"당근은 채찍이다. 뇌는 불편함에서 벗어나기 위해 온갖 행동을 하도록 만든다. 우리가 하는 모든 일, 구매하는 모든 제품, 취하는 모든 행동은 불편함에서 벗어나고자 하는 욕망에서 비롯된다. 심지어 즐거운 감정을 추구하는 것, 즉 원하는 것, 욕망하는 것, 갈망하는 것조차도 불편함을 수반한다. 이러한 관점에서 볼 때, 고객의 니즈를 '기분 좋게 느끼고 싶어하는 것'이라는 관점에서 생각하는 것은 도움이 되지 않는다는 것을 깨달아야 한다. 오히려 '고통스러운 부분'에 초점을 맞추는 것이 훨씬 효과적이다." - 니르 에얄
"내적 자극이란 지루함, 외로움, 피로, 불확실성, 스트레스, 불안처럼 우리가 벗어나고 싶어 하는 불편한 감정 상태를 말합니다. 사용자가 이러한 내적 자극을 느낄 때, 우리의 제품이나 서비스를 통해 해소를 찾으려 합니다. 이는 항상 부정적인 감정입니다. 사람들이 제품이나 서비스를 사용하는 유일한 이유는 자신의 기분을 조절하고, 뭔가 다른 느낌을 경험하기 위해서입니다. 제품 디자이너, 기업가, 마케터라면 제품 기능보다는 고객이 벗어나고 싶어 하는 감정을 먼저 이해해야 합니다." - 니르 에얄
"브랜드 자체가 고객을 다시 찾아오게 하는 요인은 아닙니다. Shein은 규모의 경제를 통해 엄청난 가격으로 제품을 생산할 수 있습니다. 월마트는 한때 저가 상품 전문이었지만, 아마존이 등장하면서 같은 전략을 펼쳤습니다. 그 후 Shein이 등장했고, 앞으로도 Shein을 제치고 초저가 상품을 판매하는 업체가 나타날 것입니다. 가격 경쟁력만으로 성공하는 전략은 효과적일 수 있지만, 경쟁 업체들의 공격을 피할 수는 없습니다. 특히 중국 제조업체들이 이러한 전략을 모방하고 있다는 점을 고려하면, 누군가는 매우 빠르게 Shein의 전략을 따라 하려고 할 것이기 때문에 더욱 조심해야 합니다. Hook 모델을 살펴보고 가장 취약한 부분이 어디인지 생각해 보세요. 바로 투자 단계입니다. 고객 선호도에 맞춰 제품을 개인화하면 이 문제를 해결할 수 있습니다." - 니르 에얄
이번 에피소드에서 제레미 아우는 습관 설계 마스터클래스(유발 요인, 행동, 가변적 보상, 투자), 당근과 채찍 전략, 그리고 사용자 행동 유도 기법에 대해 이야기합니다.
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