David vs. Goliath : 스타트 업 파괴, 기존 규모 및 고객을위한 비대칭 전쟁 -E487
Jeremy Au는 업계의 거인에 도전하는 신생 기업의 "David vs. Goliath"역학을 분류합니다. 신생 기업은 독특한 마케팅 과제에 직면하지만 실험과 혁신에 중점을 두어 완전히 새로운 시장 범주를 만들어서 번성 할 수 있습니다. 귀리 우유와 니코틴 vapes의 상승과 마찬가지로 파괴적인 마케팅은 한 번만 소유 한 제품을 10 억 달러 규모의 산업으로 바꿨습니다. 그는 싱가포르와 인도네시아의 Uber와 현지 택시 함대를 능가하기 위해 민첩성을 활용 한 동남아시아 유니콘 횡령과 Gojek의 사례 연구를 다루고 있습니다.
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정부가 통신 탑, 병원 및 요양원을 가장 잘 배치 할 수있는 곳을 어떻게 결정하는지 궁금한 적이 있습니까? 아니면 보험사들이 해수면 상승 및 기타 기후 위험을 기준으로 보험료를 어떻게 가격에 올릴까요? 이 시대의 기계 학습 시대에, 오늘날 이러한 중요한 결정은 수백만 개의 공간 데이터 포인트로 훈련 된 대규모 지리 공간 모델에 의해 지원되고 있습니다. 그러나 이러한 컴퓨팅 환경은 엄청나게 복잡하고 비싸고 지루할 수 있습니다. Nika.eco는 연구원과 데이터 과학자가 한 번의 클릭만으로 최적화 된 지리 공간 기계 학습 환경을 만들 수 있도록하여 비용과 시간을 크게 절약하는 DevOps 솔루션을 제공합니다. 조종사 또는 연구 기회에 관심이있는 지리 공간 데이터 과학자 또는 기후 연구원 인 경우 info@nika.eco 로 연락하십시오
(01:04) Jeremy Au :
십만 년이 넘게 생명은 인간을 위해 빨랐습니다. 다음 세대는 나와 같은 삶을 살았습니다. 나는 부모님과 조부모와 같은 삶을 살 것입니다. 나는 딸기와 과일을 위해 싸우고 거기에서 살아 남았고, 인생은 영원히 동일하게 될 것입니다.
천년 전에 특별한 일이 일어 났으며, 종교적인 텍스트에서, 역사 과정에서, 특히 천년 동안 산업 혁명에서 인생이 빠르게 변화하고 있다는 것을 알 수 있습니다. 지금은 조부모의 시간이 총알과 함께있는 전쟁에서 도망 치고 있다는 것을 이해할 수 있습니다. 우리 부모님의 시간은 핵전쟁의 전쟁에 살고 있습니다. 오늘날 우리는 드론이 전쟁을하는 세상에 살고 있습니다. 이미 아시다시피, 아마도 AI, 로봇 개가 될 것입니다.
모든 세대가 다를 것입니다. 우리는 매우 빠르게 진화하는 것을 알 수 있습니다.
(01:56) Jeremy Au :
그래서 조부모님은 결코 컴퓨터를 보지 못했습니다. 부모님은 첫 번째 PC의 상승을 보았습니다. 그들은 인터넷을 사용할 수있게 해주었습니다. 내 세대는 인터넷에서 자란 첫 번째 세대입니다. 하지만 어렸을 때 스마트 폰이 없었습니다. 나는 태블릿이 없었고 iPhone은 없었습니다. 나는 Nokia 전화를 사용하고 있었다. 너희들은 스마트 폰 또는 디지털 원본인 1 세대입니다.
내 2 살짜리 아이는 Google에게 버스에서 바퀴를 연주 해달라고 요청했습니다. 그녀는 노력하고 있었고 결국 그것을 얻었습니다. 너무 나쁘다. Wi Fi는 작동하지 않았다. 그녀는 매우 실망했습니다. 그러나 2 살 때, 그녀는 AI 원주민이 될 것입니다. 그녀는 평생 동안 AI 아바타로 자랄 것입니다. 우리는 1 세대이며 모든 세대가 새로운 기술 업그레이드를 기대합니다.
(02:30) Jeremy Au :
그래서 우리는 1 인당 GDP에서 그것을 봅니다. 그래서 우리는 미국이 지난 60 년 동안 기술 측면에서 시장의 리더라는 것을 엄청나게 성장 시켰음을 알았습니다. 싱가포르는 실제로 미국의 목과 목이며 1 인당 GDP는 영국보다 높고 다른 종류의 유럽 국가가 있습니다. 그리고 우리는 물론 매우 운이 좋다. 그리고 우리는 대부분의 사람들이 어떻게 10 억 달러 규모의 회사를 건설하는 데 어려움을 과대 평가했는지에 대해 이야기했습니다. 최고 C 스타트 업은 자금을 지원받은 후 10 억 달러 규모의 회사가 될 40 명 중 약 40 명을 보유하고 있습니다.
여기서 주요 테이크 아웃은 그것이 많은 작업이라는 것입니다. 어렵지만 실제로는 가능합니다. 당신이 그것에 당신의 마음을두면, 당신은 잠재적으로 10 억 달러 규모의 회사를 건설 할 수 있습니다.
그리고 회사를 건설 할 수있을뿐만 아니라 회사를 건설하는 8 가지 방법이 있습니다. 어젯밤, 나는 트윗을 보냈다. 이 사람은 크루즈 미사일이 매우 비쌉니다. 방어 프라임이 기본적으로 이러한 일을 할 수 있기는 매우 어렵습니다.
크루즈 미사일을 만드는 10 억 달러 계약입니다. 우리는 그것들을 10 배 더 저렴하게 만들 것입니다. 그들은 미국 정부가 결국 그들로부터 1 억 달러의 크루즈 미사일을 살 것이라고 믿는다. 러시아 나 중국과 같은 동료의 힘과 충돌하면 가능하다. 당신이 백을 날려 버릴 수 있다는 것이 매우 믿을 수 있으며, Defense Tech의 가장 중요한 부분은 재사용 가능한 것이 아니라는 것입니다. 당신은 노트북을 구입하면 항상 그것을 재판매 할 수 있습니다. 순환 할 수있는 특정 수의 Apple 장치가 있습니다. 크루즈 미사일을 사용한다면 무엇을 추측합니까? 일주일 만에 디자인으로 날아갑니다.
그래서 우리는 유니콘을 짓는 8 가지 방법을 가지고 있습니다.
(03:57) Jeremy Au :
그래서 내가 당신과 공유하고 싶은 것은 실제로 유니콘 옆에 많은 국가가 있다는 것입니다. 미국은 약 200 + 유니콘, 중국은 약 100 명, 영국은 약 25 명, 인도는 약 23 세, 독일은 약 12, 10 명입니다. 브라질, 이스라엘, 프랑스는 약 7 명, 인도네시아는 5 세, 싱가포르는 약 1, 반년 전입니다.
분명히, 내가 추가 한 것은 몇 가지 더 있지만,이 문제의 진실은 동남아시아와 아시아에 유니콘이 있다는 것입니다. 그래서 우리는 인도네시아를 본다. 우리는 싱가포르를 본다. 이 회사들은 10 억 달러의 가치가있을뿐만 아니라 시간이 지남에 따라 10 억 달러, 1 억 달러의 가치가있을 수 있습니다.
따라서이 회사들은 매우 가치가 있으며 싱가포르를 포함한 모든 국가를 통해 많은 성장을 일으 킵니다. 세상은 인터넷을 준비했습니다. 세상은 새로운 신생 기업이 등장하고 존재할 준비가되었습니다. 그리고 우리가 황금 시대를보고있는 것은 1960 년에서 2020 년까지 X 축을 보면 우리가 여기있는 시간 규모라는 것입니다. 그리고 Y 축을 다시 보면 1 인당 GDP입니다. 그래서 이것은 나라의 부입니다. 미국은 1 인당 약 60,000 달러의 GDP입니다. 호주를 보면 대략 주변에 있습니다. 일본은 또한 약 30, 40 세입니다. 동남아시아는 현재 싱가포르를 포함하여 평균적으로 약 5,000 GDP입니다.
이 나라들이 더 풍성 해짐에 따라이 나라가 최하위로 가면서 새로운 유형의 10 억 달러 규모의 회사를 구축합니다. 예를 들어, 인도와 방글라데시에는 M-Pesa가 있습니다. 인도에서는 Flipkart를 보았고 Makemytrip 등을 보았습니다.
동남아시아에서 우리는 Sea Group과 같은 새로운 유니콘을 보았습니다. 전자 상거래입니다. Grab 및 Gojek과 같은 물류가 있습니다. 우리는 Lazada와 Tokopedia가 있습니다. 그래서 이것들은 유니콘의 새로운 물결입니다. 그리고 당신이 중국을 보면, 그것은 더 나은 정책 개방성으로 인해 성장률에 더 공격적이었습니다.
외국인 직접 투자를 흡수하는 능력. 우리는 그들이 Alibaba, Tencent, JD, Baidu, Meituan, Bytedance, Tiktok을 가지고 있기 때문에 새로운 세대의 유니콘을 생성했습니다. 물론, 1 인당 GDP가 가장 높은 선진 경제에 가면 가장 진보 된 유니콘을하는 것을 볼 수 있습니다.
분명히, Chatgpt, Openai는 오늘날 우리 중 많은 사람들이 최신 유니콘입니다. 우리는 Netflix, Uber, Rakuten, Japan, Yahoo Japan, Google, Apple, Amazon을 볼 수 있습니다. 존재하는 유니콘에는 여러 가지 유형이 있습니다.
(06:10) Jeremy Au :
그러나 알아야 할 핵심은 동남아시아에서는 더 많은 유니콘이 존재하지 않고 존재하는 것을 보게 될 것입니다.
중국 에서이 차트를 살펴보면 1995 년부터 진행되는 것이 보입니다. Y 축에서 여기에서 볼 수있는 것은 서비스 및 인프라 스택의 진행이므로 여기를 보면 여기를 보면 바닥은 통신사입니다.
통신사가 없으면 인터넷을 얻을 수 없습니다. 다음은 영화, 텔레비전, 통신 장비입니다. 그래서 사람들은 통신사를 공급하고 있습니다. 반도체, 하드웨어, 소비자 전자 제품이 있으며 온라인 광고, 데이터 센터에 이르기까지 작업합니다.
다시 말하지만, 통신사 없이는 데이터 센터를 가질 수 없습니다. 반도체 없이는 데이터 센터를 가질 수 없습니다. 그래서 당신은 당신의 길을 가고 있습니다. 온라인 게임, 온라인 여행, 온라인 HR, 온라인 교육이 있습니다. 그런 다음 핀 테크, 온라인 결제, 온라인 대출, 자산 관리에 이르기까지갑니다.
따라서 문명과 국가가 기술 스택을 개발하는 방법에 대한 논리가 있습니다. 통신사 나 반도체가 없으면 고속 스마트 폰을 가질 수는 없지만 스마트 폰이나 장치가 없으면 환상적인 Netflix 엔터테인먼트를 가질 수 있습니다. 다시 말하지만, 우리가 이해해야 할 선형 논리, 고유 한 논리가 있습니다. 그리고 그것은 실제로 우리가 동남아시아에서 볼 수있는 가장 큰 기회 중 하나입니다. 동남아시아를 볼 때 같은지도에 대해 유니콘이 훨씬 적습니다. 충분한 공간이 있고 50 개의 모서리와 그리드가 있으며 각자는 10 억 달러 규모의 회사를 건설 할 수 있습니다.
VCS에 의해 인수되고 있습니다. 동남아시아 전역의 VCS는 왜 동남아시아에 대한 X가 없습니까? 대답은 일부 국가가 너무 이르다는 것입니다. 우리는 캄보디아에서 온라인 여행을 할 수 없습니다.
(07:51) Jeremy Au :
그들은 캄보디아에 기술 스택이 없습니다. 그러나 가정에 따라 캄보디아 기업가들이 건설하기 시작했습니다. 우리가 생각하고 싶은 것은 예를 들어 온라인 교육, 칸 아카데미를 볼 때 매우 유명한 것이 있습니다. 인도네시아의 칸 아카데미는 무엇입니까? 분명히, 새로운 것이 존재했지만 여기서 말하려고하는 것은 1 인당 GDP가 높은 미국과 중국의 경험을 바탕으로 예측할 수있는 새로운 유니콘을위한 공백이 있다는 것입니다.
이제 싱가포르는 소규모 시장이며 5 백만 명에 불과하므로 미국과 1 인당 GDP를 가지고 있지만 그런 의미에서 같은 스택을 가질 수는 없습니다. 따라서 유니콘을 위해 반드시 충분히 크지는 않습니다. 예를 들어, 인도네시아를보고, 나는 단지 팀과 이야기하고 있었는데, 그들은 자동차 자금 조달을하는 유니콘이 유럽에서 자동차 대출을하는 10 억 달러 규모의 회사가 있습니다. 인도네시아에 자동차 자금 조달이없는 이유는 무엇입니까? 그래서 그들이 건축하러 나가는 이유입니다. 이 사람들은 20 대 중반에도 비교적 젊습니다. 다시 말하지만, 여러분은 모두 예측할 수 있으며 100%는이 차트가 앞으로 이전 차트와 매우 유사하게 보일 것이라고 보장합니다.
동남아시아의 많은 회사들이 현재까지 두 가지 주요 접근 방식을 취했습니다. 세 번째가 떠오르는 것이 있다고 생각합니다. 이것은 Asia Partners 보고서에서 나온 것입니다.
(09:01) Jeremy Au :
첫 번째 접근법은 인도네시아 전용 접근 방식이었습니다. 인도네시아에는 3 억 명의 사람들이 있습니다. 1 인당 GDP는 약 $ 5,000 ~ $ 6,000입니다. 시장 규모가 충분합니다. 그들은이 나라를 위해 자동차 자금 조달을하고 싶습니다. 나는하고 싶다. 나는 단지 쌀 농업, 전자-피셔를하고 싶다. 나는 단지 인도네시아를 위해 물고기를하고 싶다.
그들은 인도네시아에만 관심이 있습니다. 그것은 충분히 큰 시장입니다. 미국과 같은 인구입니다. 그러나 훨씬 가난합니다. 그러나 나는 가난한 사람을 부정적인 것으로 보지 않습니다. 나는 인도네시아가 시간이 지남에 따라 더 풍성해질 것이라는 것을 이해하기 때문에 기회라고 생각합니다. 그래서 저는 기본 비즈니스를 구축 할 수 있으며 인도, 인도에서 최고의 통찰력을 복사하여 인도네시아에 배치 할 수 있습니다.
이것은 인도네시아 시장의 유니콘을 복사하고 붙여 넣고 현지화하는 쉬운 방법입니다. 그래서 그것은 하나의 유형입니다.
우리가 본 두 번째 범주는 싱가포르 범 지역 접근법입니다. 그래서 우리는 어느 정도까지 당신의 쇼핑 인 바다를 가지고 있음을 알 수 있습니다.
우리는 물류에서 최고가되기를 원합니다. 우리는 닌자 밴처럼, 크로스 국경 운송에서 최고가되고 싶습니다. Shopee의 경우, 우리는 Cross Border Commerce에서 최선을 다하고 싶습니다. 사용자로서 내가 구매하려고한다고 생각하기 때문입니다. 등을 마사지합니다. 그러나 실제로 그 장치는 중국에서 온 것입니다.
그래서 그것은 국경 간 무역에 관한 것입니다. 이것은 싱가포르 본부 기업 들이이 지역을 수행 할 수있는 방법입니다. 우리가보고있는 세 번째 범주는 필리핀, 베트남, 말레이시아 또는 태국에 있다면이 com이 여기도 없다는 것입니다.
인구가 그곳에 갈만큼 크지는 않지만 새로운 국가로 확장하는 것은 매우 어렵지 않습니다. 많은 사람들이 같은 나라 내에서 여러 개의 수익 창출을하고 있습니다. 예를 들어 태국에는 피자 체인이 있습니다. 그들은 아주 잘하고 있습니다. 그들은 피자를하고 있습니다. 그들은 기본적으로 피자 오두막이지만 수직으로 통합되고 있습니다. 그들은 그들 자신의 농업을하고 있습니다. 그들은 그들 자신의 물건을 만들고 있습니다. 기본적으로, 그들은 1 억 달러 대신 수출하려고 노력하고 있습니다. 저는 태국에서 1 천만 달러의 사업을 건설 할 것이라고 말합니다.
그래서 그것은 당신의 미니 대기업입니다. 그들이 말하고 있기 때문에, 베트남에 머물면서 다른 나라로가는 것보다 같은 베트남인을 위해 10 가지를 연속으로 만들기가 더 쉽습니다. 싱가포르 사람들에게는 와우, 와우, 나는이 지역을 정말로 이해합니다.
차라리 많은 다른 나라를 구축하고 있지만 여러 국가에서 하나의 제품을 구축하고 싶습니다. 이것은 다른 경쟁 전략입니다. 물론, 우리가 보는 네 번째 범주는 회사가 진정으로 글로벌이라는 것입니까? 그래서 당신은 미국이나 유럽에 서비스를 제공하고 있지만 싱가포르에 기반을두고 있습니다.
예를 들어, 우리는 이것을 암호화에 대해 많이 본다. 그들은 실제로 국내 시장에 서비스를 제공하지 않습니다. 그들은 여러 가지 방법으로 글로벌 시장에 서비스를 제공하고 있습니다. 예를 들어, Binance 등이있는 것은 전 세계적으로 산업화 된 시장에 서비스를 제공하고 있지만 동남아시아 전역에 본사를 둔 원격 분배되었습니다. 우리가 동남아시아에서보고있는 유니콘 경로의 네 가지 유형입니다.
(11:33) Jeremy Au :
결과적으로 이것에 대해 생각할 때 VC Capital이 배치되어 있음을 알 수 있습니다. 미국은 신생 기업에 가장 많은 미국 자본을 압수했습니다.
유럽은 2 위, 중국은 세 번째입니다. 인도는 약 250 억을 받고 있습니다. 동남아시아는 약 10 억을 받고 있으며, 라틴 아메리카는 약 80 억 아프리카는 50 억, 중동은 약 40 억입니다.
그래서 이것은 동남아시아로 얼마나 많은 돈이 흐르고 있는지 생각할 수있는 방법입니까? 좋은 소식은 동남아시아에서 80 억 달러 규모의 사람들이 싱가포르 거주 회사에 편안하다고 느끼기 때문에 싱가포르를 통해 온다는 것입니다. 미국에서 사람들이 델라웨어 등록 회사를 좋아하는 방식과 유사하게 법이 있습니다. 당신은 금융 해가 있습니다. 당신은 법원이 있습니다. 당신은 시스템이 있습니다. 당신은 설립 서비스가 있습니다. 회계 서비스가 있습니다. 당신은 펀드 매니저가 있습니다. 그러나 싱가포르에는 많은 외국인 직접 투자가 본사를두고있는 이유입니다. 물론 우리가 여기서 말하려고하는 것은 그것이 올라갈 것이라는 것입니다. 기술은 황소와 흉상으로 들어갑니다. 2013 년에서 2021 년 사이에 성장이 있었으며 2022 년, 2023 년, 2024 년이 상대적으로 평평 해졌습니다. 일반적으로 생각하는 방법은 일반적인 상승 추세가 있다는 것입니다. 우리는 시간이 지남에 따라 더 많은 유니콘을 구축하기 위해 더 많은 기술 스타트 업이 구축되는 것을 보게 될 것입니다.
나는 많은 사람들이 당신이 그것을 분쇄하기를 원하기 때문에이 유니콘 중 하나로 일자리를 얻을 것이라고 확신합니다. 내가 여기서 말하려고하는 것은 줄이 아니라는 것이 아니라 점점 더 많은 선물이 될 것입니다. 결과적으로, 당신은 시간이 지남에 따라 평가가 커지고 있음을 알 수 있습니다. 예를 들어, 이것은 그것에 대해 생각할 수있는 방법입니다. 가장 쉬운 방법은 2021 년에 많은 회사들이 약 백만 달러를 모금했으며 약 5 백만 달러의 평가를 받았다는 것입니다. 그래서 내가 이것을 보았다고 상상해보십시오.
따라서 올바른 스타트 업을 알아 내면 2 년 안에 2 백만 달러를 가질 수 있다고 상상해보십시오. 2 년 후, 그들은 1,700 만 달러가되었습니다. 또 다른 2 년 동안 생존 한 사람들은 약 5 천 5 백만 달러의 평가가 될 것입니다. 그래서 6 년 안에 이것은 꿈입니다. 얼마나 힘들고 싶습니까? 남은 생애 동안 왜 100,000을 지불하고 싶습니까?
5 년 내에 2 천만 달러, 3 천만 달러의 주식을 소유하지 않겠습니까? 그것은 일종의 꿈입니다. 그러나 물론 확률은 어렵습니다. 40 명.하지만, 당신은 남은 생애 동안 DBS 중간 관리자가 될 100 % 확률을 원합니까? 그리고 당신은 당신의 손자에게 나에게 자랑스러워해야한다고 말합니다. 저는 DBS 중간 관리자입니다.
DBS에 아무런 문제가 없거나 부모님이나 자녀에게 말하고 싶습니까? 나는 총에 맞았다. 40 명 중 1 명. 그리고 무엇을 추측합니까? 제 이름에는 1,000 억 달러가 있습니다. 그리고 우리는 이미 그것이 여러 번 일어났다는 것을 알았습니다. Grab Founder, 그들은 GCB, Good Class Bungalows, Razer를 보유하고 있으며 하드웨어 및 게임 전자 제품입니다. 그것은 실제로 그곳에 도착한 많은 동남아시아 인들이 당신에게서 같은 나이에 시작한 수억 달러를 가지고 있습니다. 이자율로 인한 최근 유동성으로 인해 Cetera는 1/3 정도의 평가를 일으켰습니다. 그러나 일반적으로 동남아시아에서는 대부분의 신생 기업이 일찍 진행되는 경향이 있습니다. 그들은 AMA 이전 스타트 업인 경향이 있습니다.
(14:16) Jeremy Au :
따라서 결론적으로 스타트 업은 가치를 창출하는 것입니다. 매년 1 년에 한 개의 블로그 게시물을 작성하기 위해 백 마케팅 담당자에게 지불하는 대신 chatgpt를 만들고 10 센트의 블로그 게시물을 만들지 않겠습니까? 그리고 그것이 일어난 일입니다. 많은 사람들의 마케팅 직업이 기본적으로 지금 증발하기 시작했습니다. 모두가 비슷하기 때문에 Chatgpt를 사용하여 소셜 미디어 게시물을 작성할 수 있습니다.
둘째, 동남아시아에는 더 많은 유니콘이있을 것입니다. 그 이상은 아니고 같은 숫자가 아니라 더 많은 것이있을 것입니다. 그것은 젊은이들에 의해 지어 질 것입니다. 불가피합니다. 매년 기사를 열 것입니다. 매일 기사를 열었습니다. 저는 똥과 같습니다. 그래서 더 많은 유니콘이 올 것입니다.
마지막으로, 우리는 성공적인 스타트 업을 찾아서 운영하며 자금을 지원할 확률을 향상시키기로 선택할 수 있습니다. 스타트 업, 그것은 게임입니다. 그것은 시스템입니다. 해킹 가능합니다. 배울 수 있습니다. 우리가 개선 할 수있는 기술입니다. 나는 당신이 최고의 선수가 될 것이라고 말하는 것이 아닙니다.
(15:01) Jeremy Au :
백만 달러를주는 사람은 바보라면 직장을 매우 빨리 잃습니다. 금융 관리자가되고 백만 달러를 배치하는 것을 상상할 수 있습니까? 어떤 사람들은 다른 사람들보다 선택하는 것이 좋습니다. 따라서 분명히 Y 콤바이터는 좋은 피커입니다. 세쿼이아 미국은 좋은 피커입니다. Union Square Ventures는 좋은 피커입니다. 그리고 나는 당신에게 그들의 구경의 일부를 보여줄 것입니다. 내가 당신에게 준 숫자는 백만 달러 수표를받는 모든 사람들 중 하나입니다. 이것은 특정 신호입니다. 그런 다음 미국 측에서 40 명 중 약 1 명입니다. 그러나 YC가 자금을 지원 받고 있다면 약간의 확률이 더 좋습니다. 나는 그것을 잘못하고 싶지 않기 때문에 정확한 숫자를 말하지 않을 것입니다. U Squared 공급 업체가 자금을 지원하는 경우 40 명 중 1 명보다 더 나은 확률이 있습니다.
따라서 어느 정도는 평균적으로 더 나은 창업자를 유치하기 때문에 더 나은 품질의 VC가 있지만, 선택에 더 좋습니다. 그들은 더 많은 거래 흐름을 볼 수 있지만 더 많은 거래 흐름이 있지만 더 잘 선택합니다. YC는 많은 거래 흐름이지만 심하게 선택할 수 있었으므로 VC 관점에서 선택할 수있는 능력에 관한 것입니다. 스타트 업으로서, 여러분 모두는 당신이 최고라고 생각하고 당신은 최고가 되려고 노력하고 있습니다. 연구 관점에서, 임계 값은 모두 백만 달러의 수표를받습니다. 그것에 대해 생각하는 방법은 백만 달러를받은 후에는 씨앗 무대가 대략적으로 있다는 것입니다. 평균 사망률은 모든 단계에서 약 50%입니다. 헝거 게임과 같은 낙관이 있습니다. 모든 라운드마다 약 50%가 죽을 것입니다. 이제는 분명히 모든 라운드에서 평균적으로입니다. 초기 단계에서 시리즈 A에서 시리즈 A에서 더 높은 사망률이있는 경향이있는 경향이 있습니다. 그런 다음 시리즈 D와 같을 때 IPO로 이동하는 것이 좋습니다. 따라서 50%미만입니다. 그러나 평균적으로는 약 50%입니다.
(16:24) Jeremy Au :
예를 들어, Ant Financial은 민간 회사였으며, 그것은 Brainer IPO가되어야했습니다. Jack Ma, Alibaba, 그리고 싱가포르 기금은 같았습니다. 물론, IPO. 납세자 달러를 위해 돈을 버십시오. 그리고 Jack Ma는 중국 은행 시스템이 개선해야했습니다. 내 말은, 그는 그것을 매우 다른 방식으로, 그보다 조금 더 시적으로 말했습니다. 중국 규제 당국은 Ant Financial이 독점으로서 시장력이 너무 많다고 결정했습니다. Ant Financial을 해체해야한다고 생각합니다. Ant Financial IPO가 중단되었습니다. 까다로운 부분은 어떤 사람들은 편견을 지나치게 경향이 있다는 것입니다. 내가 의미하는 바는, 당신은 매우 큰 회사 인 Bolt와 같은 늦은 단계 회사를 보게되며, 대부분의 사람들은 IPO에 확실히 그것을 만들기 위해 생각하는 경향이 있으며, 대부분의 사람들이 이후 단계 회사의 실패 가능성을 과소 평가하는 경향이 있다고 생각합니다.
그리고 우리는 또한 우리 싱가포르 기금에 의해 투자 한 FTX와 함께 약간의 점이 여기서 핵심적인 것은 모두와 같았습니다. 와우, ftx, big! 와우, 세쿼이아는 그것을 뒷받침했다. 물론, 이사회는 훌륭합니다. FTX가 나타나고 Sam Bankman은 글로벌 암호 시장에서 거대한 충돌을 일으켰습니다. 사람들은 크고 눈에 띄는 신생 기업의 실패의 위험을 과소 평가하는 경향이 있다고 생각합니다. 그리고 사람들은 젊고 초기 스타트 업의 사망률을 과대 평가하는 경향이 있다고 생각합니다. 당신은 이것을 통해 생각해야합니다. 당신 중 일부는 당신이 안전한 직업이라고 생각하기 때문에 Bytedance와 같은 회사에 가입하고 있습니다. Tiktok에서 귀하의 직업이 얼마나 안전한 지 미국 선거 결과에 크게 의존하는 결과, 그들이 합류했을 때 Tiktok 금지 여부에 관계없이, 그들은 100 %가 괜찮을 것입니다. 그러나 트럼프는 틱 틱 (Tiktok)이었고 이제는 프로 틱 톰이기 때문에 물론 재미있었습니다. 그리고 Biden과 Kamala는 이제 Anti-Tiktok입니다.
당신이 그것에 대해 생각하는 방식은 이제 50-50입니다. Kamala가 이기고 Biden이 이기면 Tiktok은 미국 시장을 팔거나 나가야합니다. 트럼프가 이기면 계속 일자리를 얻습니다. 그래서 나는 당신이 이것에 대한 확률 중 일부를 실제로 생각해야한다고 생각합니다.
(18:09) Jeremy Au :
다음에 내가 이야기하고 싶은 것은 마케팅 대 스타트 업 마케팅입니다.
Niccolo Machiavelli, 왕자. 나는 책을 추천한다. 그는 나쁜 이름, 나쁜 랩을 가지고 있지만 책을 읽었습니다. 실제로는 매우 간단합니다. 그것은 세상을 세상이 아니라 세상이 아니라 우리가 원하는 세상이 아니라 묘사합니다. 그것은 그가 프랑스, 이탈리아에서 본 세상을 묘사합니다. 그러나 핵심은,이 사람이 무엇을 말하는가?
그리고이 책을 읽었을 때이 단락을 보았을 때, 나는이 단락을 보았습니다. 오, 이는 모든 기술이 부모에게 기술을 설명하려고했기 때문에 스타트 업 마케팅을 완벽하게 묘사했습니다. 그들은 암호와 같습니까? 저게 뭐에요? 일할 수 없어요? 그들은 거절한다고 말합니다.
그리고 당신은이 모든 스타트 업을 보게됩니다. 유니콘이 일을하는 것이 비 윤리적입니까? 그러나 그럼, 무엇을 추측합니까? 그들이하는 모든 일은 불법입니다. Uber와 Grab은 아무도 임대하지 않아야하며 계약자가 아닌 직원이어야하기 때문에 불법이었습니다.
그래서 에어 비앤비가 나왔을 때 모두가 회색 영역이었습니다. 임대 할 수 있습니까? 이제 모든 것이 받아 들여졌습니다. 이제 그것은 정상입니다. 싱가포르에서는 불법이지만 세계 대부분의 곳에서는 에어 비앤비를 예약 할 것입니다. 우리는 마케팅과 스타트 업 마케팅의 차이점을 이해해야합니다. 즉, 새로운 순서를 도입하고 있다는 것입니다.
우리는 미래를 태어나 기 위해 현재를 바꾸고 있습니다. 현직 마케팅과 스타트 업 마케팅 간의 마케팅에 대해 들으면 차이가 있습니다. 예를 들어, 현직 마케팅은 당신의 편안한 Delgro, 당신의 일반 택시입니다. 그리고 이제 당신은 Grab와 Gojek을 볼 수 있습니다.
그것들은 새로운 것입니다. 다소 정규화되었습니다. 그러나 나는 이것이 지난 10 년 동안 최근에 충분한 경우라고 생각합니다. Grab가 처음 시장에 출시되었을 때를 기억합니다. 모두가 실제로 그것에 대해 알지 못했습니다. 이상합니까? 안전합니까? 차에 안전 할 건가요? 그리고 알다시피, 보는 것은 환상적인 시간이었습니다.
당신이 이해하고 싶은 핵심은 재직자들에 대한 스타트 업이 실제로 다윗과 골리앗의 이야기에 대한 이야기라는 것입니다. 골리앗은 큰 거인이며, 전체 군대의 최고의 사람입니다.
이 나라는 갑옷, 가슴 판, 방패, 헬멧, 모든 것을 보내기로 결정합니다. 그리고 그들은이 사람을 David라는 사람을 보냅니다. 다윗은 목자이며 슬링 샷으로 만 무장했습니다. 우리가 무언가가 다윗과 골리앗이라고 말할 때, 우리는 매우 어려운 상황을 의미합니다. 우리가 다윗과 골리앗을 말할 때, 그것은 골리앗이 이기어야한다는 것을 의미합니다. 그러나 우리가 말해야 할 것은 잠시만 기다리십시오. 슬링 샷입니다. 그는 왜 슬링 샷을 가져 왔습니까?
그리고 우리가 그것에 대해 생각한다면, Malcolm Gladwell은 David와 Goliath라고 불리는 훌륭한 책을 만들었고, 그는 이것을 철자합니다. 슬링 샷은 잘 알려진 군사 무기였습니다. 실제로 로마 군대는 특히 슬링 샷을 사용한 사람들을 징집했습니다. 슬링 샷은 슬링 샷을 사용하도록 훈련 할 때 슬링 샷을 사용하도록 훈련 할 때 리볼버를 사용하는 것과 동등하기 때문에 항상 슬링 샷을 찾고있었습니다.
머리에 슬링 샷의 영향은 머리에 리볼버를 발사하는 것과 같습니다. 잘 겨냥한 Slingshot Guy, 맞습니까? 로마 군대는 우리가 가질 수있는 모든 슬링 샷을 원한다. 그들은 항상 슬링 샷을 사용하는 사람들을 위해 소싱했습니다. 다윗과 골리앗의 이야기는 실제로 큰 사람과의 작은 싸움을하는 사람에 대한 이야기가 아닙니다. 실제로는 장갑을 끼고 군사 무기 등으로 장갑을 끼고 싸운 골리앗이 민첩한 사람과 비교할 수있는 이야기입니다. 그리고 그 책의 이야기는 David, David Armor를 제공한다는 것입니다. 그리고 그 사람은 갑옷을 원하지 않는다고 말했습니다. 나는 내 강점에 놀랐다. 슬링 샷을 사용하겠습니다. 그는 골리앗과 같은 방식으로 싸우고 싶지 않다고 말했다. 나는 킬 샷을 위해 갈 것이기 때문에 Slingshot이라는이 기술을 사용하고 싶습니다. 골리앗이 당신이 싸우기를 원하는 방식으로 골리앗과 싸울 수는 없습니다. 당신은 당신의 강점을 지불하는 방식으로 싸워야합니다. 그리고 이것은 실제로 스타트 업 마케팅 대 현직 마케팅의 이야기입니다.
그리고 내가 여기서 말하려고하는 것은 당신이 현직 자일 때, 마케팅 담당자로서의 재무 담당자로서의 직업은 이익을 극대화하는 것입니다. IPO를 위해 S1을 열면 더 많은 이익을 얻도록 요청합니다. 더 많은 이익을 얻으면 더 많은 SKU를 얻고 싶습니다.
예를 들어, 쇼핑몰을 열면 여러 Skus가 나타납니다. 어제 나는 Lazada에 있었고 Kitkat에 아침 시리얼이 있다는 것을 알았습니다. 나는 그것을 보았다. 나는 와우, Kitkat에 시리얼이있다. 놀라운. 나는 그것을 얻는 경향이 있었다. 나는 그것을 사지 말아야합니다.
Kitkat은 기본적으로 다음과 같이 말했습니다. 여기에 기회가 있습니다. 우리는 Kitkat을 가지고 있으며, 시리얼로 만들 수 있고, 극대화하자, 마케팅을 극대화하려고합니다. 그리고 저를 믿으십시오. 신발에 사람들이 있었고, 금융 담당자, 공급망 가이, 작전 남자, 팀에 앉아 모든 사람들이 Kitkat Breakfast 시리얼을 시장에 출시 할 수 있습니까?
이제 오늘날 우리 모두는 귀리 우유에 매우 있습니다. 하지만 당신은 무엇을 알고 있습니까? 귀리 우유는 20 년 이상 주변에 있지 않았습니다. 귀리 우유를 만든 신생 기업이며 이제는 10 억 달러 카테고리입니다. 사실 10 년 전 나는 귀리 우유에 대해 들어 본 적이 없으며 이제는 모두 귀리 우유를 좋아합니다. 유럽 의이 사람이 귀리를 가지고 식물성 기름과 설탕을 섞어 더 건강하게 판매하면 어떻게해야합니까? 누구나 귀리 우유, 프리미엄 등을 원합니다. 20 년 전에는 Wikipedia에서 볼 수 있습니다. 귀리 우유와 같은 것은 없습니다. 수천 년 동안 어떤 남자에 관한 고대 중국 역사가 있습니다. 귀리 우유는 20 년 전까지는 존재하지 않았습니다. 그것은 최신 발명품이며 건강하게 판매되고 있으며 자연스럽게 판매되고 있지만 항상 사람들에게 말합니다. 나는 너무 자연 스럽습니다.
20 년 전에 왜 존재하지 않았습니까? 그것은 다른 모든 것만 큼 가공 되었기 때문에 일부 사람들은 귀리 우유를 뒤로 밀기 시작하고 귀리 우유 마케팅에 뒤로 밀기 시작했습니다. 그러나 귀리 우유는 스타트 업입니다. 우리가 이야기하려고하는 핵심은 현직 마케팅 담당자가 스케일링에 관한 것입니다.
그것은 최대화, 비용 절감에 관한 것입니다. 가능한 한 많은 마진을 얻는 것입니다. 그리고 스타트 업은 실험에 관한 것입니다. 그래서 당신이 그것에 대해 생각한다면, 담배 회사, 담배에서 그들은 거기에있는 많은 담배를 얻으려고 노력하고 있습니다. 그들은 비용을 절감하려고 노력하고 규제 기관과 함께 잘하는지 확인합니다.
약 15 년 전, Shenzhen의 일부 중국인은 흡연을 정말로 좋아하지만 무연 담배를 만들 수있는 것과 같았습니다. 그래서 Shenzhen 에서이 남자는 자신과 땜질을했고, 그는 최초의 vape를 만들었습니다.
20 년 전에는 vapes가 존재하지 않았습니다. 지난 15 년 동안 만 존재하게되었습니다. 그래서이 사람, 아시아 남자가 그것을 만들었고 그는 vape를 만들었습니다. 그리고 그것은 매우 인기를 얻었고 이제는 모두가 어디에서나 vaping입니다. 내가 여기서 말하려고하는 것은 이것이 어떤 사람이 발명 한 새로운 기술이며 항상 발생한다는 것입니다.
(24:14) Jeremy Au :
그래서, 내가 여기서 말하려고하는 것은 모든 스타트가 실제로 정글, 비포장 도로 및 고속도로를 통과한다는 것입니다. 스타트 업에 대해 이야기 할 때 스타트 업 크기가 다르다는 것을 알고 있습니다.
큰 스타트 업, 작은 스타트 업이 있습니다. 그러나 내가 여기서 말하려는 것은 우리가 정글, 비포장 도로 및 고속도로로 생각해야한다는 것입니다. 정글 스타트 업은 당신이 정글에있을 때입니다.
그리고 그것은 당신이 당신이 어디에 있는지 전혀 모른다는 것을 의미합니다. 당신은 어디로 가야할지 전혀 모른다는 것을 의미합니다. 당신의 직업은 방향을 알아내는 것입니다. 일반적 으로이 단계의 신생 기업은 한 사람, 아마도 두 명의 팀이며, 내가 무엇을 만들고 있는지 알아 내려고 노력하고 있습니다. 얼마를 청구합니까? 내가 어떤 문제를 해결하고 있습니까?
운동 마모 인 Spanx의 이야기를 보면. 창립자는 내 바지가 운동을 위해 작동하지 않는 것을 알고있었습니다. 나는 spanx와 같은 것을 얻고 싶다.
그래서 결국 10 억 달러 규모의 회사가되었습니다. 그 시점까지 모든 사람들은 세상에서 무슨 일이 일어나고 있습니까? 사람들은이 스타트 업을 내려다 본다. 그들은 길을 잃었 기 때문에 혼란스러워합니다. 그리고 우리는 여기에있는 평가와 준비에 대해 이야기합니다.
이 단계 때문에 평가가 매우 낮거나 가치가 $ 0 인 경향이 있습니다.
비포장 도로는 무슨 일이 일어나고 있는지 알고있을 때 발생합니다. 당신은 고객을 알고 있습니다. 당신은 당신이 무엇을 청구 해야하는지 알고 있습니다. 당신은이 모든 것을 알고 있지만 여전히 어렵습니다.
여전히 사람들을 훔쳐야하는 것과 같습니다. 제품을 알고 있기 때문에 정확히 무대에있는 스타트 업에 있다고 말할 수 있습니다. 아무도 암으로 죽기를 원하지 않습니다. 그것은 1 억 2 천 6 백만 가치가 있고, 스타 지원을 받고, 정부 지원을 받았으며, 당신은 무엇을 알고 있습니까?
나는 지난 주 동안 두 가지 구인 제안을 만들었고, 두 번 모두 거절당했습니다. 나에게 그것은 똑똑하지 않다. 난 얘들 아, 이것은 제품입니다. 이것은 그것을 만들 것입니다. 확실히 그것은 그것을 만들 것입니다. 그리고 두 사람 모두 구인 제안에 감사했습니다. 나는 조금 더 안정적인 것을 할 것입니다.
그리고 우리가 가진 세 번째 범주는 고속도로이며, 이것은 아직 공개적이지는 않지만 일상적인 모든 것이 있습니다.
그들은 반복을 이해합니다. 그들은 가이드 북을 이해합니다. 그들은 고객을 알고 있습니다. 그들은 가격을 알고 있습니다. 그들은 최적화합니다. 그들의 임무는 가능한 한 많은 트럭을 도로로 내려가는 것입니다. 그리고 이것은 세 가지 유형의 스타트 업입니다. 분명히 당신은 Grab와 같은 Apple과 같은 다른 회사가 있습니다.
이들은 공공 회사입니다. 그들은 더 이상 스타트 업이 아닙니다. 이것들은 당신이 볼 수있는 세 가지 유형의 스타트 업입니다. 정글, 더트로드, 고속도로. 각 단계에서는 다른 메트릭 세트가 있습니다. 인텔이나 IBM에서 일하는 것을 좋아하는 사람의 종류는 페이스 북이나 메타에서 일하기를 원하는 사람과는 매우 다릅니다. 고속도로 회사에서 일하는 것과는 매우 다른 기술에도 다른 유형의 사람이 있습니다. 이 단계에서 싱가포르에서는 그리 많지 않습니다. Chatgpt가 그것에 가까울 것 같아요. 내 말은, 지금은 10 억 달러 규모의 회사입니다. 그들은 그들이 무엇을하고 있는지, 그들이 무엇을 짓고 있는지, 반복하고, 개선하고, 그들이 원하는 것을 알고 있다는 것을 알고 있습니까?
그래서 나는 Chatgpt가 규모의 한쪽 끝에있는 좋은 예라고 생각합니다. 그리고 규모의 중간은 회사가 약 1 억 밸런싱, 50 ~ 100 밀과 같으며 정글은 실제로 0에서 10 ~ 20 밀과 같습니다. 당신은 무슨 일이 일어나고 있는지 전혀 모른다. 당신은 무슨 일이 일어나고 있는지 알아 내려고 노력하고있다.
(26:51) Jeremy Au :
그래서 이것은 Jeff Bezos의 좋은 예입니다. 아마존, 억만 장자, 그는 재무 담당자였습니다. 그는 대학을 졸업했을 때 내 꿈은 재무 인자이며 재무 인이되었습니다. 그리고 언젠가 그는 말했다. 나는 당신이 무엇을 알고, 나는 책을 사고 팔고 싶다.
그래서 그것은 그의 첫 번째 아이디어 였고, 그는이 초기 그룹을 가지고 있습니까?
그리고 그는 반스와 귀족들과 싸우고 있었고, 그는 국경, 인기있는 책,이 서점 출판사 등과 싸우고있었습니다. 그리고 이제 우리는 아마존이 거인을 알고 있습니다. 10 억 달러 규모의 회사입니다.
그들은 AWS를 실행합니다. 그들은 상점이 있습니다. 그리고 모두가 아마존과 같습니까? 우리가 Shopee에 대해 생각할 때, 우리는 Shopee가 아마존을 복사한다고 생각합니다. 우리는 Temu 또는 Shein을보고 있습니다. 그들은 아마존을 시도하고 있습니다. 중요한 실현은 사람들이 저렴한 물건, 정말 빠르며 다른 모든 것을 원한다는 것입니다.
그리고 모든 사람이 그것을 배우고 있습니다. 그리고 지금, 정글, 비포장 도로 및 고속도로를 통과 한이 스타트 업은 이제 마케팅, 오늘날 대부분의 마케팅 담당자 및 대부분의 마케팅 담당자와 대부분의 방법론이 고속도로 모드, 공공 회사에 중점을두고 있습니다.
PNG, Unilever, DBS, Capital,이 회사들이 자신이하고있는 일을 알고 있다고 말할 수 있습니다. 그리고 당신이 그들의 마케팅 담당자가되면, 당신은 배우게 될 것입니다. 측면의 하위 측면, 마케팅 팀은 100 명, 천명, 당신은 플레이 북의 일부이며, 당신은 플레이 북을 실행해야합니다.
그리고 그것은 나쁜 플레이 북이 아니지만, 당신은 단지 자체적으로 자연적으로 큰 팀이라는 것을 스스로 알고 있어야합니다. 2 번은 출시 할 것이 있으면 모든 것을 완성하기 위해 많은 준비와 조정이 필요합니다. 마지막으로, 실수의 비용은 발견의 보상보다 비싸다.
예를 들어, CrowdStrike, 당신은 모든 컴퓨터가 전 세계에서 죽어가는 것을 보았습니다. Crowdstrike는 서비스를 제공하는 매우 큰 회사였습니다. 20 년 전에 존재하지 않은 것은 10 억 달러 규모의 회사였습니다. 그런 다음 팀의 일부 사람은 테스트하지 않고 이것을 발표 할 수 있습니다.
그리고 그는 모든 인텔 컴퓨터가 사망의 블루 스크린에 들어갔 기 때문에 세계 경제 재앙을 만들었습니다. 그래서 그 후에 모든 사람들이 저주를 받고 맹세한다고 상상할 수 있습니다. 그리고 그들은 모든 sops를 만들었습니다. 당신은 이것을 할 수 없습니다. 당신은 그렇게 할 수 없습니다.
그의 작은 실수 비용은 세계 경제 위기를 일으켰습니다. 따라서 대기업에서는 실수 비용이 매우 비쌉니다. 그러나 발견의 보상은 그다지 작습니다.
(28:58) Jeremy Au :
스타트 업의 경우 잃을 것이 없습니다.
누가 신경 쓰나요?
그냥 해요.
그때까지, 그가 마케팅 메시지 였을 때, 무엇을 추측합니까? 그는 백만장자가되었습니다. 그는 그 마케팅 메시지에 대해 성취하지 못한 것이 너무 나쁘다. 더 중요한 것은, 그는 자신이 잘못했다고 말하지 않았다고 밝히지 않았다는 약속을했다고 주장했다. 나는 그가 무엇을 해야할지 몰랐다고 말하고 있습니다. 마케팅 담당자는 고속도로 회사 라이프 스타일에 익숙하기 때문에 스타트 업에 합류 할 때 어려움을 겪는 경향이 있습니다. 그들은 높은 현금, 높은 안정성, 9 ~ 5 일, 휴일에 가기 위해 많은 휴가를 원합니다.
아니요. 스타트 업 마케팅 담당자라면 작업은 스타트 업이고 위험이 높고 어렵습니다. 항상 전화를 걸고 있습니다. 훌륭한 스타트 업 마케팅 담당자이거나 훌륭한 스타트 업 마케팅 담당자를 이해하면 발견하고 동원 할 수 있습니다. 당신과 나는 둘 다 새로운 것을 발견 할 수없는 많은 마케팅 담당자가 있다는 것을 알고 있습니다. 그러나 스타트 업 마케팅 담당자는 발견해야합니다. 당신은 기회를 잡고 사람들이 그렇게하도록 설득해야합니다. 캠페인이 무엇이든. 시간은 돈입니다. 돈은 시간입니다. 가서 끝내자. 그것이 위대한 스타트 업 마케팅 담당자의 표식입니다. 그들은 동원하고 실행할 수 있어야하지만 고객을 발견 할 수 있어야합니다.
그들은 작동하는 메시지가 무엇인지 이해해야합니다. 그들은 우리를 진드기로 만드는 진실이 무엇인지 발견해야합니다. 많이.