 완전히 다른 고객 부문이기 때문에 9 일과 주간 차이입니다. 아마도 당신은 제품을 판매하고 있습니다. 거리에서. 나는 단지 예를 들어주고 있습니다. 오른쪽. 알다? 오른쪽. 당신은 콜드 스트리트 판매와 같은 일을하고 있습니다. DBS 제품과 같은. 나는 단지 예입니다. 오른쪽. 그리고 갑자기, 당신은 금융 상품을 이해한다고 생각하지만, 이제 당신은 투자 자금을 받고있는 은퇴 한 의사와 변호사에게 팔고 있습니다.

글쎄, 그것은 동일한 제품 ISH이지만 같은 구매자는 아닙니다. 오른쪽. 그래서 나는 당신에 대해 정말로 생각하고 구매자를 이해하는 것이 훨씬 더 중요하다고 생각합니다. 그 시간 관계, 커피 채팅, 관계를 구축하는 데 시간을 투자하는 데 시간을 보내는 것이 정말 중요합니다. 그리고 제품 필터링보다 더 나은 필터가 될 수 있다고 생각합니다.

당신은 이해하지만 솔직히 말하면 이해하는 페르소나를 필터링합니까? 물론. 그 후, 당신은 창립자를 던지고 ABC 때문에 당신의 페르소나를 이해해야합니다. . 그래서 그것은 2 위입니다. 그리고 3 번은 내가 정말로 생각한다는 것입니다. 다시 말하지만, 당신은 마케팅 캠페인이없고, 당신이 당신을 돕는 성과 마케팅 광고가 많지 않으며, 대본이없고, 자신의 대본을 작성해야 할 것입니까? 응. 패킷이 없습니다. 당신은 브랜드 지침이없고, 당신이 가지고있는이 모든 것들을 가지고 있습니까? 그리고 묻는 데 해를 끼치 지 않지만, 당신이 첫날이나 직장에 있다면, 내 추천은 당신이 보는 것입니다. 당신은 매우 단서가 없습니다.

당신이 이봐, 당신의 브랜드 마케팅 윤곽선은 무엇이며 당신의 것이 무엇입니까? 슈퍼 단서가없는 소리는 존재하지 않습니다. 오른쪽? 그러나 당신이 말할 수있는 것은 이봐, 당신은 모두 슬랙 메시지 나 브랜드 접근 방식에 대한 이전의 WhatsApp 토론을 가지고 있습니까? 당신이 만든 사전 사용자 인터뷰 노트가 있습니까?

브랜드 가이드 라인이나 작업을 수행 한 경우, 가능하다면 좋을 것입니다. 당신이 그것을 가지고 있지 않다면 괜찮습니다. 곧 작업을 시작하겠습니다. 오른쪽. 매우 다른 사고 방식이 있습니까? 예. 우리가 그냥 가지고 있어야한다면, 나는 그것을 가지고 있어야합니다. 그래서 나는 내 직업을 시작할 수 있습니다. 그것은 군대입니다. 응. Bondos, 맞습니까? 당신은 자신을 제대로합니다. 당신은 자신의 음식, 물, 맞습니다. 약, 당신은 모든 것을 알고 있습니다. 오른쪽? 당신은 모든 것을해야합니다.

베니 탄 : (46:16)

매우 감사합니다. 나는 단지 Rapidfire 질문으로 이것을 닫고 싶습니다. 그러니 마음에 오는 첫 번째 일에 대답하십시오.

따라서 아시아를 한 마디로 설명하십시오. 그게 뭐야? 답.

제레미 au : (46:31)

당신은 그렇게 말합니다. 나는 단지 말레이시아를 생각합니다. 진정한 아시아. 오른쪽. 어떤 것 같아요? 마케팅 태그 라인. 그래서 그것은 훌륭한 마케팅 슬로건 일뿐입니다. 오른쪽. 아시아를 설명하기가 어렵 기 때문입니다. 그래서 당신은 진정으로 아시아라고 말합니까? 그래서 당신은 모두가 진정한 아시아를 원합니다. 오른쪽? 좋아요. 그래서 진정성은 말레이시아 지역입니다. 그래서 그것은 아시아를 통해 싱가포르 일 수 있으며, 태국에서는 아시아를 통해있을 수 있습니다. 그래, 당신이 나에게 한마디로 물어 보면, 우리는 무엇이 될까요? 아, 농담을 좋아하지 않습니다. 아시아. 유럽, 알았어. 그리고 그게 의미하는 바는 아시아가 매우 서구 구조라고 생각합니다. 많은 다른 문화, 많은 다른 역사, 많은 다른 문화, 많은 다른 무역 경로가 있기 때문입니다. 그래서 아시아, 인도, 중국이 있다고 말하면 태국과 같은 무언가를 추가하면 세 가지 나라 사이의 거리는 너무 커요?

오른쪽. 하지만 당신은 그렇습니다.하지만 때로는 사람들이 오, 유럽이라고 말하는 것처럼 일종의 방법입니다. 유럽은 러시아, 영국 및 프랑스입니다. 오른쪽. 그것은 거대한 대륙입니다. 오른쪽. 그리고 많은 역사, 많은 경로가 있습니다. 예를 들어, 많은 사람들이 자주 알고 있다고 생각합니다. 아시아는 EU 이전에 아시아가 유럽과 같다고 생각합니다.

오른쪽. 매우 조각난, 매우 다른 문화, 다른 언어가 있습니다. 나는 사람들이 당신이 말하면 사람들이 당신을 비웃을 때 사람들이 앉아서 말해야한다고 생각합니다. 모두가 괜찮은 것을 알고 있습니다. 저는 프랑스에게 팔 수 있으므로 영국인에게 팔 수 있습니다.

모두가 당신을 곧바로 비웃습니다. 오른쪽? 좋아요. 만약 당신이 오라고 말하면, 나는 태국인에게 팔 수 있도록 베트남인에게 팔 수 있습니다. 모두가 당신을 비웃을 것입니다. 그러나 나는 사고 방식이 있다고 생각합니다. 나는 많은 중국인과 미국 기업을 만났다고 생각하며 동남아시아 총괄 관리자처럼 찾고 있습니다.

그래서 그들은이 사람이 동남아시아 전체의 판매를 치기를 원하십니까? 그리고 I. 오, 싱가포르에서 판매하는 것처럼 인도네시아에서의 판매와는 완전히 다릅니 까? 그래서, 나도 마치, 당신의 시장은 어떤 제품을 판매 할 가능성이 가장 높습니까? 당신이 가진 핵심 시장은 무엇입니까?

그리고 당신의 핵심 시장이 인도네시아라면, 아마도 당신의 아시아 책임자는 인도네시아에 기반을두고 다른 시장을 위성으로 다룰 것입니다. 그러나 당신은 그 일의 핵심 이었습니까? 제 생각에는. 아시아는 유럽입니다. 좋아요. 아시아는 유럽입니다. 좋아, 좋아.

베니 탄 : (48:38)

그래서 당신은 미국에 살았고 당신은 여기에서도 살았지만, 다른 나라가 있다면 살기 위해 살기 가장 좋아하는 나라는 무엇입니까?

제레미 au : (48:45)

나는 싱가포르를 좋아한다고 생각합니다. 나는 25/7 번잡함을 좋아했다. 나는 음식을 좋아하고 문화를 좋아합니다. 나는 녹는 냄비처럼 좋아한다. 그리고 뉴욕이 실제로 싱가포르와 매우 비슷하다는 것을 알게되어 놀랐습니다. 밀도와 마찬가지로 내가 언급 한 모든 문제는 매우 비슷합니다. 많은 음식, 분명히 다른 프로파일, 다른 제조사이지만 실제로 많은 유사점이 있습니다.

그래서 저는 자카르타 싱가포르처럼 사는 것을 정말 좋아합니다. 나는 아마 더 말할 것입니다. Jakarta KL Manila 등. 뉴욕시는 번잡함과 그 모든 것들의 관점 에서이 모든 국가에 더 가깝습니다. 샌프란시스코는 실제로 이상한 방식으로 훨씬 조용합니다. 비록 더 많은 기술이지만.

베니 탄 : (49:24)

응. 그렇다면 뉴욕일까요? 당신은 도시가 있다는 것을 의미합니다.

제레미 au : (49:26)

예, 그렇게 생각합니다. 그래요.

베니 탄 : (49:28)

그리고 오늘 당신을 위해 일하는 가장 좋아하는 나라?

제레미 au : (49:32)

오, 남자. 내가 일할 수 있다면, 나는 동남아시아 디지털 유목민처럼되고 싶다. 그것은 굉장 할 것입니다.

내가 같은 것처럼, 몸은 큰 사람이지만, 인도네시아에는 그들이 갈 수있는 좋은 곳이 있습니다. Bono Brunai는 이렇게 아이들을 사랑했다면, 나는 당신을 매우 사랑하지만, 아빠가 아이들이 없다면, 나는 단지 10 ~ 20 년 동안 아이들을 가졌다면, 나는 전부였습니다.

오른쪽. 그런 다음 직업이있었습니다. , 나는 단지 여행하는 것이 좋을 것이라고 말하는 것입니까? 그냥, 알았어, 이번 달에있을거야, 방콕, 맞아? 그리고이 일, 나는 사람들을 만나고, 제 화상 통화를해야합니다. 다음 달에 나는 도시 나에 있습니다. 모르겠습니다. 그렇지 않아요. 모르겠습니다. 나는 동남아시아를 좋아합니다. 나는 좋아한다. 당신은 모든 것을 알고 있습니다. 좋아요, 동남아시아.

베니 탄 : (50:14)

그래서, 그로부터, 나는 몇 가지 더 질문을 할 것입니다. 응. 휴가에 가장 좋아하는 나라가 있습니까? 나는 당신이 지금 그로 인해 대답했다고 생각합니다. 괜찮아요. 우리는 그것을 건너 뛸 것입니다. 아시아에서 가장 좋아하는 음식이 있습니까?

제레미 au : (50:25)

아시아에서 가장 좋아하는 음식? 응. 닭 외에, 아마도. 그것은 내가 좋아하는 음식에 관한 것입니다. 예. 먹어서는 안됩니다. 그리고 내가 가장 좋아하는 음식은 가능한 한 많이 먹습니다. 그래서 나는 당신에게 두 가지 답변을 줄 것입니다. 좋아요. 내가 먹는 것을 좋아하고 정말로 먹지 말아야 할 가장 좋아하는 음식은 굴 오믈렛입니다.

좋아요. 이것은 맛있습니다. 끈적 끈적한, 우마미가 있고, QQ가 있고, 크런치가 있고, 소금이 있고, 단맛이 있고, 우마미가 있습니다. 그리고 뜨겁습니다. 그들은 집에 와서 나는 그것을 먹는 것을 좋아합니다. 남성. 당신은 그것들을 보셨습니까? 내가 전분을 만들기 위해 기름을 얼마나 많이 넣었는지에 대한 YouTube 비디오를 보았을 때, 아마도 전분일지도 모릅니다.

예. LA와 기름. 예. 좋아하는 음식 요리사. 그리고 위에 많은 굴이 있습니다. 그것은 a와 마찬가지로, 이것은 전혀 케토가 아닙니다. 그냥 거기에 넣어 드리겠습니다. 나는 그것이 어떤 식단에 있다고 생각하지 않습니다. 그리고 나는 그 요리의 한 요리가 천 칼로리와 같다는 것을 알았습니다. 오 세상에. 너무 조밀합니다. 좋아요. 그래서 나는 와인을 먹을 때마다 나 자신을 발견하고 모든 것을 먹고 싶다.

특히 칠리와 함께. 좋아요. 그러나 그것은 단지 전체 예산, 칼로리 예산을 날려 버릴 것입니다. 그래서 그게 하나입니다. 나는 내가 먹고 싶은 음식이 실제로 정기적으로 먹는다 고 생각합니다. 그래서 난 그냥 직접 만들어 집에서 나는 밖에서 먹는다. 좋아요. 하지만 아주 간단합니다. 그것은 사실입니다.

같은 물고기, 음식 등의 무리. 당신은 약간의 대시 나 재고를 넣습니다. 그리고 당신은 그것을 끓인 다음, 당신이 가기에 좋은 것을 알고 있습니다. 오른쪽? 오른쪽. 정말 건강하고 정말 간단합니다. 나는 모든 크로스 아시아의 다른 버전이 너무 많다고 생각합니다. 콤보를 얻는 것 같아요? 그렇습니다. 쌀, 국수, 두부 어류 또는 닭고기 재고, 그리고 나서 나는 그냥 어디서나 먹습니다.

닭은 당신에게 다른 버전을 발사합니다. 당신은 그곳의 모든 나라로갑니다. 그것의 버전이 있습니다.

베니 탄 : (52:05)

응. 좋아요. 훌륭합니다. 그리고 마지막 두 질문. 아시아에서 당신이 결코 알고있는 것을 결코 깨뜨리지 않을 것이라는 금기.

제레미 au : (52:13)

오. 비트 신발? 당신의 비트에 신발을 신고 신발을 신고, 알았어.

비트 신발. 예. 당신의 비트 방에. 응. 예. 아, 그런 것들이 있었는데, 나는 공부하고 있었는데, 나는 버클리 UC에서 학부에 갔다가, 그렇습니다. 그렇습니다. 오른쪽. 그리고 그것은 단지 모든 친구들이 모두 채팅을하고 있었고,이 여자는 단지 내 입찰 신발을 타고 뛰어 들었고, 나는 그냥 우리 모두가 방에있는 것처럼 보였습니다.

거의 분명히 의자 코스에 앉아 침대에 앉아있을 것입니다. 그러나 나는 당신에게 먹이를주고, 그녀는 그녀에게 먹이를주고, 그녀는 옆으로 점프하고 그녀의 신발은 침대에서, 그리고 내 눈, 그녀의 신발은 비트의 바닥에 닿아 있습니다. 나는 그것이 당신의 유형이 아니고, 집 안에는 신발을 얻지 못했습니다. 당신이해야한다면, 당신은 슬리퍼를 착용하지만, 나는 생각합니다. 호텔이 아니라 기본적인 일회용 슬리퍼와 같은 호텔이 아니라 집으로 가십시오. 그리고 저의 임무는 우리가 가능한 한 바닥을 닦고 걸어야하는지 확인하는 것입니다.

베니 탄 : (52:59)

응. 좋아요. 좋아요.

그리고 마지막 질문, 아시아에서 당신은 전 세계를 여행했습니다. 당신이 본 최고의 아시아 문화 실습이라는 이름은 무엇입니까?

제레미 au : (53:15)

최고의 아시아 문화 실습은 실제로 관계에 관한 것이라고 생각합니다. 나는 그것이 나쁜 랩을 받았다고 생각합니다. 예를 들어, 우리는 정말 경제학자로서 Kwani에 대한이 섹션 전체를 가지고 있다고 생각합니다. , 중국어 버전은 관계의 단어입니다. 오른쪽. 그리고 동남아시아에서 많은 관계가 있다고 생각합니다.

나는 하루가 끝나면 장기적인 관계가 더 있다고 생각합니다. 사회는 약간의 안정성이 있습니다. 이것은 내가 이해하는 일이며 사람들은 오랫동안 서로를 알고 있습니다. 그리고 우리는 오랫동안 서로를 알게 될 것입니다. 오른쪽. 그래서 나는 관계를 생각합니다. 우리가 인간이기 때문에 있습니까?

우리는 거래가 아니며 아직 로봇이 아닙니다. 그래도 시간 문제. 그래서, 당신은 보이지만 모든 거래는 관계의 일부입니다. 오른쪽. 오른쪽. 그리고 나는 항상, 나는 상사가 Mongs Hill에서 돈을 지불하고 있다고 생각합니다. 그는이 위대한 은유를 썼습니다. 오른쪽. 예전에는 동남아시아 사람들이 예전에는이 두 층짜리 집을 가지고 있었습니까? 1 층은 당신이 사업을 판매하는 것입니다. 그리고 당신의 최상층은 당신의 가족이고 직원들은 살고 있습니까? . 그래서 물건, 물고기 또는 무엇이든 구매할 때 직원을위한 거래가 있습니다.

그러나 당신은 실제로 비즈니스 소유자, 가족을 알게되고, 아이들을 알아야합니다. 그리고 그 상점에서 그렇게하더라도 실제로 일어나는 관계가 있습니다. . 그리고 당신은 남아시아 전역에서 그 유산을 볼 수 있습니다. 오른쪽. 그리고 나는 그것이 여전히 사실이라고 생각합니다.

우리는 사업을하고 있다고 생각합니다. 응. 그러나 그것은 거래가 있습니다. 거래가 있습니다. 투자 할 것입니다. 투자 할 것입니다. 그러나 관계로서, 당신은 당신을 대신하여 옳은 일을한다고 믿을 것입니까? 나는 당신의 돈과 도망 치지 않을 것입니다. 내 이익이나 당신의 관심사에 관해서는 투자 할 것입니다.

내가 약속을 할 수 있다면, 우리의 관계 때문에, 나는 합의 된이자에 대해 그것을 할 것입니다. 오른쪽. 오른쪽. 그리고 나, 나, 그리고 나는 서양의 일부가 Transac에 초점을 맞추고 있다고 생각합니다. 그것은 매우 빠르게 확장하려고 노력하고 비즈니스를 저술하려는 회사의 기능입니다. CUZ는 1 천만 명의 고객과 관계를 구축 할 수 없습니다.

예를 들어 10 년 만에 1 ~ 100 억으로 성장합니다. 오른쪽. 따라서 장기적인 관계를 구축하기는 어렵습니다. 그러나 나는 그것에 관해서는 시간이 지남에 따라 관계에 대한 더 나은 감사가 있다고 생각합니다. 그리고 나는 분명히 샐러드를 쏘지 말고 생각합니다. 관계가 우리가 의미하는 바는 기본적으로 말하고, 우리는 함께 역사를 가지고 있었고, 우리는 함께 미래를 가질 것입니다. . 그리고 그것이 오늘 관계의 부르심입니다. 나는 그것을 좋아한다. 따라서 오늘날 잠재적으로 발생할 수있는 거래가 있습니다. 그러나 그 과거와 그 미래는 거기에있었습니다. 오른쪽. 그리고 나는 때때로 당신이 오늘 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 너무 집착한다면, 당신은 알다시피 미래를 태워 버립니다.

오른쪽? 그게 다야. 마침표. 오른쪽. 미래의 관계. 그리고 나는 그것이 내가 생각하는 방식이라고 생각합니다.

베니 탄 : (55:34)

글쎄, 제레미, 감사합니다. 그랬어요. 나는 놀라운 인터뷰를 생각합니다. 당신은 훌륭한 통찰력을 가지고 있습니다. 당신은 신뢰할 수있는 많은 제안을 가지고 있으며, 당신은 나쁜 실크 전문가가 아닙니다. 그래서 나는 그것에 동의하지 않습니다.

그래서 나는이 에피소드에서 환상적인 테이크 아웃이 많이 있다고 생각합니다. 그리고 당신의 시간에 대단히 감사합니다. 그리고 당신의 통찰력. 그리고 나는 당신을 다시 볼 수 있기를 바랍니다. 한편, 당신의 행운을 빕니다.

제레미 au : (56:00)

당신이 말했듯이, 이것은 긴 관계의 두 번째 장입니다. 예. 매우 감사합니다. 기쁨. 그래, 감사합니다.

베니 탄 : (56:09)

당신은 아시아에서 판매를 듣고 있었고, 이는 Hills Ventures의 Monks의 Jeremy O와의 대화를 마무리합니다. 이 팟 캐스트를 즐겼다면 친구, 동료 및 동료와 공유하십시오. 나에게 줄을 버리거나 LinkedIn에서 나를 따라 가서 제안을 제안하십시오. 다음에. 이것은 아시아의 많은 판매의 재미였습니다.