아시아 성장 예측 : 스타트 업 스페셜 : 설립자 주도 판매에서 전환 및 Nextbillion.ai와 함께 판매 후 시장 자격을 수준으로 높이십시오.
이 팟 캐스트 에피소드에서 Grace Sai , Ajay Bulusu , Jeremy AU 및 James Gilbert는 설립자 주도 판매에서 시작을위한 효과적인 영업 팀을 구축하는 데 어려움을 겪고 중요한 전환에 대해 논의합니다. 그들은이 과정에서 이루어진 그들의 개인적인 경험과 실수, 제품 시장 적합의 중요성, 열정적이고 경쟁력 있고 숙련 된 영업 사원의 필요성에 대해 자세히 설명합니다. 이 그룹은 또한 영업 팀 설계 원칙, 보상 구조 및 영업 팀을 관리하고 동기를 부여하는 전략의 원칙을 탐구하여 영업 팀 구조로 전환 한 후에도 설립자의 정기적 인 영업 전화의 필요성을 강조합니다.
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(00:00) Grace Sai : 창립자로서 처음 18 개월 동안 하나의 작업 만 있습니다. 고용하지 않습니다. 기금 모금이 아닙니다. PMF를 찾는 것이 아니라 다른 일을하는 것이 아닙니다.
(00:20) James Gilbert : 아시아 성장 예측에 오신 것을 환영합니다. 저는 제임스 길버트입니다. Antler와의 협력에서 아시아 성장 예측의 신생 기업 미니 시리즈를 위해이 허브 스팟을 제공하게되어 기쁩니다. 이 세 부분 시리즈에서는 아시아에서 가장 흥미 진진한 스타트 업 설립자와 영업 리더의 여러 단계 성장 단계에 대한 성공적인 영업 전략을 구축하고 지역 전체의 스타트 업을 확장하는 방법에 대해들을 수 있습니다.
이 시리즈의 특별 호스트는 아시아의 스타트 업 생태계를 성장시키고 육성하는 데 중추적 인 역할을 한 벤처 캐피탈 회사와 인큐베이터 출신입니다. 이 스타트 업 특별 미니 시리즈를 즐기시기 바랍니다. 이제 오늘 쇼에 참석합시다.
(00:59) Jeremy Au : 안녕하세요, 모두. 우리는 또 다른 팟 캐스트 파트 2에 흥분합니까, 나는 우리 가이 재미 있고 활기차고 희망적으로 유익한 정보를 유지할 것이라고 약속합니다.
기본적으로, 우리가해야 할 일은 오늘날의 주제는 창립자 LED 판매로의 전환에 관한 것입니다. 우리가 회사 규모로 전환함에 따라. 그래서 우리가 시작하기 전에, 나는 나 자신을 소개하고 싶다. 그리고 그 후, 둘 다 자신을 소개 할 수 있습니다.
그래서 모두에게 저는 제레미입니다. 저는 Mongsil Ventures의 참모장입니다. 우리는 기업가이며, 동남아시아 전역의 Pre Series A 및 시리즈 A 회사에 투자하는 기업가입니다. 개인적으로, 나는 전에 두 번 창립자였습니다. 한 번 그리고 나는 Grace를 12 년 넘게 알고있었습니다. 나는 Impact Cup Singapore라는 공동 작업 공간 인 Grey Size, First Company에서 첫 스타트 업을 처음 구축 한 이후로 Grace를 알고있었습니다.
나는 두 번째 회사도 만들었습니다. VC가 뒷받침되어 인수로 성장했습니다. 그리고 저는 또한 매월 4 만 명이 넘는 청취자 인 Brave South Asia Tech Podcast의 호스트입니다. 그리고 www에서 400 개의 에피소드에서 더 많은 것을 찾을 수 있습니다. 브레이브스. com. 그 메모에서 나는 은혜가 소개하기를 원합니다
(02:09) Grace Sai : 자신.
안녕하세요 여러분. 여기로 돌아와서 반가워요. 그래서 저는 Unsavel Carbon의 공동 창립자이자 CEO입니다. 우리는 싱가포르에 본사를 둔 46 명이 싱가포르 기반 기후 기술 회사 인 Seed Stage입니다. 그리고 우리는 본질적으로 회사가 탄소 배출량을 측정, 추적, 감소 및보고하는 데 도움이되는 탈탄화 플랫폼입니다.
우리는 yc, sequoia입니다. Rebelfun, Alphajwc, GFC, Bang.
(02:35) Ajay Bulusu : 예. 안녕하세요, 저는 Ajay이자 Nextbillion의 공동 창립자 중 한 명입니다. 일체 포함. 나는이 전에 전에 잡고 있었다. 따라서 여러분이 당신이 만지고 느끼는 모든 것을하는 것을 생각하는 Grab를 사용한다면, 우리는 그곳에서 3 년, 3 년 반에 걸쳐 어느 시점에서 지어졌습니다. 그래서 제가 그곳에있을 때 팀을 0에서 300으로 더하기 위해 팀을 가져갔습니다.
이전의 삶, 나는 Amex와 Google에있었습니다. 나는 6 개국에 살았습니다. 재미있는 사실. 응. 싱가포르는 그 중 가장 긴 악취였습니다. 그리고 다음 십억에 우리는 같은 엔터프라이즈 매핑 플랫폼을 구축하고 있습니다. 본질적으로 무엇이든 움직이는 사람이라면 누구나 더 효율적으로 수행하도록 도와줍니다. 바람직하게는 오픈 소스 기반.
우리는 주로 아시아와 미국에 판매하는 것과 같은 시리즈 B 회사입니다. 우리는 LightSpeed, Microsoft, Mirai 및 Alphawave의 지원을받습니다. 응. 좋은
(03:13) Jeremy Au : 여기에. 알다시피, 나는 이것이 회사를 키우는 측면에서 비슷한 경험을 가지고 있지만 약간 다른 경험과 테이크 아웃을 가지고 있기 때문에 둘 다 당신을 갖는 것이 엄청난 기쁨이라고 생각합니다.
그래서 저는 유사점과 모범 사례뿐만 아니라 차이점과 실수에 대해서도이 대화에 참여하게되어 정말 기쁩니다. 그 메모에서 은혜로 먼저 시작하겠습니다. 따라서 기후 기술을 위해 7.4 백만 달러로 가장 큰 시드 라운드를 올렸을 때 아시아에 충격을 받았습니다.
스타트 업. 그래서 사람들은 매우 약세를 보였기 때문에 우리는 기후 기술과 동남아시아에 대한 대화를했지만, 왜 당신이 이것을 만들도록 영감을 받았는지, 어떻게 만들었는지에 대해 조금 더 공유 할 수 있습니까?
(03:54) Ajay Bulusu : 이것에 대한 지원?
(03:55) Grace Sai : 네, 우리가 경주했다고 생각합니다. 충격적인 아시아에 대해 모르지만 올바른 타이밍이었습니다.
우리는 매우 운이 좋았습니다. Mark와 I, 우리는이 건물에서 만났고, 저의 공동 창립자, 우리는 7 년 동안 친구였습니다. 나는 2 살짜리 딸을위한 의지를 쓸 때 탄소를 풀기 시작했다. 그래서 이것은 2 년 전이었습니다. 그녀는 이제 네 개의 ish입니다. 그리고 네, 내 마음은 방금 미쳤습니다. 미래로 갔고 그녀가 살겠다는 세상을 상상하고있었습니다.
나는 기후 위기 멍청이였습니다. 나는 차이를 몰랐다. 순 제로와 탄소 중립 사이에서 맞습니까? 전 세계 4 억 기업 중 이유를 이해할만큼 동기를 부여했다고 생각합니다. 10,000 개 회사만이 측정했으며 그에 대해 더 적은 일을하고있었습니다. 응. 두 회사를 건설하고 종료 한 후 정말 원했습니다. 어깨에 칩이있었습니다.
처음 두 회사는 정확히 제품을 주도하지 않았고 확장하기가 매우 어려웠 기 때문입니다. 오른쪽. 그래서 저는 제품 LED, Software LED, 이는 글로벌 제품이 될 수있는 제품을 만들고 싶었습니다. 첫날부터 싱가포르에서. 그래서 한 가지가 다른 일로 이어졌고, 나는 약 1 년이 걸렸고, 기후 위기에 대해 자기 배우는 것만으로도 걸렸습니다.
내가 내가 알고 있다는 생각에 부딪쳤을 때, 그것은 확장 가능할 것입니다. 나는 그것이 큰 것이라는 것을 알았다. 그런 다음 모든 것이 최고의 공동 창립자, 최고의 투자자, 최고의 팀이어야했습니다. 그리고 예, 여기서 우리는 2 년이 지났습니다. 그리고 무엇입니까
(05:15) Jeremy Au : 흥미로 웠습니다. 논문의 어느 정도가 있었습니까?
기후를 돕기 위해 기후 기술을 구축해야한다는 것입니다. 그리고 최근에 우리는 최근에 전체 공간에 대해 훨씬 더 많은 규제 꼬리 바람이 어떻게 있었는지에 대해 논의하고 있다고 생각합니다. 그러나 흥미로운 점은 제품 시장의 정의와 정확히 무엇을 구축 해야하는지에 대한 것입니다. 그래서 어떻게 알았습니까?
그리고 언제이 제품 시장에 적합하다고 느꼈다는 것을 언제 알게 되었습니까?
(05:37) Grace Sai : 이것은 내가 내 경험을 가장 많이 배운 것입니다. 즉, 처음 18 개월 동안 창립자로서 하나의 작업 만 있습니다. 그것은 고용하지 않고, 기금 모금이 아니라, 다른 일을하는 것이 아니라 PMF를 찾는 것입니다.
하나의 작업 만. 따라서 PMF를 어떻게 정의하는지에 대해 매우 단 한 마음이 있습니다. 당신은 지금 이것을 몇 번 몇 번했을 때, 나는 그것이 처음 18 개월 동안 나의 유일한 의무라는 것을 매우 분명했습니다. 그리고 우리가 PMF의 과학을 보았을 때, 그것은 우리가 상업 팀을 고용 한 것은 이번이 처음이었습니다. 그래서 18 개월 동안 순전히 창립자가 주도했습니다.
우리는 성장을 조작하기 위해 영업 팀을 고용하고 싶지 않았습니다. 우리는 정말로 모든 통찰력을 흡수하기를 원했습니다. 걱정, 고객의 욕구. 우리는 많은 돈을 모금했기 때문에 정말로 필요했습니다. 고용하기가 쉬웠습니다. 그러나 우리는 실제로 우리의 말을 붙잡고 올해 2 분기에만 고용되었습니다.
그리고 Q3, Q4는 이제 9 명 상업 팀이 증가하고 10 월이 AES가 창립자를 이겼을 때의 첫 달입니다. 그것에 대해 매우 행복합니다. 우리는 사무실에 작은 공이 있습니다.
(06:52) Jeremy Au : 그래서이 시리즈의 세 번째이자 마지막 질문은 처음 2 년 동안 그 판매를하는 창립자가되는 것이 어떤가?
(06:59) Grace Sai : 정말 재미. 우리는 에어 비앤비 설립자 모범 사례 중 일부를 따릅니다. Mark와 저는 첫 230 명의 직원을 개인적으로 인터뷰 할 것입니다. 그리고 우리는 여전히 매우 많이 있습니다. 우리는 슬랙을 분명히 사용하며, 모든 고객 채널에 있으며, 우리는 더 잘할 수 있다는 방법에 매우 가깝습니다. 우리가하는 실수, 우리는 개인적으로 물건에 대해 사과합니다.
우리는 온 보딩 세션에 참석할 것입니다. 창업자가 매우 가까워지는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 놓지 않기 위해서만. 영업 팀을 신뢰합니다. 그러나 나는 창립자들이 경쟁자들에게 가지고있는 경쟁 우위 중 하나가 통찰력이라고 생각합니다. 그것은 돈이 살 수없는 것입니다.
그리고 어떻게 통찰력을 얻습니까? 당신은 말 그대로 시장에서 직접 흡수하고 직접 얻어야합니다. 그들은 진실을 붙잡고 있습니다. 다른 사람은 진실을 가지고 있지 않습니다. 그렇습니다. 우리는 경쟁력을 유지하는 데 필요한 방법으로 본다. 그리고 당신을 위해
(07:54) Jeremy AU : RJ, 당신은 꽤 흥미로운 여행이었습니다. 그래서 지난 몇 년 동안, 당신은 당신의 씨앗, 시리즈 A 및 시리즈 B 에서이 회사를 건설하기 위해 4,400 만 명의 자금을 모금했습니다.
응. 그렇다면이 회사를 구축하도록 영감을 준 것에 대해 조금 더 공유 할 수 있습니까?
(08:08) Ajay Bulusu : 그래서 우리가 스스로이 작업을 수행하려고 할 때, 우리는 우주에 하나의 큰 거인 만 있다는 것을 깨달았습니까? 그것은 구글 랜드입니다. 그들은 당신을 위해 아무것도 사용자 정의하지 않습니다. 그리고 또한.
또한 Google은 기업입니다. 실제로는 엔터프라이즈 회사가 아닌 소비자 기술 회사입니다. 엔터프라이즈 솔루션이 부족했기 때문에 소비자 기술 플랫폼에 SDK의 API 계층을 구축하는 것을 좋아합니다. F1은 우리가 실제로 우리에게 영감을주었습니다. 우리가 심지어 첫 번째 실제 과제는 포뮬러 1이었습니다.
나는 5 월과 9 월에 합류하여 Formula 1이 있었고, 그들은 전체 지역을 쏟아 부었습니다. 오른쪽. 우리는 Google에 갔고 그들은 말을 듣고, 듣고, 우리는 하루에 100,000 번의 타기를하고 있습니다. 그리고 나는 자동차가 에스플러네이드에 갈 수 없다. 그들은 말했다. 그러나 죄송합니다. 우리는 아무것도 할 수 없습니다. 우리는 말했지만 우리는 잡고 있습니다.
그들은 말했다. 그러나 당신은 아무것도 할 수 없습니다. 그렇다면 우리는 오늘날 우리 모두가 같은 플랫폼을 사용하고 있기 때문에 당신이 잡거나 누군가가 상관하지 않습니다. F1에 도달하려면 여전히 Google지도를 사용하여 수행합니다. 그래서 우리는 그 시간 동안 집에 모든 것을 건설해야한다는 것을 깨달았습니다.
우리가 집에서 이것을 만들기 시작했을 때, 우리는 토끼 구멍이라는 것을 깨달았습니다. 우리는 너무 깊이 파고 들었습니다. 그리고 우리는 컨퍼런스와 기술에가는 것과 같은 것을 깨달았습니다. Summits와 마찬가지로 사람들은 우리에게서 배우고 있습니다. 우리가 어떻게 마술을했고, 당신이 창이 공항으로 가고, 당신은 문 1 지하실 한 입구가 오른쪽에 쾅하는 것을 보았습니까?
우리는 어떻게 했습니까? 다른 사람들이 왜 그렇게하지 않습니까? 주변에 생태계를 어떻게 구축합니까? 내 말은, 그 자체로 매핑하는 것은 당신이 물리적 세계를 고민하고 매 순간마다 물리적 세계가 바뀌기 때문에 매우 흥미로운 공간입니다. 따라서 완벽한 디지털 세상을 가질 수는 없습니다. 그래서 우리가 이것을 설명하기 시작하고 다른 사람들을 즐겁게하는 것처럼, 우리는 오, 큰 기회가 있다는 것을 깨달았습니다.
우리는 TAM, SAM, BAM 분석을하지 않았습니다. 우리는 방갈로르에있었습니다. 우리는 일부 VC를 알고 있었고, 우리는 갑판을 가져 갔고, 우리를 매우 자격적인 스타트 업이라고 부릅니다. 우리가 며칠 안에 돌아 왔을 때, 우리는 용어 시트를 가지고있었습니다. 그것은 주로 팀과 일종의 전문 지식 때문입니다. 우리는 솔직히 시작했을 때 우리가 무엇을 만들고 있는지 알지 못했지만 3 ~ 5 년 동안 진행됨에 따라 이제 공간을 잘 이해합니다.
격차가 어디에 있는지, 누가 시간이되어야 하는가, 누구를 태워야하며, 누구를해야합니까? 본질적으로 기금 모금으로, 우리는 외부에 대해 논의하고 있다고 생각합니다. 한 달에 수백만 숫자로 한 단일 숫자였으며 Google지도와 같은 한 명의 고객만이 25, 30 개의 회사 인 한 회사 또는 최소한 10 억 달러의 회사를 만듭니다.
(10:29) Jeremy Au : 그리고 흥미로운 점은 처음에 무엇을 만들고 있는지 몰랐다는 것입니다. 응. 그리고 당신은 천천히 그것을 알아냅니다. 그래서 당신은 당신이 당신의 제품 시장을 클릭 한 것처럼 어떻게 느꼈습니까?
(10:39) Ajay Bulusu : 관점? 응. 그래서 나는 PMF와 같다고 생각하지만 여전히 PMF가 없습니다. 그것은 하나의 제품에 대해 약간의 PMF가 있다고 생각하지만, 우리 세계의 세계를 보면 17, 18 라인 품목이 있습니다.
우리가 청구서를 지불했을 때, 단지 공간에서 지불 할 수있는 17 개의 품목이 있습니다. 클라우드 같아요? 당신은 컴퓨팅 비용을 지불하고 다른 비용을 지불합니다. MAP와 마찬가지로 인프라 제품입니다. 그래서 우리는 PMF를 하나로 달성했습니다. 트럭의 예를 들어 트럭의 경우에도 라우팅 및 라우팅 경로 최적화를 가정 해 봅시다. 그러나 자전거, 파업, 자동차, 심지어 나에게는 몇 가지 세로가 있습니다.
그들은 당신에게 제품을 요구하고, 그것을 사고, 당신에게 지불합니다. 그때까지 나는 PMF를 달성하지 못했습니다. 나는 적극적으로 가서 누군가에게 무언가를 팔려고 노력하고 있습니다. 인바운드가 Google 광고를 통해서가 아니라 유기적으로 올바르게 오기 시작하면 VC에 대한 시장에서 귀하에 대한 신념이 충분합니다.
그때 당신이 한 가지에 대해 PMF를 달성했다고 생각합니다. 그때까지 나는 여전히 그것이 닭 다리 문제라고 말할 것입니다. 예. 당신은 몇 가지 광고를 넣고, 많은 리드를 얻고 당신은 매우 흥분한다고 생각합니다. 맙소사. 그리고 그들은 두 달 안에 나왔습니다. 따라서 이것은 구축하려는 모든 회사에서 발생합니다.
내 마음에, PMF는 사전에 사람들이 제품을 사러 와서 적어도 한 달, 2 개월이 아닌 몇 달 동안 당신에게 돈을 지불 할 때, 당신은 1 년의 전체주기를 실행해야한다.
(12:09) Jeremy Au : 나. 응. 흥미로운 점은 과거에 제품 시장이 얼마나 적합한 지에 대해 이전에 논의하고 있다는 것입니다.
창립자, 그 영업 전화에서하는 일의 큰 부분입니다. 어떻게 생겼는지에 대해 조금 더 공유 할 수 있습니까?
(12:22) Ajay Bulusu : 어떻게 지내? 예, 제가 저지른 가장 큰 실수는 판매에서 아주 일찍 물러나는 것이 었습니다. 우리는 많은 돈을 모았습니다. 평소와 같이, 우리는 처음 창립자였습니다. 나는 회사를 설립 한 적이 없다.
그래서. 일부 장로들이 우리에게 조언하고, 듣고, 듣고, 영업 부사장을 고용하고, 영업 이사를 고용하십시오. 당신이 절벽에서 뛰어 내릴 때까지 낙하산을 열지 않는 것처럼, 블라, 블라, 블라, 무엇이든. 오른쪽. 그래서 우리는 갔고 우리는 좋아합니다. 우리는 많은 돈을 채용했지만 사람들에 관한 것이 아닙니다. 제품에 관한 것이 아닙니다.
판매에서 벗어나는 것입니다. 그 은혜가 정확히 말하는 것입니다. 당신은 트렌드를 놓치고 패턴을 그리워합니다. 창립자로서 영업 전화를 걸어야합니다. 당신이 일련의 E, D이더라도, 당신이 공개 회사이더라도 중요하지 않습니다. 앉아서 팔지 않으면 최소한 전화를 들어야합니다. 그래서 오늘도 저와 저의 공동 창립자조차도 매주 1 시간이 걸립니다. 우리는 거의 모든 gong 또는 영업 담당자의 전화를 사용하는 모든 합창단을 듣습니다.
소비자가 무엇을 묻는 지 이해하도록합니다. 그리고 오늘 4 명의 회원 영업 팀만 있습니다. 그래서 우리는 4를 넘어서 고용하려고하지 않습니다. 다른 두 사람은 나와 내 공동 설립자입니다. 내가 여전히 판매하는 모든 더 큰 거래. 영업 사원에게 커미션을 줄 수도 있지만 전화를 걸어 임대를 닫습니다.
그래서 당신은 커미션을받지 않습니까? 나는 원한다. 그래 나도. 우리는 저임금과 같다.
(13:31) Grace Sai : 언급, 그리고 여전히 일주일에 얼마나 많은 판매 전화를 받고 있습니까?
(13:35) Ajay Bulusu : 그래서 나는 여전히 적어도. 내 말은, 우리 시대처럼 말도 안되지만, 나는 여전히 내가 할 수있는 모든 일을 오전 12 시까 지 최대 12 시까 지 할 수 있습니다. 그러나 일주일에 적어도 6 건의 전화를 걸었지만 일주일에 적어도 16 건의 전화를 듣습니다.
괜찮은. 나는 또한 내 영업 사원을 코치 할 수 있습니다. 오른쪽. 그리고 당신은 누군가에게 담당자로 묻습니다. 그들은 너무 저렴하다고 생각합니다. 그래서 가격은 결코 없습니다. 만트라. 창립자로서 전화를 걸어야합니다. 그리고 나는 이것이 것이라고 생각합니다
(14:00) Jeremy Au : 다음 부분으로 좋은 Segue는 최근에 다른 학습과 실수로 전환 한 것입니다. 저는 그 영업 팀으로의 전환 측면에서 생각합니다.
그레이스, 당신은 그 전환에 대해 조금 더 공유 할 수 있습니까? 응,
(14:14) Grace Sai : 나는 여전히 일주일에 4 ~ 5 개의 판매 전화를 이끌고 있습니다. 나는 팀이 여전히 그 팀을 취할 수 있다고 믿는 것처럼 나에게 무슨 일이 일어난다면? 나는 그것이 과거의 차이라고 생각합니다. 그 전화는 취소되었을 것입니다.
예를 들어, 당신이 아프거나 그와 비슷한 것이라면. 영업 이사 나 영업 부사장이 가장 어려운 역할이라고 생각합니다. 적어도 세계 의이 지역에서. 나는 당신의 경험에 대해 잘 모르겠지만, 마찬가지로, 우리가 가진 시련과 오류가 얼마나 많은지 모르겠지만 아마도 Ajay와는 달리, 나는 주로 데이터 부분 때문에 약간 일찍 고용하는 것을 믿습니다.
그래서 판매 작전. 그래서 나는 판매를 고용 할 것입니다. 영업 이사가 있습니다. 둘 다 영업 작전을 잘하는 사람. 그래서 우리는 또한 HubSpot도 사용합니다. 따라서 우리는 3 가지 메트릭을 통해 PMF를 측정하기 때문에 많은 것을 분석해야합니다. 하나는 판매주기입니다. 두 개는 ACV, 평균 계약 가치입니다. 그리고 마지막으로 고객의 사랑입니까? 플랫폼을 얼마나 사용하십니까?
그들이 플랫폼, 행복한 길 등을 사용할 때 그들은 무엇을 말합니까? 따라서이 세 가지 측정 항목 중이 두 가지가 판매 데이터에서 나오기 때문에 종교적으로 데이터를 살펴 봐야합니다. 그래서 우리는 매주 데이터를 살펴 보겠습니다. 오른쪽. 그러나 영업 이사는 특히 기후 기술과 관련하여 매우 기술적 인 부문입니다.
GHG 프로토콜을 설명해야합니다. 프레임 워크 및 규제 명령 등의 알파벳 수프와 같은 전체가 있어야합니다. 그리고 이것은 또한 세쿼이아 파트너와의 대화였습니다. 마찬가지로, 당신은 매우 경험이 풍부한 B2B 영업 사원을 고용합니까? 1 백만 개의 할당량이 10 배 라운드를 지불 할 것입니다.
아니면 x 지속 가능성 컨설턴트를 고용합니까? 그리고 Deep Tech에있는 사람들 중 일부는 영업 사원을 고용 할 때 비슷한 수수께끼에 직면 할 수 있습니다. 솔직히 말해서, 우리는 둘 다 시도했습니다. 우리는 여전히 대답이 있다고 생각하지 않습니다. 그래서 지금 우리는 측면입니다. 지속 가능성 컨설턴트와 함께 경험이 풍부한 B2B 영업 사원.
따라서 조금 더 비싼 인수 비용이지만 기술적이지만, 우리는 두 기술 세트가 모두 전문적으로 판매 프로세스를 실행해야합니다. 그리고 이것은 세상 의이 지역에서 인재 풀 문제입니다. 우리 중 얼마나 많은 사람들이 환경 과학을 가지고 있습니까?
그래서 나는 시간이 지남에 따라 변화 될 것이라고 생각하지만 향후 5 년 동안은 아니라고 생각합니다.
(16:33) James Gilbert : 다음 세그먼트로 이동하기 전에 Pubspot의 빠른 단어가 있습니다. 당신은 스타트 업 설립자로서 판매 프로세스 속도를 높이고 확장 할 수있는 올바른 도구 세트를 찾고 있습니까? 스타트 업을 위해 HubSpot에 가입하고 연결된 생태계 인 무료 마스터 클래스 스타트 업 툴킷에 액세스하고 전체 HubSpot 플랫폼에서 최대 90% 할인됩니다.
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(17:05) Jeremy AU : 어떤 속성이 좋은 성공을 거두기 위해 어떤 속성이 무엇인지에 대해 배운 것에 대해 조금 더 나눌 수 있습니까? 영업 리더십?
(17:10) Ajay Bulusu : 모든 스타트 업은 이와 관련하여 실수를합니다. 올바른 재능을 찾는 것은 불가능합니다. 명확한 컷 이력서는 없습니다. 두 가지가 필요합니다. 영업에 들어가서 스타트 업에 들어가면 소량의 허슬이 필요합니까? 브랜드가없는 제품을 판매하고 있으며 어쨌든 거인을 대체하려고 노력하기 때문에 우리 공간에 항상 경쟁이 있고 그리스의 공간은 항상 경쟁입니다.
따라서 거인을 교체하고 싶다면. 당신은 미친 양의 번잡함과 설득력이 필요합니다. 하나, 우리가 처음에 갔던 것은 네트워크였습니다. 우리가 고용했을 때, 우리는 매우 선임 영업 사원이있었습니다. 우리는 그것을 옳았 기 때문에 많은 돈을 지불했습니다. 그리고 괜찮습니다. 내 말은, 당신이 배우는 것처럼, 그 문제는 매우 고위 영업 사원이 팔지 않는 것입니다.
그들은 수익을 관리 한 것과 비슷합니다. 그건 팔지 않아요? 당신은 팀이 있고 관리하고 있습니다. 제가 구글에 있었을 때, 4 천 5 백만의 비즈니스 도서처럼. 나는 팔 필요가 없었다. 그들은 어쨌든 나에게 돈을 지불했다. 세금과 같습니다. 당신은 단지 그것을 수집하고 있습니다. 예, 당신은 와인과 식사를하고 당신은 가서 말합니다.
그것은 익숙하지 않거나 오랫동안 판매되지 않았기 때문에 초기 단계를 원하는 판매 프로필이 아닙니다. 그래서 우리는 생각하기 시작했습니다. 알았어, 뭐 알아? 클라우드를 판매 한 클라우드 기반 회사로 가자. 그들은 수명주기에서 훨씬 더 젊습니다. 그리고 아마도 우리와 함께, 그들은 성장할 것입니다. 이제 우리에게도 그 목표는 당신이 누군가를위한 성장 플랫폼이 될 수 없다는 것을 목표에 부딪치지 않았다는 것을 깨달았 기 때문에 실제로 해결되지 않았습니다.
따라서 이상적인 사람은 몇 년 동안 판매 경험이있는 사람이며 실제로 할당량을 쳤으며 여전히 기아와 번거 로움이 있습니다. 스타트 업에오고 싶어요 그들은 회사 나 회사의 이사에게 VP의 길이 있다는 것을 알고 있습니다. 그것은 일종의 굶주림 프로필입니다.
그것은 우리를 위해 일했습니다. 내 말은, 나는 배경에 의한 엔지니어이고 Grab에서 제품 관리를하고 있었기 때문에 결코 나 자신을 팔지 않았습니다. 그리고 판매를 배울 수있을 때, 나는 당신이 미친 많은 경험을하는 것보다 더 굶주림과 열정이라는 것을 깨달았습니다. 그래서 그것은 우리가 일을 보았던 일종의 프로필이지만, 당신은 휘젓을 것입니다.
한 두 팀, 확실히 모든 사람이 팀 한두 팀을 떠난 다음 프로필에 맞습니다. 나는 그것이 전환에서 얻은 가장 큰 학습이라고 생각합니다. 그건 그렇고, 나는 할당량이나 보너스없이 오늘도 판매하는 것처럼 여전히 전환하지는 않았지만 불행히도 실제로는 전환이 없습니다.
그리고
(19:22) Grace Sai : 내가 추가 할 수 있다면, 영업 팀을 설계하는 데 전체 과학이 있습니다. 예를 들어, 영업 사원 인 AE, 계정 임원 급여가 1 년에 백 명이라고 가정 해 봅시다. 그것은 전체 com의 50 %에 불과할 것입니다. 따라서 50, 다른 50 %는 목표 수입에 있습니다.
따라서 할당량은 기본 급여는 10 x 또는 전체적으로 5 x입니다. 좋아요. 따라서 그들이 수십만 달러를 지불한다면, 할당량, 즉 달성 해야하는 것은 1 년에 백만입니다. 오른쪽? 그러한 의미에서는 매우 이진입니다. 이제 많은 사람들이 창립자를 입지 않은 것은 그 것입니다. 모든 사람이 할당량에 도달하는 것은 아닙니다.
따라서 내가 배운 것은 AE를 고용하면 일년 중 2/4을 잃어 버릴 수 없다는 것입니다. 그래서 우리가 배운 것은 항상 버퍼링해야한다는 것입니다. 적어도 2 개의 AE, 하나의 BDR. 우리가 호주 나 홍콩에 문을 열면, 당신이 필요하지만 항상 두 개의 AE입니다.
응. 하나가 해결되지 않으면 1, 2/4을 잃지 않기 때문입니다. 그리고 경쟁을하는 것이 좋습니다. 이는 모금 활동을하는 설립자들 에게이 팀을 완화시켜야하기 때문에 생각보다 더 많은 것을 높여야한다는 것을 의미합니다. 오른쪽. 그래서 우리는 9 인 상업 팀이 있습니다.
우리는 두 사람이 물 밖으로 날려 버릴 준비가되어 있습니다. 두 사람은 목표를 달성 할 것입니다. 세 사람은 Target을 놓칠 것입니다. 이 가정을 굽기 만하면됩니다. 9 명 모두가 목표를 달성 할 것이라고 생각한다면, 그게 잘못 되었습니까? 당신은 당신의 삶에 충격을 줄 것입니다. 그리고 당신은 투자자들에게 잘못된 기대를 설정하고 있기 때문에 목표를 놓칠 것입니다.
따라서 이러한 인간 오류를 위해 버퍼링하십시오.
(21:03) Ajay Bulusu : 그리고 우리는 또한 Comp의 과학과 마찬가지로, Cadence의 과학은 다른 유니콘 레벨 창립자들로부터 영업 팀을 운영하는 방법에 대해 많은 것을 배운 것처럼 하나입니다. 다시 말하지만, 그것은 매우 긴 토론이지만 케이던스를 어떻게 설정해야합니까? 매주, 당신은 무엇을합니까?
당신처럼. 실제로 전화로 이야기하십시오. 어떻게 추적합니까? 매년 계정입니까? 처음 몇 명의 영업 사원이 말했듯이, 12 월 31 일에 거래에 서명하더라도 매년 할당량을 갔다. 가장 큰 실수. 아니요, 당신은 당신의 매년 할당량을 충족하지 않았습니다. 12 월 31 일에 서명하면 매주 모든 계정을 추적해야합니다.
특히 초기 단계에서는 계정을 남길 수 없습니다. 모든 계정은 큽니다. 그래서 그것은 매우 중요합니다. 회사에 들어온 사람들은 자신의 계정을 소액 관리하는 것과 동일한 사고 방식을 가지고 있습니까? 당신은 6 개월 후에 이것을 판매하겠다고 말하는 계정을 매크로 관리 할 수 없습니다. 아니요, 6 일 후에 판매해야합니다.
말 그대로 그것은 당신이 영업 사원에서 찾고있는 일종의 사고 방식입니다. 그래서 우리는 그랬습니다
(21:53) Jeremy AU : 이러한 영업 팀을 설계하고 관리하고 보상하는 원칙에 대해 조금 이야기합니다. 당신이 배운 놀라운 것은 무엇입니까? 여정에 따라 이것에 대해
(22:06) Ajay Bulusu : 배우십시오
(22:06) Grace Sai : About, 나는 창립자 판매의 힘을 과소 평가했다고 말할 것입니다.
나는 우리의 신념과 열정과 우리의 능력이 특히 초기에 제품의 비전을 대표한다고 생각합니다. 나는 그것이 우리가 생각하는 것보다 시장에서 더 감사한다고 생각합니다. 어떤 이유로, 사람들은 그런 열정의 날을 좋아합니다. 그들은 열정적 인 사람들과 함께 일하고 싶어합니다.
그래서 나는 그렇습니다. 그것은 당신이 그것을 할인하지 않는 것처럼 어떤 의미에서 놀랍습니다.
(22:36) Ajay Bulusu : 네, 그렇게 생각합니다. 또 다른 것은 사람들이 당신의 제품이 아니라 오랫동안 당신을 구매한다는 것입니다. 그들이 당신이 일반적으로 좋은 사람이라고 생각한다면. 사람들은 당신이 판매하는 물건을 사고 싶어합니다. 그래서 그것이 열정과는 별도로 중요한 인센티브가 있다는 사실입니다.
스타트 업이 성공하면 외부에서 들어 오는 누군가가 똑같이 기대할 수 없습니다. 이것은 공정한 가정입니다. 따라서 처음에는 자신을 정말 잘 팔아서 누군가의 문제를 해결하고 실제로 팔지 않는 것이 매우 중요합니다. 그것은 내가 본 것 중 하나입니다.
또한 우리가 한 일은 처음에 실제로 좋은 보너스를 시도하고주는 것입니다. 오른쪽. 말하자면, 당신이 백 K 거래를 마감한다면, 나는 당신에게 10k를주는 것이 좋습니다. 나는 10 %를 놓아도 괜찮습니다. 왜냐하면 그것이 추천이더라도 다른 것이더라도 많은 돈을 쓸 수 있기 때문입니다.
내 CAC는 당신의 커미션보다 훨씬 높습니다. 그래서 내가 본 것은 조금 더 관대하다는 것입니다. 처음에는위원회 구조에 대한 처음 몇 명의 영업 사원에게. 그래서 그들은 또한 무엇을 해야하는지 보도록 권장됩니다. 셋째, 예약을 장려하지 마십시오. 이것은 일부 사람들이 100k를 예약하고 5를 사용했으며 농담이 아니기 때문에 소비 기반 사업을하고 있기 때문에 가장 큰 것입니다.
오른쪽? 그래서 그들은 올해 당신에게 100k를 보내겠습니다. 그런 다음 그들은 개발이 지연되거나 이것이 일어나지 않거나 내 프로젝트가 지연되었다고 말합니다. 그래서. 예약은 인보이스가 아닙니다. 따라서 실제로 인보이스로 사람들을 인센티브해야합니다. 그래서 생명 수익. 정확히. Clawback은 내가 본 최악의 일이기 때문에 좋은 일이 아니기 때문에 내가 본 최악의 일이기 때문입니다.
응. 누군가에게 돈을주고 돌려받는 것처럼. 지금까지해야 할 최악의 일입니다. 그래서 우리는 노력하고 클로 백을하지 않습니다. 이제 우리는 여전히 말하려고 노력하고 있습니다. 당신은 약속을 시도하고 우리는 책이 지난 3 년간 놀라운 기금 모금을 사용할 수있는 허영 지표이기 때문에 책보다는 송장 수익에 대해 지불 할 것입니다.
그러나 지금 내가보고 있던 돈은 실제로 당신의 은행에 오는 것입니다. 그리고 그것은 또한 당신이 그 시점에서 당신의 쿨 원조를 가져 오지 않는 것과 같습니다. 말을 듣고, 1 천만을 예약했지만, 이미 백만 수입을 이미 진술 한 해를 알았습니다. 그리고 우리
(24:27) Grace Sai : 또한 비 현금 창의적 방법처럼 사용하십시오.
그래서 우리는 판매의 창립자들을이기는 최초의 AE와 같은 경쟁이 있습니다. 오른쪽. 모든 영업 사원이 결혼했기 때문입니다. 나는 그들이 머무를 자격이 있다고 생각합니다. 그리고 그것은 우리 사무실 맞은 편입니다. 우리는 당신의 도로에서 Shake Shack 위에 있습니다. 마찬가지로, 그런 것들은 정말 좋아하며 그렇게 비싸지 않습니다.
(24:50) Ajay Bulusu : 또한 경쟁이기도합니다. 예를 들어, 나는 당신이 G2와 Captera 등을 가질 것인지 모르겠습니다. 따라서 검토는 초기 단계 SaaS Company에 매우 중요합니다. 그래서 우리는 분기마다, 다른 경쟁, 가장 많은 리뷰, 현금 보너스를 달렸습니다. 실제 진정한 비디오 유언의 수가 가장 많습니다.
예, 이와 같은 예산이 더 혁신적이어야합니다. 내 말은, 대기업이 영업 사원을 위해 더 시원한 일을했던 것처럼, 우리는 현재 그것을 감당할 수는 없습니다.
(25:18) Jeremy AU : 흥미로운 점은 당신이 좋은 영업 사원의 속성 중 일부를 묘사하고 있다는 것입니다. 그래서 우리는 수익을 관리하는 것이 아니라 판매 경험이 있어야한다고 언급했습니다. 그게 하나 야. 당신이 언급 한 두 번째는 배가 고파서였습니다. 당신이 언급 한 것은 경쟁력과 경험이었습니다. 해당 속성을 찾는 방법에 대해 조금 더 공유 할 수 있습니까?
인터뷰 과정인가요? 당신은 그냥 모르고, 그들과 경쟁하고, 사무실 밖에서 발 경주를하고 그들이 얼마나 경쟁력이 있는지 보십니까?
(25:43) Ajay Bulusu : 인터뷰에서 영업 담당자가 팔아서 가장 먼저 팔릴 것입니다. 따라서 모든 영업 사원은 놀라운 인터뷰입니다. 일반적으로 SWAO는 일반적으로 비슷합니다.
당신은 그들의 말로 정말 잘하지만, 나는 인터뷰 과정이 없다는 느낌이 들었습니다. 오른쪽. 회사의 단계에서는 굶주림 등을 위해 정말로 취하는 것이 매우 어렵습니다. 사람들이 다음 단계 나 다음 단계로 가기 위해 회사를 뛰어 넘어 매우 쉬운 길을 가졌다면, 우리가 고용하지 않는 한 가지는 매년 점프 한 사람들입니다.
오른쪽? 그리고 판매에서는 사실입니다. 실제로 사람들은 때때로 운동하지 않기 때문에 매년 뛰어납니다. 그러나 2 ~ 3 년 동안 회사에 있었고 잘 팔았다면 해당 회사의 특정 단계에 도달했습니다. 그런 다음 도전을 찾고 있습니다. 우리는 세상에서 그 프로필을 얻으려고 노력합니다.
매핑은 다시 구식 사업입니다. 그래서 대부분의 영업 사원은 우리가 조금씩 얻습니다. 이벤트에 익숙한 사전 세대의 판매는 행사에서 캠핑을 좋아하고 팔려고 노력하는 데 익숙합니다. 그러나 우리가 본 것은 당신이 수직이 아니라는 안락 지대 밖으로 나가는 것입니다.
Let 's Let's Say Lece는 AWS 또는 GCP로 가서 Databricks 및 Snowflake와 매우 유사한 인프라 제품을 판매하는 데 사용 되었기 때문에 MAP 영업 사원보다는 클라우드 영업 사원을 고용 할 수 있습니다. 그것이 우리가 찾고있는 것입니다. 전형적인 배경처럼 오래된 브랜드보다는 브랜드보다는.
그러나 나는 생각한다
(27:04) Jeremy AU : 흥미로운 점은 우리가 양도 가능한 경험이 무엇인지, 전송할 수없는 경험에 대해 조금 이야기하고 있다는 것입니다. 이 후보자들을 관점에서 소싱하는 방법에 대해 조금 더 공유 할 수 있습니까? 나는 개인적으로
(27:14) Grace Sai : 특히 관리 직책에 대한 후보자와 마찬가지로.
따라서 스텝 업 후보자는 기술적으로 그 역할을 수행하지 않은 사람들이지만, 그들은 그렇습니다. 그냥 준비가되었습니다. 오른쪽. 그들은 통과의 의식을 충분히 행했으며 이제는 작은 팀을 이끌고 빠르게 성장하는 스타트 업으로 성장할 준비가되어 있고 배가 고프다. 나는 스텝 업 후보를 좋아하고 15 년 동안 부사장이었던 사람을 좋아하지 않습니다.
오른쪽. 그 코칭 가능성과 그것은 매우 적기 때문입니다. 응. 또한 모든 신생 기업이 가지고있는 것처럼. 우리는 리더십이 우리 자신의 문화를 가지고 있으며 적어도 직접 보고서에 매우 중요합니다. 나는 7을 좋아한다, 나는 여기 얼마나 많은지 모르겠지만, 너무 많다.
오른쪽. 그러나 그 보고서의 계층은 실제로 그것을 반영하고 그에 기여해야합니다. 그리고 다른 곳에서 15 년 동안 판매 부사장이었던 사람은 조금 더 어렵습니다. 그래서
(28:06) Ajay Bulusu : 우리에게 우리에게 우리가 한 일은 기본적으로 당신이 들어올 때 사람들이 관리하지 않는 것과 같습니다. 모든 사람들이 저 또는 Gaurav 또는 Shaolin에게 먼저 보고서 우리 문화에 실제로 혼합 될 수 있다는 것을 편안하게해야합니다.
우리에게는 회사로서의 문화에 관한 것입니다. 우리는 매우 작은 팀이므로, 우리는 들어올 행복한 곳이라는 정원원을 유지하고 싶습니다. 그리고 우리 모두는 전에 행복한 곳에서 일해 왔기 때문에 우리는 그것이 나쁜 곳에 있고 좋은 곳에있는 방법을 알고 있습니다. 따라서 우리는 특히 영업 및 마케팅 분야에서 사람들에게 관리를 제공하지 않습니다.
그럼 내가 바로 내가 본다. 당신이 안으로 올라갈 준비가된다면, 우리는 당신이 다른 사람들이 당신을 이미 지도자로 생각하는 곳을 강화할 수 있지만, 우리는 작기 때문에 이점이 있습니다. 내가 300 명의 멤버 팀이라면 60시에 그렇게 할 수 없습니다. 알 수 있습니다. 나는 모든 사람을 이름으로 알고 있으므로 할 수 있습니다. 그것은 우리에게 매우 중요합니다.
응. 오른쪽. 그리고 영업에서 또 다른 일, 내가 과거에 가장 큰 실수는 팀 할당량으로 팀을 고용하는 것입니다. 관리자가 항상 내 팀이 잘하고 있지 않다고 말하기 때문입니다. 나는 그것에 대해 책임이 있습니다. 그러나 당신은 항상 당신이 무엇을하고 있습니까? 오른쪽.
그런 다음 팀이 판매하지 않으면 판매합니다. 우리가 한 일은 우리가 리더십 슬래시와 같은 종류의 것과 같은 가장 큰 일입니다. 모두가 판매에서 볼 수 있습니다. 먼저 백만 달러짜리 할당량을 만나면 다른 사람이 당신과 할당량을 할 권리가 있습니다. 이제 모든 사람들이 혼란스러워하는 것은 정말로 우리를 위해 해결되었습니다. 알겠습니다. 알겠습니다. 정말 자라 야한다면 먼저 팔아야합니다.
그것이 우리가 작년에 저지른 실수이기 때문입니다. 우리는 먼저 고용 팀 관리자를 좋아합니다.
(29:33) Jeremy AU : 흥미로운 점은 우리가 온 보딩과 이러한 영업 담당자의 교육에 대해 조금 이야기하기 시작했다는 것입니다. 그래서 당신의 관점에서, 당신은 어떻게 그것을하고 있습니까? 맞는 게 뭐야? 피해야 할 것은 무엇입니까? 그만큼
(29:43) Grace Sai : 기술 교육 부분을 수행해야합니다.
그래서 우리는 MedPig를 프레임 워크로 사용합니다. 그 전에는 구부러진 것을 프레임 워크로 사용했습니다. 그래서 창립자를 포함하여 모든 사람이 그에게 가야합니다. 그것을 통과하는 데 50 시간이 걸렸습니다. 그리고 알다시피, Hubspot 교육, 제품 교육, 데모 부분을 살펴본 다음 창립자 중 한 명에게 데모를해야하며 우리는 실제로 우리의 경우 역할을 수행 할 것입니다.
우리는 최고 지속 가능성 공무원이 될 것이며 그 사람의 똥을 굽힐 것입니다. 그리고 나는 사람들이 내부 데모 중에 울게 만들었습니다. 그리고 그것은 Aes가 직면 한 압력에 대해 많은 것을 말해줍니다. 왜냐하면 그들은 모든 종류의 사람들, 좋은 사람들, 좋은 사람들이 아니라, 그것들을 위해 준비해야하기 때문입니다.
그래서 우리는 의도적으로 더 공격적입니다. 그리고 그 후, 그들은 첫 번째 실제 데모 전에 AES에 대해 두 번 그림을 섀도해야합니다. 우리는 또한 BDR을 AES로 홍보 할 수있는 기회를 제공합니다. 예, 최소한 첫 번째 자격 전화를했기 때문입니다. 그래서
(30:44) Ajay Bulusu : 우리에게 다시, 우리는 본질적으로 기술적 인 제품입니다.
그래서 우리가 많은 자기 봉사를 한 것. 우리 모두는 전 제품 엔지니어가 된 것처럼 집안에서 많은 자원을 구축했습니다. 그래서 그들은 우리가 구축 한 노트북이라는 것을 겪고 있으며, 우리가 좋은 영업 전화와 나쁜 판매 전화와 같은 많은 gong 전화 및 녹음을 거칩니다.
대부분의 사람들은이 영역에서 경험이 있습니다. 네 사람은 이미 Location Tech의 일부를 판매했습니다. 라우팅 모듈을 판매하고 싶다고 가정 해 봅시다. 그들은 이미 과거에 많은 라우팅을 팔았습니다. 이상적으로 우리는 고용하지 않았습니다. 내가 말한대로 우리가 시도하고 실험 한 사람은 한 명뿐입니다. 따라서 창립자 코치조차도 많은 그림자를해야합니다.
그것이 배울 수있는 유일한 방법입니다. 나는 그들에게 많은 책, 많은 이론을 줄 수 있지만, 그들이 앉을 때까지. 실제 고객조차도 실제 고객에 의해 라이브 콜을하고 구워집니다. 그들은 판매 방법을 배우지 않을 것입니다. 그래서 우리는 하위 셀프 서브 계정과 같은 약간의 것을 제공합니다. 측면에서 다른 숙련 된 영업 담당자와 함께 시작하십시오.
(31:37) Grace Sai : 도와주세요.
처음 창립자들의 일반적인 실수는 우리가 빨리 고용하고 느리게 발사한다는 것입니다. 반대가 완료되어야합니다. 더 높고 느리지 만 빨리 발사하십시오. 그것은 거의 항상 사실이지만 거기에 있습니다
(31:48) Ajay Bulusu : 예외입니다. 좋은 일은 아니지만 비즈니스를 운영하고 있으며 힘든 일입니까?
그래서 우리는 실제로 더 빠른 빠른 속도와 불의가 느리게 느리게 느리게 느려지지 않았기 때문에 발사를 좋아하지 않습니다. 누구에게나 즐거운 것은 아닙니다. 그러나 불행히도 영업 세계에서는 처음으로 창립자로서 우리에게 jitters를 위장에주는 것과 같이 우리에게는 매우 사실입니다.
그것을하기 위해. 그러나 이제 우리는 그것이 부분이자 소포라는 것을 알고 있습니다.
(32:13) Grace Sai : 거울 바로 앞에서 발사를 연습 할 수 있지만, 해고는 놀라운 일이 아닙니다. 해고 종료가 끝나지 않은 사람에게는 놀라운 일이 될 때 양쪽에서? 놀라운 행사로이어야합니다.
(32:29) Jeremy Au : 얻었습니다. 그래, 나는 누군가가 나를 녹음 한 것과 같은 훈련을 겪었고 내가 전문적이고 우호적 인 지점에 가지 않을 때까지 누군가를 여러 번 해고해야했다. 하지만 결과적으로 성능에 대해 이야기합시다. 그러나 영업 담당자가 자신의 관점에서 피해야한다고 생각하는 피할 수없는 실수는 무엇입니까?
내 말은, 분명히 성능이 저하되고 할당량을 치는 것이 가장 큰 실수이지만, 나는 단지 궁금합니다. 그 상황으로 이어지는 일반적인 실수는 무엇입니까?
(32:54) Ajay Bulusu : 나는 1 위가 전달되고있는 약속과 마찬가지로 나를 위해 생각합니다. 그것은 내가 전화에서 본 것입니다. 당신은 팔기 위해 필사적이기 때문에, 당신은 전화에 아무 말도 할 것입니다.
그래, 끝났어. 마찬가지로, 알다시피, 나는 그것을 끝낼 수 있습니다. 그리고 당신은 제품으로 돌아와서 이것이 할 수 있습니까? 전혀 수행해서는 안됩니다. 실제로, 당신은 이미 이상적으로 판매중인 물건을 팔기 위해 고용 되었습니까? 존재하지 않는 것을 판매하는 것은 창립자의 일입니다. 가짜 전체처럼 영업 사원을위한 것이되어서는 안됩니다.
그것은 또한 가장 큰 규칙입니다. 그것이하는 일, 그것은 초기 단계에서 회사에서 많은 소음을냅니다. 갑자기 누군가가 말하기 때문에, 당신 이이 기능과 같은 기능을 만들면 고객은 예를 들어 5 백만을 지불하겠다고 말했기 때문입니다. 이제 창립자로서, 당신은 오 세상에요? 나는 그것을 시도하고 할 것이다.
따라서이 저류와 소음을 많이 만들고 있지만 짧은 판매는 아닙니다. 그것은 하나입니다. 따라서 영업 사원은 처음에 이미 판매중인 물건을 판매하기 위해 고용되어야합니다. 그렇기 때문에 창립자 Let Let Sales는 어느 시점에서 BS에 전화해서 들어야하기 때문에 이미이 작업을 수행했기 때문에 판매가 매우 중요합니다.
따라서이 기능이 이미 나에게 말하고 있다면 누군가가 작년에 이것에 대해 물어 보았으므로 비용을 지불하지 않을 것입니다. 그것은 매우 중요한 것 중 하나입니다. 그들이하는 다른 실수는 실제로 시장에 존재하는 것보다 실제로 더 나은 제품을 소 이명하는 것입니다. 매우 기존 플레이어에게는 존재하지 않는 기능이 있습니다.
하지만 당신은 무서워요. 당신은 자신이 듣는 영업 전화에 대해 확신하지 못합니다. 그것은 크고 구매자로서 나를 믿습니다. 나는 내 인생에서 충분한 소프트웨어를 구입했기 때문에 그것을 읽을 것입니다. 그래서 나는 영업 사원이 전화에 대해 단호하지 않은시기를 알고 있습니다.이 제품은 자신이 자신감이 없습니다.
따라서 브랜드, 회사 및 제품을 대표하는 것이 중요합니다. 귀하의 제품이 통화에 빠지더라도 매우 자신감이 있어야합니다. 오른쪽? 그래서 이것들은 내가 보았던 유일한 두 가지 일입니다. 예, 생각합니다
(34:34) Grace Sai : 우리에게는 판매가 예술보다 과학이라고 생각합니다.
예를 들어, 우리에게는 데모에서 마감까지 전환율은 26%입니다. 그래서 네 데모마다 그는 한 사람이 이길 것입니다. 그래서. 그러면 1,000, 000 분기가 있다면 실제로 1,000, 000 분기를 달성 할 수 있도록 4,000, 000 파이프 라인을 구축해야합니다. 따라서 깔때기 구성 관점에서 매우 수학적입니다.
그리고 많은 영업 사원들이 매우 낙관적 인 사람들이기 때문에? 그들은 Arty Farty와 매우 유사하고 매우 창의적이며 매우 낙관적이며 때로는 수학에서 벗어납니다. 따라서 우리는 항상 데이터로 돌아와야합니다. 그리고 두 번째는 제품을 투구하기 전에 또는 솔루션을 투구하기 전에 충분한 발견이 이루어지지 않을 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 당신은 너무 흥분해서 10 x 더 나은 제품을 가지고 있기 때문입니다.
그리고 나는 아직도 그 실수를한다. 너무 흥분하기 때문에
(35:30) Ajay Bulusu : 플랫폼 정보. 당신은 오, 내가 너무 많이 발견하면 화를냅니다. 그들은 지루합니다. 나는 그들이 사고 싶지 않다. 사실 그들은 말하고 싶어? 마찰을 만들어야합니다. 그것은 내가 옳은 다른 요점입니다. 그렇다면 마찰이없는 판매 프로세스가 있다면 a가 있음을 의미합니다.
마찰이없는 휘방 과정도 있습니다. 오른쪽. 구매하기 쉬운 것은 버려지는 것처럼 쉽습니다. 따라서 첫날부터 발견과 마찰을 추가하는 것이 매우 중요합니다. 세 가지 추가로 광고에 대해 토론하십시오. 당신은 전화를 걸지 말고 팔아야합니다. 첫 번째 통화에 솔루션이 얼마나 많은지를 제기하는 것이 불편하다면, 3, 4, 5 번의 무료 조종사를 보았 기 때문에 다시 올바른 판매 일이 아닙니다.
그런 다음 여전히 비용이 얼마나 드는지에 대한 토론을 제기하지 않았습니다. 그런 다음 잘못된 벤치 마크를 설정합니다. 그래서 그것은 또한 영업 사원이 보았던 또 다른 실수입니다.
(36:16) Jeremy Au : 두 사람 모두에게 마지막 질문은 영업 담당자가 당신이 "와우, 내가 존경하는 것"이라고 생각한 영업 담당자에게서 본 용기 또는 용기의 특정 순간이 있었습니까?
(36:28) Grace Sai : 예, 많은 경우, 그것은 창립자가되는 재미있는 부분입니다. 당신은 팀 에서이 순간들을 정말로 봅니다. 우선 순위 이동이 있었고 프로젝트가 지연된시기가있었습니다. 그것은 탈모가 될 수 있지만, 주위를 끄는 대신, 그는 내 공동 설립자에게 말했으며, 무슨 일이 있었는지, 어떻게 그 차이를 다시 보상 할 것인지에 말했다. 그분이 우리보다 개인적으로 더 많은 투자를했던 것에 대해 사고 방식을 되 찾는 것은 즉시입니다.
(37:31) Ajay Bulusu : 굉장합니다.
(37:31) Jeremy Au : 정말 감사합니다. 나는 이것에서 얻은 세 가지 큰 테이크 아웃을 요약하는 것을 좋아합니다. 우선, 둘 다 여정에 대해 공유해 주셔서 대단히 감사합니다. 기후 기술 분야의 회사와 차세대 매핑에서 한 회사를 구축하게 된 것에 대해 영감을 주신 것에 대해 감사드립니다.
나는 좋은 것, 당신이 알고있는, 자금 조달 라운드 등과 확장에 대해들을뿐만 아니라, 당신이 그 과정에서 저지른 실수를 생각하는 것이 단지 매력적이라고 생각합니다. 정통하고 그것에 대해 공유해 주셔서 감사합니다. 둘째, 공유해 주셔서 감사합니다. 제가 관리 원칙이라고 부르는 것에 대해 감사드립니다.이 영업 팀을 구축하는 방법, 고용에 대한 보상 구조, 분기를 초과하거나 초과하는지 확인하십시오.
그래서 나는 그것이 그것을 디자인하는 방법에 대한 강력한 마스터 클래스라고 생각했습니다. 창립자로서, 또한 미래의 영업 담당자에게도 좋은 조언을 생각합니다. 마지막으로, 공유해 주셔서 감사합니다. 저는 개인적으로 창립자와 팀의 이야기를위한 용기의 순간을 생각합니다. 나는 당신이 찾고있는 속성에 대해 듣는 것이 흥미 롭다고 생각했습니다.
배고픈. 경쟁적이고 야심적이며, 나는 이것이 당신 모두에게도 개인적으로 나에게도 생각 나게했습니다. 그러나 우리가 창업자 판매에서 영업 팀으로의 전환에 대해 이야기하고 있지만, 진실은이 단계에서도 두 사람 모두 여전히 일주일에 여러 번의 판매 전화를하고 있다는 사실에도 불구하고 정말 놀랍습니다.
판매를 위해, 진위를 위해, 당신은 고객을 좋아하고 마케팅과 제품을 알아 내야하기 때문에. 그 메모에서, 우리 모두의 여행과 경험을 공유해 주셔서 감사합니다.
(39:03) James Gilbert : 아시아 성장 예측의 특별 미니 시리즈를 시작해 주셔서 감사합니다.
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곧 뵙겠습니다.