설립자 Doc : VC의 마음 속의 내부 : Jeremy AU와 함께 VC 지혜의 창립자

Jeremy AU 와 Rachel Wong은 비즈니스 MBA의 가치, 창립자에서 VC로의 전환 및 기금 조성 문제에 대해 논의했습니다. Jeremy는 시드 모금 행위 과정, 평가의 중요성 및 설립자 및 VC 관점 모두의 법적 용어에 대한 관점에 대한 통찰력을 공유했습니다. 그들은 또한 동남아시아 스타트 업 생태계를 다루면서 실리콘 밸리와 비교했으며 현지 전략의 필요성을 비교했습니다. 그들은 또한 동남아시아 이야기와 관점을 강조하는 역할을 강조하는 "Brave Somaseast Asia Tech Podcast"에 대해 이야기했습니다.

여기 에피소드 와 아래의 성적표를 확인하십시오.

(00:00) Jeremy Au :

글쎄, 당신은 누가 합법적으로 함께 일하는 최악의 VCS입니까?

(00:03) Rachel Wong :

이봐, 창립자 이야기에 다시 오신 것을 환영합니다. 저는 Rachel, 친절한 스타트 업 변호사 이며이 비디오에는 매우 특별한 손님 인 Jeremy Au가 있습니다.

(00:13) Jeremy Au :

안녕하세요 여러분, 모두 만나서 반갑습니다. 그래서 나 자신에 대해 조금, 나는 UC 버클리에 가서 그곳에서 학부생을 공부했습니다. 기술, 경제 및 비즈니스에 대해. 그 후, 나는 Bain에게 주로 소비자와 기술에 관한 동남아시아 전역의 준 컨설턴트로 일했습니다.

그리고 그 후, 나는 사회적 기업인 사회 부문의 컨설팅 인 소셜 기업 인 첫 번째 회사를 건설하기 위해 수백 명 이상의 고객에게 성장했습니다. 그리고 나는 결국 MBA를하기 위해 하버드로 갔다. 그곳에서 저는 Education Tech의 두 번째 회사를 사전 씨앗을 가로 질러 Gritted 시리즈 A를 건설하고 보스턴과 뉴욕을 가로 질러 확장하고 결국 회사를 팔았습니다.

그리고 결국, 음, 그곳에서 1 년 후, 나는 싱가포르로 돌아가서 Monksville Ventures에서 VC가되었습니다. 동시에 나는 또한 Brave Southeast Asia Tech Podcast라는 전염병 기간 동안 팟 캐스트를 설정했습니다.

그렇습니다. 오늘 창립자 측, VC 측, 생태계 건축업자 측에서 내 경험에 대해 공유하게되어 기쁩니다.

(01:04) Rachel Wong :

제레미 (Jeremy), 제가 당신을위한 첫 번째 질문은 MBA가 실제로 비즈니스 빌딩 프로세스에서 당신을 돕는 것 같아요? 창업자 중 일부는 생각하기 때문입니다. 이봐, 나는 지금 아주 좋은 MNC에서 일하고있을 것입니다.

(01:20) Jeremy Au :

짧은 대답은 예, MBA는 근본적으로 교수에게 학계와 커리큘럼 및 네트워크가있는 학교입니다. 특히 비즈니스 도메인에서 원하는 위치에 도달합니다. 그래서 나 자신을 위해, 나는 Bain에 부교수로 근무했습니다. 그래서 그것은 많은 사람들에게 꿈의 직업이었습니다.

그리고 나는 그것이 나 자신의 꿈의 직업이 아니라는 것을 깨달았습니다. 나는 베인에서 거부 당했다.

(01:39) Rachel Wong :

아, 그래요. 그들은 나를 위해이 산술 테스트를했고 나는 단지 초등학교 모델과 함께 거기에 앉아 있었고 그 남자는 방금 나를 보았습니다. 안 돼.

(01:50) Jeremy Au :

응. 불행히도 당신은 그것을 위해 연습해야합니다. 그래서 나는 어색한 현실이 있다고 생각합니다. 나는 그것을 즐겼다. 나는 그곳의 사람들을 정말로 즐겼지만 기술과 프론티어 음에 대해 더 많은 일을하고 싶다고 느꼈습니다. 그래서 그것은 그것의 한쪽에 있었고, 나는 사회적 기업을 구축하기 위해 떠났고 나는 그것을 정말로 즐겼다는 것을 깨달았지만 조금 다른 일을하고 싶었습니다.

그래서 하버드 MBA 프로그램을 사용하면 그 공간을 생각할 수 있으며, 자원, 역할 모델 및 위대한 교수들로 당신을 둘러싸고 있다고 생각합니다. 그래서, 좋아요, 어떤 사다리가 올라 가고 싶습니까?

따라서 비즈니스 도메인에서 창립자 또는 다른 것입니다. 그러나 지난 5 년 동안 보는 것이 흥미로 웠습니다. 그리고 다른 동창들을보기 시작하면 사람들은 클릭과 같은 종류를 시작합니다. 이것은 지금 원하는 경력과 가속화 방법을 찾는 것입니다. 그래서 우리의 네트워크, 우리 코호트가 시작되는 것을 보는 것은 흥미 롭습니다.

(02:38) Rachel Wong :

억만 장자.

(02:39) Jeremy Au :

오, 반드시, 당신은 알고 있습니다. 어떤 사람들은 거기에 도착할 것입니다. 나는 그것이 불가피하다고 생각합니다. 그것은 단지 우리 중 일부는 누군가와 대화하고 있고, 다른 목표가 있습니다. 우리 중 일부는 가족을위한 목표를 가지고 있습니다. 우리 중 일부는 우리 자신의 사업을위한 목표를 가지고 있습니다. 그래서 나는 그것을 보는 것이 흥미 롭다고 생각하지만 네트워크의 가치가 향상되고 있습니다. 그래서 나는 그것이 당신이 당신이 상위 3 개 MBA에 갈 기회가 있다고 생각하는 것 중 하나라고 생각합니다. 나는 기회를 잡고 그것을 갈 것이라고 생각합니다.

(02:59) Rachel Wong :

그래서 제레미, 시드 모금 행위 과정이 어떤지, 안전한 도구를 선택했을 때의 고려 사항은 무엇입니까? 그리고 당신의 경험은 어땠습니까? 투구하기가 어려웠습니까? 아니면 돈이 아주 쉬웠습니까?

(03:15) Jeremy Au :

응. 그래서, 나는 흥미로운 점이 우리는 프리 씨앗을 위해 안전한 라운드를했고 그것은 주로 친구와 가족 이었다는 것입니다. 그래서 그것은 비교적 빡빡한 역학이었습니다. 우리는 분명히 천사들에게도 투구를했습니다.

그리고 나는 그것이 매우 많다고 생각합니다. 많은 창립자들이 모금 방법에 대한 로프를 배우는 것과 마찬가지로. 흥미로운 것은 종자의 두 번째 단계로가는 것이 었습니다. 미국의 미국과 뉴욕 및 SF의 제도적 종자 VC 기금 인 UM에 투구하는 것이 었습니다. 그것은 당신이 기꺼이 서명하려는 친구와 가족에서 멀어지기 때문에 다른 경험이었습니다.

(03:44) Rachel Wong :

나는 당신의 친구와 가족이 필요합니다.

(03:45) Jeremy Au :

글쎄, 내 말은, 그들은 당신을 믿습니다. 그러면, 그것은 당신이 그 측면에서 가지고있는 대화입니다.

(03:49) Rachel Wong :

당신의 첫 번째 모금 안에있는 용어는 무엇입니까?

(03:53) Jeremy Au :

그래, 알다시피, 나는 항상 마음의 최고 문제는 실제로 평가에 관한 것이라고 생각합니다.

(03:59) Rachel Wong :

그래서 예. 고객 에게서도 얻습니다. 그들이 관심을 갖는 것은 평가뿐입니다. 다른 모든 것은 동일합니다.

(04:03) Jeremy Au :

다른 모든 것은 이건 평범한가요? 그리고 나는 알다시피 표현이나 면제와 같습니다. 아, 그래요. 정상입니다. 그래, 물론. 그러나 솔직히 말해서, 이것은 높은 평가입니까, 아니면 이것이 낮은 평가입니까?

나는 그것에 대해 생각하는 것이 실제로 매우 간단하다고 생각하기 때문에, 하루가 끝나면 회사의 비율을 팔고 있다는 것입니다. 그리고 영화 돈을 위해. 영화 평가에서 회사의 한 조각을 제공합니다. 그리고 분명히 당신이 회사에 있었다면, 그 가치와 현금의 가치는 얼마입니까?

나는 그것이 협상하기에 매우 비정질하고 분명히 실질적인 일이라고 생각하지만 실제로 상징적 인 것도 상징적입니다. 왜냐하면, 당신은 내가 주인처럼 느끼기 때문에 더 높아지기를 원하기 때문입니다. 그래서 나는 지금 내가 테이블의 반대편에있는 VC뿐만 아니라 창립자이자 VC였던 흥미로운 역학을 생각합니다.

나는 그 과정이 어떻게 진행되는지에 대해 매우 다른 견해를 가지고 있다고 생각합니다.

(04:48) Rachel Wong :

그러나 당신은 지금 아주 흥미로운 것을 언급했습니다. VC 설립자가되면 특정 사물에 대한 관점이 변한다고 말했습니다. 창업자에서 VC로 이동함에 따라 당신을 위해 변화 한 관점은 무엇입니까?

(04:59) Jeremy Au :

알다시피, VC로서 우리가해야 할 첫 번째 일 중 하나는 우리가 쓰고 할당 할 표준 법률 패키지를 살펴 보는 것이라고 생각합니다. 그리고이 문서를보고 기억합니다. 저는이 문서를 창립자의 관점에서 분명히 보았습니다. 그리고 우리는 변호사와 VCS와 논의하고 있으며, 설립자의 관점을 가지고 있었기 때문에 항상 설립자의 측면에 있다는 것을 깨달았습니다.

흥미로운 점은 VC 관점에서 VC 자체에 대한 평가 통제 권리가 실제로 무엇을 의미하는지에 대한 배우는 것이 었습니다. 저에게 가장 큰 실현은 VC가 비즈니스 책임, LPS에 대한 수탁 책임이 있으며, 미래에 돈을 벌고 전력법 이벤트가있을 때 공정하게 보상해야하지만, 대부분의 기본 시나리오에서 우아하게 격퇴 할 수 있다는 것입니다.

따라서 평가에 관한 흥미로운 토론이 있습니다. 이는 통제권을 얻는 방법에 관한 것입니다. 나는 거꾸로 공유 한 다음 통제 권리의 반대편에 있습니다. 일반적으로 일이 잘 진행될 때 통제권이 실제로 중요하지 않습니다. 그리고 상황이 나빠지면 그 통제권이 매우 중요해집니다.

그래서 나는 내 관점에서 볼 때, 내가 얻은 렌즈가 하루가 끝났다고 생각합니다. 당신이 훌륭한 창립자가 있고 훌륭한 VC가 더 많은 파이를 만들고있을 때 마법 같은 일이 발생한다고 생각합니다. 따라서 파이를 공유하는 방법을 알아내는 것은 매우 공정하며 파이를 공유하는 방법에 관대 할 여유가 있지만 사실에 대해 관대 할 수 있습니다.

알다시피, 당신은 그러한 통제권을 행사할 필요가 없습니다. 그래서 나는 그것이 매우 중요한 하나의 역학이라고 생각합니다.

(06:18) Rachel Wong :

문서에서 볼 수있는 다른 용어와 지역에 대한 희망은 무엇입니까?

(06:24) Jeremy Au :

현실은 동남아시아가 샌프란시스코보다 초기의 성숙한 생태계라는 것입니다.

제가 미국에있을 때 샌프란시스코가 가장 성숙한 생태계라는 것을 모두 알았습니다. 그리고 뉴욕은 따라 잡았고 보스턴은 아래의 또 다른 계층이었습니다. 그래서 나는 솔직한 대화를 나누자 생각합니다. 우리는 실리콘 밸리가 아닙니다.

(06:43) Rachel Wong :

우리는 실리콘 밸리보다 낫습니다.

(06:44) Jeremy Au :

그래, 글쎄, 나는 아마도 말할 것입니다. 동남아시아에서 많은 근본적인 문제가 있기 때문에 많은 기회가 있다고 생각합니다. 더 많은 인프라를 구축해야합니다. 우리는 더 많은 음식을 만들어야합니다. 우리는 더 많은 에너지를 구축해야합니다. 우리는 더 많은 디지털화, 서비스, 소비자 역학을 구축해야합니다. 따라서 현재 동남아시아에게는 실제로 열려있는 많은 근본적인 기회가 있습니다.

우리는 기술 시스템, 자본 자금 지원 생태계 인 Talent Ecosystem이 실리콘 밸리보다 훨씬 빠른 순서라는 것을 인정합니다. 그래서 나는 우리가 사려 깊고 단지 일종의 말을하는 것이 정말로 중요하다고 생각합니다. 실리콘 밸리 플레이 북은 동남아시아에서 반드시 잘 재생되지는 않습니다.

그리고 진실은 실리콘 밸리 가이 모든 최고의 리더십을 펌핑하고 있다는 것입니다. 응. 그리고 어떤 수준에서 나는 단지 무언가를 읽는 것과 같습니다. 잠깐, 여기서 작동합니까? Grab와 Gojek은 Uber의 현지화가 될 수있었습니다. 응. 그들은 기본적으로 A 지점에서 B 지점으로 어떻게 얻을 수 있는지에 대한 질문을 기본적으로 다루고있었습니다.

응. 그리고 A 지점에서 B 지점에서 나에게 무언가가 어떻게 여행합니까? 그래서 그것은 근본적인 통찰력이었습니다. Uber에서 가져 왔지만 흥미로운 점은 Grab and Go Jek이 Uber가 더 잘 현지화 되었기 때문에 Uber와 경쟁 할 수 있다는 것입니다. 그들은 이것이 작동하지 않는 플레이 북의 일부라고 말했습니다.

우리는 Go Jeks와 함께 일해야합니다. 우리는 지역 장치, 지역 문화 요구 사항과 협력해야합니다. 그래서 나는 그것이 그것에 대해 생각하는 것에 대한 쉬운 측면이라고 생각합니다. 그리고 생존하기 시작한 회사는 신속하게 알아 내고, 실제로 작동하는 것들을 현지화하고 적응하고 유지하고 그렇지 않은 것들을 버리는 방법이라고 생각합니다.

(08:16) Rachel Wong :

이 모든 관점을 공유해 주신 Jeremy에게 감사드립니다. 당신을위한 나의 마지막 질문은 당신이 많은 팟 캐스트를 해왔으며 분명히 많은 노력이 필요하다는 것입니다. 이 팟 캐스트의 목표와 목표는 무엇입니까?

(08:26) Jeremy Au :

동남아시아로 돌아와서 나는 그것을 깨달았다. 그 팟 캐스트의 다이어트는 미국 중심이었고 동남아시아에서 동남아시아 렌즈와 동남아시아 이야기에 대해 존재하지 않은 것은 없었습니다.

그리고 내 관점에서, 나는 어느 시점에서, 당신은 기업가 적이기 때문에, 나는 당신이 무엇을 알고 있었는지, 나는 그것을 직접 할 것입니다. 그래서 나는 처음 50 에피소드가 저의 유행성 저의 저만이었던 것을 기억합니다. 내 전 공동 창립자, 네트워크의 과거 사람들, 내가 존경하는 사람들, 오래된 멘토.

그리고 어떤 이유로 든. 사람들은 그것을 좋아했고, 나는 계속 가고 있지? 나는 그것에 대해 계속해서 그것을 즐기는 한 계속 계속되고 싶다. 하루가 끝날 무렵, 나는 항상 모든 팟 캐스트 에피소드의 첫 번째 청취자입니다. 나는 정말로 나의 호기심을 따르고 내가 존경하는 사람들과 이야기하고 그 이야기에 영감을 받고 싶다고 생각합니다.

그리고 나는 단지 그것들을 녹음하기 때문에 다른 사람들도 그 이야기를 듣게됩니다. 감독자.

(09:16) Rachel Wong :

떠나기 전에 그 이후로 나에게 물어보고 싶은 세 가지 질문은 무엇입니까? 이것은 팟 캐스트의 일부입니다.

(09:21) Jeremy Au :

첫째, 회사 전체에서 볼 수있는 용어의 종 곡선은 무엇입니까? 그래서 반드시 어떤 표준은 아니지만, 미국에서 볼 수있는 훌륭한 보고서라고 생각했습니다.

그들은 자금의 비율을 보았던 비율을 식별 할 수있었습니다. 그들은 20 % 가이 조항을 가지고있을 것입니다. 50 %는이 조항을 가지고 있지 않았습니다. 30 %는이 조항의 약한 버전을 가졌습니다. 그래서 저에게는 우리가 상실로 가까이 가면 궁금합니다. 응. 그 모양은 무엇입니까?

(09:44) Rachel Wong :

벨 곡선은 이것과 같고 내 팔은 충분히 길지 않습니다.

그러나 나는 당신이 방금 언급 한 것이 지금 많은 의미가 있다고 생각합니다. 많은 변호사들이 그들의 문서를보고 그들이 특정 거래에서 던져지는 용어를 살펴 봅니다. 그러나이 에피소드에서 내 마음을 진드기로 만드는 두 가지가있었습니다. 첫 번째는.

중요한 것에 대한 창립자의 관점 에서이 용어를 살펴보십시오. 당신은 평가가 가장 중요하다고 말했습니다. 따라서, 같은 차트를 만드는 것일 수도 있습니다. 좋아, 최우선 시트에서 조건 시트에서 찾아야 할 7 가지 주요 사항은 도움이 될 수 있으며 2 번은 공통 분모가 될 수 있습니다.

따라서 종 곡선은 지난 3 년을 예로 들어 보는 다른 경제적 인 시제를 다르게 보일 것입니다. 예를 들어 보드시를 사용하는 것만으로도 1,500 만 달러의 미국 달러가 제로 중단 좌석으로 고객에게 연결되어있는 것을 볼 수 있습니다.

응. 그리고 그것은 거버넌스가 없다고 말하는 것은 아닙니다. 투자자가 요청할 정보 권리가있었습니다. 그들의 관점에서, 이것은 작은 거래이며, 아마도 플립 측면에도 신탁 의무를 노출시키기 때문에 보드 좌석을 원하지 않았습니다. 반면에, 우리는 2 개의 보드 좌석을 요구하는 800, 000과 같은 매우 작은 체크 크기를 가졌습니다.

응. 당신의 질문에 대답하기 위해, 큰 종 곡선. 그러나 하루가 끝날 무렵 창립자들은 평가에만 관심이 있습니다. 두 번째 질문.

(11:04) Jeremy Au :

예를 들어, 마닐라에서 회사이지만 국내 운영을 운영하고 있다면, 나는 단지 호기심이 많습니다. 미국에 어떤 비율이 갈 것인가, 싱가포르에 어떤 비율이 갈 것인가?

전체 코어는 어떻게 구성 될까요? 응. 그리고 운영 회사도 무엇을 구성 할 것인가?

(11:17) Rachel Wong :

내 말은, 싱가포르이기 때문에 싱가포르에 회사를 통합해야한다고 말해야합니다. 창업자 들이이 시점에서 원할 것입니다. 일단 미국에 회사를 통합 한 후에는 세금 고려 사항이 일상적인 운영의 많은 부분이된다고 생각합니다. 두 번째로 생각해야 할 핵심은 전 세계적으로 일어나는 긴장입니다. 아마도 우리가 PC에 대해 할 수없는 일이며, 회사에 투자하기로 한 사람들의 결정에 영향을 미치고 거래를 구성하는 방법에 영향을 미치기 때문에 싱가포르와 같은 중립적 인 관할권을 선택하는 것은 동남아시아의 스위스와 같은 일종의 도움이되기 때문에 도움이되기 때문에 여전히 싱가포르에 보유 회사가있는 것이 여전히 안전하다고 생각하기 때문입니다.

그러한 관점에서 볼 때, 그것은 도움이됩니다. 내가 말할 수있는 유일한 단점은 미국의 투자자로부터 상장하거나 자금을 조달 할 때 자체 세금 목적과 잠재적 출구 계획을 위해 미국에 회사를 설립 할 것으로 기대할 수 있습니다. 그러나 나는 그것이 당신의 사전 씨앗에서 시리즈 B 단계에서 걱정해야 할 것이라고 생각하지 않습니다.

출구에 접근 할 때 구조 조정 과정으로 고려하고 싶은 것이기 때문입니다. 세 번째 질문.

(12:28) Jeremy Au :

글쎄, 당신은 누가 합법적으로 함께 일하기에 최악의 VC가 있는지 알고 있습니까? 하지만 알다시피, 나는 이름을 짓지 않고 VC에서 볼 수있는 나쁜 행동이 무엇이라고 말하고 있습니까?

(12:36) Rachel Wong :

그래, 나는 그들을 지명 할 것이다. 난 그냥 농담이야. 아니요, 대부분의 VC 펀드는 좋은 의도로 시작하며 분명히 자신의 LPS가 있다고 생각합니다. 많은 VC 펀드 창립자들이 돈을 벌었습니다. 회사를 건설하거나 펀드를 건설하려면? 그래서 그들은 또한 자신의 돈을 가지고 있지만, 아마도 두 가지 일반적인 관찰이있을 것입니다. 아마도 첫 번째 관찰은 아마도 VC 펀드 중 일부가 포트폴리오 회사를 어떻게 대우하고 싶었는지 여전히 그들이 어떻게 사용하고자하는 용어를 어떻게 대우하고 싶었는지 알아 내고 있다는 것입니다. 나는 그들이 불편한 용어를 느끼게했던 것에 대해 불편한 용어를 느끼게했다고 생각하는 것은 아마도 비공개 계약을 사용하지 않는 사람의 결점을 사용하지 않는 것이 불편하다고 생각했던 것들이 불편한 것으로 생각하는 사람들은 비공개 거래를 사용하지 않는 사람이 될 것입니다. 문서는 있지만 회사의 40 %에 1 억 달러를 투자 할 때와 같이 큰 지분을 전제로합니다. 그래서 우리는 우리가 실제로 우리가 투자 할 때 실제로 수익과 이익을 창출하는 회사라는 전제로 7 년 이내에 출구를 기대하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다.

따라서 VC와 PE 펀드가 운영하는 투자 모델은 상당히 다르며 PE 거래에 사용되는 투자 문서는 VC 거래에 사용해서는 안됩니다. 그것은 단지 내 개인적인 관점 일뿐입니다. 두 번째는 아마도 채용 일 것입니다. 따라서 VC 펀드뿐만 아니라 인큐베이터 중 일부일 수 있습니다. 창립자들은 좋은 의도로 시작했으며, 그들이 고용 한 사람들도 좋은 의도로 일할 것이라고 확신합니다.

그러나 회사를 시작하거나 회사에 투자하는 경험이없는 사람들을 고용 할 때 때때로 창립자에게 말도 안되는 용어를 제공합니다. 그리고 그들은 그들이 VC입니다. 그들을 괴롭히는 라벨. 오 소년. 그래, 그래서 나는 행동을 보았는데, 나는 정말로 격려하는 것 같지 않거나 창업자들이 그들이 매우 코넷을 느끼거나 말하겠다고 위협하는 것과 같은 것을 보았습니다. 이것들은 우리의 표준 용어입니다. 왜 그것을 받아들이지 않습니까?

알다시피, 이것은 매우 기본적입니다. 내일 서명해야합니다. 나는 모든 창립자에게 그들이 서명 한 거래를 이해할 수있는 기회를 가져야한다고 생각합니다. 그리고 그들이 스스로 할 수있는 최악의 상황은 그들이 좋은 의도를 가지고 있다면, 그러나, 창립자가 개인적으로 2 백만 개의 투자가 될 것이라는 조항이 있습니다.

많은 창립자들이 은행 계좌에 2 백만 명이 앉아있을 것이라고 생각하지 않습니다. 반면에, 나는 정말 좋은 VC 펀드, 특히 이전에 창립자로서 경험을 쌓은 VC 펀드 설립자를 보았습니다. 그리고 시간이 지남에 따라 생태계가 진화하는 것을 보는 것은 정말 고무적입니다. 그러나 모든 VC 자금은 물론 훌륭합니다.

(14:54) Jeremy Au :

일부 VC 펀드는 다른 VC 펀드보다 훌륭합니다.

(14:56) Rachel Wong :

일부는 다른 것보다 낫습니다. 그래서 우리는 당신 이이 비디오를 즐겼기를 바랍니다. 당신이 그것을 좋아한다면, 그것을 좋아하고, 우리 채널과 공유하고 구독하는 것을 기억하십시오.

(15:05) Jeremy Au :

www.bravesea.com, Brave 동남아시아 기술 팟 캐스트.

(15:08) Rachel Wong :

우리는 간다. 좋은 하루 보내세요. 안녕!