Sean Ellis ： 破解独角兽成长的成功之道、轻松赚钱与艰难时期以及实现和扩大产品与市场的契合度 -391

"当时我看到, ，, ， 你仍然需要以一种特殊的方式经营增长。世界上增长最快的公司都在用类似的方式来实现增长, 你仍然需要以一种特殊的方式经营增长。世界上增长最快的公司都在用类似的方式来实现增长 但你却发现所有这些人都停留在旧有的方式上, 就像一个专注于知名度的营销团队。即使创始人来找我 就像一个专注于知名度的营销团队。即使创始人来找我, 他们也会说他们需要有人来帮助建立知名度。你需要的不是知名度。你需要的是人们来体验你的产品, 而且你需要以一种积极的投资回报方式来实现这一点。因此, 从根本上说, 从根本上说, 要想取得真正的成功 要想取得真正的成功, 你需要有善于围绕所有增长机会开展合作的团队"。- 黑客增长》畅销书作者肖恩- 埃利斯

"这就像一个过滤器 ，, ，, 只引入关心该用例的人。然后, 我们确保快速交付该用例。我所做的一切最终都要归结为, 我们确保快速交付该用例。我所做的一切最终都要归结为, 产品必须与市场相匹配。然后, 我需要了解产品与市场的契合点, 然后围绕着向人们提供使其成为必备体验的体验来建立增长引擎 然后围绕着向人们提供使其成为必备体验的体验来建立增长引擎"。- 黑客增长》畅销书作者肖恩- 埃利斯

"产品与市场的契合度将决定你的潜力。我是一个现实主义者 ，, ，, 我认为我的下一家公司会失败 我认为我的下一家公司会失败, 所以我需要弄清楚它为什么会失败。我对自己的失败进行了逆向思维 所以我需要弄清楚它为什么会失败。我对自己的失败进行了逆向思维, 认为我可以很好地帮助人们发现和尝试产品 认为我可以很好地帮助人们发现和尝试产品, 但如果他们不喜欢产品 但如果他们不喜欢产品, 无论我如何执行其他部分 无论我如何执行其他部分, 我们都会 败。我得出的结论是 败。我得出的结论是, 如果他们没有实现产品与市场的契合 尽管我没有这么说, 但如果他们没有实现当人们试用产品时 但如果他们没有实现当人们试用产品时, 他们足够喜欢并继续使用产品的情景 他们足够喜欢并继续使用产品的情景, 我就会失败。所以 我就会失败。所以, 我非常谨慎地确保自己能够评估他们是否喜欢这个产品"。-黑客增长》畅销书作者肖恩 埃利斯 埃利斯

- 埃利斯 埃利斯(Sean Ellis ) 与Jeremy Au谈论了三大主题 ：

1. 增长黑客独角兽的成功 ： 增长黑客独角兽的成功 ： 增长黑客独角兽的成功 "技术人员", 但他分享了自己从传统营销到增长黑客的转变 但他分享了自己从传统营销到增长黑客的转变, 以及帮助五家初创企业成功跻身估值十亿美元的独角兽企业的经历。肖恩讨论了 로그 메인 从付费模式到免费模式的战略转移 从付费模式到免费模式的战略转移, 从而在定价和分销方面进行创新, 以占据市场领先地位 以占据市场领先地位, 并与资金雄厚的竞争对手形成差异化竞争。他强调 并与资金雄厚的竞争对手形成差异化竞争。他强调, 在他早期的职业生涯中 在他早期的职业生涯中, 缺乏既定的语言或工具来帮助公司扩大产品与市场的契合度, 也很难理解是什么让产品成为用户不可或缺的细微差别 也很难理解是什么让产品成为用户不可或缺的细微差别, 他后来在《 해킹 성장 》一书中概括了这一点。 》一书中概括了这一点。

2. 实现和扩大产品与市场的契合度 ： 实现和扩大产品与市场的契合度 ： 实现和扩大产品与市场的契合度 实现产品与市场的契合是艺术与科学的结合, 实现产品与市场的契合是艺术与科学的结合, 需要对市场有深刻的理解、创造力和严格的验证。他强调 有针对性的、针对特定领域的建议对初创企业来说至关重要, 有针对性的、针对特定领域的建议对初创企业来说至关重要 有针对性的、针对特定领域的建议对初创企业来说至关重要, 一般的建议缺乏针对初创企业独特背景的洞察力。他还指出了为顾问提供公平报酬的重要性, 强调那些提供高价值、有针对性的建议并取得实际成果的顾问应该得到适当的奖励。 强调那些提供高价值、有针对性的建议并取得实际成果的顾问应该得到适当的奖励。

3. 轻松赚钱与艰难时期 ： 轻松赚钱与艰难时期 ： 从资金宽松时期 从资金宽松时期 从资金宽松时期 (初创企业变得自满 从资金宽松时期, 更注重快速增长, 而牺牲了效率和长期可持续性）））） 到更具挑战性的金融环境 到更具挑战性的金融环境 到更具挑战性的金融环境 到更具挑战性的金融环境）））） 。他强调 。他强调 。他强调 无论资金供应情况如何, 无论资金供应情况如何 优化资源和运营的公司都能获得最佳的生存和发展。, 优化资源和运营的公司都能获得最佳的生存和发展。 优化资源和运营的公司都能获得最佳的生存和发展。

杰里米和肖恩还谈到了大型科技公司增长放缓的原因、早期市场验证的关键作用、保持以增长为重点的企业文化的重要性以及保持发展势头的策略。

Sean Sean Ellis 一起参加新加坡增长与人工智能峰会

용감한 与 인과 관계 与 Sean Ellis 合作 合作 合作 为您带来 Sean Ellis 世界巡回演唱会新加坡站的优惠门票。sean 的新书《 해킹 성장 》已售出超过 75 万册 万册, 他将与大家分享关于实现突破性增长的最新见解。立即使用代码Seanbrave7 。

(01:31) Jeremy Au ：

嘿 嘿, 肖恩, 很高兴你能来到《勇敢播客》。多年前我就读过你的书。我很高兴这次能把你带到这里来。

(01:39) Sean Ellis ：

응. 谢谢, 杰里米。我刚到新加坡。所以很高兴来到这里。太棒了。

(01:43) Jeremy Au ：

那么 那么, 对于那些还不了解你的人, 你能分享一下你自己吗？

(01:47) Sean Ellis ：

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目前 目前, 这本书在全球已经有 75 万册的阅读量 万册的阅读量, 这真是令人激动。那我最近在做什么呢？我非常专注于帮助人们从本质上落实《黑客增长》一书中的建议。我的工作就是深入公司内部。我刚刚结束了与一家名为 바운스 的公司的合作。这家公司成立于硅谷 的公司的合作。这家公司成立于硅谷 的公司的合作。这家公司成立于硅谷, 但在大流行病期间搬迁到了葡萄牙里斯本。他们是一家行李存储网络公司。在这个应用里, 你可以找到存放行李的地方。他们在新加坡有一些网点 你可以找到存放行李的地方。他们在新加坡有一些网点, 但在欧洲和美国的网络非常密集, 有超过 1 万个合作伙伴。

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(04:01) Jeremy Au ：

从你的角度来看, 你是如何进入技术世界的？一路走来。

(04:06) Sean Ellis ：

是啊 是啊, 有点意思。我不是技术人员 有点意思。我不是技术人员, 对技术不感兴趣。我觉得这在某种程度上帮助了我。我能理解那些正在寻找实用解决方案的人们。我之所以进入这个行业, 是因为我大学毕业后就搬到了东欧。那是九十年代初到中期, 我不知道自己要做什么。 我不知道自己要做什么。

1995 年 年, 年 年, 我听说了他正在做的事情。听起来非常有趣。是在游戏领域, 但 1995 年, 没人关注互联网

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因此 因此, 即使在一周之内, 我人生中的第一笔投资就上涨了 50%。这让我对进入公司并帮助公司取得成功感到兴奋。他们完成游戏制作后 。这让我对进入公司并帮助公司取得成功感到兴奋。他们完成游戏制作后, 我去了纽约 我去了纽约, 开始尝试在游戏中卖广告。当我与世界上最大的广告公司交谈时 开始尝试在游戏中卖广告。当我与世界上最大的广告公司交谈时, 他们告诉我 他们告诉我, 他们对接触 350、400 或 500 人没有兴趣。而这正是我们游戏的受众群。于是 人没有兴趣。而这正是我们游戏的受众群。于是, 我和首席执行官一起想办法 说总得有人关注这个问题。我愿意这么做。从那以后, 我再也没有回头。基本上 我再也没有回头。基本上, 我再也没有回头。基本上 我负责发展游戏, 并快速推进我们的故事 并快速推进我们的故事, 使其成为全球总使用时间排名前十的网站。对于一个广告支持的网站来说, 这是一个非常重要的指标。 这是一个非常重要的指标。

所以 所以, 是的 是的, 我就是这样进入科技行业的。这并不是因为我对科技特别感兴趣, 而是我看到了互联网在改变我们生活方面的潜力, 我想加入其中。 我想加入其中。

(Jeremy Au ： 你知道吗, 在你提到的那些早期 在你提到的那些早期, 你说在产品市场契合度等方面 你说在产品市场契合度等方面, 显然有很多词汇在当时并不存在。但今天它们已经存在了。我只是有点好奇, 你能不能分享一下你遇到的一些棘手的商业决策难题, 因为当时你甚至没有相关的语言, 因为当时你甚至没有相关的语言, 但你能不能分享一些早期的例子？可以。

(Sean Ellis ：

我的意思是 我的意思是, 首先 首先, 我会谈谈第二家公司 我会谈谈第二家公司, 也就是 logmein。logmein 。我们在 2000 年代初起步, 当时还处于瀑布式开发模式 年代初起步, 当时还处于瀑布式开发模式 我们发现了一个好机会, 我们发现了一个好机会, 我们有另一个产品 在我们建立我们认为会成为长期业务的产品时, 在我们建立我们认为会成为长期业务的产品时 我们让业务方面忙得不可开交, 这个产品是围绕远程访问的 这个产品是围绕远程访问的 这个产品是围绕远程访问的, 这个产品是围绕远程访问的 易于使用的远程访问, 易于使用的远程访问 但我们花了九个月到一年的时间, 才开发出我们心目中可以推向市场的产品。而现在 才开发出我们心目中可以推向市场的产品。而现在 才开发出我们心目中可以推向市场的产品。而现在 推出 mvp 可能要快得多。在这 12 个月里 个月里 个月里 个月里, 我们看到了一家有竞争力的公司 我们看到了一家有竞争力的公司, 他们不仅解决了我们要解决的问题 他们不仅解决了我们要解决的问题, 而且发展得非常快。他们每月花费 2000 万美元收购一家名为 万美元收购一家名为 的公司或一款名为 的公司或一款名为 2 他们已经被思杰以 他们已经被思杰以 他们已经被思杰以 他们已经被思杰以 他们已经被思杰以 他们已经被思杰以 万美元收购一家名为 2亿美元收购了。所以 亿美元收购了。所以, 我们终于准备好了我们的产品, 而且我们看到已经有人抓住了这个机会。

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于是 于是, 我做出了一个非常重大的决定 我做出了一个非常重大的决定, 那就是让我们的产品提供免费版本 那就是让我们的产品提供免费版本, 但当我提出这个建议的时候 我得到了一个坏消息, 我得到了一个坏消息 那就是我们在该产品上的人均成本是每年每位用户 8 美元。从这个角度来看, 在我离开的时候 在我离开的时候, 我们的网络已经连接了超过 1 亿台设备。因此 亿台设备。因此, 这相当于每年 8 亿美元的基础设施成本。这是不现实的。我们的工程师们回去后 亿美元的基础设施成本。这是不现实的。我们的工程师们回去后, 试图找出降低成本的方法 试图找出降低成本的方法, 并创新出一种方法 将成本降低到每个用户每年只需几分钱。这样, 将成本降低到每个用户每年只需几分钱。这样 将成本降低到每个用户每年只需几分钱。这样, 我们就可以免费提供了。虽然一路上遇到了很多挑战和执行难题 我们就可以免费提供了。虽然一路上遇到了很多挑战和执行难题 但我认为这是一个非常重要的决定。最终 但我认为这是一个非常重要的决定。最终, 我们非常有效地建立了这项业务 并通过免费版本真正实现了颠覆, 2020 년에 3 억.

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(09:53) Jeremy Au ：

我觉得有趣的是 我觉得有趣的是, 我记得我在哈佛学习过这个案例。你知道 我记得我在哈佛学习过这个案例。你知道, 在 mba 课程中 课程中, 我们谈到了 "登录我"登录我 "和其他类似的例子。我认为有这样一个有趣的趋势 和其他类似的例子。我认为有这样一个有趣的趋势, 这些公司正在建设第一套基础设施, 我想说 我想说, 我认为那时已经是第二波了。但我认为, 看到这种世代交替是很有趣的。那么 看到这种世代交替是很有趣的。那么, 对于正在收听 logmein 节目的人来说, 你知道每次发生什么样的技术转变会给他们带来什么好处吗？ 你知道每次发生什么样的技术转变会给他们带来什么好处吗？

(Sean Ellis ：

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Kleiner Perkins 都是硅谷成功的大公司 都是硅谷成功的大公司 而我们只是一家资金不足的东欧公司 而我们只是一家资金不足的东欧公司 所以我们必须要有超强的创造力 来与他们竞争 所以 所以 所以 所以 所以 所以 所以 所以 所以 所以 所以 所以 所以, 我认为这个系统最终让我们洞察到了我们支出的有效性 我认为这个系统最终让我们洞察到了我们支出的有效性, 可以与今天的人们相媲美。但这是 20 多年前的事了。是啊 多年前的事了。是啊, 20 多年了。所以我说 多年了。所以我说, 做数学题 做数学题, 做数学题, 但我认为 对我个人来说, 当我考虑发展业务时, 最大的事情之一就是我正在与这些资金更雄厚的公司竞争。 最大的事情之一就是我正在与这些资金更雄厚的公司竞争。

我试图与他们竞争 我试图与他们竞争, 同样, 用他们的方式玩游戏 用他们的方式玩游戏, 而他们的方式是在广告上花很多钱 我不可能赢得这场游戏, 我不可能赢得这场游戏 所以我想, 所以我想 好吧, 我们可以通过提高效率来做得更好 我们可以通过提高效率来做得更好, 我们可以通过提高效率来做得更好 我们可以通过提高效率来做得更好, 但我又想 但我又想, 好吧 好吧, 人们是如何发现我们的游戏的呢？他们点击广告, 如今大多数人都是这么想的。他们点击广告 来到我们的网站, 填写表格注册我们的游戏 填写表格注册我们的游戏 填写表格注册我们的游戏, 然后他们有机会玩游戏 然后他们有机会玩游戏, 然后 然后, 哇, 你给了他们很好的体验。我想, 你知道 所有这些网站都是联网的。为什么他们一定要来我们的网站玩游戏呢？我们为什么不把我们的轻量版游戏推送到所有这些其他网站上, 然后他们就会在别人的网站上玩游戏 然后他们就会在别人的网站上玩游戏, 然后进行转化。因此 然后进行转化。因此, 然后进行转化。因此 然后进行转化。因此, 我们最后又增加了一个转折点 我们最后又增加了一个转折点 那就是我们有一个小按钮 那就是我们有一个小按钮 比 比 比 的模式 的模式 的模式 的模式 的模式 的模式 比 比 比它是 JavaScript, 你只需在网站上复制一个小 javaScript 。于是 。于是, 这个游戏就传遍了 4 万个网站。他们还有一个转折点 万个网站。他们还有一个转折点, 我的灵感来自于看到亚马逊正在做的亚马逊商店联盟计划, 我说, 好吧 好吧, 如果有人真的来到我们的网站, 通过他们在你的网站上玩的游戏 通过他们在你的网站上玩的游戏, 我们会为每个来我们网站玩游戏的人支付 50 美分。 美分。

这样一来 这样一来, 他们就有了很大的动力。这样一来 他们就有了很大的动力。这样一来, 我们激活用户的成本就降到了 50 美分。那时候人们在电视上疯狂砸钱 美分。那时候人们在电视上疯狂砸钱 做各种超级碗广告 人们开始变得非常不理智 他们愿意花多少钱来获取用户 而我们当时只花了 50 美分。我们的用户获取成本是所有上市公司中最低的。而雅虎当时被认为是非常好的公司。他们的价格约为 30 美元。我们的成本是 4.5 美元, 因为我们把所有这些通过游戏和广告获得的用户都计算在内了。所以, 所以这对我来说, 这是真正喜欢利用 这是真正喜欢利用, 了解网络 和利用网络 和参与 和参与, 重新思考 如何广告甚至工作。是啊。 如何广告甚至工作。是啊。 如何广告甚至工作。是啊。

(제레미 au ：

有趣的是, 你还帮助其他几家公司发展壮大。你能简单分享一下这些公司的情况吗？

(14:18) Sean Ellis ：

可以。好吧 可以。好吧, 让我告诉你为什么它改变了模式。后来, 我开始做更短的项目。因此 我开始做更短的项目。因此, 当我审视 오랫동안 和那家游戏公司 和那家游戏公司 和那家游戏公司, 并将我纳入其中时 我意识到, 我意识到 我意识到, 我们所做的决定和我个人对公司做出的贡献 我们所做的决定和我个人对公司做出的贡献, 最重要的都发生在上市初期。因此 最重要的都发生在上市初期。因此, 一旦你找到了获取客户的方法 一旦你找到了获取客户的方法, 你就会真正执行这一方法。所以我想 你就会真正执行这一方法。所以我想, 好吧 这才是真正重要的阶段。在这两家公司的 这才是真正重要的阶段。在这两家公司的 10 年里 年里, 我只做过两次。那么 我只做过两次。那么 我只做过两次。那么, 我怎样才能在这一阶段获得大量实践呢？这时我意识到 我怎样才能在这一阶段获得大量实践呢？这时我意识到, 没有人有大量的实践, 他们的期权基本上有四年的归属期。所以 如果他们真的很在行, 他们就想待上四年 他们就想待上四年, 为他们所做的事情真正获得补偿。因此 为他们所做的事情真正获得补偿。因此, 我实际上做的是短期工作 我实际上做的是短期工作, 短期角色, 六个月后我就可以获得完全归属。这样一来 我就可以在很多企业的前期工作中做很多循环。 我就可以在很多企业的前期工作中做很多循环。 我就可以在很多企业的前期工作中做很多循环。 他们的期权基本上有四年的归属期。所以 他们的期权基本上有四年的归属期。所以

离开 logmein m m, 我去了 드롭 박스, 当时他们只有不到 10 名员工 名员工, 刚刚结束私人测试。然后我花了六个月时间帮助 dropbox 走向市场。我需要做的很多事情都需要工程师帮助我进行实验。因此, 团队的其他成员无法像我想的那样快速行动。所以我意识到 团队的其他成员无法像我想的那样快速行动。所以我意识到, 我其实可以同时做两家公司的事情。所以, 在做 드롭스 박스 的同时, 我也在做 eventbrite 。所以 。所以, 这两家公司真的可以叠加在一起。之后 这两家公司真的可以叠加在一起。之后, 我又做了另外两家公司 xout, 是移动安全领域的公司。 是移动安全领域的公司。

(16:06) Sean Ellis ：

Socialcast 。所以, 其中三家公司的估值都达到了十亿美元大关。很明显, dropbox 的估值达到了十倍 的估值达到了十倍, 然后第四家是一家叫 소셜 캐스트 的公司, 소셜 캐스트 有点像 슬랙 之前的 슬랙 。所以你有了 yammer 和 소셜 캐스트, 然后 slack 出现了, 但即使是 소셜 캐스트 也以超过一亿美元的价格卖给了 vmware 。所以, 对我来说最重要的是, 将新业务推向市场。因此, 我们要弄清楚什么是最重要的, 我们要弄清楚什么是最重要的 什么是最重要的顺序, 什么是最重要的顺序 以及我如何才能有效地将公司从那种产品与市场契合前的阶段过渡到现在我们已经有了产品与市场契合的阶段, 以及我如何才能有效地将公司从那种产品与市场契合前的阶段过渡到现在我们已经有了产品与市场契合的阶段 以及我如何才能有效地将公司从那种产品与市场契合前的阶段过渡到现在我们已经有了产品与市场契合的阶段, 在这个阶段, 你真的要耐心和勤奋 让它达到我们要弄清楚如何扩大规模的目的。 我们必须真正快速地行动起来 我们必须真正快速地行动起来 我们必须真正快速地行动起来 我们必须真正快速地行动起来 让它达到我们要弄清楚如何扩大规模的目的。 让它达到我们要弄清楚如何扩大规模的目的。 让它达到我们要弄清楚如何扩大规模的目的。 我们必须真正快速地行动起来 我真的想找到一个可重复的公式 将新业务推向市场。因此.

(16:59) Jeremy Au ：

有趣的是, 你对这些单个公司做出了一系列决定。你是如何挑选这些公司的？

(17:08) Sean Ellis ：

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于是 于是, 我想出了一个现在已经非常流行的调查方法。但当时只有我在用, 因为我没有用过。我公开发布了这个调查 因为我没有用过。我公开发布了这个调查, 我把最初的一批用户作为调查对象 我把最初的一批用户作为调查对象, 然后问他们 然后问他们, 如果你不能再使用这个产品了 如果你不能再使用这个产品了, 你会有什么感觉？我让他们做出选择。非常失望、有点失望、不失望 或者我已经停止使用了。然后我, 或者我已经停止使用了。然后我, 你知道 你知道, 一开始我并没有一个基准。我只是想 一开始我并没有一个基准。我只是想, 我希望看到足够多的人说他们会非常失望 我希望看到足够多的人说他们会非常失望, 然后我想了解这些人 想了解为什么这是必须的 想了解为什么这是必须的, 这将是我努力发展业务时的重要信息。但是 这将是我努力发展业务时的重要信息。但是, 在我运营的前两家公司 dropbox 和 eventbrite 上, 有 80%, 이벤트 브라이트, 他们会非常失望。 드롭 - 드롭 박스 的人表示会非常失望, 如果他们只使用其中一种 那么失望的比例是 那么失望的比例是 那么失望的比例是 那么失望的比例是 那么失望的比例是 那么失望的比例是 那么失望的比例是 那么失望的比例是 那么失望的比例是 的人表示 的人表示 的人表示 的人表示 80% 50%, 但如果他们实际使用了所有的产品 但如果他们实际使用了所有的产品, 比如他们 共 享文件、创建协作文件夹、在设备间同步数据、备份到云端。如果他们对这些都有感知 享文件、创建协作文件夹、在设备间同步数据、备份到云端。如果他们对这些都有感知, 那么 드롭 박스 的使用率也会达到 80%。

(19:26) 2- 埃利斯 − (Sean Ellis) ：

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(20:53) Jeremy Au ：

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(Sean Ellis ：

甚至对它的定义也是如此。我是说 甚至对它的定义也是如此。我是说, 当我第一次读到这个词时 当我第一次读到这个词时-是在马克 安德森 安德森 (Mark Andreessen) 的一篇博文上 的一篇博文上 的一篇博文上, 我想那是在他创办安德森-霍洛维茨公司 − (Andreessen Horowitz) 前后。所以 前后。所以, 他把所有的旧博文都下线了。但我们都知道 没有什么能真正离线。所以通过 웨이 백 머신, 我在里面找到了一些非常好的东西。其中一篇就是关于产品市场契合度的。没错。基本上就是说 我在里面找到了一些非常好的东西。其中一篇就是关于产品市场契合度的。没错。基本上就是说, 在你拥有产品市场契合度之前 这是唯一重要的事情。之后 这是唯一重要的事情。之后, 你再关注增长。但他对产品市场契合度的定义是, 当你拥有它时, 当你拥有它时 当你拥有它时, 当你拥有它时 当你拥有它时 当你拥有它时

(제레미 au ：

这并不不公平。

(Sean Ellis ：

是啊 是啊 是啊 是啊, 没错。他描述的是产品市场契合度。但这只是产品与市场契合的最好情况。所以对我来说 没错。他描述的是产品市场契合度。但这只是产品与市场契合的最好情况。所以对我来说, 更精炼的定义是研究保留队列。好吧 更精炼的定义是研究保留队列。好吧, 我第一次听说留存队列 我第一次听说留存队列 是在第一轮资本的乔希-科佩尔曼 科佩尔曼 科佩尔曼 科佩尔曼 科佩尔曼 (Josh Kopelman) 的著作中 的著作中, 他谈到了留存队列的重要性 他谈到了留存队列的重要性, 我想那是 2007 年的事了。因此 年的事了。因此 年的事了。因此, 你的长期留存率本质上是说, 这些人获得了足够的价值 这些人获得了足够的价值, 他们愿意继续使用你的产品。这就是产品市场契合度的本质所在。问题是 我刚才说了 我刚才说了, 这是长期留存。那么, 如果你是像 airbnb "

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(24:14) Jeremy Au ：

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(24:46) Sean Ellis ：

所以我认为 所以我认为, 在多年尝试创建自己的产品之后, 我得出了一个非常困难的见解或结论。是啊。我提出这个想法 我得出了一个非常困难的见解或结论。是啊。我提出这个想法, 并最终努力付诸实施 并最终努力付诸实施 所以 所以 所以, 我觉得在某种程度上 我觉得在某种程度上, 这有点随意 这有点随意, 这。这很可怕, 这。这很可怕 因为每个人都想觉得自己拥有特殊的能力, 因为每个人都想觉得自己拥有特殊的能力 能预测人们想要什么, 并能准确地知道要创造什么。但一些最成功的公司都是建立在截然不同的愿景上的。 youtube 最初是一个交友网站, instagram 最初是一个定位签到类型的网站, 但他们有足够的观察力 但他们有足够的观察力, 能够看到人们是如何使用真正喜欢的产品 能够看到人们是如何使用真正喜欢的产品, 然后以此为滩头阵地 创造出适合市场的产品, 所以我认为这就是关键的一课, 你知道 你知道, 你知道 你最初需要有一个愿景。理想的情况是, 你对自己要解决的问题有一个很好的想法 你对自己要解决的问题有一个很好的想法 你对自己要解决的问题有一个很好的想法, 然后针对这个问题建立一个解决方案。你对问题了解得越多 然后针对这个问题建立一个解决方案。你对问题了解得越多 解决方案就越有可能是正确的。不过 解决方案就越有可能是正确的。不过 你可能还得经历一些调整和改变 你可能还得经历一些调整和改变 你可能还得经历一些调整和改变 你可能还得经历一些调整和改变 你可能还得经历一些调整和改变 你可能还得经历一些调整和改变 你可能还得经历一些调整和改变 你可能还得经历一些调整和改变 直到最终找到产品市场契合点。 你可能还得经历一些调整和改变 创造出适合市场的产品 创造出适合市场的产品 创造出适合市场的产品 创造出适合市场的产品.

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(26:39) Jeremy Au ：

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(27:13) Sean Ellis ：

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(28:12) Jeremy Au ：

对。因为它是这样的 对。因为它是这样的, 你知道 你知道, 它不是一个线性的东西, 对吗？

(Sean Ellis ：

是二元的。他们中的大多数人都会掉下悬崖 是二元的。他们中的大多数人都会掉下悬崖, 而少数人会实现飞跃, 任何真正擅长实现飞跃的人都应该成为创始人。

(28:24) Jeremy Au ：

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(28:42) Sean Ellis ：

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(제레미 au ：

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(Sean Ellis ：

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我想承认的是 我想承认的是, 我们有大约 75 万人读过这本书 万人读过这本书, 而他们中的大多数人在尝试根据这本书进行操作时都失败了。这很糟糕 而他们中的大多数人在尝试根据这本书进行操作时都失败了。这很糟糕, 但现实情况是 但现实情况是, 这可能比我说的要难得多。因为在我工作的那个阶段 这可能比我说的要难得多。因为在我工作的那个阶段, 大家还没有养成增长的习惯。因此 大家还没有养成增长的习惯。因此, 我们可以从一开始就建立起这些业务。即使你看看那些使用这种方法取得巨大成功的公司, 比如 Facebook 、 링크드 인 等很多中国公司 等很多中国公司, 它们都在很早的时候就采用了这种方法。因此, 这就是具有挑战性的一点, 即要追溯性地改变企业的增长方式真的很难。 即要追溯性地改变企业的增长方式真的很难。

(33:18) Jeremy Au ：

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(33:34) Sean Ellis ：

我的意思是 我的意思是, 我甚至在自己的职业生涯中也看到过这种情况 我甚至在自己的职业生涯中也看到过这种情况, 比如 logmein, 在 logmein 最辉煌的时候是在早期 最辉煌的时候是在早期, 当时我们一起合作解决一些棘手的问题, 比如让我们与工程部门合作实现免费营销, 甚至在很多早期的入职培训中 甚至在很多早期的入职培训中, 甚至在很多早期的入职培训中 我们都必须跨职能合作, 但随着时间的推移 但随着时间的推移, 业务不断增长 业务不断增长, 部门不断增加 部门不断增加, 每个部门都有自己的目标, 都有自己的贡献 都有自己的贡献, 跨职能合作变得越来越难。因此, 在我离开 logmein 的时候, 我大概有 80% 的创造性精力都没有放在如何获取和转化客户 的创造性精力都没有放在如何获取和转化客户, 以及如何通过正确的实验来改善客户体验上。而是如何说服组织中的这个人 以及如何通过正确的实验来改善客户体验上。而是如何说服组织中的这个人, 让我在这里开展一项我认为对增长至关重要的实验。 让我在这里开展一项我认为对增长至关重要的实验。

于是 于是, 我就把所有精力都用在了说服别人做实验上。所以我认为 我就把所有精力都用在了说服别人做实验上。所以我认为, 发生这种情况的原因就是这些团队不习惯一起工作 发生这种情况的原因就是这些团队不习惯一起工作, 结果就失败了。我也发现了这个问题。就像我去 드롭 박스 的时候 在我的合同里 在我的合同里 在我的合同里 在我的合同里, 我告诉 드롭 박스 的创始人德鲁, 我说我们必须利用这个只有八个人的团队 我说我们必须利用这个只有八个人的团队, 真正建立正确的流程 真正建立正确的流程, 真正建立正确的流程 让团队从一开始就以正确的方式一起工作, 有趣的是 有趣的是 有趣的是, 我们真的对此深思熟虑。也许是五年后的一次会议上 我采访了他们的全球营销主管, 我采访了他们的全球营销主管 她有上千名员工。她说, 她有上千名员工。她说 你知道, 你知道 你知道 你知道 的独特之处在于整个公司都对增长拥有自主权。因此 的独特之处在于整个公司都对增长拥有自主权。因此, 我们可以从一开始就有意识地创建增长和实验文化、数据文化 并将其贯彻到成千上万的员工身上。值得一提的是, dropbox 是收入最快达到 10 亿美元的 10 亿美元的 saas 公司 公司,, 比之前任何 公司都要快。我认为这其中很大一部分原因是 公司都要快。我认为这其中很大一部分原因是 公司都要快。我认为这其中很大一部分原因是 公司都要快。我认为这其中很大一部分原因是, 当这些实验是他们自己的想法时 当这些实验是他们自己的想法时, 当这些实验是他们自己的想法时, 当这些实验是他们自己的想法时 当这些实验是他们自己的想法时 他们对实施这些实验充满热情。 他们对实施这些实验充满热情。 他们对实施这些实验充满热情。 公司都要快。我认为这其中很大一部分原因是 公司都要快。我认为这其中很大一部分原因是

因此 因此, 他们很早就看到了实验的力量。所以 他们很早就看到了实验的力量。所以, 对我来说 对我来说, 下一阶段我不想去想如何让一家巨型企业开始做这件事 下一阶段我不想去想如何让一家巨型企业开始做这件事 下一阶段我不想去想如何让一家巨型企业开始做这件事 20 人、 30 人甚至 30 人甚至 50 人的团队实现转型。因此 人的团队实现转型。因此 人的团队实现转型。因此 人的团队实现转型。因此, 我上一次担任临时发展副总裁是在 바운스 公司 公司, 当时我们有 40 到 45 人。在那里 人。在那里, 我看到了非常酷的一幕 我参与到了实验中, ​​我参与到了实验中 我参与到了实验中, ​​而且是跨职能的实验 各职能部门齐心协力, 各职能部门齐心协力 各职能部门齐心协力 同决定这些实验 并将其真正融入到企业的基因中。所以, 当我和一个团队 当我和一个团队 当我和一个团队 你知道 你知道 你知道 你知道 你知道, 这需要有合适的人 这需要有合适的人 这需要有合适的人 100 人吗？我能做得更多吗？很显然 100 人吗？我能做得更多吗？很显然 人吗？我能做得更多吗？很显然 人吗？我能做得更多吗？很显然 人吗？我能做得更多吗？很显然 人吗？我能做得更多吗？很显然 人吗？我能做得更多吗？很显然 人吗？我能做得更多吗？很显然.

(36:32) Jeremy Au ：

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(36:56) 5- 埃利斯 埃利斯 (Sean Ellis) ：

我认为部分原因是 我认为部分原因是, 有很多原因, 但我认为增长减弱只是一种自然现象。大数字法则 但我认为增长减弱只是一种自然现象。大数字法则, 但即使我去了 드롭 박스, dropbox 也考虑到了这一点 也考虑到了这一点, 我离开 logmein 的时候 的时候, 我对德鲁说 我对德鲁说, 我们每个月都要在外部营销上花费数百万美元。最终, 当你的网络上有一亿多台设备时 你很难找到一个真正能给你带来有意义增长的渠道, 你很难找到一个真正能给你带来有意义增长的渠道 即使只是保持增长轨迹, 即使只是保持增长轨迹 即使只是保持增长轨迹 更不用说加速增长了。因此, 更不用说加速增长了。因此 我对德鲁说 我对德鲁说, 我们在这项业务中拥有如此多的工具和热情的客户, 如果我们能专注于如何利用现有用户带来更多用户 我们就能实现长期增长, 因为我们的规模越大 增长引擎就越大。因此, 增长引擎就越大。因此 增长引擎就越大。因此, 我认为这也是我们能够达到 10 亿美元的另一个原因。十亿美元的收入来得很快 亿美元的另一个原因。十亿美元的收入来得很快, 但另一件要记住的事是 但另一件要记住的事是 这样做其实很便宜 这样做其实很便宜 我们在第一轮和第二轮融资之间没有筹集任何资金, 而这轮融资对我们的估值是 40 而这轮融资对我们的估值是 而这轮融资对我们的估值是 而这轮融资对我们的估值是 而这轮融资对我们的估值是 我们就能实现长期增长亿美元。因此 亿美元。因此, 这意味着我们的支出非常高效 这意味着我们的支出非常高效, 因为当你开始在所有这些杠杆上进行实验时, 你不只是在考虑如何只在营销上花钱, 而是在考虑有哪些方法可以加快我为更多客户提供价值的能力。 而是在考虑有哪些方法可以加快我为更多客户提供价值的能力。

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(38:41) Jeremy Au ：

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(39:03) Sean Ellis ：

我认为这是你有能力马虎的时候。你在所有公司都能看到这种情况 我认为这是你有能力马虎的时候。你在所有公司都能看到这种情况, 就像适者生存一样 就像适者生存一样, 我不打算完全回答这个问题 但我会再回到这个问题上来。比如, 但我会再回到这个问题上来。比如 当经济衰退时, 能存活下来的企业都是最有效率的企业。或者说 能存活下来的企业都是最有效率的企业。或者说, 那些意识到必须提高效率才能生存下去的企业。因此, 那些意识到必须提高效率才能生存下去的企业。因此, 它确实迫使人们以更精简的方式运行。反之亦然。当资金宽松时, 你会从投资者那里得到信号。你确实会从市场上得到这样的信号 ： 增长是最重要的。在科技领域 ： 增长始终是最重要的 增长始终是最重要的, 但我认为 但我认为, 人们认为增长需要高烧钱。增长需要投入大量资金。我的经验从来都不是这样。 logmein 在首次公开募股 在首次公开募股 在首次公开募股 在首次公开募股 在首次公开募股 (ipo) 过程中一直保持正现金流。我已经告诉过你 过程中一直保持正现金流。我已经告诉过你, 我们的客户获取成本是所有上市公司中最低的。所有这一切都是为了推动超级、超级高效的增长。而且, 即使赚钱容易, 即使赚钱容易, 你也应该这么做。为什么要浪费呢？所以 你也应该这么做。为什么要浪费呢？所以, 同样 同样, 드롭 박스 "

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(41:28) Jeremy Au ：

你能和我们分享一下 你能和我们分享一下, 当人们不得不处理增长问题, 但钱又不好赚的时候吗？

(41:34) Sean Ellis ：

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然后首席执行官告诉我 然后首席执行官告诉我, 好吧 好吧, 我们刚筹到 1000 万美元。我们的说法是把钱花在市场营销上。你得想办法每月花掉十万美元。很多营销人员会说 万美元。我们的说法是把钱花在市场营销上。你得想办法每月花掉十万美元。很多营销人员会说, 当然 当然, 没问题。他们只管去花 没问题。他们只管去花, 不用担心投资回报。但对我来说, 这样做很不自然。我需要知道我是否花了钱。我需要确保我的投资能获得正回报, 而我无法在规模上获得正回报。我最多只能将规模扩大到每月 10,000 人 人, 而当我试图将规模扩大到 11,000 人或 15,000 人时, 这些额外的资金就被浪费掉了。 这些额外的资金就被浪费掉了。

所以 所以, 我不能, 这也是增长黑客开始变得有意义的地方, 我是营销副总裁 我是营销副总裁, 所以我有我的势力范围 所以我有我的势力范围, 我可以测试我想要的尽可能多的广告 我可以测试我想要的尽可能多的广告, 我可以测试我想要的尽可能多的媒体 我可以测试我想要的尽可能多的媒体, 谷歌的关键字 谷歌的关键字, 我可以测试我的着陆页 我可以测试我的着陆页, 但这真的是它。因此 但这真的是它。因此 对我来说, 我就想 我就想, 为什么花这些钱这么难？最后我说 为什么花这些钱这么难？最后我说, 好吧 好吧, 我想看看数据 我想看看数据, 看看这些人都在做什么？我意识到 看看这些人都在做什么？我意识到, 通过这些渠道进来的人中 95%, 如果他们从未使用过产品 如果他们从未使用过产品, 他们就不会继续使用产品。从本质上讲 他们从未使用过。他们不会向我们支付任何费用。他们也不会告诉他们的朋友。所以, 他们从未使用过。他们不会向我们支付任何费用。他们也不会告诉他们的朋友。所以 他们从未使用过。他们不会向我们支付任何费用。他们也不会告诉他们的朋友。所以, 基本上 10,000 "

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现在 现在, 营销方面没有新的创意。我只是回去尝试了之前尝试过的那些东西。现在 营销方面没有新的创意。我只是回去尝试了之前尝试过的那些东西。现在, 他们的规模达到了每月一百万美元。这笔钱在三个月内就回笼了。所以, 三个月的回收期, 每月一百万美元。每个月, 每月一百万美元。每个月 我都要花费一百万美元。 我都要花费一百万美元。

三个月后 三个月后, 钱就回来了。之后 钱就回来了。之后, 这些人就会给公司带来正利润。没错 然后开始支付人头费 这就是我们能在纳斯达克上市前一直保持正现金流的原因 尽管我们当时的筹资环境可能是有史以来最艰难的。 尽管我们当时的筹资环境可能是有史以来最艰难的。

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(46:32) Jeremy Au ：

最后一个问题。你在 2017 年出版了一本书。在过去的七年多时间里 年出版了一本书。在过去的七年多时间里, 事情显然发生了很大变化。你知道, 我有点好奇, 我有点好奇 如果你要写第二本书, 如果你要写第二本书, 续集, 也许你已经在做饭了, 但为什么你认为值得添加或他们觉得值得考虑的问题或话题。 但为什么你认为值得添加或他们觉得值得考虑的问题或话题。

(46:54) Sean Ellis ：

所以我想强调的最大一点是 所以我想强调的最大一点是, 当我进入一家新公司工作时, 就像我提到的 就像我提到的, 我进去时的反弹 它就在我的合同里。我不会与一家公司合作, 除非我与一个完整的团队进行了前期调整。我需要让团队中的每个人花一整天的时间和我一起了解增长是如何运作的 除非我与一个完整的团队进行了前期调整。我需要让团队中的每个人花一整天的时间和我一起了解增长是如何运作的, 除非我与一个完整的团队进行了前期调整。我需要让团队中的每个人花一整天的时间和我一起了解增长是如何运作的 以及他们在增长中扮演的角色, 并承诺进行测试 并承诺进行测试, 并承诺进行测试 并承诺进行测试, 你知道 你知道, 我们都在同一页上 我们都在同一页上, 我就不会固执己见。我很现实 我就不会固执己见。我很现实, 我刚到那里时 我刚到那里时, 他们很兴奋 他们很兴奋, 但不到一个月 但不到一个月, 我就成了另一个试图告诉他们做他们不想做的事情的人。因此 我就成了另一个试图告诉他们做他们不想做的事情的人。因此 我就成了另一个试图告诉他们做他们不想做的事情的人。因此, 我必须利用他们的兴奋来推动前期的调整。所以, 确保不要在现有公司里做。离开现有的公司, 去新的公司。如果你有良好的业绩记录 去新的公司。如果你有良好的业绩记录, 并坚持前期的调整过程 并坚持前期的调整过程, 否则你很可能会失败。你有可能做到的 否则你很可能会失败。你有可能做到的 否则你很可能会失败。你有可能做到的 否则你很可能会失败。你有可能做到的, 也是我这次世界之旅的目的 也是我这次世界之旅的目的 就是你可以在某种程度上溯及既往地做到这一点 就是你可以在某种程度上溯及既往地做到这一点 让他带领你的团队走过这段旅程。 就像我进入一家公司时所做的一样 但你可以通过引入一位外部人士 但你可以通过引入一位外部人士 但你可以通过引入一位外部人士 但你可以通过引入一位外部人士 但你可以通过引入一位外部人士 但你可以通过引入一位外部人士 但你可以通过引入一位外部人士 但你可以通过引入一位外部人士 但你可以通过引入一位外部人士 确保不要在现有公司里做。离开现有的公司,

因此 因此 我对一家公司做的同样的事情, 现在我可以在同一天对 10 家公司做 家公司做, 而且基本上是指导每家公司之间进行这些对话。这真的很有效。因此 而且基本上是指导每家公司之间进行这些对话。这真的很有效。因此 家公司 10 家公司, 所以我可以用比微软或 eBay 不同业务部门等大公司少得多的钱来做这件事 不同业务部门等大公司少得多的钱来做这件事, 当然 当然 当然, 一家公司的成本要高得多。我认为 一家公司的成本要高得多。我认为, 当我与 10 家公司合作时 家公司合作时 家公司合作时, 就是要真正做到这一点 就是要真正做到这一点, 就是要真正做到这一点 并获得反馈回路, 并获得反馈回路 并获得反馈回路 并获得反馈回路, 了解哪些有效 哪些无效。因此, 我昨天在雅加达做了这项工作 你知道, 我从昨天的会议中得到了 25 个人的反馈 个人的反馈, 我最终在此基础上进行了大量的迭代 我最终在此基础上进行了大量的迭代, 我将从他们那里得到 6 个月的反馈循环, 他们在哪里挣扎。 他们在哪里挣扎。 哪些无效 哪些无效 哪些无效 哪些无效 哪些无效 哪些无效 你知道 你知道 你知道 你知道 你知道.

这就是我的。这就是我的主要任务 这就是我的。这就是我的主要任务, 我的任务就是想办法帮助公司实现规模化转型。但同样 我的任务就是想办法帮助公司实现规模化转型。但同样, 我对自己能否在企业级公司中做到这一点也不是很有信心。即使是 500 名员工也很难做到。但当你的员工人数减少到 100 或 50 人以下时, 我觉得我真的有信心帮助他们实现这些转变。

(49:28) Jeremy Au ：

真棒。最后, 你能分享一下你个人勇敢的经历吗？

(49:31) Sean Ellis ：

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(51:18) Jeremy Au ：

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(52:26) 肖恩- 埃利斯 ：

我在哪些方面可以做出有价值的贡献并获得适当的报酬？

(52:30) Jeremy Au ：

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(53:15) Sean Ellis ：

什么才是对公司最正确的决定？即使这意味着我不能做你要求我做的事情？

(53:20) Jeremy Au ：

没错。谢谢你分享你的经验。

(53:23) Sean Ellis ：

谢谢。谢谢。和你聊天很开心, 很高兴终于来到新加坡。