罗布 · 斯奈德 : 从麦肯锡到哈佛 MBA 创始人, 破解产品与市场契合度, 加速或死亡 —— e472

Rob Snyder是Reframe的创始人, 他与Jeremy Au讨论了 :

1. 麦肯锡到哈佛 mba 麦肯锡到哈佛 : 罗布详细介绍了他最初从政治哲学到在麦肯锡工作的职业发展历程, 他在麦肯锡培养了批判性分析能力和专业素养。他在哈佛商学院的学习经历主要得益于“创始人之旅”课程, 该课程通过案例研究和校友见解, 真实地描绘了创业中的挑战, 为他应对不可预测的创业环境做好了准备。 为他应对不可预测的创业环境做好了准备。

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罗布和杰里米还探讨了创业成功所需的心理韧性、家族史对冒险的影响以及从近乎失败的经历中汲取的重要经验。

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(01:44) 杰里米 · 奥 :

早上好。晚上好, 罗布。

(01:46) 罗布 · 斯奈德 : 你好吗?

(01:47) 杰里米 · 奥 :

谢谢您抽出时间。我知道这就像 12 非常感谢。但我想再说一遍, 个小时的完美时差。所以, 您背后有一面艰难的旗帜, 您背后有一面艰难的旗帜, 要么加速前进, 要么死亡。所以必须全力以赴。但首先, 能请您介绍一下自己吗?

(02:01) Rob Snyder :

Rob, rob, 我的背景是, 我曾在麦肯锡工作, 就读于哈佛商学院, 认为自己适合创办一家软件公司, 认为自己适合创办一家软件公司, 筹集一些资金, 然后连续几年都碰壁, 找不到合适的产品市场。最后终于找到了合适的产品市场, 并开始扩大规模。这完全不同于我之前学到的知识。是的, 并开始扩大规模。这完全不同于我之前学到的知识。是的, 从那时起, 我一直在创办 b2b 初创公司, 帮助其他人创办 b2b 初创公司, 并对如何找到前 10 个客户这一领域着迷? 如何找到适合的产品市场? 这到底是什么意思? 这就是我。 这就是我。

(02:33) Jeremy Au :

太棒了。谢谢你的分享。罗布, 我们都是哈佛毕业的? 你从麦肯锡到哈佛商学院的经历是怎样的, 也是在哈佛认识的, 但你的早期经历和职业发展是怎样的?

(02:43) 罗布 · 斯奈德 :

是的。我是通过他们的“项目进入哈佛商学院的”二加二, 也就是说, 也就是说, 我在匹兹堡读的是政治理论专业, 对商学院一无所知。一个暑假, 我一时兴起申请了, 然后上网搜索了去哈佛商学院之前人们都做些什么。大家都说咨询。所以我去了麦肯锡。在那里工作了两年。这其实非常有用, 因为我在麦肯锡的第一年还没有像专业人士一样工作过。他们只是把对专业人士的期望强加给了我。然后, 因为我在麦肯锡的第一年还没有像专业人士一样工作过。他们只是把对专业人士的期望强加给了我。然后, 我逐渐弄清楚自己到底在做什么。在哈佛商学院之前, 我就已经决定不想在公司工作, 而是想从事创业。我利用在哈佛商学院的时间来了解创业世界, 以及我可以创办什么样的公司。 以及我可以创办什么样的公司。

(03:29) Jeremy Au :

哈佛商学院的经历是怎样的? 我也有类似的经历, 因为, 因为, 我去了那里, 我知道自己不会再做政府或纯粹的非营利性工作了, 也不会做管理咨询。所以, 我有点知道自己不会做什么, 但我一直在寻找那件事。你的寻找过程是怎样的?

(03:43) 罗布 · 斯奈德 :

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(04:19) Jeremy Au :

在那两年里, 你学到了什么对你来说最突出的东西?

(04:23) Rob Snyder :

我发现当时最有趣但当时并不欣赏的事情是创办一家初创公司有多么困难。所以有一门课程叫创始人之旅, 他们只是向你讲述失败的经历。你上过这门课吗?

(04:37) Jeremy Au :

哦, 哇。我不得不说, 是的。芝加哥教授。是的。很棒的家伙。他是《福布斯》评选的互联网宇宙大师。真是个很难念的名字。你知道吗, 这真是个很难达到的目标。

(04:47) Rob Snyder :

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(05:19) Jeremy Au :

我想从你的角度了解一下, 你也学到了创业很难, 你说创业很难, 为什么在那之后你决定创业?

(05:26) Rob Snyder :

哦, 是的, 是的。因为我是个傻瓜。我想, 理论上很难, 但对我来说很容易。

(05:31) Jeremy Au :

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(05:39) 罗布 · 斯奈德 :

是的, 对吗, 没错。有句老话是这样说的? 我们做这件事不是因为它容易。我们做这件事是因为我们认为它会很容易。这就像我的一生。

(05:46) Jeremy Au :

是的。那么, 您是如何寻找合适的产品市场定位的。这种转变是怎样的, 您能否再谈谈创业之初的情况?

(05:52) Rob Snyder :

是的。我们筹集了。在种子轮之前筹集了 100 然后通过扩展又筹集了几百万美元。我们有一个宏伟的愿景和一个改变世界的伟大想法。我们有一些无偿的飞行员, 多万美元, 并完成了所有经典的验证工作, 并完成了所有经典的验证工作, 包括电子表格、 powerpoint 演示文稿、推销比赛等等。我们花了两年时间试图找到需求和客户。似乎什么都没用, 我们继续努力, 尝试学习如何更好地销售, 但感觉好像没有人愿意出手, 但感觉好像没有人愿意出手, 所以我们经历了现在所谓的 "转折地狱", 每隔几个月我们就会尝试一些新的想法, 经历超级兴奋的过程, 然后在越来越短的周期内变得无比沮丧, 从哈佛商学院毕业后两年, 这种感觉并不好。 这种感觉并不好。

(06:47) 杰里米 · 奥 :

然后你们决定收手, 这是怎么发生的? 对吗?

(06:50) : · 斯奈德 :

我们实际上是在最后关头孤注一掷, · · 皮沃特 (Mary Pivot) 采取了完全不同的方法。两年后, 它开始奏效, 我们实际上在接下来的两年里将年平均收入从零提升到 400 万美元, 这基本上让我对初创公司的运作方式感到困惑。这是一次非常棒的学习经历, 我不知道之前两年的努力是否值得, 但我非常感谢这次学习经历, 让我了解到客户想要购买什么? "

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(07:48) 杰里米 · 奥 :

为什么它让你感到困惑?

(07:49) Rob Snyder :

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(08:25) Jeremy Au :

是的。流程是怎样的? 你似乎已经弄清楚这套框架, 因为我们最近一直在讨论, 并思考了流程。对此你有什么看法?

(08:34) Rob Snyder :

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一旦你对案例研究有了肯定的答案, 真的什么代码都没写。我们只有五张幻灯片, 就尝试越来越多地重复这一过程。这基本上就是寻找产品市场契合度的过程。它必须在售前和售后都有效。这就是我对自己新创立的公司所做的。我们什么都没有, 我用它来弄清楚人们真正想要购买什么。这让我们清楚地知道产品需要什么, 而无需投入大量资金或筹集大量资金来建立公司。

(09:39) 杰里米 · 奥 :

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所以, 而你却说, 我联系了你 :“啊, 糟糕, 是你啊。”所以, 你就在那里, 像编纂者一样。我注意到你在摆弄这些东西。当然, 像编纂者一样。我注意到你在摆弄这些东西。当然, 我们会在节目笔记中提到这一点, 但我很好奇, 从你的角度来看, 你是如何测试或重新测试这些框架的?

(10:21) Rob Snyder :

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(11:22) Jeremy Au ：

当你回顾我让你头疼的过程时, 点到 a 就像是从 b 点, 但现在你看到的是 c 点, 回顾从 a 点到 b 点的创业历程。从你的角度来看, 有没有一些你应该以不同的方式去做的事情, 可以帮助你更早地接近和达到产品市场的契合点?

(11:38) Rob Snyder :

哦, 现在也有很多事情我会做不同的。基本上, 当然。绝对。即使我们想通了, 我只是凭直觉行事。我不知道, 就像我以为我做的每件事都是完全错误的。

我是前 10 的产品 arr 万, 只是我在 Google 表格中做了一些没有代码的事情, 试图把它们拼凑在一起。我不知道如何把它变成一个优雅或高效的产品。我也没有认识到销售后服务的重要性, 不仅仅是销售。 不仅仅是销售。

(12:12) Rob Snyder :

我本应该改变前六个月的工作方式 我本应该改变前六个月的工作方式, 售后“将重心更多地放在”上, 并像打造子弹头列车一样打造“售后”体系, 因为客户会来, 很多人会感到满意, 很多人会感到满意, 但我并不真正理解他们为什么满意。因此, 当一些客户不满意时, 我无法分辨其中的差异。我需要重新设计系统, 让每个客户都说, 让每个客户都说, 售后服务太棒了。 我们可以重新设计售前的宣传。这样 l 可以更快地学习, 而不是让我一头撞在墙上, 像我接待第一批 300 名客户时那样, 手动完成所有工作, 然后才弄明白。我可能只需要 15 到 20 个客户就能搞清楚, 而不是 300 个、 350 个客户。

(12:54) Jeremy Au :

是的。而且, 作为建设者与作为顾问的角色是有区别的。那么, 你今天做出一系列决定, 从你的角度来看, 你认为有哪些区别?

(13:05) Rob Snyder :

这个问题很有意思。我觉得我本质上是一个建设者, 许多所谓的顾问都像提出了一些花哨的理论或框架, 有时也会提供建议。我不是一个总顾问。我希望与任何合作的公司都保持密切联系。我想观察他们的销售电话。我想看看他们的客户对某些事情的反应。我注意到, 有时也会提供建议。我不是一个总顾问。我希望与任何合作的公司都保持密切联系。我想观察他们的销售电话。我想看看他们的客户对某些事情的反应。我注意到, 但并没有参与销售对话, 也没有从客户口中听到这些理论或框架。因此, 我尽量贴近客户实际说的话和做的事, 他们到底买不买? 我们该如何反向思考? 所以我认为, 或者, 我可能在这方面不是一个好的顾问, 或者不是一个传统的顾问, 但我只是尽可能多地观察销售对话和客户成功对话。

(13:58) Jeremy Au :

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(14:28) 2 · 斯奈德 :

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(15:39) Jeremy Au :

你怎么解决这个问题? 因为我可以想象从零开始的教练。我想我还记得自己和你一样, 因为你曾与十几个团队合作过。我觉得解决部分可能更明显, 花了很长时间才理解并克服了心理障碍。还有团队方面。你如何与团队合作, 克服心理障碍?

(15:58) Rob Snyder :

基本上, 、 10 我尝试与团队一起做的是尽可能多地让他们参与销售对话。每周15、20 个, 让他们疲于应付与潜在客户的销售对话。然后, 在这些销售对话中, 我想改变他们的思维方式, 我想改变他们的思维方式, 让他们知道销售对话应该是什么样的, 以及他们应该寻找什么。他们倾向于这样思考 : 我需要说服这些人, 让他们想要我的产品。这是绝对错误的产品市场契合度思考方式, 不是寻找产品市场契合度的正确方法。我试图进入他们的思维, 打开那个开关, 告诉他们, 没有人今天早上醒来会说, 今天我要买一个新的软件产品。 今天我要买一个新的软件产品。

没有人说过这样的话。我无法说服任何人购买他们并不主动想要购买的东西。在销售对话中, 他们可能会想通过类似案例的形式来了解我们的产品。这就是我们的工作, 我们要做的就是弄清楚他们正在积极考虑的事情。如果我们恰好符合他们的需求, 对吗? 它能够消除很多压力。这是一种低压力、不急躁的对话。我们会从客户那里了解他们想要实现的目标, 以及他们认为我们如何能够帮助他们实现目标。t 虽然压力减轻了, 但当你听到不同客户略有不同的想法时, 仍然很难确定自己究竟适合什么。但是你会获得更多的反馈, 通过客户的视角更清楚地了解这个世界。这就像是一个更少情绪化的决定, 你更不容易陷入确认偏误

(17:28) 2 · 奥 :

那么, 为什么它会成为这样一个因素, 当我们考虑确认偏误时?

(17:33) 3 · 斯奈德 :

是的, 因为我们对自己的创业想法做了很多研究。我对我自己的创业想法做了很多研究。当时我并没有意识到, 这是一个因素, 这是一个因素, 但我所做的基本上都是确认性研究, 以确认这是一个很大的市场, 这是一个很大的问题, 没有其他公司有我相同的论点, 对吗?

(17:52) 5 · 斯奈德 :

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(18:45) Jeremy Au :

说到这个, 上面写着, 我想谈谈你身后的横幅 我想谈谈你身后的横幅“加速或死亡”。还有一条蛇 。还有一条蛇 。还有一条蛇 。还有一条蛇 上面有一个巨大的网络地图。 上面有一个巨大的网络地图。 上面有一个巨大的网络地图。 上面有一个巨大的网络地图。 上面有一个巨大的网络地图。 上面有一个巨大的网络地图。 上面有一个巨大的网络地图。 上面有一个巨大的网络地图。 上面有一个巨大的网络地图。을 조금 더 공유 할 수있을 것입니다. 분명히 그것이 의미하는 바뿐만 아니라 모든 줌 전화에 대한 배경으로 선택한 이유도 있습니다.

(19:00)) · 斯奈德 :

是的 是的, 我知道很多观众不是美国人, 是的, 所以这是一个经典的美国加兹登旗, 所以这是一个经典的美国加兹登旗, 只是变得很奇怪。这是革命时期的。原来的意思是“不团结就死”, 意思是团结起来反对英国人, ff 同战斗, 同战斗 否则我们都会死。加速器死亡, 否则我们都会死。加速器死亡, 我认为, 它与人工智能有关。 我只是喜欢把它当作口头禅, 因为它的意思是, 就像初创企业一样, 你必须创造自己的动力。 你不努力, 就不会有结果。 每一天的每一刻, 你都有选择, 是现在就放弃? 还是推动下一步的事情?

你是否专注于最重要的事情? 加速或死亡, 你创造自己的速度, 如果你不更快地前进, 如果你不更快地前进, 如果你不努力更快地推动, 那你到底在做什么?

(19:43) Jeremy Au :

只是客户不想买。这就是我想说的。我在做什么? 抢这就像电影中可能三分之一的地方, 我在这里拼命工作, 有一个危机时刻。教练分享的是加速器死亡的口号。

(19:55) Rob Snyder :

说清楚一点, 但我喜欢这句话。它可能只是对我的一种提醒。, 我不知道这句话对我有什么帮助

(20:03) Jeremy Au :

是的, 对吗, 我明白了。我也考虑过美国人的这种错觉? 要么加入, 要么死, 对吗? 所以, 初创企业饱和真的那么重要吗? 比如, 为什么不能线性增长呢?

(20:14) Rob Snyder :

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(20:43) Jeremy Au :

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(21:04) 0 · 斯奈德 :

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(21:42) Jeremy Au ：

当你想到这一切时, 能否分享一下你个人勇敢的时刻?

(21:46) Rob Snyder :

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(22:22) Jeremy Au :

在你看来, 你为什么勇敢?

(22:25) Rob Snyder :

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(23:08) Jeremy Au :

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(23:24) 2 · 斯奈德 :

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(23:47) 4 · 奥 :

我喜欢你说公司甚至不在乎你为他们做模型的那部分。

(23:51) Rob Snyder :

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(24:07) Jeremy Au :

我觉得这种看法很有趣。回想一下, 对吗, 你在哈佛商学院的日子? 假设你回到校园, 2016 年, 当你进入研究生院, 准备放弃公司里的工作, 突然有了新的东西, 你会给年轻的自己什么建议?

(24:25) 2 · 斯奈德 :

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(24:59) Jeremy Au :

您说了两件事。第一件事是销售。第二件事是什么?

(25:02) Rob Snyder :

哦, 具体来说, 是的, 我读了《需求方销售 101 》之类的书。还读了约翰 · 塞登的《摆脱命令和控制》一书。还有, 如果我当时读过另一本书, 也许可以避免我一路走来遭受的许多愚蠢的痛苦。

(25:19) Jeremy Au :

你问我会给大一时的自己什么建议 你问我会给大一时的自己什么建议, 对吗, 我觉得我做了大致的规划? 因为我确实从其他毕业的人那里得到了建议。我记得我走进校园, 当时想的是, 我想做的三件事是每天认识新朋友。第二, 我觉得自己是个不错的创始人, 我觉得自己是个不错的创始人, 但不是个好 CEO CEO CEO 的技能。第三, 我想加入一些我关心的事情, 或者自己创建。最终, 我确实创建了一些我关心的东西。所以我觉得, 从哈佛商学院的功利性出发, 我得到了我想要的东西, 因为我得到了建议, 但我认为我会给自己提供的个性化建议是焦虑是正常的, 但我认为我会给自己提供的个性化建议是焦虑是正常的, 诸如此类。我的意思是, 我想我得到了我想说的东西, 但我总是很焦虑, 努力工作, 非常努力, 非常努力, 感觉好像我不应该感到不舒服, 你明白我的意思吗?

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所以, 你会很焦虑, 这当然会很困难。当然, 这当然会很困难。当然, 就像有人加入了特种部队, 正在接受训练。然后这个人会说, 为什么我会感到压力? "

(26:47) 4 · 斯奈德 :

我想到了 2016 你最终会被邀请参加杰里米的, 年时我给自己的一条建议。如果你在未来八年里努力工作

(26:59) Jeremy Au :

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最后, 加速或死亡“感谢您分享”的理念, 并谈到它的重要性, 因为从个人理念、长期积累的经验以及观察父母和周围人的经验来看, 它确实很重要。我认为, 它确实很重要。我认为, 就这一点进行头脑风暴, 探讨一下个人理念, 是一件非常愉快的事情。非常感谢你, 罗布, 感谢你分享你的经验。 感谢你分享你的经验。

(28:02) 0 · 斯奈德 :

谢谢。谢谢邀请我。很高兴见到你。