설립자 사기, 스타트 업 회계 트릭 (GMV, 수익, 총 마진, 기부 마진) 및 Adriel Yong과의 수익 번들 및 평가 배수 -E453
"창업자들이 자신의 쿨 에어드를 마시지 않는 것이 매우 중요합니다. 특히 정의 토론에 참여할 때. 스마트 VC의 경우, 보드 수준에서 추적하기위한 올바른 여백과 지표에 대한 정직한 대화를하는 것이 중요합니다. 당연히 좋은 VC는 훌륭한 창립자를 끌어 들이고 일반적으로 올바른 메트릭에 초점을 맞추기위한 선의의 노력을 가능하게 할 수 있습니다. 오해의 소지가있는 숫자 - 덜 분별력이 있거나 윤리적으로 의심스러운 VC는 그 수치에 따라 계속 투자 할 것이며, 이는 큰 문제가 될 수 있습니다. " - 제레미 au
"슬픈 현실은 뇌물 수수가 동남아시아와 다른 신흥 시장에 존재한다는 것입니다. 사람들은 그것이 발생한다는 것을 알고 있어야합니다. 다양한 유형이 있으며 다양한 수준에서 나타나는 경향이 있습니다. 나는 공급 측면, 수요 측면, 심지어 창립자 측면에서 볼 수있는 경향이 있습니다. 가장 일반적인 시나리오는 수요 측면에서 계약을 위해 경쟁하고 사업을 시도 할 수 있습니다. 프로모션 또는 캐쉬백 제안으로 나타납니다. " - 제레미 au
"하루가 끝날 무렵, 우리 모두는 비즈니스 운영 및 판매를 창출하는 실제 비용에 대해 명확해야하며, 기여 마진에 맞춰야한다고 생각하지만 여백에 대한 논의와 함께 여백이 내진이 나쁘지 않다는 점을 고려할 가치가 있습니다. - Adriel Yong
Ascend Network 의 투자 책임자 인 Adriel Yong 과 Jeremy Au는 세 가지 주요 주제에 대해 논의했습니다.
1. 스타트 업 회계 트릭 (GMV, 수익, 총 마진, 기여 마진) : 로컬 VCS는 종종 실제 플랫폼 수익과 총 상품 가치 (GMV)와 실제 단위 수익성을 가진 총 마진을 혼란스럽게했습니다. 스타트 업은 또한보고 기여 마진을 CM1, CM2, CM3 및 CM4로 분할했습니다. 이로 인해 투자자 오해, 오해의 소지가있는 재무보고에 대한 고발 및 스타트 업 보드가 잘못된 메트릭에 중점을 두었습니다. 경험이 부족한 금융 팀, 신흥 VC 및 빈약 한 시장 규범/ 인센티브로 인해 유병률이 높습니다.
2. 수익 번들링 및 평가 배수 : Jeremy와 Adriel은 원 스톱/ 슈퍼 앱 스타트 업이 단일 총 "수익"기간 : 일회성 판매, 온보드 수수료, GMV 기반 수익, 직접 판매, SAAS 구독 및 대출 수익으로 여러 수익원을 묶을 수있는 방법을 해결했습니다. VCS는 이러한 모든 다른 수익원에 동일한 "기술 평가 다중"를 실수로 적용하여 팽창 된 평가 및 나중에 실제 성장률에 대한 오해를 초래할 수 있습니다. 예를 들어, 많은 VCS는 대출 신생 기업에 대한 순이자 마진을 이해하지 못해서 부정확 한 대출을 설명하지 못했습니다.
3. 설립자 사기 : Jeremy와 Adriel은 실제 익명의 도난 사례, 허위 진술, 팽창 된 송장, 적절한 공개없이 관련 당사자 거래 및 가짜 학교 자격 증명에 대해 논의했습니다. 그들은 이러한 관행이 덜 엄격한 실사 프로세스 또는 덜 전문적인 설립자 / 임원 비즈니스 규범을 가진 시장에서 일반적이라고 지적했다. VCS는 대규모 운영 또는 존재하지 않는 사무실 스팟 체크와 같은 사기 탐지에 어려움을 겪고 데이터 정확도를 확인하기 위해 철저한 실사의 필요성을 강조합니다.
Jeremy와 Adriel은 또한 시장 운영에 대한 뇌물 수수 및 반동의 영향, 회사 운영 확인을위한 효과적인 방법, 투명한 재무 관행을 감독하기 위해 중립 CFO를 임명하는 것의 중요성에 대해 이야기했습니다.
https://whatsapp.com/channel/0029vakr55x6bieluevkn02e
Evo Commerce의 지원!
Evo Commerce는 싱가포르, 말레이시아 및 홍콩에서 운영되는 프리미엄 저렴한 보충제 및 개인 관리 전자 제품을 판매합니다. Stryv Brand는 온라인 소매 채널 및 실제 상점을 통해 가정용 및 소비자에게 직접 소비자 채널을 사용하여 살롱 등급 고품질 제품을 판매합니다. Bback 은이 지역의 2,000 개가 넘는 소매점에서 숙취 치료의 리더입니다. bback.co 및 stryv.co 에서 자세히 알아보십시오
(01:40) Adriel Yong :
아침, 제레미. 방금 음식을 솔로로 기쁘게 생각합니다.
(01:44) Jeremy Au :
알아요? 나는 내 음식과 아침 식사를 내려 놓는 것과 같은 내 소리로 청중을 대우하고 싶지 않았다.
(01:50) Adriel Yong :
예,하지만 어느 시점에서 우리는 Mukbang 에피소드를 좋아해야합니다.
(01:56) Jeremy Au :
이것은 모든 VC의 꿈과 같습니다. 나는 모든 것에 좋고 사람들은 내가 mukbang을하는 것을 본다. 이봐, 뭐 알아? 차별화 요소가 있습니까? 그래서 당신은 아마도 Andressen Horowitz이고 나는 mukbangs로 유명합니다.
(02:12) Adriel Yong :
어쨌든 동남아시아에 F & B 신생 기업과 같은 많은 사람들이 있다는 점을 감안할 때 나쁜 생각은 아닐 수도 있습니다.
(02:18) Jeremy Au :
당신이 유명한 먹는 사람이라면, Joey Chestnut 또는 That Japanese Guy와 같은 경쟁적인 먹는 사람이라면 그렇게 할 것입니다. 그리고 당신은 Kim Kardashian처럼 A가되었습니다. 당신은 투자자처럼됩니다. 그러나 Kim Kardashian이 화장품과 화장을하는 대신 소비자 음식을하고 있습니다. 나는 그것이 좋을 것이라고 생각합니다. 당신은 무엇을 알고 있습니까? 많은 사람들이 당신의 돈을 가져갈 것입니다. 그것에 대해 생각하십시오.
당신은 경쟁적인 먹는 사람과 같고 당신은 오, 당신의 투자자입니다. 나는 당신이 그 컷 아웃을 앞에 놓은 것 같아요. 나는이 장소, 다음으로 미슐랭 스타를 보증합니다.
(02:45) Adriel Yong :.
또한이 시대까지 내가 가장 좋아하는 아이스크림과 커피 브랜드도 있습니다. 오, 그래,
(02:51) Jeremy Au :
당신은 무엇을 알고 있습니다. 이것은 실제로 나쁜 생각이 아닙니다. 글쎄, 오늘 우리는 에피소드에 대해 이야기하고 싶었고 우리는 몇 가지 뉴스를 보았 기 때문에 우리가 전에 본 모든 것들을 생각 나게합니다. 그래서 오늘날 우리가 가장 좋아하는 목록은 우리가 본 모든 사기와 회계 트릭 및 샤니 건의 목록과 같습니다. 두 가지 방법에 대해 공유한다고 생각합니다. 우리 중 하나가 제발하지 말아야한다고 생각합니다. 그것은 무엇을 해야하는지 목록으로 받아들이지 않고 1 위입니다.
물론, 나는 그들을 알지 못하는 생태계에 많은 VC가 있다고 생각합니다. 그리고 그들은 믹서기로 똑바로 달리는 경향이 있습니다. 그들은 그것을 감지하지 않습니다. 그리고 사기 회사에 실수로 투자했기 때문에 경력은 파괴됩니다. 그리고 나는 당신이 당신의 실사를하지 않았다. 그리고 당신은 VC에서 2 년의 경험을 가지고 있었고 아무도 그것에 대해 이야기하지 않았기 때문에 당신은 그렇습니다. 그래서 나는 이것이 우리가 Shenanigans에서 함께 본 모든 것들을 기반으로 우리의 커뮤니티가 커뮤니티에 선물하는 것이라고 생각합니다. 그래서 나는 먼저 시작을 좋아합니다.
나는 가장 쉬운 것이 있고 우리가 많은 수학을해야한다고 생각하는 것은 총 마진의 정의라고 생각합니다. 그래서 그것은 매우 일반적인 속임수입니다. 우리는 Uber에서 그것을 보았다고 생각합니다. 우리는 초기에 그것을 잡았습니다. 우리는 법적 회계 정의 인 Rocket Internet 계열 회사처럼 기본적으로 우리가 총 마진에 대한 정의가 있다고 말하는 것을 보았습니다. 그런 다음 기여 마진을 가지고 있으며, 이는 일반적으로 총 마진을 약간 간접적으로 뺀 것을 의미합니다. 물론, 특별한 점은 이제 우리는 CM1, CM2, CM3, CM4를 가지고 있다는 것입니다. 그리고 나는 그것이 우리가 가진 재미있는 정의라고 생각합니다.
전문 코드의 이익을 위해 특정 이름에 대한 뉴스에 클레임이 있기 때문에 이름도 언급하지 않을 것입니다. 그것은 단지 그것이 당신이 알고있는 것이 아니라 사람들과 싸우는 일을 줄일 수 있도록하는 것입니다.
그래서 먼저 시작하겠습니다. 따라서 우리가 종종 많은 논쟁을 벌이는 가장 쉬운 것은 GMV와 수익의 차이입니다. 그래서 우리는 GMV를보고있는 많은 회사를보고 있습니다.이 회사는 총 상품 가치 인 GMV를보고 플랫폼 대 수익에 대한 처리량과 거래량이 있다고 생각합니다. 그리고 그것이 중요한 이유는 당신이 전자 상거래 플랫폼이라고 말하고 천 달러의 거래를 운영한다고 말하지만 플랫폼 수익만큼 1% 만 징수하면 GMV가 천 달러라고 말하거나 천 달러의 수익이라고 말할 수 있으며 큰 차이가 있다고 말할 수 있습니다.
그리고 우리는 많은 VC 또는 리드 VC가 매우 혼란스러워 보이는 곳을 많이 보았으며 GMV를 회사 가격으로 10 배나 20x와 같은 경우에 합리적 일 수 있지만 플랫폼 수익을 볼 때 실제로 의미가없는 것 같습니다.
(05:14) Adriel Yong :
응. VCS가 GMV에 대한 회사의 가격을 책정하거나 1x GMV라고 말하면 블랙 프라이데이, 블루 월요일, 수요일에 가서 할인 혜택을 주었기 때문에 이것이 중요하다고 생각합니다. 나는 매일 판매를 운영하고 있는데, 그로 인해 GMV를 엄청나게 높이고 있지만, 순수익은 당신이 사후 할인을하고있는 실제 수익, 당신이 수집 한 모든 물건을 보조금으로 생각하기 때문에 훨씬 낮습니다. 제레미가 그의 집 주변에서 많은 아마존 패키지를 보았고 다시 배송 될 것이라고 확신합니다.
(05:45) Jeremy Au :
응. 의견이 없습니다. 나 자신이 가정 구매가 아닙니다. 그러나 예, 나는 까다로운 부분은 그것이 사기라고 생각하지 않는다는 것입니다. 그것은 그것에 대한 회계 정의라고 말합니다. 그리고 나는 많은 새로운 VC가 그 수익의 관점을 취하고 혼란스러워한다고 생각합니다. 그리고 그 결과, 스타트 업은 당신이 말한 것처럼 잘못된 메트릭에 초점을 맞출 수 있다는 것입니다. 그리고 회계 측면에서 GMV와 플랫폼 수익의 차이는 물론 프로모션과 비슷한 프로모션과 비슷한 것으로 말하면 수익성을 높이기보다는 거래량을 증가시키는 할인입니다. 나는 거의 수익성이 없다고 말하지만 적어도 거래의 수익은 거래의 수입이 발생합니다.
그리고 우리는 동남아시아에서 많은 것을보고 있다고 생각합니다. 특히 미국에는 훨씬 더 많은 기술 지향적 인 회사와 같은 많은 SaaS가 있다고 생각하기 때문입니다. 사이버 보안은 어렵습니다. 사이버 보안에서 GMV와 같은 것은 없습니다. 동남아시아에서 우리는 많은 거래가 있다고 생각합니다. 우리는 그 중 일부를 취하는 많은 핀 테크 회사를보고 있습니다. 그래서 나는 당신이 잘못된 정의와 싸우지 않도록 알아야 할 것이 있다고 생각합니다.
두 번째로 빠르게, 당신이 핀 테크 회사 인 순이자 마진과 총 마진이 우리가 얼마나 더 전문화되는지 자주 보는 것입니다. 그러나 기본적으로 이것이 의미하는 바는 내가 당신에게 돈을 빌려주기 때문에, 당신은 나에게 돈을 갚는 것이 그것이 내 마진이라는 것을 의미하지는 않습니다. 왜냐하면 나는 실제로 내가 빌려주는 자본 인 부채에 대한이자를 지불해야하기 때문입니다. 그래서 많은 핀 테크 회사들이 그 단계를 건너 뛰고 그것을 총 마진으로 간주합니다.
나는 우리가 지금 몇 번을 보았다고 생각하며, 항상 사람들이 전반적인 상환 흐름을 평가하게되지만 자본 비용을 상환 흐름에 판매하는 상품의 비용 중 하나로 이해하지 못한다고 생각합니다. 그래서 그들은 그 수익을 잘못 분류합니다.
(07:24) Adriel Yong :
예, 아니요, 순이자 마진에 대한이 모든 아이디어는 아마도 금리 환경이 바뀌면 갑자기 대출에 대한 마진 프로필이 매우 다르기 때문에 더 의미가 있다고 생각합니다. 따라서 순이자 마진을 보는 것이 매우 중요해집니다. 또한 동남아시아의 맥락에서, 컬렉션이 힘든 신흥 시장에서는 비 실적 대출 비율이 상당히 높을 수 있으며, 사람들은 돈으로 도망 가고 인도네시아에는 백과 섬이 있습니다. 도망친 작은 버거를 어떻게 찾을 수 있습니까? NPL 요금을 상품 비용으로 보거나 순이자 마진을 계산하는 방법과 전체 대출 상환으로 인한 최상위 수익이 아닌 실제 순이자 마진을 찾는 방법을 찾는 것입니다. 나는 그 대출의 건강을 바라 보는 훨씬 더 전체적인 방법이라고 생각합니다.
(08:12) Jeremy Au ：
따라서 종종 발생하는 또 다른 오류가 발생합니다. 그 회사는 지금 회사가 모두 하나의 모든 것을 좋아하려고 노력하고 있습니까? 그래서 그들은 이것에 대한 슈퍼 앱처럼 말할 것입니다.
그래서 수익은 여러 수익원을 가질 수 있습니다. 그래서 이것은 한 번의 수익입니다. 그런 다음 GMV 수익 대 실제 플랫폼 수익 대 동일한 플레이어가 지불하는 종류의 종류에 비해 GMV 수익이 있다고 가정 해 봅시다. 그래서 그것들은 세 가지 다른 수익원이며 함께 번들로 묶었습니다. 수익은 말합니다. 그러나 세 가지 유형의 매출 품질입니다. 하나는 하나이며 되풀이되지 않기 때문입니다. 하나는 실제 플랫폼 수익이 아닌 GMV입니다. 다른 하나는 금리 등을 포함합니다. 그럼. 사람들은 실제로 실제로 5 백만의 매출이기 때문에 매우 흥분합니다.
그래서 나는 그것이 또 다른 것 같아요.
(09:06) Adriel Yong :
그것은 정말 똑똑한 것입니다. 회사를 시작하면 생각할 것입니다. 농담이야.
(09:12) Jeremy Au :
당신은 돼지 고기처럼 설치했습니다. 마구간. 그리고 당신은 내가 쌀 한 요리를 팔 때마다 반복되는 수익입니다. 그리고 나는 지금 구매하고 나중에 당신의 쌀 요리로 당신을 지불하십시오. 그리고 나서 당신은 옆에 신발 같은 신발을 팔고 도매가를 수집합니다.
(09:29) Adriel Yong :
그런 다음이 Char Siu 상점의 웹 사이트를 시작하고 VCS에 Tech Vulture에 대한 요청을 요청할 것입니다.
(09:34) Jeremy Au :
오 예. 좋아요. 좋아요. 그것은 또 다른 것입니다. 좋아요. 따라서 우리가 자주 본 또 다른 것은 올바른 배수를 사용하지 않는 것입니다. 그리고 일반적으로 우리는 모두 기술의 배수가 더 높다는 것을 이해한다고 생각합니다. 그리고 우리는 일반적으로 서비스 수익이 다수 인 경향이 더 낮아야한다는 것을 분명히 이해한다고 생각합니다. 그리고 우리가 여기있는 가장 큰 차이는 사람들이 엉망이된다는 것입니다.
그래서 제가 의미하는 바는 스타트 업입니다. 일반적으로 다수는 매우 빠르게 성장하고 시장 규모가 커질 것이라고 믿기 때문에 배수는 높습니다. 그래서 당신은 평가로 성장할 것이기 때문에 Capex 투자의 일부를 전면으로로드하고 있습니다. 그러나 셋째, 물론, 우리는 그들의 최종 상태가 무엇인지 주목해야합니다.
그리고 초기 단계 기업의 경우, 우리가 더 멀어지기 때문에 중요합니다. 그래서 이것은 C, 시리즈 A를 때릴 때처럼 더 관련이있을 것입니다. 어쩌면 우리가 처음, 2 년, 3 년 동안 수익을 얻지 못할 수도 있지만, 우리가 어디에서 끝나는 곳이라고 생각하기 때문에, 우리는 동남아시아에서 기술을 가지고있는 것으로 보이는 많은 물류 회사가있는 시나리오를 끝내고 있다고 생각합니다.
그리고 큰 논쟁이 있습니다. 즉, 반복되는 특성의 관점에서 수익의 품질이 다르기 때문에 그 수익의 이익 비율 측면에서도 두 가지에 대해서는 가지고 있지 않아야한다는 것입니다. 그래서 우리는 모든 기술에 대해서도 그것을보고 있다고 생각합니다. 또 무엇을 본 적이 있습니까?
(10:42) Adriel Yong :
큰 것을 취합니다. 소비자로서 항상 여러 수익원과 같은 상충이 맞습니까? 소비자 SaaS가있을 수 있지만 플랫폼을 통해 상품을 이동하는 것과 같은 것이 있습니다. 그리고 어딘가에 지불 수익원이 포함될 수 있습니다.
그리고 그들 각각은 매우 다른 마진 프로파일과 매우 다른 수익을 가지고 있습니다.
(11:05) Jeremy Au :
그래서 그것은 완전히 공정한 논쟁입니다. 내 말은, 종종 창립자들이 하나의 평가 다중에 대해 토론하는 것을 본다. 그리고 VC위원회 내에서도 사람들이 논쟁 할 수 있고, 다수가 높고, 배수가 적다는 것이 중요하지만, 당신이 너무 높은 배수가 있다면, 특히 금리 정책 시대가 제로가 팽창했다고 생각하기 때문에 중요합니다. 공공 시장은 미쳤으며 사람들은 그에 대한 나쁜 결정을 내립니다. 그리고 당신은 미래의 평평한 라운드 또는 다운 라운드를 위해 스타트 업을 설정하십시오. 그것이 우리가 이야기 한 다른 영역과 결합되지 않으면. 다시 말하지만, 당신은 20 x의 GMV 배수를 가지고 있다고 상상해보십시오. 1 라운드와 비교할 때 사람들은 5 x의 수익 시간에 따라 그것을보고 있다고 상상해보십시오.
그렇다면 큰 차이가 있습니다. 우리가 자주 동남아시아를 보는 시나리오가 바로 그 시나리오를 상상해보십시오. 우리는 평가가 총 GMV 시간의 함수 인 전자 상거래 회사를 볼 수 있습니다.
그러나 다음 라운드에서 VC는 10%인 수익을 얻습니다. GMV에 대해서는 10 x 더 작아서 내가 말하는 것처럼 5 x 배수로 만 올리셨습니까? 그리고 수학을 보면 실제로 10 배가되는 기본적으로 평가에서 40 x 차이와 같기 때문에 실제로 극적인 경사차 차이가 있습니다.
그래서 나는 당신이 많은 고통을 본다고 생각합니다. 그리고 창립자들은 분명히 그들이 정말로 그들의 잘못이 아닙니다. 그리고 그들은 아무도 그 라운드에서 불평하지 않을 것입니다. 그리고 다음 라운드는 그들이 내 평가에 대해 매우 냉소적 인 창립자와 CBC와 이야기하는 이유는 무엇입니까?
그리고 이사회의 큰 싸움과 토론이 있습니다.
(12:42) Adriel Yong :
포트폴리오 회사 중 하나를 생각 나게하기 때문에 흥미 롭습니다. 나는 누가 이름을 지정하지 않을 것이지만, 당신은 분명히 그들이 가서 가능한 많은 VC와 이야기하는 것처럼 이야기하지 않았다.
그리고 결국 그것은 용어 시트를 제공하는 3 개의 자금과 같았습니다. 그리고 기본적으로 다른 자금 간의 공모와 같은 수준의 공모는 비슷한 평가에서 용어 용어 시트와 같은 종류가있었습니다. 실제로, VC에 좋은 것은 용어 시트를 발행하고 있다고 생각합니다. 왜냐하면 그들은 가격과 평가를 공정한 가격으로 제어하기 때문입니다. 그러나 설립자의 관점에서 볼 때, 그것은 아마도 그들이 관리 해야하는 희석과 비즈니스를 성장시키기 위해 자본 요구 사항보다 우선적 인 것과 같았을 것입니다.
(13:26) Jeremy Au :
예, 여기서 핵심적인 것은 창립자들에게 빠른 조언을 공유하지 않는다는 것입니다. 또는 팔로우 VC 후보자조차도 라운드 여행과 같습니다. 그래서 나는 그것이 당신에게 나의 조언이라고 생각합니다. 그렇지 않으면, 당신은 경매의 경쟁 시대를 제거한 다음 두 VC가 실제로 서로를 알고 있다면, 그들은 그들이 친구들과 같기 때문에 오히려 함께 올 것입니다. 우리는이 라운드에서도 공동 리드 VC가 될 수 있습니다.
따라서 다른 유형의 회계 정의가 있습니다. 나는 원하지 않는 CM1과 비교할 수 없기 때문에 훈련되지 않은 사람들의 경우 기본 마진과 기여 마진 1, 기여 마진 2, 기여 3을 의미합니다.
그리고 그것이 예상되는 것은 총 마진이 당신의 직접 수입은 판매 된 상품의 직접 비용을 뺀 것으로 간주된다는 것입니다. 그리고 기여 마진은 당신이 반영한다고 믿는 가변 간접 비용의 일부를 빼고 마이너스로 간주됩니다. 그리고 이것을 공제 한 후에는 이것이 금액입니다.
회사의 고정 비용 전체에 발생하는 가치. 그러나 실제로 그것이 의미하는 바는 물론 예를 들어, 전자 상거래로 돌아가는 것이 수천 달러의 책 거래를하는 GMV를 가지고 있다는 것입니다. 수익으로 1 %를 징수합니다. 그래서 당신은 당신의 미안으로 10을 만들고 있습니다. 다시 말씀 드리겠습니다.
그러니 모두 함께 오는 시나리오를 사용해 봅시다. 따라서 E Commerce Company가 있고 1,000 건의 거래가 있고 테이크 비율로 약 1 %를 차지한다고 가정 해 봅시다. 이제 큰 싸움 논쟁이 있습니다. 즉, GMV는 1000이라는 것을 알고 있지만 물론 수익을 절약하든 이것이 10 일 것이라고 주장합니다.
당신의 수익은 10입니다. 분명히 총 마진은 당신의 직접적인 마진이 될 수 있으며, 이것은 논쟁이 시작되는 곳이지만, 물류 또는 신용 카드 수수료 또는이 거래를 한 번씩 운영하는 비즈니스 비용의 기본이되는 기타 물건을 말할 수 있습니다. 그리고 사람들은 신용 카드 수수료 나 물류 또는 CM2, CM3, CM4로 이동하기를 원하기 때문에 사람들이 매우 적극적으로 싸우기 시작한다고 생각합니다. 왜냐하면 창립자로서, GMV는 1000입니다. 우리의 수익은 900입니다. CM2는 700이고 CM3, CM3, CM3입니다. 마지막으로, 5처럼? 그래서 그들은 같은 수학을하려고 노력하고 있지만 그 비용의 많은 부분을 CM으로 이동하고 다시 논쟁은 VC가 그들에게 밸류에이션을 여러 번 밸류에이션하기 위해 좋은 CM을 제공하려고한다는 것입니다.
(16:04) Adriel Yong :
내 말은, 창업자들이 이러한 다양한 수준의 CM을 사용할 것이라고 생각하는 데는 여러 가지 이유가 있다고 생각합니다. 내 말은, 단지 실제로 존재할 수 있습니다. 기여 마진의 상태가 무엇인지 이해하는 것에 대해 세분화하려고 노력하십시오. 그리고 나는 그것이 좋다고 생각합니다. 그렇다면 실제로 당신이 실제로 수정 해야하는 기여 마진에 대해 알고있는 부분을 알고 있습니다.
나는 아마도 거기에 어떤 사람들도있을 것이라고 생각합니다. 어쩌면 일부 비즈니스에서는 CM4 휴식을 치는 것이 매우 힘든 비즈니스의 현실을 약간 피할 수 있습니다. 그래서 그들은 단지 모든 것을 나누고 말합니다. 우리는 CM1과 2 긍정적입니다.
이 라운드 후, 우리는 아마도 CM3과 4 양성을 누를 수 있습니다. 그러나이 라운드 후에는 분명히 일어나지 않습니다. 그리고 모든 종류의 회사, 특히 마켓 플레이스는 이런 종류의 회사가 날아갔습니다. 그들이 운영하는 비즈니스 유형의 기여 마진의 현실을 피하십시오.
(16:57) Jeremy Au :
그리고 나는 그것이 슬픈 부분이라고 생각합니다. 그것은 분명히 회사가 폭발하고 싶지는 않지만, 항상 당신이 차를 운전하고 있다고 말하고 당신은 누군가에게 당신이 실제보다 더 빨리 운전하고 가스 탱크가 실제로보다 가스를 더 많이 운전하고 있다고 설득하려고 노력하고 있기 때문입니다. 좋아요, 오, 좋아요. 그것은 끝났기 때문에 당신에게 좋아 보이지만, 당신은 그 숫자를 믿고 결국 절벽에서 차를 운전하는 것과 같습니다.
(17:21) Jeremy Au :
그래서 나는 창업자 들이이 정의 토론을하고 싶다면 창업자들이 자신의 쿨 원조를 마시지 않는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 그러나 두 가지는, 당신이 스마트 VC라면, 당신은 올바른 여백과 올바른 지표에 대해 매우 공정한 대화를 나누어야합니다. 그리고 본질적으로, 당신이 좋은 VC라면, 당신은 좋은 창립자들과 함께 일해야하고 좋은 창립자들은 좋은 VC와 함께 일하기를 원해야합니다.
일반적으로 올바른 메트릭을 보려는 선의의 시도가 있다는 것은 그 의미가 있다고 생각합니다. 불리한 선택이 있기 때문에 올바른 이사회 멤버와 어울릴 가능성이 높습니까? 즉, 잘못된 숫자를주는 경우, 나쁜 VC만이 어리석은 VC 또는 의도적으로 이러한 지표를 실행하는 사람은 계속 투자하고 싶어하는 경향이 있습니다. 그래서 나는 그것이 큰 문제라고 생각합니다.
그 문제에 대한 결론을 생각해보십시오. 나는 더 무거운 요구 사항이있는 많은 V 신생 기업이 예를 들어, 계정 직원이 지상에 있어야한다고 생각한다는 것입니다. 그 비용, 그들은 기부 마진의 일부가 아니라 고정 비용의 일부로 만들 수 있습니다.
그래서 나는 우리가 모든 계정에서 한 사람이 있어야한다는 것과 같은 이야기를 보았다고 생각합니다. 그리고 거래를 구매 한 다음 각 장소에서 매입하는 영업 사원이 있다면 지불을 상기시키기 위해 몇 가지 상쾌한 전화 일 것입니다.
비교적 가벼운 느낌이 듭니다. 그러나 기본적으로 팔과 다리 역할을하는 사람이 있으면 효과적으로 자신을 대신하여 서비스를 실행합니다. 마진 또는 비용 구조의 일부 여야합니다. 그래서 나는 그것이 내가 본 것 중 가장 미친 것 같아요. 모든 상점에서 한 사람입니다.
그들이 거래를 운영하도록 돕고 분명히 그들은 사람들을 본부 급여라는 라인 아이템처럼두기 때문에 그들이 보여준 것보다 수익성이 떨어졌습니다. 그리고 당신은 왜, 이것이 인도네시아에서도 급여가 그다지 높지는 않지만 실제로는 의미가 있기 때문에 실제로 그렇게 크지는 않습니다.
(19:12) Adriel Yong :
하루가 끝날 무렵, 우리 모두는이 사업을 운영 하고이 판매를 창출하는 데 필요한 실제 비용이 얼마인지 명확해야합니다. 그러나 마진에 대한이 주제에 인접한 것은 아마도 당신의 여백이 그렇게 나쁘지 않을 수도 있고 누군가가 반동을하고 있기 때문에 여백이 나쁘다고 생각합니다. 우리는 그 버전을 들었습니다. 그래, 그래. 나는 새로운 회사 CEO에 대한 이야기를 들었습니다. 그리고 그들은 왜 마진이 상대적으로 건강 해야하는 산업 일 때 지난 4 년 동안 EBITDA에서 회사가 그렇게 부정적인가?
그리고 나서 그는 줄을 마시 며 간다. 회사의 운영을 방문한 다음 그는 모든 종류의 거래에서 일어나는 일이 너무 많다는 것을 알고 있습니까? 장비 구매만큼 간단 할 수 있으며 특정 위치의 임대만큼 간단 할 수 있습니다. 어떤 종류의 B2B 반동자가 투자자와 창립자 모두에 대해 생각해야한다고 생각하십니까?
(20:14) Jeremy Au :
예, 슬픈 현실은 뇌물 수수가 동남아시아와 다른 신흥 시장에 존재한다고 생각합니다. 그래서 사람들은 실제로 그것이 일어난다는 것을 알고 있어야한다고 생각합니다. 다른 유형이 있다고 생각하고 다른 수준으로 나타납니다. 나는 공급 측면, 수요 측면, 심지어 설립자 측면에서 볼 것이라고 생각합니다. 우리가 자주 생각하는 쉬운 것은 수요 측면이라고 생각합니다. 그래서 사람들은 종종 계약을 위해 싸우려고 노력하고 있습니다. 그리고 사업을이기려고 노력하십시오. 그리고 그 남자는 말합니다. 그리고 그것의 법적 버전은 우리가 본 것 같습니다. 우리가 보는 것은 프로모션과 캐쉬백과 같다고 생각합니다.
예를 들어, 그 사람이 1 년 동안 1 억 달러의 거래를하는 것과 같은 시나리오에서 의미가있을 수 있습니다. 1 년 연말에 1 년 동안 1 만 달러의 거래를하는 것만으로도 20,000, 캐쉬백을 제공하여 플랫폼을 포함시키고 거래가 아니 었는지 확인합니다. 그래서 나는 당신이 법적으로 그것을 정의하고 그것을 명확하고 완벽한 세상에서 좋아하는 한,이 캐시백 프로그램이 순수익과 같은 종류의 총 수익을 뺀 것과 같습니다. 그것이 인식 해야하는 곳입니다. 나는 그것이 매우 까다로운 곳이 어디에서 인식되지 않을 때, 즉 효과적으로 뇌물 수수 일 때, 그리고 마케팅이나 판매 비용이나 임의의 장소와 같은 다른 곳에 숨기는 것입니다. 그래서 그들은 괜찮지 않습니다. 나는 다른 버전이 송장을 부풀려서 할 때라고 생각합니다. 따라서 거래 금액은 회사에 대한 순 수익성 측면에서 정확하지만 송장을 팽창시킵니다. 그것은 또 다른 버전입니다. 나는 매우 회색 지역과 같은 세 번째는 그것을 추천하지 않을 것이라고 생각하지만, 많은 신생 기업이 그 캐쉬백 프로그램을 마케팅 및 비용 또는 판매 비용으로 옮기는 것처럼 종종 생각합니다.
그래서 나는 더 순진한 VC가 더 순진 할 것이라고 생각합니다. 와우, 당신의 수익은 정말 멋지게 성장하고 있지만, 마케팅 및 판매 비용도 빠르게 증가하는 것을 볼 수 있습니다. 그리고 그들은 괜찮습니다. 괜찮습니다. 그러나 그들은 일종의 최상위 라인 번호에 대해 흥분합니다. 그래서 나는 그것이 하나의 버전이라고 생각합니다.
(22:06) Adriel Yong :
최상위 라인 번호에 대해 흥분하십시오. 그래서 나는 그것이 하나의 버전이라고 생각합니다. 그리고 FDD 보고서를 만든 사람은 실제로 내가 서명 한 숫자가 아닙니다. 그리고 나서, 그것은 벌레의 캔이 되었습니까? 그리고 그들은 다른 위치에서 점검을 시작했습니다. 그리고 그들은 특정 위치가 존재하지 않았다는 것을 깨달았습니다. 그리고 나는 그것이 매우 큰 물리적 운영을하는 회사, 지상에 수많은 상점, 예를 들어, VC, 부지런한 회사들에게 특히 도전적이라고 생각합니다. 창고 위치, 아울렛 등. 그리고 회사에 백 플러스 위치가 있다고 말하면 확인하기가 매우 어려울 것이기 때문에 그렇게하는 방법을 알아내는 것만으로도 1 백만 번에 확인하기가 매우 어려울 것입니다.
또는 나조차도 다른 투자자 친구가 나에게 바로 베트남에 있다고 말했습니다. 그녀가 실사를 위해 회사 사무실에 갔던 것처럼, 채팅, 정상적인 느낌이 들었습니다. 좋아요. 그러나 여행의 마지막 날에 그녀는 회사 사무실을 다시 방문하기로 결정했습니다. 그리고 그녀는 회사가 존재하지 않았다는 것을 깨달았습니다.
(23:24) Adriel Yong :
그리고 사무실은 가짜였습니다. 이 모든 것은 Shenanigans와 같은 것과 같았습니다.
(23:36) Jeremy Au :
당신은 그 일이 잡히지 않는지 알아 내기 위해 실사를하고 있습니다. 그리고 분명히, 뜨거운 시대에, 나는 모두와 같다고 생각합니다. 와우,이 VC는 정말 느립니다. 그리고 그것이 무엇이든 느리기 때문에 그것이 사실이라고 생각합니다. 그러나 내가 여기서 말하려고하는 것은 당신이 당신의 명성이 당신의 명성이 당신이 매우 빠른 DD를 사용하고, 돈을 전선하기에 매우 빠르게하는지에 대한 VC를 가지고 있다면 실제로 불리한 선택 일 것입니다. 당신은 아마도 더 많은 사기 신생 기업이 DD를 적게하는 것을 알고있는 사람들에게 접근하기 시작했을 것입니다. 그리고 그것은 당신이 VC로서 주요 목표가되기 때문에 정말로 중요합니다. 당신처럼, 당신은 돈 피나타가됩니다. 설립자들이 좋아했던 곳과 같습니다. 예, 괜찮습니다. 이 사람들은 DD를 적게합니다. 그래서 내가 잘 할 가능성이 높습니다. 그래서 나는 더 많은 DD를하는 VC보다는 그들을 투구하고 그들을 닫는 데 더 많은 시간을 할애 할 것입니다.
그래서 나는 당신이 당신의 실사를하는 것이 명성을 얻는 것이 중요하다고 생각합니다. 그리고 그것은 부정적인 일로 보이지 않아야합니다. 분명히 너무 오래 걸리지 않습니다. 4 개월, 5 개월, 6 개월이 걸리지 마십시오. 그러나 나는 당신이 좋아하는 것이 괜찮다고 생각합니다. 사기를 감지하면이 포스트 시트 프리 와이어 프로세스의 마지막 단계에서 벗어날 것입니다.
그리고 우리는 그것에 대해 큰 거래를하지 않을 것이지만, 당신이 이런 종류의 일을하는 순간, 사람들은 괜찮은 것을 알고 있습니다.
(25:00) Jeremy Au :
흥미로운 또 다른 것은 반동과 뇌물 수수가 일반적 인 산업에 스타트 업이 있다는 것입니다. 그래서 스타트 업은 그렇게하는 방법을 인식하기 위해 고군분투합니다. 그래서 그들은 VC 투자자들과 상당히 선결합니다. 그리고 당신은 단지 일종의 설명을하기가 어렵습니다. 그리고 그것은 다른 장소에 나타나지 만 흥미 롭습니까? 그들은 주변에 이야기 할 때 보드에 대해 매우 직접적입니다. 그리고 내 일반적인 관점은 VC가 너무 복잡하기 때문에 거래를하지 않는 것입니다.
그리고 결국 시리즈 B, 시리즈 C를 수행하면 성장 투자자와 같은 시리즈 C를 수행하면 모든 숫자가 책에 올라와야하는 것처럼 공개됩니다. 실제로 나는 그런 종류의 거래를하기가 매우 어렵다고 생각합니다. 그러나 나는 우리가 그것이 어디에 있는지, 행동 규범이라는 것을 분명히 보았지만, 창립자는 내부 이해 관계자들과 직접적으로 다루고 있다고 생각합니다.
(25:49) Adriel Yong :
나는 그것이 투자자들이 그러한 비용을 인수하는 것에 대해 어떻게 느끼는지의 기능이라고 생각합니다. 이것은 실제로 ESG 관행에 따라 다르다고 생각합니다. 그것들은 분명히 그러한 거래에서 자기 의사 결정에 참여합니다. 나는 또 다른 흥미로운 것이 실제로, 일종의 내가 추측 할 때, P & L 마진 관점은 급여와 같은 것일 것이라고 생각합니다. 우리는 귀하의 영업 및 마케팅이 기부 여백 회계를 확대한다는 것을 알고 있다는 사실을 알고있는 일부 급여를 인식 해야하는 방법에 대해 간단히 이야기했지만 누군가 최근 에이 말을하고 있었습니까? 8 개월 만에 직원에게 지불하지 않은 특정 회사가 있었지만, 창업자에게 슈퍼 높은 급여를 지불하고 있었기 때문에 모든 투자 레이스가 회사의 다른 사람이 아닌 창업자를 지불하는 것처럼 느껴집니다. 그래서 저는 그것이 고등 창립자 급여와 같은 것을 찾고 생각해야 할 것인데, 실제로 그들이 비즈니스를 운영하기 위해 지불 해야하는 사람들처럼 실제로 돈을 지불하는지 여부를 생각합니다.
나는 또한 1 ~ 2 년의 퇴직 급여와 같은 매우 높은 퇴직금을주는 회사처럼 들었습니다. 그리고 이들은 창립자가 관련이있는 두 사람입니다. 저는 이러한 대량의 급여에 대한 통제도 이사회가 시행해야합니다. 그러나 하루가 끝날 무렵, 당신이 큰 포트폴리오를 가진 VC라면, 창립자 너머의 포트폴리오 회사 직원들과 C Suite 내 일부 사람들과의 관계를 유지하기가 매우 어려워집니다. 그래서 나는 이것이 또한라고 생각합니다
투자자들이 투자, 포트폴리오 관리를 위해 적극적으로 생각해야 할 분야.
(27:29) Jeremy Au : 예, 저는 우리가 생각하는 무언가에 대한 감동을 생각합니다. 동남아시아에서는 재능 밀도가 거의 없다고 생각하기 때문에 동남아시아가 이런 종류의 관계를 보는 것이 조금 더 일반적이라고 생각합니다. 당신은 아마도 가족이나 피나 배우자와 같은 측면에서 깃털의 새들이 함께 모입니다.
그래서 나는 그것이 남편과 아내 장면에서 매우 일반적이라고 생각합니다. 그래서 나는 그 자체로는 문제가되지 않는다고 생각합니다. 당신이 함께 일하는 한, 당신은 모두 전문가입니다. 좋아요. 부드러운 관심사는 두 사람이 충돌한다면 실제로 고성능 팀이 될 수 있다는 것입니다. 아멘. 경영진 팀의 다른 회원들은 남편과 충돌하고 아내는 CEO 일 수 있기 때문에 목소리, 의견 불일치 또는 전략을 수여 할 수 있다고 생각합니까? 그러면 아내가 전문 임원과 남편과 공정하게 선택할 수 있습니까?
따라서 그들이 남편의 의견을 더 선호한다면 회사의 성과에 순수 할 수 있습니다. 그러나 그것은 부드러운 관심사입니다. 어려운 관심사는 경영진 팀이 서로의 관계를 소중히 여기고 회사보다 서로를 더 신뢰하기 때문에 일부 버전의 사기 나 Shenanigans를 수행하는 시나리오를 보았다고 생각합니다.
그래서 그들은 잡히는 것처럼 느끼지 않습니다. 그래서 우리는 그것의 다른 버전을 보았습니다. 예를 들어, 좋은 회사에는 듀얼 키가 있어야한다고 생각합니다. 그리고 그것은 돈을 송금하기 위해서는 두 사람이 사인 오프를해야한다는 것을 의미합니다. 그리고 그 두 장교가 혈액 관련이거나 동등한 관련이라면, 회사와 함께 있어야 할 돈이 다른 곳으로 이송 될 수있는 시나리오에서 끝날 수 있습니까?
그래서 나는 알아야 할 것이 있다고 생각합니다. CFO가 혈액 관련이있는 것처럼 내가 본 곳에서도 본 또 다른 사례도 있다고 생각합니다. 그리고 기본적으로 전체보고 수준에서 실사를 통해서도 잡히야했던 shenanigans가있었습니다.
그래서 나는 알아야 할 것이 있다고 생각합니다. 분명히 그 사람의 혈액 관계가 있다면 제품 관리자 나 물류 관리자와 같이 매우 후배적이라고 생각합니다. 정말 중요하지 않습니다. 그러나 그 사람이 CFO, 특히 무언가 일 때, 나는 그것이 걱정할 수 있다고 생각합니다.
(29:42) Adriel Yong :
예, 제가 기관 투자자들은 CFO와 같은 주요 임원의 채용을 통제하는 것이 매우 중요하다고 생각합니다. 제가 생각하는 것은 확실히 제가 생각하는 것입니다. 선도 투자자는 회사가 고용하기로 결정하거나 매우 좋은 관계를 가지고있는 임의의 사람이 아니라 일종의 추진력을 가져야합니다. 나는 당신이 그런 종류의 독립성, 중립과 같은 것을 원한다고 생각하기 때문입니다. 물론, 사람들은 일반적으로 CFO 출발을 보통 CFO 출발을 신호로 본다. 예, 아마도 조심해야 할 것입니다.
(30:23) Jeremy Au :
그들이 1 년 전에 출발한다는 소식을 들었다면 아마도 나쁜 신호 일 것입니다.
(30:30) Adriel Yong :
또는 한 달 마크.
(30:31) Jeremy Au : 조심해야 할 것.
또는 한 달 마크. 그것은 매우 적합하지 않았기 때문에 지금은 그럴 수 있지만, 당신은 실제로 그것이 실제로 일어난 이유를 이해하도록해야했습니다. 나는 우리가 지금 뉴스에서 여러 번 일어나는 것을 보았다고 생각합니다. 일반적으로 그들은이 구경 의이 위대한 CFO를 고용 한 것처럼 매우 행복하게 발표되었습니다. 그리고 그것이 링크드 인에서 조용히 사라진 후에. 그래서 조심해야 할 것이 있다고 생각합니다. 또한 다른 유형의 평평한 사기는 창립자 계정으로 돈을 송금하는 것과 같을 것입니다. 나는 우리가 전에 그것을 본 것 같아요. 그래서 우리는 경영진이 스스로 돈을 옮기는 시나리오를 보았다고 생각합니다.
그게 하나 야. 나는 사람들이 설립자들이 개인 계정으로 돈을 옮겼으며, 회사를 대신하여 그것을 붙잡고있었습니다. 그러나 그것은 이사회 나 다른 사람들에 의해 승인되지 않았습니다. 그래서 그것의 또 다른 버전이 있습니다. 나는 우리가 사람들이 블록 체인을 통해 그것을하는 것을 보았다고 생각합니다. 이것은 최악의 버전입니다.
(31:28) Adriel Yong :
탈 중앙화 때문입니다.
(31:30) Jeremy Au :
그러나 그것은 공개 원장입니다. 그렇습니다. 그래서 모든 사람들이 그것이 일어날 때 그것을 말하고 볼 수 있습니다. 따라서 설명하기가 정말 어렵습니다. 그러니 우리도 그것을 보았다고 생각하십시오. 미친 똥이 어땠어? 나는 이것의 법적 버전이 있다고 말할 것입니다. 그리고 그것은 미국에서 발생한다고 말할 것입니다. 미국에서는 창업자로서 당신은 매우 낮은 급여, 주로 주식 기반을 기반으로하고 있으며, 샌프란시스코에서 살기 위해 집을 사고 싶습니다.
따라서 갈 수있는 것은 이사회에 가서 높은 급여에 대한 승인을 받거나 회사 보장 대출에 대한 승인을받을 수 있다는 것입니다. 그리고 기본적으로. 주택 대출이지만, 계약금 또는 회사 보증을 위해 직접 대출을 통해 회사의 지원을 지원하는 데 어느 정도는 샌프란시스코에서 현금을 잠금 해제하는 방법입니다.
그러나 나는 여기서 말하려는 것은 동남아시아에서 이사회의 승인을 받아야한다는 것입니다. 그리고 그것이 이사회의 승인을받지 않았거나 창업자가 아주 멋진 집을 사는 것을 들으면 갑자기 질문 마크가 나타나야한다고 생각합니다. 왜 그런 일이 일어나고 있습니까?
(32:26) Adriel Yong :
아니요, 우리는 우리 모두가 고객 지불조차도 설립자 또는 임원의 개인 은행 계좌를 통해 흐르는 특정 회사의 경우를 들었습니다. 내 말은, 나는 당신이 회사 나 고객이라면 더 비슷하다고 생각합니다. 회사 은행 계좌 대신 개인 은행 계좌를 좋아하기 위해 지불 할 때도해야 할 실사 수준이 있다고 생각합니다.
(32:51) Jeremy Au :
그 버전의 또 다른 버전은 "허브", 은행 계좌에 유입되고 통합되는 현금 지불입니다. 어느 정도 수준에서 전자 은행 계좌로 이체됩니다. 어쩌면 매일 또는 매주, 월간 수준 일 수 있습니다. 그리고 큰 문제가있는 이유는 여기에서 전자 수준 이후의 단어에서 전자 수준이 깨끗하거나 적어도 깨끗하거나 적어도 개별 거래를 이해하기에 충분히 깨끗하기 때문에, 특히 동남아시아에서, 특히 신흥 마케팅으로 가짜 인보이스가 생성 될 가능성이 높다는 우려를 보았 기 때문입니다.
예를 들어, 이번 주 말에 100 달러가 은행 계좌로 이체되었습니다. 좋아요. 그것은 공정합니다. 그리고 아마도 당신이 한 실제 송장 수는 실제로 1000 개의 판매와 같았으며 900 개의 거래 비용이 발생했습니다. 따라서 100을 전송하지만 송장, 당신이 할 수있는 일이라는 우려가 있습니다. 100,000 송장, 가짜 송장으로 만들 수있었습니다. 그리고 당신은 그 수준에서 $ 999,900의 톱니를 가지고 있습니다. 그리고 그들이 은행 계좌로 이체하는 금액은 여전히 동일하지만, 이는 백 달러이지만 하나는 훨씬 높은 최고 라인을 가지고있는 것과 같습니다. 다른 하나는 일반적인 최고 라인 성장 사용자와 같습니다. 그래서 또 다른 작품이 있다고 생각합니다. VC로서, 현금이 특정 단계 나 특정 템포에서만 재고되는 것을 본다면, 무대에서 송장이 위조되거나 사기가 될 가능성이 있음을 알고 있어야합니다.
(34:34) Adriel Yong :
내 말은, 나는 그것이 A라고 생각합니다. 특히 지불이 아직 완전히 디지털화되지 않은 신흥 시장에 큰 도전입니다. 미국이나 선진 시장에서 사람들은 P2P 고객 또는 P2C 고객이 무엇인지 전자 지불에 적합하기 때문에 재무 제표 나 수익 및 마진이 사실이라고 생각합니다.
내가 다른 날에 대해 생각했던 또 다른 것은 오, 만약 당신이 실제로 수백 개의 그랜드를 올렸다면, 당신은 그 수백 그랜드를 사용하여 인위적으로 판매를 주도하고 VCS로 가서 내 과장된 성장을 보면서만큼이나 그랜드를 사용할 수 있습니다. 내 다음 라운드를주고 싶습니까? 그리고 그 후 바로 그 직후에 돈을 갚아 주면 새로운 라운드가 제기됩니다. 따라서 데이터에 대한 세분화 된 감각을 가지고 있고 실제로 대화하는 것처럼 고객이 실제로 제품이나 서비스를 구매하는 이유와 같은 것을 이해하도록 생각합니다. 예, 매우 중요합니다
(35:28) Jeremy Au :
동남아시아에서는 힘과 레버리지의 원천으로 사용하는 2 세대, 부유 한 가족의 3 세대 어린이가 많이 있다고 생각합니다. 그리고 그것이 바로 그 것입니다. 그래서 나는 그것이 거래를 마치거나 핀 테크 회사를 시작하거나 기술 스타트 업을 시작하기 위해해야 할 일이라고 생각합니다. 그러나 관련 당사자 거래가 투자자에게 신고 및 공개되는 것이 중요하다고 생각합니다. 나는 그것이 까다로워지는 곳이 어쩌면 거래가 나오는 것과 같을 것입니다. 그래서 나는 그것의 다른 버전이 있다고 생각하지만, 누군가의 회사가 당신에게서 물건을 사고 당신이 그것을 공개하지 않는다면, 그것은 좋지 않습니다.
우리가 지금까지 중국에서 더 많이 본 다른 버전은 조금 더 정교하고 조금 더 복잡하다고 생각합니다. 왜냐하면 2 세대 또는 3 세대가되어야하기 때문에 쉘 회사 나 부모 회사에 비용을 상쇄하는 곳이기 때문입니다.
예를 들어, 당신은 백만 달러의 최고 라인을 가지고 있으며, 다른 모든 경쟁 업체는 SG & A의 200, 000을 가지고 있습니까? 헤드 수. 그런 다음 50, 000의 Headcount 만 있으면 VC가 찌르고 동료에 비해 왜 훨씬 더 효율적인 지 이해해야한다고 생각합니다.
나는 그것을 액면가로 받아들이지 않는다고 생각합니다. 와우,이 사람들은 너무 효율적입니다. 나는 당신이 당신이 확인하는지 확인해야한다고 생각합니다. 방금 150, 000의 헤드 컨 마운트 비용을 쉘 회사로 옮겼습니다. 쉘 회사로 보이지 않거나 회사가 통제하는 회사에서 별도의 엔티티가 있습니까? 그들이 운영 한 이전 회사 나 가족, 친척, 회사에있을 수 있습니다.
(36:51) Adriel Yong :
아니요, 흥미 롭다고 생각합니다. 당신이 할 수 있기 때문에, 당신은 고용 비용에 거의 마진을 만들 수 있습니다. 응. 그것은 당신의 의사 HR 채용 회사 또는 EOR과 같습니다.
(37:03) Jeremy Au :
예, 정확히. 그리고 나는 중국인들이 그것을 잡았던 방법 중 하나는이 직원들과 같은 공개 공개를 제공한다는 것입니다. 1000, 5000처럼.하지만 재무 수를 얻지 못하고 실제로 실제 숫자가 500에 가까워지면 그 물음표가 있습니다. 차이점은 무엇입니까? 계약자입니까? 그게 뭐야? 그래서 당신은 방금 숫자를 수행하는 한 가지 방법이라고 생각했습니다.
우리가 신흥 시장 창립자들에게 본 또 다른 예는 회사로서 그들이 무언가를 아웃소싱하기로 선택했다는 것입니다.
IT 또는 일부 공급 업체. 그러나 물론 엔티티는 실제로 그들이나 상대적으로 또는 그와 매우 가까운 무언가에 의해 통제된다는 것이 밝혀졌습니다. 물론, 그것이 당신이 그것이 3 인용 또는 10 개의 인용문 중 최고의 공급 업체라면, 그것이 가장 좋은 방법이라고 주장 할 수 있지만, 우려가 무엇인지 생각할 수 있다는 주장을 할 수 있다는 논쟁의 여지가있는 경우입니다. 따라서 기본적으로 공급 업체, 관리 및 임원을 위해 비율을 수집하고 있습니다.
따라서 이것은 표준적이고 예쁜 표준 조달 사기와 같습니다. 그런 일이 발생한다고 말할 것입니다. 그것이 공개된다면, 나는 VC처럼 VC와 같은 종류가 조금 더 쉽다고 생각합니다. 이것이 가능한 최고의 공급 업체라고 생각하지만, 공개되지 않을 때는 일반적으로 예쁜 붉은 깃발이라고 생각합니다.
(38:23) Adriel Yong :
좋아, 그냥 마무리하기 위해, 오늘 우리는 오늘 많은 땅을 덮었다고 생각합니다. 우리는 회계 정의, GMB, 순수익, 총 수익, 총 마진, EM1, 10. 수업을 통해 이야기를 시작하기 시작했습니다. 수업은 실제 비용에 대해 명확하게 생각합니다. 수익 거래는 상품의 비용으로 인한 판매 및 마케팅 비용도 B2B 공간에서 알 수있는 수익을 창출 할 수있는 기회가 많으며, 특히 더 많은 기회를 얻을 수 있습니다. 한 번의 판매 및 마케팅 비용으로 수동으로 확인하려면 Bribery Gifts 질문 마크는 아마도 당신이 평가하고있는 회사들과 대화하기에 좋을 것입니다. 당신은 높은 창립자 또는 비정상적인 창립자 급여, 경영진 급여도 있으며, 관련 당사자 거래는 관련 당사자 거래가, 특히 장기적으로, 특히 장기적으로 장기적으로 성장을 저지하려고 노력하는 관련 당사자 거래가 얼마나 지속 가능하고, 신뢰할 수 있는지를 좋아한다고 생각합니다.
나는 분명히 재무 통제라고 생각합니다. 그래서 저는 CFO를 임명 한 기관 대사가 회사 계정에서 개인 은행 계좌로 또는 그 반대의 전적으로 돈 배선을 가지고 있지 않도록하는 데 중요합니다. 현금 거래는 은행 계좌에 넣기 전에 조정되어 자금의 원천과 그 모든 것을 확인하기가 어려울 것입니다. 물론, 우리는 사람들이 공급 업체, 소프트웨어 엔지니어 또는 브랜드를 말하는 진정한 공급 업체 계약에 의해 사람들이 어떻게 간접적 인 방식으로 돈을 지불 할 수 있는지에 대해 이야기했다고 생각합니다. 그런 다음 창립자 개인 계정으로 돌아갑니다. 신흥 시장에있는 회사가 사기를 저지르는 잠재적 인 방법의 매우 흥미로운 긴 목록. 그러나 나는 여기서 나에게 교훈을 얻는다. 나는 그것이 모든 사람이 나쁜 의도를 가지고 있거나 사기를 저지르기 위해 밖에 있다고 가정하기보다는 더욱 조심하고 눈을 더 가까이있는 것에 관한 것이라고 생각한다.
나는 우리가 이것에 대해 공개 대화를 더 좋아해야한다고 생각합니다. 또한 사회의 모든 사람들이 이것이 사기가 저지르는 방법이라는 것을 알고 있다면 사람들이 덜 기울어지고 사람들이 이야기 할 때 잡힐 위험이 훨씬 높아서 그렇게하기를 원한다고 생각합니다. 그것에 대해 더 공개적으로.
(40:47) Jeremy Au :
Adriel과 나는 당신을 잡을 것입니다. 우리는 너무 많이 본다. 이제이 팟 캐스트를 듣는 것 같아요. 당신은 아, 젠장, 나는 그들에게서 돈을 모을 수 없습니다. 그들은 이미 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 있습니다. 그게
(40:56) Adriel Yong :
훌륭합니다. 훌륭합니다. 우리는 잠재적 인 사기에 대한 더 많은 게시물을 내려 놓아야합니다.
(41:02) Jeremy Au :
당신은 노트북 인 Adriel과 같은 당신의 컷 아웃 크기의 수명 크기를 포스터처럼 넣습니다. 우리는 Excel을 할 수 있습니다. 죄송합니다. 마지막 유형은 창립자가 자신이 아닌 사람이라는 것을 상기시켜주었습니다. 가장 직접적인 것은 마이너 버전이 대학을 졸업하지 않았기 때문에 창업자가 공개적으로 이름을 지은 것을 보았다고 생각합니다.
그게 하나 야. 그러나 물론 우리는 실제로 그 사람이 말 그대로 사기처럼되는 경우를 보았습니다. 그런데 배경 점검을 수행하십시오. 그러나 나는 핵심 요점을 의미합니다. 그 보너스 조각을 보여주는 것 외에 나는 당신에게 동의합니다. 이것을하지 말아야 할 일의 목록으로 가져 가십시오. 물론, 그것은 큰 범위입니다. 그것의 일부는 사기이며 일부는 그 중 일부입니다. 지역과 그 중 일부는 기본적으로 회계 토론과 같습니다. 그러나 나는 하루가 끝나면 10 년 동안 실제 회사 가치를 구축하고 싶다고 생각합니다. 그리고 내가 일반적으로 찾는 가장 큰 관심사는 나는 종종 이것을하는 창업자들이 그들이 필요하다고 느끼거나 동료들이 그것을하고 있기 때문에 작은 거짓말처럼 만들기 때문에 이것을하는 것을 본다는 것입니다. 이러한 회계 정의 문제 중 하나를 풀 수는 없습니다. 이사회 회의를 갑자기 재설정하는 것은 어렵고, 좋아요, 적절한 회계 방법으로 돌아가 봅시다.
일어나지 않는 것처럼. 그리고 눈, 문제는 눈덩이이고 악화됩니다. 그리고 결국 더 정교한 VC가 결국에는 합류 할 것이기 때문에 결국 노출 될 때 명성을 파괴합니다. 그리고 나는 생각합니다. 사람들이 그것에 대해 사려 깊은 것이 중요합니다. 그 메모에서 평화를 내고 다음에 저장하자.
알았어, 봐, 친구.
(42:36) Adriel Yong : 제레미. 응.