자본 조달 : 팀, 제품, 경제 필터 및 투자자 심리학 -E566
Jeremy AU는 벤처 자본가들이 동남아시아의 초기 신생 기업을 평가하는 방법에 대한 통찰력을 공유합니다. 그는 주목받는 창립자들과 직접 말하면서, 지수 성장, 사고의 명확성, 개인 신뢰의 세 가지 핵심 렌즈를 통해 투자자들이 잠재력을 평가하는 방법을 세분화합니다. 그는 개인 이야기, 실패한 베팅 및 탈주 승리를 바탕으로 처형이 아이디어 자체보다 중요하며 성공적인 모금 활동이 종종 준비, 의사 소통 및 타이밍에 달려 있다고 설명합니다. 그는 또한 창립자들이 승인을 위해 투구에서 승인을 선택하는 모멘텀을 구축 할 때 전력 변화를 비난합니다. 이 대화는 신생 기업을 벤처 지원 비즈니스로 바꾸는 것에 대해 진지한 모든 사람에게 실용적인 로드맵입니다.
1. VCS 성장 및 실행에 베팅 : 투자자는 강한 경제학의 고통스러운 문제를 해결하는 10 배 팀이 이끄는 2 년 동안 4-9 배 증가 할 수있는 신생 기업을 찾고 있습니다. 실행은 아이디어를 능가합니다.
2. 피칭은 명확성 테스트입니다. 좋은 피치는 문제, 시장 및 수익 모델을 분명히 보여줍니다. 데모는 단어보다 더 잘 작동합니다. VC Money는 위험이 높으며, 고가의 창업자는 트레이드 오프를 알아야합니다.
3. Trust는 기금 모금 레버리지를 주도합니다. 창립자는 신뢰성과 결과를 통해 신뢰를 얻습니다. 모멘텀이 구축되면 투자자는 Google Doc을 통해 Rewind AI의 170 용어 시트처럼 경쟁합니다.
(00:57) 그래서 우리가 여기있는 것은 VCS가 10 년 안에 10 억 달러 규모의 회사를 만들기 위해 (01:00) 설립자를 찾고 있다는 것입니다.
(01:04) 그래서 사람들은 10 년 전 사람들이 10 년 전에 보이는 것이 매우 다르다는 것을 잊어 버립니다. 그래서 10 년 전, 나는 작은 일을하고있었습니다. 많은 사람들이 제레미를보고 이것이 누구든지 누구에게도 아무도 없다고 말합니다.
(01:14) 그러나 나는 저를 바라 보는 훌륭한 멘토와 훌륭한 사람들이 있었는데, 이것은 제레미가 37 세의 나이에있을 수있는 사람입니다.
(01:27) '30 살 때 Google 만 가지고 있었기 때문에 책 만 가지고있었습니다. 나는 GPT를 확인하지 않았고,이 도구가 모두 없었으며, 기술 프레임 워크와 이해가 거의 없었습니다. 그 당시 30 살 때 린 스타트 업은 비교적 새로운 것이 었습니다. 이러한 것들 중 많은 것들이 새로운 것이 었습니다.
(01:42) 그래서 나는 신선한 졸업생 인 누군가를 멘토링합니다. 그리고 그는 정말 잘하고 있습니다. 그는 또한 NUS를 졸업했으며 25 세 정도 졸업했습니다.
(01:50) 그러나 그래, 나는 그를 쳐다 본다. 네,이 사람은 25 세가 된 것보다 벤처 캐피탈의 전문가에서 나보다 훨씬 낫다. 그러나 다시, 그것은 실제로 잠재력에 관한 것입니다.
(02:03) 환상적인 사람들을 식별 할 수 있습니까? 그리고 분명히 당신은 귀엽게 보일 사람들을 선택할 것입니다. 그리고 그들은 유니콘이 될 수 없다는 것이 밝혀졌습니다. 그리고 당신은 또한 귀엽지 만 실제로 유니콘이 된 사람들을 식별합니다. 그리고 이것을 살펴 보는 더 많은 거래 또는 재정적 방법은, 내가 지금 당신을보고 있고 오늘 스타트 업이 있다면, 올해 두 배, 트리를 3 배로 늘릴 수 있습니까?
(02:23) 그런 다음 다음 해에 수익을 다시 3 배로 늘릴 수 있으므로 향후 2 년 동안 4 ~ 9 회 성장할 수 있습니다. 그것이 사람들이보다 정량적 인 관점에서 그것에 대해 생각할 것입니다. 따라서 VC는 설립자를 평가해야합니다. 그런 다음 그들은 그 전략을 평가 한 다음 피치 데크를 보았습니다.
(02:40) 그리고 피치 데크는 창립자와 전략을 소개하는 방법입니다. 우리가 낯선 사람 일 때, 우리는 아직 서로를 모릅니다. 당신은 나에게 피치 데크를 보냅니다. 그래서 WhatsApp 메시지를 받았습니다. 이 사람은 의사입니다. 그는 지금 나에게 Whatsapp에 여러 번 메시지를 보냈고, 제레미, 커피를 얻을 수 있습니까?
(02:54) 그리고 나는 시간이 없다. 나는 여기서 가르치는 바쁘다. 나는 이것을하고있다. 그래서 그는 제레미입니다. (03:00) 피치 트랙을 보내 드릴까요? 그리고 나는 그가 누군지 모른다. 그래서 나는 그의 피치 데크를보기를 고대하고 있으며 그가 누구인지 알게 될 것입니다. 그리고 내가 그와 커피를 마시고 싶은지?
(03:07) 그렇지 않다면 다른 일이 있기 때문에 맞습니까? VC는 세 가지 주요 측면을 기반으로 판단하고 있습니다. 10 x 팀, 10 x 제품 및 10 x 경제학. 그래서 10 x 팀은이 팀이 다른 사람들보다 10 x가 더 낫습니까? 록 스타 팀. 그것은 굶주림, 드라이브, 겸손은 10 x 제품입니다.이 제품은 의미가 있습니까?
(03:25) 정말로 고통스럽고 10 x 경제학 문제를 해결하고 있습니까? 보존 할 수있는 것입니까? 그 독점력, 가격을 유지하는 능력 및 일정 기간 동안 이익. 그리고 유니콘으로서 우리를 위해, 당신이 매우 초기 단계의 투자자라면, 나는 창립자에 투자 한 Angel Investor 인 Angel Investor라면, 그의 첫 번째 회사가 실패했기 때문에 모든 사람들이 그를 썼거나 기본적으로했습니다.
(03:46) 나는 약간의 코칭과 지원을하고있었습니다. 모두가 그를 썼거나 그의 이전 투자자들은 다시 그를 투자하지 않을 것입니다. 그리고 나, 그래, 나는 그와 함께 앉았다. 그리고 지금 당장 말할 수 있습니다. 1 년이 지난 지금 그는 훨씬 나아졌고, 훨씬 더 강해졌으며, 이제 (04:00) 최근에 2 천만 달러의 벤처 캐피탈을 성공적으로 모으기 위해 가고 있습니다.
(04:04) 1 년 회사가 제로 바디에 실패했다고 상상해보십시오. 아무도 나와 어울리지 않았습니다. 제레미는 그와 어울립니다. 올해 말까지 지금 빨리 앞으로 나아가면서 그는 회사의 2,500 만 달러의 가치를 가질 것입니다. 따라서 상황이 매우 빨리 변할 수 있습니다. 그러나 분명히 당신이 초기 단계에서, 당신은 분명히 가장 빠른 투자를보고 있습니다.
(04:23) 그리고 이제는 분명히 제품의 관점에서, 내가 그를 보충했을 때, 그는 팀에 있었고, 그는 여기에서 제품을 위해 여기에 있었지만 이제는 제품이 잘되었습니다. 이제 그는 2,500 만 건의 평가를받을 것입니다. 나는 그가 10 억 달러 규모의 회사 인 1 억 달러가 될 수 있기를 바랍니다.
(04:37) 좋아. 그리고이 사람도 비교적 젊습니다. 결과적으로 의사 결정 트리가 있습니다. 모두의 의사 결정 트리. 많은 것이 직관적입니다. 만나서 다시 만나고 싶어요. 분명히 더 논리적 인 방법이 있으며, 이것은 사람들이 VC 가보고있는 비교적 구조화 된 프로세스가 있다는 사실에 대해 생각하는 데 도움이되는 방법이라고 생각합니다.
(04:58) 휴리스틱은 훌륭합니다. VCS는 매우 (05:00) 빠른 결정을 내리고 있습니다. 함께 시간을 보내고 시간을 보내지 않는 사람. 평균 피치 데크는 피치 데크에서 3 분 동안 만 보입니다. 그래서 사람이 나에게 피치 데크를 보낼 때 나는 WhatsApp을 볼 것입니다. 그리고 나는 그것을 통해 스캔하는 데 약 3 분을 소비 할 것입니다.
(05:11) 그리고 분명히 나는 그것에 근거하여 약간의 판단을 할 것입니다. 그리고 나는 틀릴 수 있습니다. 그래서 제 시간에 다른 항목을 다루는 압축은 매우 중요합니다. 위험에 대해 사려 깊어 야합니다.
(05:21) 그러나 다시, 투구는 비즈니스 논리를 표현하는 방법입니다. 그리고 우리가 논리적 인 말을한다면, 모두가 이해할 것입니다. 비논리적이야? 그래서 저는 오늘 회사와 만났습니다. 그들은 상대적으로 성장 단계에 들어가고 있다고 말합니다. 흥미로운 점은이 사람이 확장 모델에 대한 특정 측면을 설명하고 있다는 것입니다.
(05:38) 그리고 나는 나 자신에게 생각하고 있었는데, 이것은 실제로 2 년 전, 2 년, 3 년 전에 나에게 제안되었습니다. 그들이 오늘하고있는 모든 일은 몇 년 전에 다른 창립자가 제안했습니다. 그래서 둘 다 같은 유형의 사업에 도착합니다. 회사가 어떻게 성장 해야하는지에 대한 논리는 단지 하나가 실행하고 수행 할 수 있다는 것입니다. 다른 사람은 실행하지 않고 제대로 수행하지 못했습니다.
(05:59) 그러나 (06:00) 그것의 논리는 소리였습니다. 그리고 사람들은 서명하고, 논리를 반복해서 재창조 할 것입니다. 왜냐하면 좋은 생각이기 때문입니다. 그것은 살아갈 것입니다. 그것이 나쁜 생각이라면, 그것은 생생하게 될 것이며 그들은 모두에게 살해 될 것입니다. 좋은 아이디어에 대한 다윈의 접근 방식이 있습니다. 그래서 당신이 투구 할 때, 당신은 자신에 대해 생각해야합니다.
(06:17) 어떻게 증명합니까? 작업을 어떻게 끝내려면? 좋은 피치를 가진 점은 없습니다. 결과는 실제로 핵심입니다. 결과를 제공하면 모두가 당신에게주의를 기울입니다. 물론 두 번째는 당신이 누구인지에 대한 신뢰를 구축하는 것입니다. 그리고 마지막으로, 물론.
(06:29)는 Y View가 대표하는 피치 트랙을 구성하고 있으며, 우리는 신뢰가 시스템 인 방법에 대해 이야기하고 있으며, 여러분 모두가 신뢰성, 신뢰성, 친밀감, 자기 오리엔테이션뿐만 아니라 팀원들과의 관계를 구축하기 위해 사회와 함께 졸업 할 수 있기를 바랍니다.
(06:49) 모든 사람은 고객으로부터 돈을 모으는 자본 스택에 대해 생각해야합니다. 첫 번째. 그런 다음 사용할 수있는 많은 자본이 있습니다. 그리고 벤처 캐피탈은 이것 중 가장 많은 버전입니다 (07:00). 왜냐하면 백만 달러를 넣을 때 나는 당신의 회사의 20%를 평생 동안 소유하고 있기 때문입니다.
(07:04) 그리고 그것은 영구적으로 당신의 이익의 큰 덩어리입니다. 따라서 실제로 매우 비쌉니다. 그러나 물론, 그 대가로, 나는 가장 많은 위험을 감수하고 있습니다. 그래서 나는 그 거래를 기꺼이 할 의향이 있습니다. 아무도 당신을 원하지 않습니다. 아무도 당신을 좋아하지 않습니다. 은행은 당신에게 돈을주지 않거나 개인 보증이 필요합니다. 그래서 나는 위험이 높은 지역에서 일하는 영역을 제공하기 때문에 높은 보상을받을 것입니다.
(07:24) 분명히 최고의 투자자를 고용 한 다음 학기 시트에 경쟁하는 여러 VC가있는 경매를 구성하고 싶습니다. 그래서 우리는 두 가지 예가 어떻게되는지 이야기했습니다. 2018 년 벤치 사이트 중 하나. 실험실 운영의 AI 인 벤치는 3 주 안에 5 개의 기간을 얻을 수있었습니다.
(07:41) 그 전에 창립자가 약한 위치에 있다고 상상해보십시오. 그들은 VC에 돈을 요구하고 갑자기 갑자기 요청하고 있습니다. 올바른 팀과 적절한시기에 올바른 아이디어를 구축 한 회사라면 다른 방법으로. 모든 VC가 회사 캡 테이블에 있기 위해 싸우고 있습니다.
(07:57) 그리고 우리는 Rewind AI가 어떻게 가장 극단적 인 (08:00) 버전의 방법에 대해 이야기합니다. 여기서 170 개의 용어 시트를 받고 Google 문서를 제공하여 Google 문서를 통해 입찰을 제출하십시오. 그래서 훌륭한 창립자들은 선택하게됩니다. 분명히 당신은 개인 화학, 속도, 높은 경험을 가진 사람들을 찾고 있습니다.
(08:14) 그리고 그 후 우리는 10 슬라이드에 대해 이야기합니다. 그게 당신의 모든 글입니까? 커버 슬라이드, 시장 문제, 시장 기회, 솔루션, 팀 트랙션, 경쟁, 수익 취득 모델 및 요구하는 금액. 그리고 우리가 말한 것은 그 사람입니다. 문제가 무엇인지 분명히 확인하고 싶습니다.
(08:31) 왜 사람들 이이 문제를 해결하지 않는지 설명하십시오. 제레미의 가장 큰 문제입니까? 아마도. 사람들이주의를 기울이지 않는다고 생각하지만, 그것이 나의 것이라고 생각합니다. 그것은이 시점에서 나의 가장 큰 문제 일 수 있습니다. 그러나 물론 왜 해결되지 않았는지 설명해야합니다.
(08:46) 문제를 이해하면 사람들이 가진 가장 큰 문제를 이해할 수 있습니다. 이제 분명히 당신이 가지고있는 문제에 근거하여, 실제로 매력적이고 사실입니다. 총 주소 수용 가능한 시장이 얼마나 큰지 (09:00) 맞습니다. 예를 들어 AI 동반자 인 Friend.com에 대해 이야기했습니다.
(09:05) 그래서 그들의 피치 나 복제본은 모두가 외로워 졌다고 말합니다. 좋아,이 세상의 모든 사람들이 외로워지고 모든 사람이 외로움을 느끼지 않기 위해 한 달에 10 달러를 지불 할 것입니다. 그리고 그들은 데이트를 할 필요가 없습니다. 그들은 남자 친구 나 여자 친구를 찾을 필요가 없습니다.
(09:23) 그들은 남편이나 아내를 받아 들일 필요가 없습니다. 그들은 치료사가 필요하지 않습니다. 모두가 외로움을 느낍니다. 따라서 전 세계의 50 억 명의 사람들이 한 달에 한 달을 지불 한 것은 가장 친한 친구로 달리는 50 억 AI 동반자에게 동일합니다. 그래서 그것은 총 주소 시장 일 것입니다. 누군가가 분명히 건설 할 것이라고 주장 할 수 있습니다.
(09:39) 그런 다음 분명히 우리는 귀하의 솔루션에 대해 이야기합니다. 데모? 일반적으로 말하지 마십시오. 그리고 고객의 경험이 어떻게 경험하는지에 대한 고객의 여정을 보여주고, 경험이 10 x 더 좋고, 10 x 더 빠르고, 10 x 더 저렴하며, 물론 팀 슬라이드를 구축 할 것입니다. 그것은 실제로 그것을 만들고있는 현재 팀을 기반으로합니다. 리더십 팀과 (10:00) 스타트 업은 분명히 사진을 사용하고, 왜 좋은지 설명하고, 왜 합법적 인 이유를 설명하십시오. 그리고 이제는 분명히 성능, 이정표에 대해 이야기합니다. 분명히 그 중 일부는 공공 수익 번호를 가질 것입니다.
(10:10) 당신은 그것을 공유 할 수 있습니다. 그들 중 일부는 그렇지 않을 수 있습니다. 그러나 당신은 그들이 어떻게 성장하는지, 왜 놀라운 지에 대해 그들이 가진 상 또는 소프트 이정표를 보여줍니다. 그리고 물론, 당신은 당신의 경쟁을 보여주고 싶을 것입니다. 모든 신생 기업은 직접적이고 간접적 인 경쟁입니다. 그래서 이것은 일반적으로 그것이 무엇인지 보여주기 위해 2 x 2로 표시됩니다.
(10:27) 그리고 여기서 조금 생각하기 위해 내가 당신에게 도전하는 것은 XE 중 하나 이상이 더 좋거나 빠르거나 저렴해야한다는 것입니다. 그래서 우리가 과거에 이야기했던 칫솔은 더 낫습니까? 아니요. 정상적인 칫솔만큼 치아를 깨끗하게 만들지 만 더 빠릅니까? 인식이 더 편리하기 때문에 맞습니까?
(10:45) 확실히 저렴하지 않습니다. 더 비싸다? 따라서 우리는 경쟁 축에 대해 생각해야합니다. SpaceX와 StarLink와 같은 최고의 제품은 실제로 두 개의 XE에서 성능이 우수하다는 것입니다. 예를 들어 더 좋고 저렴합니다. 아니면 당신은 그렇게 될 수도 있습니다 (11:00). 그러나 이것들은 당신이 생각하는 다른 방법입니다.
(11:02) 당신은 그 일에 사람들을 도와 드리게되어 기쁩니다. 그런 다음 수익을위한 슬라이드를 갖는 것에 대해 이야기하고 싶습니다. 당신은 매우 명확하게 설명 할 수 있기를 원합니다. 이것이 우리가 백 명의 고객마다 돈을 버는 방법입니다. 우리는 그들에게 x 돈의 금액을 청구하고 일반적으로 10 년 동안 머무 릅니다. 그들은 그렇게 많은 능력을 바꾸지 않으므로 특정 고객 수명 가치를 의미합니다.
(11:21) 그래서 우리는 수익,이 고객으로부터 돈을 버는 방법을 이해하도록하고 싶습니다. 그렇다면 재무에 대해 이야기하고 싶어요? 비용은 얼마입니까? 당신이 그들을 활성화하고, 그들을 판매하고, 구매하고, 마케팅하는 방법과 팀으로서의 견적으로부터 고객 확보 비용은 무엇입니까?
(11:44) 그리고 물론, 당신이 가진 마지막 슬라이드는 당신이 그들에게 물어보고 말하고 싶다는 것입니다. 그래서 우리가 가지고있는 피치 데크 샘플을 보면 1 천만 달러를 요구하고 싶습니다. 일정량의 인상. 그리고 그렇게. 그래서 이것들은 당신 이이 돈을 어떻게 사용할 것인지, 그 결과로 무엇을 구축 할 것인지에 대해 이야기하고 싶은 (12:00)입니다.